What is PMF Score Calculator?
▾
Съответствието на продукта с пазара (PMF) е степента, в която даден продукт задоволява силно пазарно търсене. Това е една от най-основополагащите концепции в стратегията за стартиране, представляваща инфлексната точка, в която стартирането преминава от търсене на своя бизнес модел към изпълнение и мащабиране на такъв. Преди PMF стартирането трябва да повтори и експериментира; след PMF, трябва да се съсредоточи върху мащабиране на разпространението и организацията, които усилват това, което вече работи. Известно е, че PMF е трудно да се измери точно, защото е многоизмерна концепция, съчетаваща пазарно търсене, качество на продукта, задържане на клиенти и жизнеспособност на бизнеса. Най-широко използваният количествен заместител е тестът на Шон Елис: анкета сред потребителите, която пита „Как бихте се почувствали, ако вече не можете да използвате този продукт?“ Потребителите, които отговарят „много разочарован“, са силни индикатори за PMF. Праг от 40% от активните потребители, избиращи „много разочарован“, обикновено се счита за доказателство за PMF, въз основа на емпиричното изследване на Ellis в стотици стартиращи компании. Количествените сигнали, които подкрепят оценката на PMF, включват: Net Promoter Score (NPS) над 40-50 за B2B, органичен вирусен растеж (нови потребители, пристигащи чрез препоръчани потребители, а не чрез платени канали), силни кохортни криви на задържане, които се изравняват, вместо да намаляват до нула, Net Revenue Retention над 110-120% за B2B SaaS и намаляващо придобиване на клиенти разходи като заместители от уста на уста на платено придобиване. Качествените сигнали са еднакво важни: клиентите се оплакват, когато се опитате да промените функция, търговските екипи намират за лесно да сключват сделки, защото клиентите веднага разбират стойността, разговори за поддръжка на клиенти, разкриващи колко дълбоко е интегриран продуктът в работния процес на потребителя, и входящ интерес от потенциални клиенти и партньори без активен обхват. PMF не е двоичен — той съществува в спектър и може да бъде силен в някои клиентски сегменти, докато слаб в други. Основателите често преждевременно декларират PMF въз основа на ентусиазирани ранни осиновители, които може да не са представителни за основния пазар. Най-трудният тест за PMF е дали продуктът задържа основните клиенти, а не само ранните потребители, които ще опитат всичко ново. Един продукт има силна PMF, когато ранните мнозинствени клиенти проявяват същия ентусиазъм и задържане като ранните осиновители. PMF също може да ерозира с течение на времето, тъй като пазарите се променят, конкурентите се подобряват и очакванията на клиентите се развиват. Компаниите, които поддържат PMF, са тези, които непрекъснато реинвестират в разбирането на своите клиенти и в развитието на продукта преди пазарните промени. Редовното тримесечно измерване е от съществено значение за откриване на ранни признаци на ерозия на PMF, преди те да станат заплаха за съществуването.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Формула
▾
Изчисление за съответствие на продукта с пазара:
Стъпка 1: Проведете проучването на Sean Ellis PMF за наскоро активни потребители (последните 30 дни): „Как бихте се почувствали, ако вече не можете да използвате този продукт?“ — Много разочарован, донякъде разочарован или не разочарован.
Стъпка 2: Изчислете процента на много разочаровани: (много разочаровани отговори / общ брой отговори) x 100. Праг за PMF: 40%.
Стъпка 3: Проучване отделно за NPS (скала 0-10, вероятност за препоръчване): Поддръжници (9-10) минус Недоброжелатели (0-6) = NPS. B2B PMF сигнал: 40+.
Стъпка 4: Анализирайте кривите на задържане на кохортата: начертайте процента на потребителите на всяка кохорта, които все още са активни на 30, 60, 90, 180 дни. Изравняващите се криви показват обичайна употреба.
Стъпка 5: Проследете органично спрямо платено придобиване на нови потребители: ако предаването от уста на уста генерира 30%+ нови потребители без активни програми за препоръки, това е силен PMF сигнал.
Стъпка 6: Комбинирайте всички сигнали в съставна PMF оценка: тегло VD% най-силно (първичен сигнал), след това задържане, NRR, NPS и органично придобиване.
Стъпка 7: Повтаряйте проучването и анализа на всяко тримесечие, докато продуктът и клиентската база се развиват — PMF може да бъде загубен с промените на пазара или с влошаване на качеството на продукта спрямо конкурентите.
