What is ARR Growth & Milestones?
▾
Τα ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR) είναι η κανονικοποιημένη, ετήσια αξία όλων των συμβάσεων συνδρομής για μια επιχείρηση λογισμικού ή SaaS. Αντιπροσωπεύει τα προβλέψιμα έσοδα που μια εταιρεία αναμένει να λάβει κατά τους επόμενους 12 μήνες από υπάρχοντες πελάτες, υποθέτοντας ότι δεν υπάρχουν νέες πωλήσεις και καμία απόρριψη. Το ARR είναι η κύρια οικονομική μέτρηση που χρησιμοποιούν οι επενδυτές, οι ιδρυτές και οι χειριστές SaaS για τη μέτρηση του μεγέθους της επιχείρησης, του ρυθμού ανάπτυξης και της υγείας. Το ARR υπολογίζεται από τα Μηνιαία Επαναλαμβανόμενα Έσοδα (MRR): ARR = MRR x 12. MRR είναι η κανονικοποιημένη μηνιαία αξία όλων των ενεργών συμβολαίων συνδρομής. Για μια εταιρεία με 100 πελάτες που πληρώνει ο καθένας 1.000 $/μήνα, το MRR είναι 100.000 $ και το ARR είναι 1.200.000 $. Τα ετήσια συμβόλαια διαιρούνται με 12 για να ληφθούν τα μηνιαία ισοδύναμα. Τα πολυετή συμβόλαια υπολογίζονται συνήθως στην ετήσια αξία του συμβολαίου ανά έτος. Η ανάλυση ανάπτυξης ARR παρακολουθεί πώς η εταιρεία επεκτείνει τη βάση εσόδων της με την πάροδο του χρόνου. Ο ρυθμός αύξησης από έτος σε έτος (YoY) είναι η πιο σημαντική μέτρηση ARR: μια εταιρεία που αυξάνεται από 1 εκατ. $ σε 2 εκατ. $ ARR αυξήθηκε 100% σε ετήσια βάση. Οι ρυθμοί ανάπτυξης για επιτυχημένες εταιρείες SaaS ποικίλλουν ανά στάδιο: οι εταιρείες ARR πριν από το 1 εκατομμύριο δολάρια μπορούν να αναπτυχθούν 200-400%+ από μια μικρή βάση. Οι εταιρείες ARR 1-10 εκατομμυρίων $ συνήθως αναπτύσσονται 100-200%. Οι εταιρείες ARR $10-50M αυξάνονται κατά 50-150%. Οι εταιρείες ARR $50-100M αυξάνονται κατά 30-80%. Η διατήρηση καθαρών εσόδων (NRR ή NDR) είναι η πιο αποκαλυπτική μεμονωμένη μέτρηση στην ανάλυση ARR. Το NRR μετρά το ποσοστό του ARR από πριν από ένα χρόνο εξακολουθεί να υπάρχει σήμερα, συμπεριλαμβανομένων των επεκτάσεων (upsells, cross-sells), αλλά εξαιρουμένων των νέων πελατών. Το NRR πάνω από το 100% σημαίνει ότι οι υπάρχοντες πελάτες αυξάνουν τις δαπάνες τους πιο γρήγορα από ό, τι ανατρέπουν — η εταιρεία αυξάνει τα έσοδα χωρίς καμία απόκτηση νέων πελατών. Οι εταιρείες με NRR πάνω από 120% μπορούν να αυξήσουν δραματικά το ARR τους ακόμη και με μέτρια αύξηση νέων πελατών. Οι Slack, Datadog και Snowflake πέτυχαν 130-158% NRR σε κλίμακα, οδηγώντας σε εξαιρετική ανάπτυξη ARR. Τα ορόσημα ARR έχουν σημασία για τη συγκέντρωση κεφαλαίων επιχειρηματικών συμμετοχών: Το 1 εκατομμύριο $ ARR είναι συχνά το όριο για σοβαρό ενδιαφέρον εκκίνησης. ARR 3-5 εκατομμυρίων $ για τη Σειρά Α στο B2B SaaS. ARR 10-15 εκατομμυρίων $ για τη Σειρά Β. ARR 25-50 εκατομμυρίων $ για τη Σειρά C. Αυτά τα σημεία αναφοράς αλλάζουν ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς, αλλά παρέχουν χρήσιμους οδηγούς για το χρονοδιάγραμμα συγκέντρωσης κεφαλαίων και τις προσδοκίες αποτίμησης.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Τύπος
