What is SaaS Magic Number?
▾
Ο μαγικός αριθμός SaaS είναι μια μέτρηση κεφαλαιακής απόδοσης που μετρά πόσα αυξητικά ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR) — ή Μηνιαία Επαναλαμβανόμενα Έσοδα — δημιουργεί μια εταιρεία για κάθε δολάριο που δαπανάται για πωλήσεις και μάρκετινγκ. Δημοφιλές από τον Josh James (ιδρυτή της Omniture, αργότερα Domo) και ευρέως υιοθετημένο στην επενδυτική κοινότητα SaaS, το Magic Number δίνει μια γρήγορη ανάγνωση σχετικά με το εάν η μηχανή κυκλοφορίας μιας εταιρείας είναι αρκετά αποτελεσματική ώστε να δικαιολογεί την κλιμάκωση. Ο τύπος παίρνει το καθαρό νέο ARR του τρέχοντος τριμήνου (την αύξηση του ARR κατά τη διάρκεια του τριμήνου), πολλαπλασιάζει με το 4 για να το ετησιοποιήσει και διαιρεί με τις συνολικές πωλήσεις και δαπάνες μάρκετινγκ του προηγούμενου τριμήνου. Η υστέρηση είναι κρίσιμη: εξηγεί το γεγονός ότι οι δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ σε ένα τρίμηνο δημιουργούν πελάτες που υπογράφουν και συνεισφέρουν έσοδα το επόμενο τρίμηνο — την τυπική καθυστέρηση κύκλου πωλήσεων SaaS. Ένας μαγικός αριθμός 1,0 ή μεγαλύτερος θεωρείται γενικά το όριο για αποτελεσματική, επεκτάσιμη ανάπτυξη — σημαίνει ότι για κάθε δολάριο που δαπανάται για πωλήσεις και μάρκετινγκ το 1ο τρίμηνο, δημιουργήσατε ένα δολάριο ετήσιου νέου ARR το 2ο τρίμηνο. Ένας μαγικός αριθμός άνω του 0,75 αναφέρεται συχνά ως πράσινο φως για συνεχή ή αυξημένη επένδυση. Μεταξύ 0,5 και 0,75 σηματοδοτεί ότι το μοντέλο λειτουργεί αλλά έχει περιθώρια βελτίωσης. Κάτω από το 0,5 είναι ένα προειδοποιητικό σημάδι ότι η κίνηση κυκλοφορίας στην αγορά μπορεί να μην είναι αρκετά αποτελεσματική για να κλιμακωθεί χωρίς σημαντική παρέμβαση. Ο Μαγικός Αριθμός διαφέρει από το LTV:CAC (το οποίο μετρά τη συνολική αξία πελάτη σε σχέση με το κόστος απόκτησης) και από τον κανόνα του 40 (που εξισορροπεί την ανάπτυξη και την κερδοφορία). Επικεντρώνεται μοναδικά στην άμεση παραγωγικότητα εσόδων από τις πωλήσεις και τις επενδύσεις μάρκετινγκ, καθιστώντας το έναν κορυφαίο δείκτη αποδοτικότητας ανάπτυξης που μπορεί να αποκαλύψει προβλήματα μετάβασης στην αγορά προτού εμφανιστούν σε μετρήσεις πιο αργής συνολικής ανάπτυξης. Οι επενδυτές, ιδιαίτερα οι επενδυτές SaaS σε στάδιο ανάπτυξης, χρησιμοποιούν τον Μαγικό Αριθμό ως κύριο φίλτρο κατά την αξιολόγηση των εταιρειών για επενδύσεις της Σειράς Β και της Σειράς Γ.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Τύπος
▾
SaaS Magic Number = (Καθαρό νέο ARR στο τρέχον τρίμηνο × 4) ÷ Δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ το προηγούμενο τρίμηνο
Ή χρησιμοποιώντας MRR:
Magic Number = (Καθαρό νέο MRR στο τρέχον τρίμηνο × 12) ÷ S&M Spend στο προηγούμενο τρίμηνοVariable Legend
▾
| Σύμβολο | Όνομα | Μονάδα | Περιγραφή |
|---|---|---|---|
| MN | SaaS Magic Number | ratio (x) | Ετήσιο καθαρό νέο ARR που δημιουργείται ανά δολάριο πωλήσεων και δαπανών μάρκετινγκ προηγούμενου τριμήνου. ≥ 1,0 είναι εξαιρετικό, 0,75–1,0 είναι καλό. |