Всяка стъпка се основава на предишната, комбинирайки изчисленията на компонентите в изчерпателен резултат за съответствие на продуктовия пазар. Формулата улавя математическите взаимовръзки, управляващи поведението на продуктовия пазар.Variable Legend
▾
| Символ | Име | Единица | Описание |
|---|---|---|---|
| VD | Много разочарован % | % | Процент анкетирани активни потребители, които биха били много разочаровани, ако продуктът изчезне; threshold: 40%. |
| NPS | Резултат на нетен промоутър | score | Параметърът NPS представлява ключов количествен вход в изчислението за съответствие на продуктовия пазар, измерен в неговата стандартна единица и пряко влияе върху изчисления резултат чрез математическата формула |
| D30 | 30-дневно задържане | % | Процент потребители, активни през месец 1, които все още са активни през месец 2; PMF сигнал: 40%+ потребител, 80%+ B2B. |
| WoM | Препоръчан/органичен % | % | Процент нови потребители, пристигащи чрез органични канали от уста на уста спрямо платени канали; висок % = PMF сигнал. |
| NRR | Задържане на нетните приходи | % | Ръст на ARR на съществуващи клиенти, включително разширения минус отлив; PMF сигнал: 110%+ за B2B SaaS. |
How to PMF Score Calculator
▾
- 1Проведете проучването на Sean Ellis PMF за наскоро активни потребители (последните 30 дни): „Как бихте се почувствали, ако вече не можете да използвате този продукт?“ — Много разочарован, донякъде разочарован или не разочарован.
- 2Изчислете процента на много разочаровани: (много разочаровани отговори / общ брой отговори) x 100. Праг за PMF: 40%.
- 3Проучване отделно за NPS (скала 0-10, вероятност за препоръчване): Поддръжници (9-10) минус Недоброжелатели (0-6) = NPS. B2B PMF сигнал: 40+.
- 4Анализирайте кривите на задържане на кохортата: начертайте процента на потребителите на всяка кохорта, които все още са активни на 30, 60, 90, 180 дни. Изравняващите се криви показват обичайна употреба.
- 5Проследявайте органично срещу платено придобиване на нови потребители: ако предаването от уста на уста генерира 30%+ нови потребители без активни програми за препоръки, това е силен PMF сигнал.
- 6Комбинирайте всички сигнали в съставна PMF оценка: тегло VD% най-силно (първичен сигнал), след това задържане, NRR, NPS и органично придобиване.
- 7Повтаряйте проучването и анализа на всяко тримесечие, докато продуктът и клиентската база се развиват — PMF може да бъде загубен с промените на пазара или с влошаване на качеството на продукта спрямо конкурентите.
Worked Examples
▾
58% VD >> 40% праг; NPS 64 >> 40 B2B бенчмарк; 82% D30 >> 80% B2B цел; 127% NRR >> 110% цел.
Този инструмент за управление на B2B проекти показва изключително силен PMF във всички показатели. Резултатът от 58% много разочарован е с 45% над прага от 40%, което предполага, че продуктът е преминал от ранни осиновители към стандартен пазар. NPS от 64 означава, че клиентите ентусиазирано препоръчват продукта. 82% 30-дневно задържане показва обичайно ежедневно или седмично използване, което е основно за работния процес. 45% органично придобиване показва, че продуктът се разпространява от уста на уста без платен маркетинг. 127% NRR означава, че съществуващите клиенти разширяват употребата си по-бързо, отколкото напускат – двигател за комбиниран растеж. Всички сигнали заедно показват, че компанията трябва да премине от намиране на PMF към агресивно мащабиране на разпространението.
32% VD е под прага от 40%; 22% D30 задържане е много ниско за потребителя; NPS 28 е посредствен.
Това потребителско приложение показва слаби PMF сигнали във всички измерения. Резултатът от 32% много разочарован е значително под прага от 40%, което предполага, че продуктът е хубаво да го има, но не е от съществено значение. За потребителските приложения PMF лентата е по-висока, тъй като разходите за превключване са по-ниски. 22% тридесетдневно задържане е много ниско — 78% от потребителите, които изпробват продукта, не се връщат след месец 1. NPS от 28 е посредствен. Органичното придобиване при 18% предполага известно предаване от уста на уста, но недостатъчно, за да замени платените канали. Правилният отговор е да интервюирате задълбочено 32%, които биха били много разочаровани, да разберете техния специфичен случай на употреба, да повторите агресивно това, което ценят, и да направите повторно проучване след 6-8 седмици.