▾
ARR = MRR x 12. Αυτός ο τύπος υπολογίζει τον υπολογισμό της αύξησης arr συνδέοντας τις μεταβλητές εισόδου μέσω της μαθηματικής τους σχέσης. Κάθε συστατικό αντιπροσωπεύει μια μετρήσιμη ποσότητα που μπορεί να επαληθευτεί ανεξάρτητα.Variable Legend
▾
| Σύμβολο | Όνομα | Μονάδα | Περιγραφή |
|---|---|---|---|
| ARR0 | Έναρξη ARR | USD | Ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα στην αρχή της περιόδου ανάπτυξης. |
| GR | Ρυθμός ανάπτυξης σε ετήσια βάση | %/year | Ρυθμός αύξησης ARR από έτος σε έτος. η κύρια μέτρηση ανάπτυξης SaaS., η οποία είναι μια βασική παράμετρος στον υπολογισμό της αύξησης arr που επηρεάζει άμεσα το τελικό υπολογισμένο αποτέλεσμα |
| NRR | Διατήρηση καθαρών εσόδων | % | Ποσοστό ARR προηγούμενης περιόδου που διατηρήθηκε, συμπεριλαμβανομένων των επεκτάσεων. NRR > 100% = αρνητική απόκλιση. |
| NewARR | Προστέθηκε νέο ARR | USD/year | ARR που προστέθηκε από νέους πελάτες κατά την περίοδο. Ανάπτυξη ARR = Νέο ARR + Επέκταση ARR - Churned ARR. |
| ARRt | Προβλεπόμενο ARR | USD | Προβλεπόμενο ARR μετά από t έτη με ρυθμό ανάπτυξης GR: ARR0 x (1 + GR)^t. |
How to ARR Growth & Milestones
▾
- 1Υπολογίστε το τρέχον ARR αθροίζοντας όλες τις ενεργές τιμές μηνιαίας συνδρομής και πολλαπλασιάζοντας επί 12 ή απευθείας από τα ετήσια συμβόλαια.
- 2Υπολογίστε το ρυθμό αύξησης ARR ετησίως: (Τρέχον ARR - ARR προηγούμενου έτους) / ARR προηγούμενου έτους x 100.
- 3Υπολογισμός διατήρησης καθαρών εσόδων: (ARR από υπάρχοντες πελάτες, συμπεριλαμβανομένων των επεκτάσεων, μείον το ARR μειώθηκε) / ARR προηγούμενης περιόδου x 100.
- 4Αποσύνθεση της αλλαγής ARR σε στοιχεία: Νέο ARR (από νέους πελάτες) + Επέκταση ARR (επέκταση σε υφιστάμενους πελάτες) - Διαλυμένο ARR (ακυρώσεις) - Συμβατικό ARR (υποβαθμίσεις).
- 5Προβάλετε το μελλοντικό ARR εφαρμόζοντας αναμενόμενους ρυθμούς ανάπτυξης: ARRt = ARR0 x (1 + GR)^t.
- 6Σημειώστε το σημείο αναφοράς σε σχέση με το πλαίσιο ορόσημο T2D3 (τριπλό, τριπλό, διπλό, διπλό, διπλό από 2 εκατομμύρια $ έως 100 εκατομμύρια $ ARR) για να αξιολογήσετε την ετοιμότητα συγκέντρωσης κεφαλαίων.
- 7Υπολογίστε το χρόνο μέχρι τα βασικά ορόσημα ARR (1 εκατομμύριο $, 5 εκατομμύρια $, 10 εκατομμύρια $, 25 εκατομμύρια $, 50 εκατομμύρια $, 100 εκατομμύρια $) με διαφορετικές υποθέσεις ρυθμού ανάπτυξης για να μοντελοποιήσετε το χρονοδιάγραμμα συγκέντρωσης κεφαλαίων.
Worked Examples
▾
15% μηνιαία = 435% ετήσια ανάπτυξη. 120 χιλιάδες $ x 1,15 ^ 16 = 1,02 εκατομμύρια $.
