What is MRR & ARR Calculator?
▾
הכנסה חוזרת חודשית (MRR) והכנסה חוזרת שנתית (ARR) הם המדדים הפיננסיים של כל עסק מבוסס מנויים, חברת SaaS או כל ארגון שמייצר הכנסה חוזרת וצפויה מלקוחות. שלא כמו הכנסה חד-פעמית מסורתית, MRR ו-ARR לוכדים רק את החלק המנורמל והחוזר של ההכנסה שלך - החלק שאתה יכול לסמוך עליו לחזור עליו בתקופות עתידיות - מה שהופך אותם להרבה יותר שימושיים עבור חיזוי, הערכת שווי ותכנון תפעולי. MRR הוא סך כל ההכנסות החוזרות שהעסק שלך מייצר בחודש בודד, מנורמל כדי להסיר את ההשפעות המעוותות של תשלומים שנתיים מראש או חוזים רב-שנתיים. אם לקוח משלם 1,200 דולר מראש עבור תוכנית שנתית, תרומת ה-MRR שלו היא 100 דולר (לא 1,200 דולר), מכיוון שזהו התעריף החודשי המשמעותי מבחינה כלכלית. ARR הוא פשוט MRR כפול 12, ומספק תצוגה שנתית שקל יותר להשוות בין רבעונים ושנים. MRR אינו מספר בודד - הוא מובן בצורה הטובה ביותר כהרכב של מספר רכיבים. MRR חדש הוא הכנסה מלקוחות חדשים לגמרי החודש. הרחבה MRR היא הכנסה נוספת מלקוחות קיימים ששדרגו, הוסיפו מושבים או רכשו תוספות. Churned MRR הוא הכנסות שאבדו מלקוחות שביטלו. התכווצות MRR היא הכנסה שאבדה מלקוחות שהורידו דירוג לאחור. Net New MRR הוא הסכום של כל הרכיבים הללו. הפירוק הזה - המכונה לעתים קרובות מפל MRR - הוא אחד הכלים החזקים ביותר להבנת הבריאות והמומנטום של עסקי מנויים. עבור דיווח משקיעים, ARR מעל 1 מיליון דולר הוא לעתים קרובות הסף שבו סטארט-אפ SaaS נחשב כמי שהוכיח התאמה ראשונית לשוק המוצר. ARR מעל $10 מיליון מאותת על קנה מידה משמעותי. רוב חברות ה-SaaS הציבוריות מדווחות על ARR בתוצאות הרבעוניות שלהן, וקצב צמיחת ה-ARR הוא מניע הערכת השווי העיקרי - חברות SaaS ציבוריות נסחרות לרוב במכפילי הכנסה של 5x-15x ARR ומעלה במהלך שלבי הצמיחה. המשקיעים והמפעילים מבחינים גם בין Committed ARR - הערך השנתי של כל חוזי המנויים הפעילים, כולל אלה המשולמים מדי שנה מראש - לבין Run-Rate ARR, שהוא פשוט MRR נוכחי כפול שתים עשרה. עבור חברות עם שילוב של חוזים חודשיים ושנתיים, שני הנתונים הללו יכולים להיות שונים, והדיוק עליהם אתה מדווח מונע אי הבנות בדיונים פיננסיים.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
נוסחה
▾
MRR = סכום כל הלקוחות הפעילים × שיעור המנוי החודשי המנורמל שלהם
ARR = MRR × 12
MRR חדש נטו = MRR חדש + MRR הרחבה − MRR כרוך − MRR התכווצותVariable Legend
▾
| סמל | שם | יחידה | תיאור |
|---|---|---|---|
| MRR | הכנסה חודשית חוזרת | currency ($/month) | סך ההכנסות החוזרות מנורמלות שנוצרו בחודש מכל המנויים הפעילים. |
| ARR | הכנסה שנתית חוזרת | currency ($/year) | MRR כפול 12; נתון ההכנסות החוזרות השנתיות המשמשות בדיווח והערכת שווי של משקיעים. |
| New MRR | MRR חדש | currency ($/month) | MRR נוסף מלקוחות חדשים לגמרי שנרשמו החודש. |
| Expansion MRR | הרחבה MRR | currency ($/month) | MRR נוסף מלקוחות קיימים ששדרגו, הוסיפו מושבים או רכשו תוספות. |
| Churned MRR | דחקה MRR | currency ($/month) | MRR הפסיד מלקוחות שביטלו את המנויים שלהם במהלך החודש. |
| Contraction MRR | התכווצות MRR | currency ($/month) | MRR הפסיד מלקוחות קיימים שירדו לתוכנית במחיר נמוך יותר. |
How to MRR & ARR Calculator
▾
- 1רשום כל לקוח משלם פעיל ותוכנית המנוי שלו בסוף חודש המדידה.