| NNARR_q | Καθαρό νέο ARR (τρέχον τρίμηνο) | currency ($) | ARR στο τέλος του τρέχοντος τριμήνου μείον ARR στο τέλος του προηγούμενου τριμήνου. τα πρόσθετα επαναλαμβανόμενα έσοδα. |
| SM_q-1 | Δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ (Προηγούμενο τρίμηνο) | currency ($) | Συνολικές δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ από το προηγούμενο τρίμηνο — η επένδυση που οδηγεί σε προσθήκες πελατών στο τρέχον τρίμηνο. |
| NNARR_ann | Ετήσιο Καθαρό Νέο ARR | currency ($) | Το καθαρό νέο ARR του τρέχοντος τριμήνου πολλαπλασιάστηκε επί 4 για να εκφραστεί σε ετήσια βάση συγκρίσιμη με τις δαπάνες S&M. |
How to SaaS Magic Number
▾
- 1Προσδιορίστε το καθαρό νέο ARR για το τρέχον τρίμηνο: τρέχον ARR τέλους τριμήνου μείον το προηγούμενο ARR τέλους τριμήνου. Αυτό περιλαμβάνει το ARR νέων πελατών μείον το ARR αναδόμησης, καταγράφοντας την καθαρή ανάπτυξη.
- 2Ετησιοποιήστε το καθαρό νέο ARR πολλαπλασιάζοντας επί 4 (μετατροπή τριμηνιαίων σε ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα).
- 3Προσδιορίστε τις συνολικές δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ από το προηγούμενο τρίμηνο — την περίοδο που δημιούργησε τη γραμμή που οδήγησε σε προσθήκες πελατών στο τρέχον τρίμηνο.
- 4Διαιρέστε το ετήσιο καθαρό νέο ARR με τις δαπάνες S&M προηγούμενου τριμήνου για να λάβετε τον Μαγικό Αριθμό.
- 5Ερμηνεύστε το αποτέλεσμα: πάνω από 1,0 είναι εξαιρετικό, 0,75–1,0 είναι καλό, 0,5–0,75 χρειάζεται βελτίωση, κάτω από 0,5 είναι προβληματικό.
- 6Παρακολουθήστε το Magic Number για 4 τρίμηνα για να προσδιορίσετε τις τάσεις — βελτιώνεται ή επιδεινώνεται ο κινητήρας που κυκλοφορεί στην αγορά;
- 7Χρησιμοποιήστε το Magic Number μαζί με την απόσβεση CAC και το LTV:CAC για να δημιουργήσετε μια πλήρη εικόνα των οικονομικών της αγοράς.
Worked Examples
▾
Ένας μαγικός αριθμός πάνω από 1,0 σηματοδοτεί εξαιρετική απόδοση στην αγορά — αυτό είναι εξαιρετικό.
Μια εταιρεία B2B SaaS αυξάνει το ARR από 10,5 εκατομμύρια $ στο τέλος του 1ου τριμήνου σε 14 εκατομμύρια $ στο τέλος του δεύτερου τριμήνου — 3,5 εκατομμύρια $ σε καθαρό νέο ARR. Οι δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ για το πρώτο τρίμηνο ήταν 1,2 εκατομμύρια $. Μαγικός αριθμός = (3,5 εκατομμύρια $ × 4) ÷ 1,2 εκατομμύρια $ = 14 εκατομμύρια $ ÷ 1,2 εκατομμύρια $ = 11,67. Περιμένετε - αυτό φαίνεται πολύ υψηλό. Επιτρέψτε μου να υπολογίσω ξανά: (3.500.000 $ × 4) ÷ 1.200.000 $ = 14.000.000 $ ÷ 1.200.000 $ = 11,67. Αυτό θα ήταν όντως εξαιρετικό. Η εταιρεία δημιουργεί 11,67 $ ετήσιου ARR για κάθε 1 $ της δαπάνης του πρώτου τριμήνου της S&M. Αυτό το αποτέλεσμα θα μπορούσε να υποδηλώνει ανάπτυξη με βάση τα προϊόντα με πολύ χαμηλό κόστος S&M, έναν συντελεστή ιού ή ισχυρές επιχειρηματικές συμφωνίες που έκλεισαν το δεύτερο τρίμηνο από μια μικρή επένδυση στο πρώτο τρίμηνο.