Αυτή η εταιρεία SaaS που προηγείται της σποράς στα 120.000 $ ARR με αύξηση 15% μηνιαίως βρίσκεται σε εξαιρετική τροχιά. 120.000 $ x (1,15)^16 = 1,03 εκατομμύρια $ — φτάνοντας το πολυπόθητο ορόσημο ARR $1 εκατομμυρίου σε 16 μήνες. Ωστόσο, αυτός ο μηνιαίος ρυθμός ανάπτυξης 15% σπάνια διατηρείται καθώς οι εταιρείες μεγαλώνουν — συνήθως επιβραδύνεται στο 10%, μετά στο 7%, στη συνέχεια στο 5% καθώς κλιμακώνεται η εταιρεία. Σε μηνιαία ανάπτυξη 10% (ακόμα εξαιρετική) από 120.000 $: η επίτευξη του $1 εκατομμυρίου διαρκεί περίπου 23 μήνες. Στο 5% μηνιαίο (καλό για εύρος ARR 500.000 $-1 εκατομμύριο $): περίπου 40 μήνες. Το ορόσημο του 1 εκατομμυρίου δολαρίων ARR πυροδοτεί ένα νέο επίπεδο επενδυτικού ενδιαφέροντος και ανοίγει την πόρτα σε σοβαρές συνομιλίες με θεσμικούς επενδυτές.
T2D3 από 2 εκατομμύρια $ σε 144 εκατομμύρια $ ARR σε 5 χρόνια. Οι εταιρείες που το επιτυγχάνουν συνήθως απαιτούν αποτιμήσεις 500 εκατ. $-1 δισεκατομμυρίων $+.
Το πλαίσιο T2D3 (triple-triple-double-double-double), που διαδόθηκε από τον Neeraj Agrawal στην Battery Ventures, περιγράφει την αναπτυξιακή τροχιά των ελίτ εταιρειών SaaS. Ξεκινώντας από 2 εκατ. $ ARR: Έτος 1 τριπλό = 6 εκατομμύρια $ (200% αύξηση), Έτος 2 τριπλό = 18 εκατομμύρια $ (200% αύξηση), έτος 3 διπλό = 36 εκατομμύρια $ (100% αύξηση), έτος 4 διπλό = 72 εκατομμύρια $ (100% αύξηση), έτος 5 διπλό = 144 εκατομμύρια $ (100% αύξηση). Με ARR 144 εκατομμυρίων $ που αυξάνεται 100%+ από έτος σε έτος, οι εταιρείες είναι έτοιμες για IPO ή διοικούν ιδιωτικές αποτιμήσεις σε επίπεδο unicorn ύψους 1,4 δισεκατομμυρίων $-3 δισεκατομμυρίων $+ (10-20x ARR). Η επίτευξη έστω και μερικής ανάπτυξης T2D3 σηματοδοτεί την κορυφαία ποιότητα της εταιρείας και συνήθως υποστηρίζει επιστροφές VC κορυφαίων τεταρτημορίων.
NRR 80% (υψηλή απόκλιση) διαγράφει τα περισσότερα κέρδη ανάπτυξης. NRR 120% (έσοδα επέκτασης) συνδυάζει δραματικά.
Το NRR επηρεάζει βαθιά τη μακροπρόθεσμη συσσώρευση ARR. Ξεκινώντας από 5 εκατομμύρια $ ARR, προσθέτοντας 3 εκατομμύρια $ σε νέα ARR ανά έτος, με τρία διαφορετικά σενάρια διατήρησης: NRR 80% (κακή): Τέλος έτους 1 = 5 εκατομμύρια $ x 80% + 3 εκατομμύρια $ = 7 εκατομμύρια $. Έτος 2 = 7 εκατομμύρια $ x 80% + 3 εκατομμύρια $ = 8,6 εκατομμύρια $. Έτος 3 = 8,6 εκατομμύρια $ x 80% + 3 εκατομμύρια $ = 9,9 εκατομμύρια $. ARR τριών ετών: 9,9 εκατομμύρια $. NRR 100% (ουδέτερο): Έτος 1 = 8 εκατομμύρια $, Έτος 2 = 11 εκατομμύρια $, Έτος 3 = 14 εκατομμύρια $. NRR 120% (επέκταση): Έτος 1 = 5 εκατομμύρια $ x 1,20 + 3 εκατομμύρια $ = 9 εκατομμύρια $. Έτος 2 = 9 εκατομμύρια $ x 1,20 + 3 εκατομμύρια $ = 13,8 εκατομμύρια $. Έτος 3 = 13,8 εκατομμύρια $ x 1,20 + 3 εκατομμύρια $ = 19,6 εκατομμύρια $. Μετά από τρία χρόνια, το NRR 120% παράγει 9,7 εκατομμύρια $ περισσότερο ARR από το NRR 80% — σχεδόν διπλάσιο — από την ίδια ακριβώς νέα προσπάθεια πωλήσεων. Αυτός είναι ο λόγος που οι επενδυτές πληρώνουν τόσο μεγάλο ασφάλιστρο για εταιρείες με υψηλό NRR.