PMF е специфичен за сегмента; съсредоточете ICP върху предприятието, където стойността е най-ясна.
Този анализ разкрива, че PMF не е еднакъв в клиентските сегменти. Корпоративният сегмент показва 61% Много разочарован — силен PMF. Сегментът на SMB е 38%, малко под прага. Стартиращият сегмент показва само 22% — без PMF. Този сегментиран PMF анализ е един от най-важните входни данни за стратегията за излизане на пазара. Компанията трябва да съсредоточи своя идеален клиентски профил върху корпоративни клиенти, при които продуктът ясно осигурява съществена стойност, като същевременно деприоритетизира стартовия сегмент, където PMF е слаб. Опитът да се обслужват всички сегменти едновременно със слаб PMF в две трети от тях губи ресурси и замъглява продуктовата пътна карта.
Тримесечните проучвания на PMF проследяват напредъка на итерацията на продукта; преминаването на 40% е крайъгълният камък на PMF.
Проследяването на процента на много разочаровани във времето е мощен инструмент за измерване на въздействието на продуктовите повторения. Този екип започна с 28% (без PMF), работи интензивно върху обратната връзка с клиентите, предостави ключови функции и подобри показателя на тримесечие: 28% до 35% до 41% до 48%. Преминаването на прага от 40% на месец 6 представлява крайъгълен камък на PMF — ясна инфлексия, че продуктът е станал основен за целевите потребители. 48% от месец 9 потвърждават, че сигналът е устойчив, а не артефакт от еднократно измерване. Тази прогресия трябва да бъде споделена с борда на директорите и инвеститорите като доказателство, че екипът може да идентифицира и да отговаря систематично на отзивите на потребителите – основна компетентност, която инвеститорите ценят високо.
Real-World Applications
▾
Валидиране на PMF преди набиране на средства, за да оправдае интереса на инвеститорите от Серия А, представляващо важна област на приложение за продуктовия пазар в професионален и аналитичен контекст, където точните изчисления на продуктовия пазар директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на ефективността
Приоритетизиране на пътната карта на продукта: фокусиране върху функции, които подобряват процента на много разочаровани, представляващи важна област на приложение за приспособяването на продуктовия пазар в професионални и аналитични контексти, където точните изчисления на пригодността на пазара на продукта директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на производителността
Сегментиране на клиентите: идентифициране кои сегменти имат силен срещу слаб PMF, представляващ важна област на приложение за приспособяването на продуктовия пазар в професионален и аналитичен контекст, където точните изчисления на приспособяването на продуктовия пазар директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на ефективността
Отчитане на борда: проследяване на показателите на PMF на тримесечие, за да се демонстрира съответствието между продукта и пазара, което представлява важна област на приложение за продуктовия пазар в професионален и аналитичен контекст, където точните изчисления на съответствието на продуктовия пазар директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на ефективността
Планиране за излизане на пазара: използване на PMF сегментни данни за дефиниране на идеалния клиентски профил, представляващ важна област на приложение за приспособяване на продуктовия пазар в професионални и аналитични контексти, където точните изчисления за приспособяване на продуктовия пазар директно подпомагат вземането на информирани решения, стратегическото планиране и оптимизирането на производителността
Special Cases
▾
PMF в двустранни пазари
Двустранните пазари трябва да постигнат PMF от двете страни едновременно — предлагане (продавачи, водачи, домакини) и търсене (купувачи, ездачи, гости). Измерването на PMF трябва да оценява независимо двете страни и тяхното взаимодействие. Един пазар може да има силен PMF от една страна и слаб PMF от друга, създавайки структурен дисбаланс, който ограничава растежа.
Предприятие срещу.
Отдолу нагоре PMF“, „описание“: „Предприятието (отгоре надолу) PMF се валидира чрез решения за обществени поръчки, многогодишни договори и разпределение на бюджета. Ръстът, воден от продукти отдолу нагоре, PMF се валидира чрез приемане от индивидуални потребители, което се разпространява в рамките на организациите без мандат отгоре надолу. Показателите се различават значително: корпоративният PMF се фокусира върху процентите на подновяване на договорите и разширяването; PLG PMF се фокусира върху нивата на активиране, растежа на местата и вирусните коефициенти.'}
Международни вариации на PMF
PMF може да бъде силно локализиран — продукт със силен PMF на пазара в САЩ може да има слаб PMF в Германия или Япония поради културни различия, регулаторни изисквания или местни конкурентни алтернативи. Международното разширяване винаги трябва да включва валидиране на PMF във всяка нова география независимо, вместо да се предполага, че PMF в САЩ се прехвърля автоматично.