- 2נרמל את כל המנויים לתעריף חודשי: לקוחות תוכנית שנתית תורמים (מחיר שנתי ÷ 12) לחודש; לקוחות התוכנית החודשית תורמים את התעריף החודשי שלהם ישירות.
- 3סכם את כל התעריפים החודשיים המנורמלים כדי לקבל MRR כולל.
- 4הכפל MRR ב-12 כדי לקבל ARR - נתון שימושי שנתי עבור תקשורת משקיעים והשוואות משנה לשנה.
- 5חלקו את ה-MRR למרכיביו: עקוב אחר MRR חדש (לקוחות חדשים), הרחבה MRR (שדרוגים ומכירה נוספת), Churned MRR (ביטולים), ו-Contraction MRR (הורדות).
- 6חשב MRR חדש נטו כסכום של חדש והתרחבות מינוס נטישה והתכווצות - זה מגלה אם אתה גדל או מתכווץ במונחים נטו.
- 7עקוב אחר קצב הצמיחה של MRR מחודש לחודש ורבעון לרבעון כדי לזהות מגמות האצה או האטה.
Worked Examples
▾
ברמת ה-ARR הזו, הסטארט-אפ מתקרב לאבן הדרך של 100,000 דולר המצוינת לעתים קרובות כהוכחה למשיכה הראשונית.
לסטארט-אפ SaaS לניהול פרויקטים יש שלוש רמות תמחור. שכבת Starter (15 לקוחות × 99 $) תורמת 1,485 $ MRR. שכבת המקצוענים (8 לקוחות × 299 $) תורמת 2,392 $ MRR. השכבה העסקית (2 לקוחות × 999 $) תורמת 1,998 $ MRR. סך MRR = $1,485 + $2,392 + $1,998 = $5,875. ARR = $5,875 × 12 = $70,500. הסטארט-אפ מתקרב לאבן הדרך של 100,000 $ ARR, אשר משקיעים רבים בשלב ה-Seed רואים בו כאות משיכה מוקדם משמעותי.
הרחבת MRR של 3,500 $ מציינת תנועת מכירות בריאה, המקזזת נטישה והתכווצות של 2,500 $.
חברת B2B SaaS מתחילה ביוני עם 50,000 $ MRR. במהלך חודש יוני הם מצטרפים ללקוחות חדשים שמייצרים 8,000 דולר ב-MRR חדש, מוכרים לקוחות קיימים ב-3,500 דולר ב-Expansion MRR, מפסידים 2,000 דולר מ-4 לקוחות שנפטרו, ורואים 500 דולר בשדרוג לאחור של התוכנית. MRR חדש נטו = $8,000 + $3,500 - $2,000 - $500 = $9,000. MRR מסתיים = $50,000 + $9,000 = $59,000. הצמיחה מחודש לחודש היא 18%, שיעור חריג. ARR בסוף החודש = $708,000 - מתקרב לאבן הדרך החשובה של $1M ARR.
לקוחות התוכנית השנתית מנורמלים ל-$39.17 לחודש, לא מלוא התשלום מראש של $470.
לכלי ניתוח מנויים יש שני סוגי תוכניות. 30 הלקוחות החודשיים משלמים 49 $ לחודש ישירות, תורמים 1,470 $ MRR. 20 הלקוחות השנתיים משלמים 470 $ מראש לשנה, אבל התרומה החודשית המנורמלת שלהם היא 470 $ ÷ 12 = 39.17 $ ללקוח, או 783 $ בסך הכל MRR. סך MRR = $1,470 + $783 = $2,253. ARR = $27,036. שימו לב שבחודש שהלקוחות השנתיים משלמים, החברה מקבלת 9,400 דולר במזומן - אך רק 783 דולר מתוכם מוכרים כ-MRR. יתרת המזומנים היא הכנסות נדחות, המוכרות מדי חודש עם חלוף תקופת המנוי.
צמיחה של 150% ב-ARR נחשבת לטריטוריה 'טריפל משולשת', מה שמציב את החברה הזו בעשירון העליון של שיעורי הצמיחה של SaaS.