Πορεία ARR: 2,8 εκατ. $ με αύξηση 12%/μήνα. 2,8 εκατομμύρια $ x 1,12 ^ 5 = 4,93 εκατομμύρια $ — σχεδόν εκεί.
Αυτή η εταιρεία απέχει 5 μήνες από το τυπικό όριο της Σειρά Α των 5 εκατομμυρίων $ ARR. Με μηνιαία αύξηση 12%, το ARR φτάνει περίπου τα 4,93 εκατομμύρια $ σε 5 μήνες. Με 118% NRR, 76% μεικτά περιθώρια κέρδους (πολύ υγιή για το SaaS) και 12% μηνιαία ανάπτυξη (144% σε ετήσια βάση), αυτή η εταιρεία διαθέτει εξαιρετικές μετρήσεις που θα προσελκύσουν έντονο επενδυτικό ενδιαφέρον. Συγκρίσιμα σημεία αναφοράς της Σειράς Α (2023-2024): ARR 3-8 εκατομμυρίων $ με 100%+ ανάπτυξη και 110%+ NRR συνήθως υποστηρίζουν αποτιμήσεις πριν από το χρήμα 20-40 εκατομμύρια $. Με 7x-10x προθεσμιακό ARR (5 εκατ. $ x αύξηση σε 8 εκατ. $ μέχρι το κλείσιμο της επένδυσης), αυτή η εταιρεία θα μπορούσε να ζητήσει αποτίμηση 25-35 εκατ. $ πριν από το χρήμα — επιτρέποντας μια Σειρά Α 7-10 εκατ. $ με αραίωση 22-29%. Ο ιδρυτής θα πρέπει να ξεκινήσει την προσέγγιση των επενδυτών τώρα για να είναι έτοιμος να κλείσει όταν το ARR υπερβεί τα 4-5 εκατομμύρια $.
Real-World Applications
▾
Μηνιαίες αναφορές του διοικητικού συμβουλίου και ενημερώσεις επενδυτών σχετικά με την τροχιά ανάπτυξης του ARR. Αυτή η εφαρμογή χρησιμοποιείται συνήθως από επαγγελματίες που χρειάζονται ακριβή ποσοτική ανάλυση για να υποστηρίξουν τη λήψη αποφάσεων, τον προϋπολογισμό και τον στρατηγικό σχεδιασμό στους αντίστοιχους τομείς τους
Προετοιμασία συγκέντρωσης κεφαλαίων: επίδειξη ρυθμού αύξησης ARR και NRR στους επενδυτές της σειράς A/B. Οι επαγγελματίες του κλάδου βασίζονται σε αυτόν τον υπολογισμό για τη συγκριτική αξιολόγηση της απόδοσης, τη σύγκριση εναλλακτικών λύσεων και τη διασφάλιση της συμμόρφωσης με τα καθιερωμένα πρότυπα και τις κανονιστικές απαιτήσεις
Ρύθμιση στόχων ομάδας πωλήσεων: μετατροπή στόχων ARR σε νέα MRR ανά μήνα και ανά εκπρόσωπο. Οι ακαδημαϊκοί ερευνητές και φοιτητές χρησιμοποιούν αυτόν τον υπολογισμό για να επικυρώσουν θεωρητικά μοντέλα, να ολοκληρώσουν εργασίες μαθημάτων και να αναπτύξουν βαθύτερη κατανόηση των υποκείμενων μαθηματικών αρχών
Χρηματοοικονομική μοντελοποίηση: προβολή μελλοντικών ARR υπό διαφορετικά σενάρια ανάπτυξης και απόκλισης. Οι οικονομικοί αναλυτές και σχεδιαστές ενσωματώνουν αυτόν τον υπολογισμό στη ροή εργασίας τους για να παράγουν ακριβείς προβλέψεις, να αξιολογούν σενάρια κινδύνου και να παρουσιάζουν συστάσεις βάσει δεδομένων στους ενδιαφερόμενους
Συζητήσεις αποτίμησης: προσδιορισμός πολλαπλών εσόδων με βάση το ρυθμό ανάπτυξης και τον NRR. Αυτή η εφαρμογή χρησιμοποιείται συνήθως από επαγγελματίες που χρειάζονται ακριβή ποσοτική ανάλυση για να υποστηρίξουν τη λήψη αποφάσεων, τον προϋπολογισμό και τον στρατηγικό σχεδιασμό στους αντίστοιχους τομείς τους
Special Cases
▾
Στην πράξη, αυτή η περίπτωση ακμών απαιτεί προσεκτική εξέταση, επειδή οι τυπικές παραδοχές ενδέχεται να μην ισχύουν. Όταν αντιμετωπίζουν αυτό το σενάριο στους υπολογισμούς της αριθμομηχανής arr growth & milestones, οι επαγγελματίες θα πρέπει να επαληθεύουν τις οριακές συνθήκες, να ελέγχουν για κινδύνους διαίρεση προς μηδέν και να εξετάζουν εάν οι υποθέσεις του μοντέλου παραμένουν έγκυρες κάτω από αυτές τις ακραίες συνθήκες.