Ο μαγικός αριθμός 3,0 υποδηλώνει ισχυρή αποτελεσματικότητα κυκλοφορίας στην αγορά — πολύ πάνω από το όριο 0,75 για κλιμάκωση.
Μια εταιρεία SaaS μεσαίου σταδίου αυξάνει το ARR από 7 εκατομμύρια $ σε 8,2 εκατομμύρια $ το δεύτερο τρίμηνο, προσθέτοντας 1,2 εκατομμύρια $ σε καθαρό νέο ARR. Η δαπάνη της S&M στο πρώτο τρίμηνο ήταν 1,6 εκατομμύρια $. Μαγικός αριθμός = (1.200.000 $ × 4) ÷ 1.600.000 $ = 4.800.000 $ ÷ 1.600.000 $ = 3,0. Αυτός ο μαγικός αριθμός 3.0 είναι ισχυρός — για κάθε δολάριο που επενδύεται σε πωλήσεις και μάρκετινγκ το 1ο τρίμηνο, η εταιρεία δημιούργησε 3 $ ετησιοποιημένων νέων επαναλαμβανόμενων εσόδων το δεύτερο τρίμηνο. Αυτό το επίπεδο αποτελεσματικότητας υποστηρίζει σθεναρά τις συνεχείς ή αυξημένες επενδύσεις S&M. Ένας επενδυτής σε μετοχές ανάπτυξης που βλέπει αυτόν τον αριθμό μαζί με τον ισχυρό NRR και το μικτό περιθώριο θα ενδιαφερόταν πολύ.
Πράγματι υγιές — ο επανυπολογισμός δείχνει ότι η διάθεση στην αγορά λειτουργεί. επανεξετάστε τις υποθέσεις εισόδου.
Μια εκκίνηση SaaS αυξάνει το ARR από 4,4 εκατομμύρια $ σε 4,8 εκατομμύρια $, προσθέτοντας 400 χιλιάδες $ σε καθαρό νέο ARR το τρίτο τρίμηνο. Η δαπάνη της S&M στο δεύτερο τρίμηνο ήταν 900.000 $. Μαγικός αριθμός = (400.000 $ × 4) ÷ 900.000 $ = 1.600.000 $ ÷ 900.000 $ = 1,78. Αυτό είναι ένα υγιές αποτέλεσμα — πάνω από το όριο 1,0. Ωστόσο, η σχετικά μικρή καθαρή νέα προσθήκη ARR (400.000 $) από 900.000 $ σε δαπάνη S&M υποδηλώνει ότι η κυκλοφορία στην αγορά θα μπορούσε να λειτουργεί πιο αποτελεσματικά. Ανακαλύψτε αυτόν τον αριθμό: πόσα από τα 900.000 $ δημιουργούν νέους πελάτες σε σχέση με την εξυπηρέτηση υπαρχόντων λογαριασμών; Αντισταθμίζει η ανατροπή ορισμένες προσθήκες νέων πελατών; Το απόλυτο επίπεδο του νέου ARR στα 400.000 $ ανά τρίμηνο σημαίνει ότι η εταιρεία αναπτύσσεται, αλλά αργά — ο λόγος απόδοσης από μόνος του δεν αποκαλύπτει την απόλυτη ταχύτητα ανάπτυξης.
Η πτωτική τάση στα τρία τρίμηνα είναι πιο ανησυχητική από οποιονδήποτε αριθμό τριμήνου.