חברת SaaS מסדרה B המדווחת למשקיעים מראה שה-ARR גדל מ-2.4 מיליון דולר ל-6.0 מיליון דולר במשך 12 חודשים - קצב צמיחה של 150%. MRR חודשי בשער הנוכחי הוא $6,000,000 ÷ 12 = $500,000. בקצב צמיחה זה, החברה תגיע ל-10 מיליון דולר ARR תוך 8 חודשים אם הצמיחה תימשך. לצורך ההקשר, מסגרת 'T2D3' של קהילת SaaS (משולש, משולש, כפול, כפול, כפול ARR) מזהה את מסלול הצמיחה הזה כביצועים ברמת השוואת ביצועים עבור חברות SaaS מגובות סיכון. ב-6M $ ARR עם צמיחה של 150%, חברה זו תמשוך עניין משמעותי של משקיעים מסדרה C.
Real-World Applications
▾
דיווחי דירקטוריון משקיעים וערכות גיוס כספים כמדד ההכנסה העיקרי
מודלים פיננסיים וחיזוי תזרים מזומנים לעסקים המנויים
חישוב הערכת שווי חברה על בסיס מכפילי ARR
הגדרה ומעקב אחר מכסות צוותי מכירות ויעדי צמיחה
מדידת תקינות תמחור ושינויי אריזה
Special Cases
▾
בפועל, מקרה קצה זה דורש התייחסות מדוקדקת מכיוון שהנחות סטנדרטיות עשויות שלא להתקיים. כאשר נתקלים בתרחיש זה בחישובי מחשבון mrr & arr, המתרגלים צריכים לאמת את תנאי הגבול, לבדוק אם יש סיכונים בחלוקה לאפס, ולשקול האם הנחות המודל נשארות תקפות בתנאים קיצוניים אלו.
בפועל, מקרה קצה זה דורש התייחסות מדוקדקת מכיוון שהנחות סטנדרטיות עשויות שלא להתקיים. כאשר נתקלים בתרחיש זה בחישובי מחשבון mrr & arr, המתרגלים צריכים לאמת את תנאי הגבול, לבדוק אם יש סיכונים בחלוקה לאפס, ולשקול האם הנחות המודל נשארות תקפות בתנאים קיצוניים אלו.
בפועל, מקרה קצה זה דורש התייחסות מדוקדקת מכיוון שהנחות סטנדרטיות עשויות שלא להתקיים. כאשר נתקלים בתרחיש זה בחישובי מחשבון mrr & arr, המתרגלים צריכים לאמת את תנאי הגבול, לבדוק אם יש סיכונים בחלוקה לאפס, ולשקול האם הנחות המודל נשארות תקפות בתנאים קיצוניים אלו.
מדדי צמיחה של SaaS ARR לפי שלב
▾
| טווח ARR | שָׁלָב | יעד צמיחה שנה | סבב גיוס טיפוסי |
|---|---|---|---|
| 0–100 אלף דולר | הכנסה מראש / סיד | 15-25% מחודש | טרום זרע / זרע |
| $100K–$1M | מתיחה מוקדמת | > 100% שנה | זרע / סדרה א' |
| 1 מיליון דולר עד 5 מיליון דולר | קנה מידה ראשוני | 100–200% שנה | סדרה א'/ב' |
| 5 מיליון דולר עד 10 מיליון דולר | צְמִיחָה | 80-150% בשנה | סדרה ב' |
| 10-30 מיליון דולר | דֵרוּג | 60-100% שנה | סדרה B/C |
| 30-100 מיליון דולר | גידול יתר | 40-80% בשנה | סדרה C / צמיחה |
| 100 מיליון דולר+ | טרום הנפקה / ציבורי | > 20-40% בשנה | הון צמיחה / הנפקה |
Frequently Asked Questions
▾
מה ההבדל בין MRR להכנסה חודשית?
MRR וההכנסה החודשית הכוללת מבולבלים לעתים קרובות אך מודדים דברים שונים בעליל. ההכנסות החודשיות כוללות את כל המזומנים שנאספים בחודש - עמלות התקנה חד פעמיות, שירותים מקצועיים, רכישות תוספות חד פעמיות, דמי שימוש משתנים, והסכום המלא במזומן של תשלומים שנתיים מראש. MRR כולל רק את החלק המנורמל והחוזר של ההכנסה הזו - סכום המנוי החזוי, המחויב חוזית שחוזר על עצמו בכל חודש. ההבחנה הזו חשובה מכיוון שהמשקיעים והמפעילים משתמשים ב-MRR כדי לחזות הכנסות עתידיות, לדגמן מסלולי צמיחה ולהעריך ערך עסקי. הכללת פריטים חד-פעמיים ב-MRR מעלימה את הערך החזוי שלו וגורמת לעסק להיראות גדול יותר באופן מלאכותי. הסר תמיד עמלות חד פעמיות ונרמל תשלומים שנתיים מראש בעת חישוב MRR.