Στην πράξη, αυτή η περίπτωση ακμών απαιτεί προσεκτική εξέταση, επειδή οι τυπικές παραδοχές ενδέχεται να μην ισχύουν. Όταν αντιμετωπίζουν αυτό το σενάριο στους υπολογισμούς της αριθμομηχανής arr growth & milestones, οι επαγγελματίες θα πρέπει να επαληθεύουν τις οριακές συνθήκες, να ελέγχουν για κινδύνους διαίρεση προς μηδέν και να εξετάζουν εάν οι υποθέσεις του μοντέλου παραμένουν έγκυρες κάτω από αυτές τις ακραίες συνθήκες.
Στην πράξη, αυτή η περίπτωση ακμών απαιτεί προσεκτική εξέταση, επειδή οι τυπικές παραδοχές ενδέχεται να μην ισχύουν. Όταν αντιμετωπίζουν αυτό το σενάριο στους υπολογισμούς της αριθμομηχανής arr growth & milestones, οι επαγγελματίες θα πρέπει να επαληθεύουν τις οριακές συνθήκες, να ελέγχουν για κινδύνους διαίρεση προς μηδέν και να εξετάζουν εάν οι υποθέσεις του μοντέλου παραμένουν έγκυρες κάτω από αυτές τις ακραίες συνθήκες.
Συγκριτικά σημεία αναφοράς ανάπτυξης SaaS ARR ανά στάδιο (2024)
▾
| Εύρος ARR | Κορυφαία τεταρτημοριακή ανάπτυξη | Μέση Ανάπτυξη | Στόχος NRR | Key Fundraise |
|---|---|---|---|---|
| $0-$1 εκατ. ARR | 200-400%+ | 100-200% | > 100% | Seed / Pre-seed |
| 1 εκατ. $-3 εκατ. $ ARR | 150-300% | 100-150% | > 105% | Σπόρος / Σειρά Α |
| 3 εκατ. $-10 εκατ. $ ARR | 100-200% | 75-100% | > 110% | Σειρά Α/Β |
| 10 εκατ. $-25 εκατ. $ ARR | 80-150% | 50-80% | > 115% | Σειρά Β |
| 25 εκατ. $-50 εκατ. $ ARR | 60-100% | 40-60% | > 115% | Σειρά Γ |
| 50 εκατ. $-100 εκατ. $ ARR | 40-80% | 30-50% | > 115% | Σειρά C / D / προετοιμασία IPO |
Frequently Asked Questions
▾
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ARR και MRR;
Τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα (MRR) είναι η κανονικοποιημένη μηνιαία αξία όλων των ενεργών συμβολαίων συνδρομής. Τα ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR) πολλαπλασιάζονται με MRR επί 12. ARR = MRR x 12. Οι εταιρείες SaaS παρακολουθούν συνήθως MRR για λειτουργική διαχείριση (μηνιαίος ρυθμός ανάπτυξης, παρακολούθηση νέων/αναδιπλούμενων MRR) και ARR για αναφορές επενδυτών, συζητήσεις συγκέντρωσης κεφαλαίων και σκοπούς αποτίμησης. Οι εταιρείες με συμβάσεις ως επί το πλείστον από μήνα σε μήνα παρακολουθούν την MRR πιο στενά. εταιρείες με κυρίως ετήσιες συμβάσεις ενδέχεται να επικεντρωθούν στο ARR. Η μετατροπή είναι πάντα απλή: MRR x 12 = ARR ή ARR / 12 = MRR. Κατά την παρακολούθηση ARR από ετήσια συμβόλαια, διαιρέστε τη συνολική αξία του συμβολαίου με το 12 για να λάβετε τη μηνιαία συνεισφορά, ανεξάρτητα από το πότε θα ληφθεί η πληρωμή.