Ο Magic Number μιας εταιρείας SaaS μειώνεται από 0,9 το δεύτερο τρίμηνο σε 0,7 το τρίτο τρίμηνο σε 0,48 το τέταρτο τρίμηνο. Ενώ ένα τρίμηνο κάτω από το 0,5 μπορεί να αντικατοπτρίζει ένα ζήτημα χρονισμού ή μια ιδιαίτερα μεγάλη επένδυση της S&M ενόψει μιας νέας κυκλοφορίας στην αγορά, τρία διαδοχικά τρίμηνα μείωσης του Magic Number - ιδίως το πέρασμα κάτω από το 0,5 - είναι ένα σοβαρό μήνυμα. Πιθανές αιτίες περιλαμβάνουν: αύξηση του χρόνου ράμπας αντιπροσώπων πωλήσεων (νέες επαναλήψεις δεν είναι ακόμη παραγωγικές), αύξηση της ανταγωνιστικής πίεσης που επιμηκύνει τους κύκλους πωλήσεων, επιδείνωση της ποιότητας του μολύβδου από τα κανάλια μάρκετινγκ ή γεωγραφική επέκταση σε μια αγορά με διαφορετική συμπεριφορά αγοραστή. Η ομάδα διαχείρισης πρέπει να διερευνήσει αμέσως τμηματοποιώντας τον Magic Number ανά ομάδα αντιπροσώπων πωλήσεων, κανάλι και τμήμα πελατών για να προσδιορίσει πού συγκεντρώνεται η μείωση της απόδοσης.
Real-World Applications
▾
Η δέουσα επιμέλεια επενδυτών στο στάδιο ανάπτυξης ως πρωταρχικό φίλτρο απόδοσης για την αγορά
Αναφορές διοικητικού συμβουλίου για να καταδειχθεί ότι οι επενδύσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ δημιουργούν αποτελεσματική ανάπτυξη ARR
Λήψη απόφασης για αύξηση ή μείωση του προϋπολογισμού πωλήσεων και μάρκετινγκ με βάση την τρέχουσα αποτελεσματικότητα
Διάγνωση προβλημάτων εισαγωγής στην αγορά παρακολουθώντας την υποβάθμιση του Magic Number πριν εμφανιστεί σε βραδύτερη συνολική ανάπτυξη
Συγκριτική αξιολόγηση των πωλήσεων και της αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ έναντι των δημοσίων γνωστοποιήσεων εταιρειών SaaS
Special Cases
▾
Στην πράξη, αυτή η περίπτωση ακμών απαιτεί προσεκτική εξέταση, επειδή οι τυπικές παραδοχές ενδέχεται να μην ισχύουν. Όταν αντιμετωπίζουν αυτό το σενάριο στους υπολογισμούς του μαγικού αριθμού αριθμών saas, οι επαγγελματίες θα πρέπει να επαληθεύουν τις οριακές συνθήκες, να ελέγχουν για κινδύνους διαίρεσης με μηδέν και να εξετάζουν εάν οι υποθέσεις του μοντέλου παραμένουν έγκυρες κάτω από αυτές τις ακραίες συνθήκες.
Στην πράξη, αυτή η περίπτωση ακμών απαιτεί προσεκτική εξέταση, επειδή οι τυπικές παραδοχές ενδέχεται να μην ισχύουν. Όταν αντιμετωπίζουν αυτό το σενάριο στους υπολογισμούς του μαγικού αριθμού αριθμών saas, οι επαγγελματίες θα πρέπει να επαληθεύουν τις οριακές συνθήκες, να ελέγχουν για κινδύνους διαίρεσης με μηδέν και να εξετάζουν εάν οι υποθέσεις του μοντέλου παραμένουν έγκυρες κάτω από αυτές τις ακραίες συνθήκες.
Στην πράξη, αυτή η περίπτωση ακμών απαιτεί προσεκτική εξέταση, επειδή οι τυπικές παραδοχές ενδέχεται να μην ισχύουν. Όταν αντιμετωπίζουν αυτό το σενάριο στους υπολογισμούς του μαγικού αριθμού αριθμών saas, οι επαγγελματίες θα πρέπει να επαληθεύουν τις οριακές συνθήκες, να ελέγχουν για κινδύνους διαίρεσης με μηδέν και να εξετάζουν εάν οι υποθέσεις του μοντέλου παραμένουν έγκυρες κάτω από αυτές τις ακραίες συνθήκες.
