What is SaaS Quick Ratio?
▾
SaaS Quick Ratio (да не се бърка с коефициента на бърза финансова ликвидност) е показател за ефективност на растежа, който измерва доколко ефективно SaaS компания генерира нови приходи спрямо приходите, които губи поради отлив и свиване. Той беше въведен от Mamoon Hamid от Kleiner Perkins и сега е един от стандартните показатели, използвани от SaaS инвеститорите за оценка на качеството на растежа. Формулата взема всички нови повтарящи се приходи, добавени за период — MRR за нови клиенти плюс MRR за разширяване от продажби на повече и кръстосани продажби — и ги разделя на всички загубени повтарящи се приходи — MRR за изхвърлени от анулации плюс MRR за свиване от понижения. Резултатът ви казва колко долара нови приходи печелите за всеки долар, който губите. Коефициент на бърза печалба от 4 означава, че генерирате $4 нови периодични приходи за всеки $1, който загубите — високоефективен двигател за растеж. SaaS Quick Ratio се различава от традиционния финансов коефициент на бърза печалба (текущи активи минус инвентар, разделени на текущи пасиви) — те споделят едно име, но измерват напълно различни неща. SaaS Quick Ratio конкретно измерва качеството на растежа и импулса на приходите. Защо съотношението Quick Ratio има значение заедно с по-простите показатели за растеж? Тъй като две компании могат да имат еднакъв нетен ръст на MRR, докато имат значително различни профили на бизнес здраве. Компания, която увеличава нетен MRR с $100K, може да добави $110K в нов MRR и да загуби само $10K (Quick Ratio от 11 — отличен), или да добави $500K в нов MRR и да загуби $400K (Quick Ratio от 1,25 — работа на спукана кофа). Първата компания има високоефективен, самоподсилващ се двигател за растеж. Вторият работи изключително усилено в продажбите, само за да компенсира сериозен проблем с оттока. Quick Ratio разграничава тези два сценария, които сумарният растеж на MRR не може. Quick Ratio над 4 обикновено се счита за отличен за мащабиращ SaaS бизнес. Съотношенията между 2 и 4 са добри. Коефициенти между 1 и 2 показват растеж, но със значително съпротивление при оттегляне. Коефициент под 1 означава, че бизнесът се свива - губи повече приходи, отколкото печели.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Формула
▾
Изчисление на бързо съотношение Saas:
Стъпка 1: Проследете всички допълнения на MRR през периода: Нови MRR от клиенти за първи път и MRR за разширяване от надстройки на съществуващи клиенти, добавяне на места и кръстосани продажби.
Стъпка 2: Проследете всички загуби на MRR през периода: Изхвърлен MRR от анулации и MRR на свиване от понижаване на плана.
Стъпка 3: Добавете заедно нов MRR и MRR за разширяване, за да получите общ MRR.
Стъпка 4: Добавете Churned MRR и Contraction MRR заедно, за да получите общата загуба на MRR.
Стъпка 5: Разделете общия спечелен MRR на общия загубен MRR, за да получите Quick Ratio.
Стъпка 6: Бенчмарк: над 4 е отлично, 2–4 е добро, 1–2 е под средното, но расте, под 1 е спад.
Стъпка 7: Проследявайте ежемесечно, за да установите дали качеството на растеж се подобрява (нарастващ коефициент на бърза печалба) или се влошава (намаляващ коефициент на бърза печалба).
Всяка стъпка се основава на предишната, комбинирайки изчисленията на компонентите в изчерпателен резултат за бързо съотношение SAAS. Формулата улавя математическите зависимости, управляващи поведението на бързо съотношение SAAS.Variable Legend
▾
| Символ | Име | Единица | Описание |
|---|---|---|---|
| QR | SaaS Quick Ratio | ratio (x) | Спечелени нови MRR и MRR за разширяване, разделени на изхвърлени и свити MRR загуби; над 4 е отлично. |
| New MRR | MRR за нов клиент | currency ($) | Новият параметър MRR представлява ключов количествен вход в изчислението на коефициента на бърза печалба saas, измерен в неговата стандартна единица и пряко влияещ върху изчисления резултат чрез математическата формула |
| Exp MRR | Разширяване MRR | currency ($) | Допълнителни MRR от съществуващи клиенти, които са надстроили, добавили места или са закупили добавки. |
| Churn MRR | Избит MRR | currency ($) | Параметърът Churn MRR представлява ключов количествен вход в изчислението на коефициента на бърза издръжка saas, измерен в неговата стандартна единица и пряко влияе върху изчисления резултат чрез математическата формула |
| Con MRR | Контракция MRR | currency ($) | MRR загуби от клиенти, които преминаха към план с по-ниска цена. |
| Net New MRR | Net New MRR | currency ($) | Нетната промяна в MRR през периода: Нов + Разширяване − Изхвърлен − Свиване. |
How to SaaS Quick Ratio
▾
- 1Проследявайте всички допълнения на MRR през периода: Нови MRR от клиенти за първи път и MRR за разширяване от надстройки на съществуващи клиенти, добавяне на места и кръстосани продажби.
