ARR Growth & Milestones

Rapports mensuels du conseil d'administration et mises à jour des investisseurs sur la trajectoire de croissance de l'ARR. Cette application est couramment utilisée par les professionnels qui ont besoin d'une analyse quantitative précise pour soutenir la prise de décision, la budgétisation et la planification stratégique dans leurs domaines respectifs.

Préparation de la levée de fonds : démonstration du taux de croissance du ARR et du NRR aux investisseurs des séries A/B. Les praticiens de l'industrie s'appuient sur ce calcul pour évaluer les performances, comparer les alternatives et garantir la conformité aux normes établies et aux exigences réglementaires.

Définition des objectifs de l'équipe commerciale : traduire les objectifs ARR en nouveaux MRR par mois et par représentant. Les chercheurs universitaires et les étudiants utilisent ce calcul pour valider des modèles théoriques, effectuer des travaux de cours et développer une compréhension plus approfondie des principes mathématiques sous-jacents.

Modélisation financière : projection du futur ARR selon différents scénarios de croissance et de désabonnement. Les analystes et planificateurs financiers intègrent ce calcul dans leur flux de travail pour produire des prévisions précises, évaluer les scénarios de risque et présenter des recommandations basées sur les données aux parties prenantes.

Discussions sur la valorisation : détermination du multiple de revenus en fonction du taux de croissance et du NRR. Cette application est couramment utilisée par les professionnels qui ont besoin d'une analyse quantitative précise pour soutenir la prise de décision, la budgétisation et la planification stratégique dans leurs domaines respectifs.

Quelle est la différence entre ARR et MRR ?

Le revenu mensuel récurrent (MRR) est la valeur mensuelle normalisée de tous les contrats d'abonnement actifs. Le revenu récurrent annuel (ARR) est le MRR multiplié par 12. ARR = MRR x 12. Les entreprises SaaS suivent généralement le MRR à des fins de gestion opérationnelle (taux de croissance mensuel, suivi des MRR nouveaux/désignés) et l'ARR à des fins de reporting pour les investisseurs, de discussions de collecte de fonds et d'évaluation. Les entreprises avec des contrats principalement mensuels suivent de plus près le MRR ; les entreprises avec des contrats principalement annuels peuvent se concentrer sur le ARR. La conversion est toujours simple : MRR x 12 = ARR, ou ARR / 12 = MRR. Lors du suivi du ARR des contrats annuels, divisez la valeur totale du contrat par 12 pour obtenir la contribution mensuelle, quelle que soit la date de réception du paiement.

Qu'est-ce qu'un bon taux de croissance du ARR pour une entreprise SaaS ?

Les références en matière de taux de croissance du ARR varient considérablement selon la taille de l’entreprise. En dessous de 1 million de dollars ARR : 150 à 400 %+ sont attendus (en croissance à partir d'une petite base). 1 M$ à 3 M$ ARR : 100 à 200 %, c'est bien ; 150-300% est excellent. ARR de 3 à 10 millions de dollars : une croissance de 75 à 150 % est compétitive ; 100-200% est exceptionnel. 10 à 50 millions de dollars ARR : une croissance de 50 à 100 % est une bonne chose ; 100 %+ (le « club à trois chiffres ») est le premier niveau. 50 à 100 millions de dollars ARR : une croissance de 40 à 80 % est forte ; 80%+ est exceptionnel. Au-dessus de 100 millions de dollars ARR : une croissance de 30 à 50 % est solide ; 50 %+ est exceptionnel. Ces références évoluent en fonction des conditions du marché : sur le marché 2020-2021, les exigences de croissance étaient plus élevées ; en 2022-2024, une croissance efficace (un multiple à faible consommation parallèlement à la croissance) est devenue aussi importante que le taux de croissance brut.

Qu’est-ce que la rétention des revenus nets (NRR) et qu’est-ce qu’un bon point de référence ?

La rétention des revenus nets (NRR), également appelée rétention nette du dollar (NDR), mesure le pourcentage des ARR de la période précédente retenus auprès des clients existants, y compris les revenus d'expansion (ventes incitatives, ventes croisées) moins les ARR générés et contractés, mais excluant les revenus des nouveaux clients. NRR = (ARR de départ + ARR d'expansion - ARR churned - ARR contracté) / ARR de départ x 100. Un NRR supérieur à 100 % signifie que l'entreprise augmente ses revenus même sans nouveaux clients – les clients existants se développent plus rapidement qu'ils ne désabonnement. Référence pour un bon NRR SaaS : inférieur à 90 % est faible (forte désabonnement) ; 90 à 100 % est une moyenne ; 100-110 %, c'est bien ; 110-120 %, c'est bien ; 120 %+ est exceptionnel (seules les entreprises SaaS de premier plan y parviennent de manière durable). Exemples les plus performants : Snowflake 158 %, Datadog 130 %, Twilio 127 %, Slack 143 %.