Ποιος είναι ένας καλός ρυθμός ανάπτυξης ARR για μια εταιρεία SaaS;
Τα σημεία αναφοράς του ρυθμού αύξησης ARR ποικίλλουν σημαντικά ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας. Κάτω από 1 εκατ. $ ARR: Αναμένεται 150-400%+ (αύξηση από μια μικρή βάση). 1 εκατ. $-3 εκατ. $ ARR: 100-200% είναι καλό. 150-300% είναι εξαιρετικό. 3 εκατ. $-10 εκατ. $ ARR: Η ανάπτυξη 75-150% είναι ανταγωνιστική. Το 100-200% είναι εξαιρετικό. 10 εκατ. $-50 εκατ. $ ARR: Η ανάπτυξη 50-100% είναι καλή. Το 100%+ (το «τριψήφιο κλαμπ») είναι κορυφαίο. 50 εκατ. $-100 εκατ. $ ARR: Η ανάπτυξη 40-80% είναι ισχυρή. Το 80%+ είναι εξαιρετικό. ARR άνω των 100 εκατομμυρίων $: Η ανάπτυξη 30-50% είναι σταθερή. Το 50%+ είναι εξαιρετικό. Αυτά τα σημεία αναφοράς αλλάζουν ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς — στην αγορά 2020-2021, οι απαιτήσεις ανάπτυξης ήταν υψηλότερες. την περίοδο 2022-2024, η αποτελεσματική ανάπτυξη (χαμηλής αύξησης πολλαπλών καυσίμων παράλληλα με την ανάπτυξη) έγινε εξίσου σημαντική με τον πρωτογενή ρυθμό ανάπτυξης.
Τι είναι η διατήρηση καθαρών εσόδων (NRR) και ποιο είναι ένα καλό σημείο αναφοράς;
Η Διατήρηση Καθαρών Εσόδων (NRR), που ονομάζεται επίσης Διατήρηση Καθαρού Δολαρίου (NDR), μετρά το ποσοστό του ARR προηγούμενης περιόδου που διατηρήθηκε από υπάρχοντες πελάτες, συμπεριλαμβανομένων των εσόδων επέκτασης (ανοδικές πωλήσεις, διασταυρούμενες πωλήσεις) μείον το ARR που έχει ανασυρθεί και συρρικνωθεί, αλλά εξαιρούνται τα έσοδα νέων πελατών. NRR = (Starting ARR + Expansion ARR - Churned ARR - Contracted ARR) / Starting ARR x 100. NRR πάνω από 100% σημαίνει ότι η εταιρεία αυξάνει τα έσοδα ακόμη και χωρίς νέους πελάτες — οι υπάρχοντες πελάτες επεκτείνονται πιο γρήγορα από ό, τι αναστέλλονται. Σημείο αναφοράς για το καλό SaaS NRR: κάτω από το 90% είναι φτωχό (υψηλή απόκλιση). 90-100% είναι κατά μέσο όρο. 100-110% είναι καλό? Το 110-120% είναι υπέροχο. Το 120%+ είναι εξαιρετικό (μόνο οι κορυφαίες εταιρείες SaaS το επιτυγχάνουν με βιώσιμο τρόπο). Τα καλύτερα παραδείγματα στην κατηγορία: Snowflake 158%, Datadog 130%, Twilio 127%, Slack 143%.