- 2Проследявайте всички MRR загуби през периода: Churned MRR от анулирания и Contraction MRR от понижаване на плана.
- 3Добавете нов MRR и MRR за разширяване заедно, за да получите общ спечелен MRR.
- 4Добавете Churned MRR и Contraction MRR заедно, за да получите общата загуба на MRR.
- 5Разделете общия спечелен MRR на общия загубен MRR, за да получите Quick Ratio.
- 6Бенчмарк: над 4 е отлично, 2–4 е добро, 1–2 е под средното, но расте, под 1 намалява.
- 7Проследявайте ежемесечно, за да установите дали качеството на растеж се подобрява (нарастващ коефициент на бърза печалба) или се влошава (намаляващ коефициент на бърза печалба).
Worked Examples
▾
Quick Ratio над 5 показва високоефективен двигател за растеж със силно придобиване и управляем отлив.
B2B SaaS платформа затваря $60 000 MRR за нови клиенти и генерира $18 000 MRR за разширяване от съществуващи клиенти, добавящи места. Churned MRR е 10 000 $, а MRR за свиване е 4 000 $. Общо спечелен MRR = $78 000. Обща загуба на MRR = $14 000. Бърз коефициент = $78 000 ÷ $14 000 = 5,57. Това е отличен резултат – за всеки загубен долар от MRR, компанията генерира $5,57 в нови MRR и MRR за разширяване. Нетни нови MRR = $78 000 − $14 000 = $64 000, нарастване на общата MRR с $64 000 този месец. При този бърз коефициент и със силно основно задържане, тази компания е изключително привлекателна инвестиционна цел.
Расте, но отливът поглъща 58% от новите приходи — подобряването на задържането би подобрило драстично този резултат.
Потребителски SaaS инструмент генерира $40 000 MRR за нови клиенти и $8 000 MRR за разширяване. Въпреки това губи $22 000 от анулиране и $6 000 от понижаване. Бърз коефициент = $48 000 ÷ $28 000 = 1,71. Компанията се разраства (нетна нова MRR от $20 000), но съотношението 1,71 показва, че двигателят на растежа работи усилено срещу изтичаща кофа. Екипът по продажбите трябва да генерира почти 2,4 пъти повече приходи, отколкото се губят, само за да постигне 1,71 пъти растеж. Ако отливът беше намален наполовина до $11 000 със същия MRR за нови и разширяване, Quick Ratio ще скочи до 2,97 — драматично подобрение на качеството само от намаляването на оттока.
Quick Ratio под 1 означава, че бизнесът се свива — необходима е спешна намеса както при отлив, така и при придобиване на нови клиенти.
SaaS бизнес на конкурентен пазар вижда нови MRR от $15 000 и разширяване от $5 000, но губи $28 000 от отхвърлени клиенти и $8 000 от понижаване на плана. Коефициент на бърза печалба = $20 000 ÷ $36 000 = 0,56. Това съотношение под 1 означава, че бизнесът губи $1,80 за всеки $1, който печели — общата MRR намалява с $16 000 на месец. При тази скорост компанията ще загуби 20–30% от своята MRR в рамките на 6 месеца без намеса. Първичната диагноза: продуктът не успява да осигури постоянна стойност (причинява голямо оттегляне), докато придобиването на нови клиенти е недостатъчно, за да компенсира загубите. И двата лоста трябва да бъдат дръпнати едновременно — агресивно намаляване на оттока чрез подобряване на продуктите и успех на клиентите, заедно с увеличаване на придобиването на нови клиенти.
MRR за разширяване надвишава MRR за нови клиенти — отличителен белег на най-добрите корпоративни SaaS модели земя и разширяване.