Οδηγός ερμηνείας μαγικού αριθμού SaaS
▾
| Εύρος μαγικού αριθμού | Εκτίμηση | Σύσταση | Υπονοούμενη ενέργεια μετάβασης στην αγορά |
|---|---|---|---|
| > 1,5 | Εξαιρετικός | Αυξήστε επιθετικά τις δαπάνες S&M | Αφήνετε την ανάπτυξη στο τραπέζι |
| 1,0–1,5 | Εξοχος | Κλιμακώστε με σιγουριά την επένδυση της S&M | Ισχυρό σήμα για επιτάχυνση των προσλήψεων |
| 0,75–1,0 | Καλός | Συνεχίστε την κλιμάκωση με βελτιστοποίηση | Προσδιορίστε κανάλια με την υψηλότερη απόδοση |
| 0,5–0,75 | Επαρκής | Βελτιστοποιήστε πριν από την περαιτέρω κλιμάκωση | Διορθώστε το ποσοστό μετατροπής ή τον κύκλο πωλήσεων |
| 0,25–0,5 | Σχετικά με | Παύση ανάπτυξης S&M. ερευνώ | Απαιτείται ανάλυση της βασικής αιτίας |
| < 0,25 | Κρίσιμος | Σταματήστε την κλιμάκωση. αναδιάρθρωση της αγοράς | Πρόβλημα προσαρμογής ή ανατροπής προϊόντος-αγοράς |
Frequently Asked Questions
▾
Ποιος Μαγικός Αριθμός πρέπει να στοχεύσω για να ανεβώ μια Σειρά Β;
Οι επενδυτές της σειράς Β που αξιολογούν τις εταιρείες SaaS χρησιμοποιούν τον Μαγικό Αριθμό ως ένα από τα πολλά σήματα αποδοτικότητας που θα εισέλθουν στην αγορά και οι περισσότεροι επενδυτές βαθμίδας 1 θέλουν να δουν έναν μέσο όρο μαγικού αριθμού μετά από 4 τρίμηνα 0,75 ή παραπάνω προτού εξετάσουν την εταιρεία για επένδυση. Ένας μαγικός αριθμός άνω του 1,0, που διατηρείται σε πολλά τρίμηνα, είναι ένας ισχυρός θετικός δείκτης και θα προσελκύσει πιο ανταγωνιστικά φύλλα όρων. Ένας μαγικός αριθμός μεταξύ 0,5 και 0,75 δεν αποκλείει αυτόματα — οι επενδυτές θα αναζητήσουν μια τάση βελτίωσης ή μια συναρπαστική εξήγηση για το γιατί η αποδοτικότητα είναι προσωρινά μειωμένη (επιθετική νέα είσοδος στην αγορά, ανασυγκρότηση ομάδας πωλήσεων ή περιστροφή προϊόντος). Ένας μαγικός αριθμός κάτω από το 0,5 είναι συνήθως μια κόκκινη σημαία που θα απαιτήσει ουσιαστική εξήγηση και ένα αξιόπιστο σχέδιο βελτίωσης προτού οι περισσότεροι θεσμικοί επενδυτές δεσμεύσουν κεφάλαια.
Γιατί ο τύπος Magic Number χρησιμοποιεί καθυστέρηση κατά ένα τέταρτο;
Η υστέρηση κατά ένα τέταρτο στον τύπο Magic Number αντικατοπτρίζει την πραγματικότητα του τρόπου λειτουργίας του κύκλου πωλήσεων SaaS: η επένδυση πωλήσεων και μάρκετινγκ που κάνετε αυτό το τρίμηνο δημιουργεί αγωγό που κλείνει και μετατρέπεται σε ARR το επόμενο τρίμηνο. Ένα δολάριο που δαπανάται για την πρόσληψη ενός νέου αντιπροσώπου ανάπτυξης πωλήσεων, την έναρξη μιας διαφημιστικής καμπάνιας ή τη συμμετοχή σε εμπορική έκθεση το 1ο τρίμηνο δεν θα εμφανίζεται ως νέο ARR μέχρι το 2ο τρίμηνο, όταν ο αγωγός ωριμάσει σε υπογεγραμμένες συμβάσεις. Διαιρώντας την αύξηση ARR τρέχοντος τριμήνου με τις δαπάνες S&M του προηγούμενου τριμήνου, ο τύπος μετρά με μεγαλύτερη ακρίβεια την αιτιώδη σχέση μεταξύ της επένδυσης και της παραγωγής. Χωρίς την υστέρηση, θα διαιρούσατε την αύξηση των εσόδων με τις δαπάνες της S&M της ίδιας περιόδου — δαπάνες που μπορεί να έχουν επενδυθεί σε καμπάνιες που δεν θα παράγουν έσοδα για εβδομάδες ή μήνες. Η κατάλληλη καθυστέρηση μπορεί να διαφέρει: εταιρείες με πολύ σύντομους κύκλους πωλήσεων (self-serve SMB SaaS) ενδέχεται να χρησιμοποιούν μικρότερη ή καθόλου καθυστέρηση. όσοι έχουν 6μηνους επιχειρηματικούς κύκλους ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν καθυστέρηση 2 τετάρτων.