Ποια ορόσημα ARR ξεκλειδώνουν κάθε στάδιο χρηματοδότησης VC;
Αν και δεν είναι απόλυτοι κανόνες, τα τυπικά σημεία αναφοράς ARR για κάθε στάδιο χρηματοδότησης στο B2B SaaS (αγορά 2023-2024): Seed: $0-$1M ARR (πρώιμη έλξη, συχνά προ-έσοδα έως $500K ARR). Σειρά Α: 1 εκατ. $-5 εκατ. $ ARR με 100%+ αύξηση σε ετήσια βάση και πρώιμες ενδείξεις προσαρμογής προϊόντος-αγοράς. Σειρά Β: 5 εκατ. $-20 εκατ. $ ARR με αύξηση 80-150% σε ετήσια βάση και επαναλαμβανόμενη κίνηση κυκλοφορίας στην αγορά. Σειρά C: 15 εκατ. $-50 εκατ. $ ARR με 60-100% ανάπτυξη και κλιμάκωση σε ετήσια βάση ομάδα πωλήσεων. Σειρά D+: 50 εκατ. $-150 εκατ. $ ARR με αύξηση 40-80%. Ετοιμότητα IPO: 100 εκατομμύρια $+ ARR με βαθμολογία κανόνα 40 πάνω από 40 (ρυθμός ανάπτυξης + περιθώριο κέρδους). Αυτά τα σημεία αναφοράς αλλάζουν σημαντικά με βάση τον NRR, τα μεικτά περιθώρια κέρδους, τα πολλαπλάσια καύσιμα και τις συνολικές συνθήκες της αγοράς.
Τι είναι ο κανόνας του 40 και πώς σχετίζεται με την αύξηση του ARR;
Ο κανόνας του 40 είναι ένας ευρετικός παράγοντας για την αξιολόγηση της υγείας της εταιρείας SaaS που εξισορροπεί την ανάπτυξη και την κερδοφορία. Κανόνας 40 = Ρυθμός αύξησης εσόδων (%) + Περιθώριο κέρδους (%). Μια βαθμολογία πάνω από 40 θεωρείται γενικά υγιής. πάνω από 60 είναι εξαιρετικό? κάτω από 40 σημαίνει ότι η εταιρεία μπορεί να αναπτύσσεται πολύ αργά ή να ξοδεύει πολύ αναποτελεσματικά. Παραδείγματα: μια εταιρεία που αναπτύσσεται 80% σε ετήσια βάση με περιθώριο κέρδους -30% βαθμολογείται με 50 (υγιή). μια εταιρεία που αναπτύσσεται 20% με περιθώριο +10% βαθμολογείται με 30 (κάτω από το όριο). Ο κανόνας του 40 γίνεται ολοένα και πιο σημαντικός καθώς οι εταιρείες ωριμάζουν - οι νεοσύστατες επιχειρήσεις σε πρώιμο στάδιο αναμένεται να θυσιάσουν την κερδοφορία για την ανάπτυξη, αλλά με 50 εκατομμύρια $+ ARR, οι επενδυτές και οι δημόσιες αγορές θέλουν να δουν μια ξεκάθαρη διαδρομή προς τη συνδυασμένη βαθμολογία που υπερβαίνει το 40.
Σε τι διαφέρει το ARR από τα έσοδα στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων;
Το ARR είναι μια μελλοντική μέτρηση που αντιπροσωπεύει τα συμβατικά επαναλαμβανόμενα έσοδα που η εταιρεία αναμένει να λάβει. Τα έσοδα από την κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων (αναγνωρισμένα έσοδα GAAP) είναι μια μετρική αναδρομική εμφάνιση που αντιπροσωπεύει έσοδα που έχουν αποκτηθεί και αναγνωριστεί σύμφωνα με τα λογιστικά πρότυπα (ASC 606 στις ΗΠΑ). Για ετήσιες συμβάσεις SaaS που καταβάλλονται εκ των προτέρων, μια εταιρεία μπορεί να αναγνωρίσει εύλογα έσοδα σε διάστημα 12 μηνών, επομένως ένα ετήσιο συμβόλαιο 120.000 $ συνεισφέρει 10.000 $/μήνα στα αναγνωρισμένα έσοδα, αλλά το σύνολο των 120.000 $ σε ARR από την ημερομηνία υπογραφής της σύμβασης. Ως εκ τούτου, το ARR μπορεί να είναι υψηλότερο από τα αναγνωρισμένα έσοδα δώδεκα μηνών (TTM) για ταχέως αναπτυσσόμενες εταιρείες (επειδή τα νέα συμβόλαια υπολογίζονται στην πλήρη ετήσια αξία σε ARR πριν αναγνωριστούν πλήρως τα έσοδα).