Quelles étapes du ARR débloquent chaque étape de financement par capital-risque ?

Bien qu'il ne s'agisse pas de règles absolues, les références ARR typiques pour chaque étape de financement dans le SaaS B2B (marché 2023-2024) : Amorçage : 0 à 1 million de dollars ARR (traction précoce, souvent avant des revenus jusqu'à 500 000 $ ARR) ; Série A : ARR de 1 à 5 millions de dollars avec une croissance de plus de 100 % sur un an et des premières preuves d'adéquation produit-marché ; Série B : ARR de 5 à 20 millions de dollars avec une croissance annuelle de 80 à 150 % et une mise sur le marché reproductible ; Série C : ARR de 15 à 50 millions de dollars avec une croissance de 60 à 100 % d'une année sur l'autre et une équipe commerciale en pleine expansion ; Série D+ : 50 M$ à 150 M$ ARR avec une croissance de 40 à 80 % ; Préparation à l'introduction en bourse : 100 millions de dollars + ARR avec un score de règle de 40 supérieur à 40 (taux de croissance + marge bénéficiaire). Ces références changent considérablement en fonction du NRR, des marges brutes, du multiple de consommation et des conditions globales du marché.

Qu'est-ce que la règle des 40 et quel est son lien avec la croissance du ARR ?

La règle des 40 est une heuristique permettant d'évaluer la santé des entreprises SaaS qui équilibre croissance et rentabilité. Règle de 40 = Taux de croissance des revenus (%) + Marge bénéficiaire (%). Un score supérieur à 40 est généralement considéré comme sain ; au-dessus de 60 est excellent ; en dessous de 40, cela signifie que l'entreprise connaît peut-être une croissance trop lente ou des dépenses trop inefficaces. Exemples : une entreprise en croissance de 80 % sur un an avec une marge bénéficiaire de -30 % obtient un score de 50 (sain) ; une entreprise en croissance de 20 % avec une marge de +10 % obtient un score de 30 (en dessous du seuil). La règle de 40 devient de plus en plus importante à mesure que les entreprises mûrissent : les startups en démarrage sont censées sacrifier la rentabilité au profit de la croissance, mais à plus de 50 millions de dollars de ARR, les investisseurs et les marchés publics veulent voir une voie claire vers un score combiné supérieur à 40.

En quoi le ARR est-il différent des revenus sur le compte de résultat ?

L'ARR est une mesure prospective représentant les revenus récurrents contractés que l'entreprise s'attend à recevoir. Les revenus du compte de résultat (revenus reconnus selon les PCGR) sont une mesure rétrospective représentant les revenus qui ont été gagnés et comptabilisés conformément aux normes comptables (ASC 606 aux États-Unis). Pour les contrats SaaS annuels payés d'avance, une entreprise peut comptabiliser les revenus de manière proportionnelle sur 12 mois, de sorte qu'un contrat annuel de 120 000 $ contribue à hauteur de 10 000 $/mois aux revenus reconnus, mais la totalité de 120 000 $ au ARR à partir de la date de signature du contrat. Le ARR peut donc être supérieur au chiffre d'affaires reconnu sur les douze derniers mois (TTM) pour les entreprises à croissance rapide (car les nouveaux contrats sont comptabilisés à leur valeur annuelle totale dans le ARR avant que le chiffre d'affaires ne soit entièrement reconnu).

Qu’est-ce que le taux de désabonnement et comment affecte-t-il le ARR ?

Le taux de désabonnement est le pourcentage d'ARR (ou de clients) perdus au cours d'une période donnée en raison d'annulations et de déclassements. Un taux de désabonnement mensuel de 2 % semble faible, mais cela signifie un taux de désabonnement annuel de 24 % : l'entreprise doit remplacer près de 25 % de sa clientèle chaque année simplement pour maintenir un ARR stable. Formule d'impact du ARR : Fin du ARR = Début du ARR x (1 - Taux de désabonnement annuel) + Nouveau ARR. À un taux de désabonnement mensuel de 2 % (24 % par an) avec un ARR initial de 5 M$ et un nouveau ARR de 2 M$ : ARR final = 5 M$ x 0,76 + 2 M$ = 5,8 M$. À un taux de désabonnement mensuel de 0,5 % (6 % annuel) : fin du ARR = 5 M$ x 0,94 + 2 M$ = 6,7 M$. La différence est de 900 000 $ de plus en ARR grâce à une meilleure rétention, obtenue sans aucun effort de vente supplémentaire. C'est pourquoi les programmes de fidélisation et d'expansion des revenus ont un retour sur investissement si élevé dans les entreprises SaaS.