Πώς διαφέρει ο Μαγικός Αριθμός από το LTV:CAC;
Το Magic Number και το LTV:CAC μετρούν την αποτελεσματικότητα της κυκλοφορίας στην αγορά από διαφορετικές χρονικές προοπτικές. Ο μαγικός αριθμός είναι μια μέτρηση απόδοσης τρέχουσας περιόδου — μετρά πόσο παραγωγικά μετατράπηκε κάθε δολάριο S&M σε νέο ARR κατά το προηγούμενο τρίμηνο. Είναι ένας κορυφαίος δείκτης για το εάν η μηχανή ανάπτυξης λειτουργεί αυτή τη στιγμή. Το LTV:CAC είναι μια μέτρηση απόδοσης διάρκειας ζωής — μετρά τη συνολική αναμενόμενη απόδοση της επένδυσης απόκτησης πελατών σε ολόκληρη τη σχέση με τον πελάτη. Μια εταιρεία μπορεί να έχει έναν υγιή τρέχοντα Magic Number (αποτελεσματική βραχυπρόθεσμη παραγωγή ARR) αλλά ένα φτωχό LTV:CAC (αν αυτοί οι πελάτες εκτιναχθούν γρήγορα). Αντίθετα, μια εταιρεία με προσωρινά χαμηλό Magic Number (λόγω μιας μεγάλης αρχικής επένδυσης της ομάδας πωλήσεων) μπορεί να εξακολουθεί να έχει εξαιρετικό LTV:CAC, εάν αυτοί οι νέοι πελάτες είναι υψηλής ποιότητας εταιρικοί λογαριασμοί με μεγάλη διατήρηση. Και οι δύο μετρήσεις απαιτούνται μαζί για μια πλήρη εικόνα της υγείας της αγοράς.
Πρέπει να συμπεριλάβω το κόστος επιτυχίας του πελάτη στον παρονομαστή του Magic Number;
Ο τυπικός τύπος Magic Number περιλαμβάνει μόνο το κόστος πωλήσεων και μάρκετινγκ στον παρονομαστή, όχι το κόστος επιτυχίας του πελάτη. Το σκεπτικό είναι ότι οι δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι η επένδυση που ευθύνεται πρωτίστως για τη δημιουργία ARR νέων πελατών, ενώ η δαπάνη επιτυχίας πελατών είναι υπεύθυνη για τη διατήρηση και την επέκταση του υπάρχοντος ARR πελατών. Η ανάμειξη των δύο θα καθιστούσε τη φόρμουλα λιγότερο εφαρμόσιμη — εάν το Magic Number πέσει, δεν θα ξέρετε αν αντικατοπτρίζει ένα πρόβλημα αποδοτικότητας πωλήσεων ή μια επενδυτική απόφαση επιτυχίας του πελάτη. Ορισμένοι πάροχοι που δυσκολεύονται να διαχωρίσουν τις πωλήσεις από το κόστος επιτυχίας πελατών (ιδιαίτερα σε εταιρείες όπου στελέχη λογαριασμών διαχειρίζονται τόσο νέες επιχειρήσεις όσο και διαχείριση λογαριασμού) χρησιμοποιούν έναν ευρύτερο ορισμό κόστους «go-to-market» που περιλαμβάνει όλα τα εμπορικά κόστη που αντιμετωπίζουν οι πελάτες. Ό,τι κι αν συμπεριλάβετε, να είστε συνεπείς σε όλες τις περιόδους.