Τι είναι ο ρυθμός ανατροπής και πώς επηρεάζει το ARR;
Το ποσοστό ανατροπής είναι το ποσοστό των ARR (ή πελατών) που χάνονται σε μια δεδομένη περίοδο λόγω ακυρώσεων και υποβαθμίσεων. Ο μηνιαίος ρυθμός απόσυρσης 2% ακούγεται μικρός, αλλά σημαίνει 24% ετήσια απόκλιση — η εταιρεία πρέπει να αντικαθιστά σχεδόν το 25% της πελατειακής της βάσης κάθε χρόνο μόνο για να διατηρήσει σταθερό το ARR. Τύπος αντίκτυπου ARR: Τέλος ARR = ARR έναρξης x (1 - Ετήσιος ρυθμός ανατροπής) + Νέο ARR. Στο 2% μηνιαίο (24% ετήσιο) ανακύκλωση με 5 εκατομμύρια $ αρχικό ARR και 2 εκατομμύρια $ νέο ARR: λήξη ARR = 5 εκατομμύρια $ x 0,76 + 2 εκατομμύρια $ = 5,8 εκατομμύρια $. Στο 0,5% μηνιαία (6% ετήσια) αλλαγή: ARR λήξης = 5 εκατομμύρια $ x 0,94 + 2 εκατομμύρια $ = 6,7 εκατομμύρια $. Η διαφορά είναι 900.000 $ περισσότερο σε ARR από καλύτερη διατήρηση — που επιτυγχάνεται με μηδενική πρόσθετη προσπάθεια πωλήσεων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα προγράμματα εσόδων διατήρησης και επέκτασης έχουν τόσο υψηλή απόδοση επένδυσης (ROI) στις επιχειρήσεις SaaS.
Common Mistakes to Avoid
▾
- !Συμπεριλαμβανομένων των εφάπαξ εσόδων (επαγγελματικές υπηρεσίες, τέλη υλοποίησης) στους υπολογισμούς ARR, υπερεκτίμηση της ποιότητας των επαναλαμβανόμενων εσόδων.
- !Μέτρηση της αύξησης του ARR χωρίς παρακολούθηση του NRR — η ισχυρή ανάπτυξη νέων πελατών μπορεί να κρύψει ένα επιδεινούμενο πρόβλημα διατήρησης μέχρι να γίνει κρίση.
- !Συγχέονται οι κρατήσεις (υπογραφή νέων συμβάσεων) με το ARR (αναγνωρισμένη αξία ενεργών συμβολαίων) — οι κρατήσεις που δεν έχουν ξεκινήσει ακόμη δεν είναι ARR.
- !Μη κανονικοποίηση για τη διάρκεια της σύμβασης — ένα συμβόλαιο 3 μηνών και ένα συμβόλαιο 12 μηνών δημιουργούν διαφορετικό ARR ακόμη και στην ίδια μηνιαία τιμή.
- !Χρησιμοποιώντας κορυφαίους δείκτες (pipeline, κρατήσεις) σαν να ήταν τρέχον ARR στις αναφορές επενδυτών, δημιουργώντας προβλήματα αξιοπιστίας όταν η πραγματικότητα αποκλίνει.
Pro Tip
Το σημείο αναφοράς T2D3 (τριπλό, τριπλό, διπλό, διπλό, διπλό ARR) ήταν το χρυσό πρότυπο για τις εταιρείες SaaS Series A-C, αλλά έχει γίνει πιο δύσκολο να επιτευχθεί στο περιβάλλον χρηματοδότησης μετά το 2022. Επικεντρωθείτε στην αποτελεσματική ανάπτυξη (ρυθμός ανάπτυξης σε σχέση με την καύση) όσο και στον απόλυτο ρυθμό ανάπτυξης.
Did you know?
Η Bessemer Venture Partners επινόησε το σημείο αναφοράς T2D3: τριπλάσιο ARR το έτος 1, τριπλασιάστηκε ξανά το έτος 2, στη συνέχεια διπλασιάστηκε για τρία συνεχόμενα έτη για να φτάσει τα 100 εκατομμύρια δολάρια ARR από 2 εκατομμύρια δολάρια σε 5 χρόνια. Οι εταιρείες που επιτυγχάνουν ανάπτυξη T2D3 έχουν ιστορικά επιτύχει τις υψηλότερες αποτιμήσεις επιχειρηματικών συμμετοχών και τις ταχύτερες διαδρομές προς την IPO.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
References
Ratings & comments
Λάβετε εβδομαδιαίες συμβουλές για τα μαθηματικά
Εγγραφείτε σε 12.000+ συνδρομητές που λαμβάνουν συμβουλές για την αριθμομηχανή κάθε εβδομάδα.