PMF бенчмаркове по метрика и етап
▾
| Метрика | Няма PMF | Маргинален PMF | Силен PMF | Изключителен PMF |
|---|---|---|---|---|
| Шон Елис VD % | < 25% | 25-39% | 40-55% | > 55% |
| B2B NPS | < 20 | 20-39 | 40-60 | > 60 |
| 30-дневно задържане на потребителите | < 15% | 15-30% | 30-50% | > 50% |
| B2B 12-месечно задържане | < 70% | 70-85% | 85-90% | > 90% |
| Задържане на нетните приходи | < 90% | 90-100% | 100-115% | > 115% |
| Органичен % нови потребители | < 10% | 10-25% | 25-50% | > 50% |
Frequently Asked Questions
▾
Какъв точно е прагът от 40% в теста на Шон Елис?
Шон Елис, който измисли метода на проучването „много разочарован“, след като проучи стотици стартиращи компании по време на престоя си в Dropbox, Eventbrite и LogMeIn, установи емпирично, че стартиращи фирми с 40% или повече потребители, които казват, че биха били „много разочаровани“ без продукта, постоянно показват силни показатели за растеж и положителна икономия на единица. Под 40% растежът обикновено е труден и неустойчив. 40% е праг, а не таван — най-силните PMF компании показват 60-80%+ в този показател. Критично е, че анкетата трябва да се изпрати само на наскоро активни потребители през последните 30 дни, а не на всички регистрирани потребители — неактивните потребители винаги ще оценяват продукта по-ниско и значително ще изкривят резултатите надолу.
Можете ли да имате PMF в B2B без теста на Sean Ellis?
Да — PMF в B2B се измерва по-добре чрез показатели за задържане и приходи, отколкото само чрез проучвания, тъй като B2B купувачите често са различни от крайните потребители и отговорите на проучването може да не уловят решенията за обществени поръчки. Най-силните B2B PMF сигнали са NRR над 110-120%, 12-месечно задържане на брутните приходи над 90%, кратки цикли на продажби с ниско отблъскване на цената, висок входящ интерес спрямо изходящи усилия и клиенти, които активно използват продукта ежедневно или ежеседмично като критичен инструмент за работен процес. За B2B компаниите питането на клиентите дали биха дали препратка към казус или биха препоръчали продукта на колега често са по-действени PMF индикатори от ориентираното към потребителите проучване на Sean Ellis.
Какво трябва да направите, преди да сте готови за продуктовия пазар?
Преди PMF стартирането трябва да минимизира разходите и да увеличи максимално скоростта на учене - не мащаб. Изкушението да наемате агресивно, да харчите много за маркетинг и да мащабирате операциите преди PMF е водеща причина за неуспех на стартиране. Без PMF разходите за маркетинг са пропилени, защото наливате вода в спукана кофа. Наемането на отдел за продажби е преждевременно, защото представителите не могат да затворят, ако продуктът не резонира. Правилните дейности преди PMF са задълбочено интервюиране на потенциални клиенти, за да се разбере тяхната болка, изграждане и доставка бързо, разговори с всеки клиент лично, безмилостно намаляване на функции, които не адресират основната болка, и повторно проучване след всяка значителна промяна на продукта, за да се проследи PMF сигнал.
Можете ли да загубите съответствието си с продуктовия пазар, след като го постигнете?
Да — PMF не е постоянен. Компаниите могат да загубят PMF, тъй като пазарните условия се променят, конкурентите се появяват с по-добри решения или продуктът не успява да се развие с променящите се нужди на клиентите. Blockbuster имаше силен PMF за филми под наем, преди Netflix да го наруши. Много доставчици на корпоративен софтуер разполагат с PMF на място, което ерозира с появата на облачни алтернативи. PMF може също да бъде загубен, ако качеството на собствения продукт на компанията се влоши или промените в цените направят продукта по-малко конкурентен. Индикаторите за ерозиране на PMF включват намаляващ NRR, нарастващ процент на оттегляне, нарастващи разходи за придобиване на клиенти и намаляващ процент на Много разочаровани в повтарящи се проучвания. Редовните тримесечни проучвания помагат да се хване ерозията рано, когато все още може да се коригира.
Каква е разликата между PMF и решението на проблема?