Πώς η ανατροπή επηρεάζει τον Μαγικό Αριθμό;
Το Churn επηρεάζει άμεσα και σημαντικά τον Μαγικό Αριθμό, επειδή ο τύπος χρησιμοποιεί καθαρό νέο ARR — ARR νέου πελάτη μείον αναδιπλωμένο ARR — στον αριθμητή. Μια εταιρεία που προσθέτει 2 εκατομμύρια δολάρια σε ακαθάριστο νέο ARR από νέους πελάτες, αλλά χάνει 1,5 εκατομμύρια δολάρια σε ανανεωμένο ARR, εμφανίζει μόνο 500 χιλιάδες δολάρια σε καθαρό νέο ARR, παράγοντας πολύ χαμηλότερο Μαγικό Αριθμό από ό,τι υποδηλώνει η ακαθάριστη απόκτηση νέων πελατών της. Το High Churn είναι ο πιο γρήγορος τρόπος για να καταστρέψετε την απόδοση του Magic Number ακόμα και όταν η ομάδα πωλήσεων είναι εξαιρετικά παραγωγική. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι χειριστές υπολογίζουν μερικές φορές τόσο τον «ακαθάριστο μαγικό αριθμό» (χρησιμοποιώντας μόνο ακαθάριστο ARR νέου πελάτη) όσο και τον «καθαρό μαγικό αριθμό» (χρησιμοποιώντας το καθαρό νέο ARR συμπεριλαμβανομένης της απόρριψης) — η διαφορά μεταξύ των δύο αποκαλύπτει το μέγεθος της οπισθέλκουσας της εκτροπής στον κινητήρα ανάπτυξης.
Λειτουργεί ο Magic Number για εταιρείες SaaS που βασίζονται στη χρήση;
Η τυπική φόρμουλα Magic Number λειτουργεί λιγότερο καθαρά για εταιρείες SaaS που βασίζονται στη χρήση, επειδή η αύξηση των εσόδων στα μοντέλα που βασίζονται στη χρήση προέρχεται ουσιαστικά από υπάρχοντες πελάτες που αυξάνουν τη χρήση τους — όχι μόνο από νέες προσθήκες πελατών. Μια εταιρεία που βασίζεται στη χρήση μπορεί να εμφανίσει ισχυρό καθαρό νέο ARR σε ένα τρίμηνο, κυρίως επειδή οι υπάρχοντες πελάτες κλιμακώθηκαν, χωρίς καμία δραστηριότητα πωλήσεων νέων πελατών. Η απόδοση αυτής της επέκτασης ARR σε δαπάνες του προηγούμενου τριμήνου της S&M παραποιεί την αιτιώδη συνάφεια. Για εταιρείες που βασίζονται στη χρήση, πολλοί επαγγελματίες διαχωρίζουν τον υπολογισμό του Magic Number σε δύο μέρη: έναν «μαγικό αριθμό νέου πελάτη» που χρησιμοποιεί μόνο το ARR νέου πελάτη και το κόστος S&M νέων επιχειρήσεων και έναν «μαγικό αριθμό επέκτασης» χρησιμοποιώντας το ARR επέκτασης και το κόστος πωλήσεων επιτυχίας/επέκτασης πελάτη. Μαζί, αυτά δίνουν μια πιο ακριβή εικόνα για το από πού προέρχεται η ανάπτυξη και ποιες επενδύσεις τη δημιουργούν.