Корпоративна платформа DevOps добавя $25 000 в MRR за нови клиенти, но генерира $35 000 в MRR за разширяване от съществуващи клиенти, които увеличават размера на своя екип и приемат допълнителни модули. Отливът е $15 000, а свиването $3000. Бърз коефициент = $60 000 ÷ $18 000 = 3,33. Трябва да се отбележи, че MRR за разширяване ($35 000) надвишава MRR за нови клиенти ($25 000) - знак за зряло движение за земя и разширяване, където съществуващите клиенти са основният двигател за растеж на приходите. Този профил — наречен „отрицателен нетен отлив“, тъй като експанзията изпреварва брутния отлив – е отличителният белег на елитни корпоративни SaaS бизнеси като Datadog, Snowflake и Crowdstrike в техните пикови фази на растеж.
Real-World Applications
▾
Оценяване на качеството на растеж отвъд простия растеж на MRR, за да се разбере здравето и ефективността на двигателя за приходи, представляващо важна област на приложение за Quick Ratio Saas в професионален и аналитичен контекст, където точните изчисления на Quick Ratio Saas директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на ефективността
Дю дилиджънс в SaaS инвестиции и процеси на сливания и придобивания като ключов индикатор за качество на бизнеса, представляващ важна област на приложение за Quick Ratio Saas в професионален и аналитичен контекст, където точните изчисления на Quick Ratio Saas директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на ефективността
Месечен оперативен мониторинг за откриване на влошаване на отлив, преди да се прояви в забавяне на темпа на растеж, представляващо важна област на приложение за Quick Ratio Saas в професионален и аналитичен контекст, където точните изчисления на Quick Ratio Saas директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на производителността
Определяне на целите на екипа за успех на клиента чрез разлагане на коефициента на бързо съотношение в показатели на контролируеми компоненти, представляващи важна област на приложение за Quick Ratio Saas в професионален и аналитичен контекст, където точните изчисления на коефициента на бързо съотношение saas директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на ефективността
Бордът на инвеститорите се отчита заедно с NRR и MRR водопада, за да представи пълна картина на динамиката на приходите, представляваща важна област на приложение за Quick Ratio Saas в професионален и аналитичен контекст, където точните изчисления на Quick Ratio Saas директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на ефективността
Special Cases
▾
Висок бърз коефициент с нулеви приходи от разширяване
Компания, постигаща коефициент на бърза продажба над 4 единствено от придобиване на нови клиенти (с малък или никакъв MRR за разширяване), има по-крехък профил на качеството на растеж от компания, постигаща същото съотношение чрез баланс между нови приходи и приходи от разширяване. Приходите от разширяване по своята същност са по-евтини и по-предвидими от придобиването на нови клиенти. Инвеститорите ще проучат дали Quick Ratio зависи от неистово темпо на придобиване, което може да не е устойчиво в мащаб.
Сезонна бърза вариация на коефициента
Бизнеси със сезонни модели на отлив — при които клиентите се отменят през предсказуеми месеци (напр. годишни договори, приключващи през декември, образователен софтуер се преустановява през лятото) — ще видят, че Quick Ratio варира значително между тримесечия. За тези бизнеси, последващите 12-месечни Quick Ratios са по-значими от стойността за който и да е един месец, тъй като сезонно оттегляне пиковете в знаменателя временно потискат съотношението, без да отразяват фундаменталното влошаване на бизнеса.
Quick Ratio в Freemium компании
Freemium компаниите имат нюансирана връзка с Quick Ratio, тъй като безплатните потребители, които се "напускат" от безплатното ниво (като просто спрат да използват продукта), не се появяват в цифрите за напускане на MRR. Само анулирани плащания на клиенти засягат Quick Ratio. Това може да накара Quick Ratio на freemium компаниите да изглеждат изкуствено чисти - истинското "отлив" в най-широк смисъл (загуба на ангажирани потребители) може да е по-висока, отколкото предполага базираното на MRR съотношение на бързи темпове.
SaaS Quick Ratio Benchmarks и оценка на качеството на растежа
▾
| Бързо съотношение | Качество на растежа | Импликация на отлив | Сигнал за инвеститор |
|---|---|---|---|
| > 4 | Отлично | Много нисък относителен отлив; ефективен двигател | Силна покупка; премиум оценка |
| 3–4 | Силен | Управляем отлив; здравословен растеж | Атрактивен; добра подкрепа за оценка |
| 2–3 | добре | Умерен отлив; се нуждае от внимание | Възможност за инвестиране с пътна карта за задържане |
| 1,5–2 | Адекватен | Отливът поглъща >40% от новите приходи | Предпазлив; изисква се план за задържане |
| 1–1,5 | Относно | Отливът подкопава повечето нови печалби от приходи | Скептичен; необходима е основна работа по изтичане |
| < 1 | Критичен | Намаляване на MRR; екзистенциална загриженост | Избягвайте или обръщайте само тезата |
Frequently Asked Questions
▾
Как коефициентът за бърза продажба на SaaS се различава от финансовия коефициент за бърза продажба?