Съответствието на проблем-решение и съвпадението на продукта с пазара са различни, но последователни понятия. Съвпадението между проблем и решение е на първо място: клиентите признават ли, че проблемът, който решавате, е реален и достатъчно значим, за да платите за решение? Той се валидира чрез интервюта за откриване на клиенти преди изграждането. Съответствието на продукта с пазара е на второ място: дали вашият конкретен продукт е правилното решение за този проблем, така че определен пазарен сегмент да го използва обичайно и би бил много разочарован без него? Стартъпът може да има отлично съвпадение на решението на проблема, но да не успее да постигне PMF, тъй като внедряването на неговия продукт не е правилното решение. Пропускането на валидирането на решението на проблема – изграждане, преди да се потвърди, че проблемът е реален – е най-честата причина, поради която стартиращите фирми не постигат нито едно от двете.
Колко време обикновено отнема, за да намерите продукта подходящ за пазара?
Проучването на First Round Capital за състоянието на стартиращите фирми установи, че основателите съобщават, че са им нужни средно 24 месеца, за да намерят продукта подходящ за пазара от основаването. Това обаче варира значително: някои компании намират PMF за 3-6 месеца, като започнат с много внимателно проучване на клиентите и изграждат точно това, от което се нуждае един конкретен клиентски сегмент; други повтарят в продължение на 3-4 години, преди да намерят правилната комбинация от продукт, клиент и подход за излизане на пазара. Времето до PMF е силно повлияно от това колко точно основателният екип е дефинирал своята първоначална клиентска хипотеза, колко бързо могат да създават и изпращат итерации и колко ефективен е техният процес на откриване на клиенти. YC компаниите, които преминават през интензивно откриване на клиенти по време на 3-месечен пакет, често намират PMF сигнали по-бързо от неподдържаните основатели.
Как използвате прозренията на PMF, за да ръководите разработването на продукта?
Прозренията на PMF от проучването на Sean Ellis и анализа на задържането трябва директно да оформят продуктовата пътна карта. По-конкретно: идентифицирайте функциите и случаите на употреба, които „много разочаровани“ потребители цитират като основни — те са сърцевината на вашия продукт и никога не трябва да се влошават. Анализирайте това, което „донякъде разочаровани“ потребители казват, че намират за ценно — това представлява възможности да ги превърнете в „много разочаровани“ потребители чрез целеви подобрения на функциите. Игнорирайте или деприоритизирайте заявките от „неразочаровани“ потребители — малко вероятно е те да станат ваши основни клиенти, независимо от промените в продукта. Анализът на задържането трябва да идентифицира момента на активиране (точката, в която новите потребители за първи път усещат основната стойност) и функциите, свързани с дългосрочното задържане – и двете трябва да бъдат оптимизирани агресивно.
Common Mistakes to Avoid
▾
- !Проучване на всички регистрирани потребители, а не само наскоро активни потребители — неактивните потребители плъзгат процента на Много разочаровани надолу, давайки фалшиво песимистично четене.
- !Деклариране на PMF въз основа на ентусиазма на ранните потребители, без да се тества дали основните потребители показват същите модели на задържане.
- !Оптимизиране на формулировката на проучването за увеличаване на резултатите - завишен PMF резултат подвежда основателите да мащабират преждевременно, преди продуктът да е наистина готов.
- !Не сегментиране на анализа на PMF по тип клиент — слабият общ PMF може да прикрие силен PMF в конкретен сегмент, върху който си струва да се съсредоточите.
- !Объркване на използването на продукта с любовта към продукта — високите ежедневни активни потребители могат да се дължат на геймификация или натиск за уведомяване, а не на истинска доставка на стойност, което дава фалшив PMF сигнал.
Pro Tip
Бенчмаркът на Sean Ellis от 40% за въпроса „много разочарован“ е праг, а не таван – най-добрите PMF компании виждат 60-80% от потребителите да казват, че биха били много разочаровани без продукта. Ако сте на 35%, все още нямате PMF, но може да сте достатъчно близо, за да продължите да повтаряте.
Did you know?
Терминът „съответствие на продукта и пазара“ беше популяризиран от Marc Andreessen в публикация в блог от 2007 г. Проучването на Шон Елис „много разочарован“ се превърна в най-широко използваното количествено прокси за PMF, въпреки че е субективна метрика, която се самоотчита.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
References
Ratings & comments
Получавайте седмични съвети по математика
Присъединете се към 12 000+ абонати, които получават съвети за калкулатор всяка седмица.