Ποια είναι η σχέση μεταξύ του Magic Number και της περιόδου απόσβεσης CAC;
Ο μαγικός αριθμός και η περίοδος απόσβεσης CAC σχετίζονται μαθηματικά και μπορούν να μετατραπούν μεταξύ τους με γνώση του μικτού περιθωρίου. Ο μαγικός αριθμός 1,0 σημαίνει ότι 1 $ τριμηνιαίας δαπάνης S&M δημιουργεί 1 $ ετήσιου καθαρού νέου ARR. Εάν το μεικτό περιθώριο είναι 75%, αυτό το $1 του ARR δημιουργεί 0,75 $ ετησιοποιημένου μικτού κέρδους, το οποίο αποδίδει την επένδυση S&M $1 σε 1 ÷ 0,75 = 1,33 έτη — περίοδος απόσβεσης 16 μηνών. Γενικά, περίοδος απόσβεσης CAC σε μήνες ≈ (1 ÷ μαγικός αριθμός) × (1 ÷ μικτό περιθώριο %) × 12. Ένας υψηλότερος μαγικός αριθμός μεταφράζεται απευθείας σε μικρότερη περίοδο απόσβεσης CAC και αντίστροφα. Και οι δύο μετρήσεις λένε παρόμοιες ιστορίες σχετικά με την αποτελεσματικότητα της κυκλοφορίας στην αγορά. ο Μαγικός Αριθμός δίνει μια πιο διαισθητική αναλογία, ενώ η περίοδος απόσβεσης δίνει ένα πιο διαισθητικό χρονοδιάγραμμα ταμειακών ροών.
Common Mistakes to Avoid
▾
- !Χρήση δαπανών S&M ίδιου τριμήνου αντί για δαπάνες προηγούμενου τριμήνου, εξαλείφοντας την κρίσιμη υστέρηση που αντικατοπτρίζει την πραγματικότητα του κύκλου πωλήσεων
- !Συμπεριλαμβανομένου του κόστους επιτυχίας πελατών στον παρονομαστή S&M, συνδυάζοντας την αποτελεσματικότητα απόκτησης νέων πελατών με την επένδυση διατήρησης
- !Μη ετήσιο καθαρό νέο ARR (πολλαπλασιασμός επί 4 για τριμηνιαία δεδομένα) πριν από τη διαίρεση με τις δαπάνες S&M
- !Αξιολόγηση του μαγικού αριθμού από ένα τρίμηνο χωρίς παρακολούθηση της τάσης — η μεταβλητότητα από τρίμηνο σε τρίμηνο είναι φυσιολογική. η τάση για τα 4+ τρίμηνα είναι αυτό που έχει σημασία
Pro Tip
Ο Μαγικός Αριθμός είναι πιο ισχυρό ως διαγνωστικό εργαλείο όταν τμηματοποιείται. Υπολογίστε ξεχωριστούς μαγικούς αριθμούς για: (1) κάθε κοόρτη ομάδας πωλήσεων (νέοι επαναλήψεις έναντι επαναλήψεων με θητεία), (2) κάθε κανάλι απόκτησης (εξερχόμενο SDR έναντι εισερχόμενου μάρκετινγκ έναντι συνεργατών καναλιού) και (3) κάθε τμήμα πελατών (SMB έναντι μεσαίας αγοράς έναντι επιχείρησης). Αυτοί οι τμηματοποιημένοι μαγικοί αριθμοί θα αποκαλύπτουν σχεδόν πάντα ότι ένα μικρό υποσύνολο της επένδυσής σας στην αγορά δημιουργεί το μεγαλύτερο μέρος της αποτελεσματικής ανάπτυξης ARR σας — εκεί μπορείτε να ανακατευθύνετε πρόσθετους πόρους.
Did you know?
Ο πρώιμος Magic Number της Salesforce — όταν αυξανόταν από 50 εκατομμύρια δολάρια σε 500 εκατομμύρια δολάρια στα μέσα της δεκαετίας του 2000 — αναφέρθηκε συχνά πάνω από 1,5 φορές, δικαιολογώντας τεράστιες επενδύσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ και οδηγώντας μια από τις πιο δραματικές τροχιές διαρκούς ανάπτυξης στην ιστορία του εταιρικού λογισμικού. Αυτή η απόδοση καθιέρωσε το Salesforce ως το προσχέδιο για το επιχειρηματικό μοντέλο του cloud SaaS που χιλιάδες εταιρείες προσπάθησαν έκτοτε να αναπαράγουν.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
References
Ratings & comments
Λάβετε εβδομαδιαίες συμβουλές για τα μαθηματικά
Εγγραφείτε σε 12.000+ συνδρομητές που λαμβάνουν συμβουλές για την αριθμομηχανή κάθε εβδομάδα.