Тези два показателя споделят име, но измерват напълно несвързани неща. Традиционният финансов коефициент на бърза печалба (наричан също Acid-Test Ratio) е мярка за ликвидност от счетоводството: той изчислява дали една компания може да изплати своите краткосрочни задължения, като използва текущи активи, с изключение на инвентар ((парични средства + краткосрочни инвестиции + вземания) ÷ текущи задължения). SaaS Quick Ratio е показател за качество на растежа, който измерва дали новият растеж на MRR на компанията е значително по-голям от нейния отлив и свиване на MRR. SaaS Quick Ratio е дадено името си от Мамун Хамид от Kleiner Perkins по аналогия – точно както финансовият Quick Ratio тества финансовото състояние на компанията при стрес, SaaS Quick Ratio тества здравето и ефективността на двигателя за растеж на приходите. Винаги изяснявайте кое бързо съотношение използвате, когато комуникирате с аудитории, които може да познават и двата показателя.
Каква е разликата между SaaS Quick Ratio и Net Revenue Retention?
SaaS Quick Ratio и Net Revenue Retention (NRR) измерват качеството на растежа, но от различни ъгли. NRR измерва какво се случва с фиксирана кохорта от клиенти с течение на времето – по-специално, какъв процент от началната им MRR се запазва (включително разширяване, но след оттегляне и свиване). Това е кохортна метрика, гледаща назад. SaaS Quick Ratio измерва съотношението за текущия период на добавките на MRR към загубите на MRR в цялата активна клиентска база — включва нови клиенти в числителя (NRR не отчита нови клиенти). Quick Ratio е по-скоро оперативен показател в реално време, докато NRR е показател за качество на клиентската кохорта. И двете трябва да се проследяват: Quick Ratio ви казва колко ефективно работи текущият двигател за растеж; NRR ви казва дългосрочното икономическо качество на вашите съществуващи взаимоотношения с клиенти.
Към какъв бърз коефициент трябва да се насочат SaaS компаниите на ранен етап?
За SaaS компании на много ранен етап (под $500K MRR), Quick Ratio има по-малка статистическа значимост, тъй като малък абсолютен брой отхвърлени клиенти може да създаде големи колебания в съотношението. На този етап най-важният фокус е да се разбере защо клиентите се оттеглят и да се премахнат първопричините, вместо да се оптимизира самото съотношение. След като една компания премине $500K–$1M MRR и има стабилна база от 50+ клиенти, стремежът е да се насочи към Quick Ratio над 4. Коефициент на бърза обработка между 2 и 4 е здравословен и приемлив за компания, която все още изгражда своята инфраструктура за задържане. Под 2 трябва да се обърне сериозно внимание на адаптирането и качеството на продукта. Бенчмаркът от 4 идва от изследването на Mamoon Hamid, което показва, че компаниите с Quick Ratios от 4+ постоянно превъзхождат конкурентите си в дългосрочен растеж и показатели за капиталова ефективност.
Как да подобря своя SaaS Quick Ratio?
Коефициентът на бърза доставка може да се подобри или чрез увеличаване на числителя (нова MRR и MRR за разширяване), или чрез намаляване на знаменателя (MRR за разбиване и свиване). Намаляването на оттока – знаменателят – обикновено е по-трайният път с по-висок ливъридж, тъй като всеки процент от намаляването на оттока трайно води до по-висок LTV и по-добро представяне на Quick Ratio. Специфичните интервенции включват: подобряване на адаптирането, за да се постигне по-бързо време за получаване на стойност (елиминиране на ранното оттегляне), внедряване на оценка на здравето за идентифициране на рискови клиенти, преди да решат да отменят, инвестиране в ресурси и документация за обучение на самообслужване и преработване на цените, за да направят годишните договори по-привлекателни (годишните клиенти се оттеглят с драматично по-ниски проценти от месечните клиенти). От страна на разширяването, изграждането на специално движение за разширяване на продажбите или стимулирането на мениджърите за успех на клиентите да стимулират продажбите на по-високи цени може значително да повиши числителя.
Може ли една компания да има висок Quick Ratio, но слаб общ растеж?
Да, и това е важен нюанс. Бързият коефициент измерва съотношението между новите MRR и загубените MRR, но не казва нищо за абсолютния размер на двете. Компания с $500 в нови MRR и $100 в изхвърлени MRR има Quick Ratio 5 (отличен), но расте само с $400 на месец — незначителна абсолютна сума. Бързо съотношение 4 при $100 000 MRR скала (печелене на $80K, загуба на $20K, за $60K нетна нова MRR) е много по-смислено. Винаги оценявайте Quick Ratio в контекста на абсолютната скала на MRR и растежа на MRR. Коефициентът на бърза доставка е показател за качество, а не за количество. Една компания трябва да се стреми едновременно към висок коефициент на бърза доставка (качество) и значим абсолютен нетен нов MRR (количество).
Как се променя съотношението Quick Ratio с развитието на SaaS компания?
Съотношението Quick Ratio има тенденция да се развива по предвидим модел, докато една SaaS компания узрява. В най-ранните етапи то може да се колебае драстично, защото малките абсолютни числа създават големи колебания в съотношението. Тъй като компанията установява съответствие с продуктовия пазар и задържането се стабилизира, Quick Ratio обикновено се повишава и става по-стабилен. По време на агресивни фази на растеж коефициентът на бърз растеж може временно да намалее, тъй като компанията придобива клиенти по-бързо, отколкото може да се присъедини и да ги задържи – привличайки сегменти с малко по-висок отлив на клиенти или разширявайки се в нови географии, където съответствието на продукта е по-малко сигурно. В зрялата фаза, когато клиентската база расте и приходите от разширяване се превръщат в по-голяма част от числителя, коефициентите за бърза доставка могат да се повишат отново с увеличаването на NRR. Проследяването на Quick Ratio през тези фази и разбирането на двигателите на всяка промяна е една от най-ценните оперативни дисциплини за SaaS лидерите.
Как инвеститорите използват бързия коефициент при надлежна проверка?
Инвеститорите използват SaaS Quick Ratio като проверка на качеството при първо преминаване и след това като инструмент за разследване, за да разберат динамиката на растежа. Quick Ratio над 4, поддържан в продължение на 4+ тримесечия, е силен положителен сигнал, който привлича инвеститорския интерес и поддържа премиум множители на оценката. По време на надлежна проверка инвеститорите изискват месечни данни на ниво кохорта, за да проверят Quick Ratio и да разберат неговите компоненти: каква част от числителя са нови клиенти срещу приходи от разширяване? Какво движи знаменателя — доброволни анулации или неуспешни плащания? Стабилен ли е Quick Ratio, подобрява ли се или се влошава? Компаниите, които могат да покажат тенденция на подобряване на Quick Ratio за 8–12 тримесечия – дори ако започват под 4 – демонстрират мениджърски екип, който разбира и успешно се справя с лостовете на качеството на растежа. Това доказателство за траектория може да бъде толкова убедително за инвеститорите, колкото и високото статично съотношение на бърза печалба.
Common Mistakes to Avoid
▾
- !Объркване на SaaS Quick Ratio с финансово/счетоводно Quick Ratio — това са напълно различни показатели
- !Изключване на MRR за разширяване от числителя, което пропуска критично измерение на качеството на растежа за компании със силно движение нагоре
- !Изчисляване на Quick Ratio от един месец без проследяване на тенденцията — съотношението за един месец е много по-малко значимо от тенденцията за 4 тримесечия
- !Без разлагане на компонентите — Quick Ratio от 3 може да отразява много различна основна динамика, която изисква различни интервенции
Pro Tip
Едно от най-мощните приложения на Quick Ratio е като система за ранно предупреждение за влошаване на оттока. Настройте табло за управление в реално време, проследяващо месечното съотношение Quick Ratio заедно с неговите четири компонента: нов MRR, MRR за разширяване, MRR за изхвърлени и MRR за свиване. Когато изхвърленият MRR започне да се покачва по-бързо от новия MRR — дори коефициентът на бърза печалба все още да не е паднал под 4 — имате ранно предупреждение 2–3 месеца преди коефициентът на бърза бързина видимо да се влоши. Този ранен сигнал ви дава време да проучите и да се намесите, преди проблемът да се появи.
Did you know?
Slack постигна бърз коефициент на SaaS, оценен над 10 по време на своята фаза на хиперрастеж от 2015–2017 г., тъй като неговият воден от вирусни продукти растеж доведе до масивни нови MRR допълнения, докато неговата гъвкавост (и трудността да се замени дълбоко вграден инструмент за комуникация на екипа) поддържаха извънредно ниско ниво. Това изключително бързо съотношение беше ключов фактор за придобиването на $27,7 милиарда от Salesforce през 2021 г.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
References
Ratings & comments
Получавайте седмични съвети по математика
Присъединете се към 12 000+ абонати, които получават съвети за калкулатор всяка седмица.