איך אני מטפל בחיוב מבוסס שימוש או משתנה ב-MRR?
תמחור מבוסס שימוש מהווה אתגר אמיתי לחישוב MRR מכיוון שבהגדרה, ההכנסה משתנה ולא ניתנת לחיזוי. הגישה הנפוצה ביותר היא להשתמש במינימום חוזה בסיסי בתור תרומת MRR ולהתייחס לשימוש מעל המינימום הזה כהכנסה חד פעמית. עבור חברות עם מודלים מבוססי שימוש בעיקרם (כמו Twilio, Snowflake או AWS), חלק מהמפעילים משתמשים בממוצע של 12 חודשים של הכנסה חודשית ללקוח כפרוקסי ל-MRR, תוך שהם מציינים במפורש שמדובר בהערכה ולא בנתון שחוזר על עצמו. גישה נוספת היא לחשב את 'קצב ריצה שנתי' (ARR) מתוך סך ההכנסות של החודש האחרון כפול 12, תוך גילוי דעת שהוא כולל רכיבים משתנים. בכל שיטה שתבחר, היה שקוף ועקבי באופן שבו אתה מגדיר ומדווח על MRR.
מהו קצב גידול MRR בריא?
מדדי קצב הצמיחה של MRR תלויים במידה רבה בשלב החברה ובבסיס ה-ARR ההתחלתי. חברות בשלבים מוקדמים (מתחת ל-1M $ ARR) צריכות לכוון לצמיחת MRR של 15-20% מחודש לחודש או יותר כדי להפגין התאמה חזקה לשוק המוצר - בצמיחה של 20% MoM, חברה מכפילה את ה-MRR שלה תוך פחות מ-4 חודשים. חברות באמצע שלב ($1M–$10M ARR) מכוונות בדרך כלל ל-10-15% MoM או 100-200% משנה לשנה. חברות בשלבי צמיחה (10 מיליון דולר+ ARR) נמדדות מול 'כלל ה-40' ועשויות לצמוח ב-40-100% מדי שנה תוך ניהול רווחיות. מדד 'T2D3' של קהילת SaaS (טריפל ARR שנתיים ברציפות, ואז כפול שלוש שנים ברציפות) הוא תקן הזהב לחברות SaaS מגובות סיכון השואפות לתוצאה של 100 מיליון דולר+ ARR.
האם יש לכלול הכנסות משירותים מקצועיים ב-ARR?
הכנסה משירותים מקצועיים - הטמעה, הדרכה, ייעוץ, התאמה אישית - בדרך כלל לא צריכה להיכלל ב-ARR או MRR. ARR נועד ללכוד רק הכנסות צפויות וחוזרות על מנויים. שירותים מקצועיים הם מטבעם התקשרויות בלתי חוזרות, מבוססות פרויקטים שאינן חוזרות על עצמן בצורה מהימנה. הכללתן תנפח את ה-ARR בתקופות של פעילות יישום כבדה ותהפוך אותה למנבא לא אמין של הכנסות עתידיות. רוב חברות ה-SaaS מדווחות על הכנסות משירותים מקצועיים בנפרד מ-ARR של מנויים, הן במדדים פנימיים והן בתקשורת למשקיעים. היוצא מן הכלל הוא אם החברה שלך מציעה חוזה שירותים מנוהלים חוזר עם ריטיינר חודשי קבוע - רכיב חוזר שניתן לחיזוי זה יכול להיכלל באופן סביר ב-MRR.
מה ההבדל בין ARR להכנסות מקצב הריצה?
ההכנסה מקצב הריצה היא אומדן לא פורמלי יותר צופה פני עתיד: אתה לוקח את ההכנסה הכוללת של החודש האחרון ומכפיל ב-12 כדי לקבל תחזית שנתית. ARR הוא מדד מדויק יותר שסופר רק את בסיס המנויים החוזרים המחויבים חוזית. הם דומים אבל לא זהים. לחברה עם MRR מנוי של $100,000, $20,000 דמי הקמה חד פעמיים ו-$10,000 בשירותים מקצועיים יש ARR של $1,200,000 אך קצב ריצה של $1,560,000. ARR הוא המדד המועדף בדיווחי SaaS מכיוון שהוא לא כולל את הרעש של פריטים חד-פעמיים ונותן תמונה נקייה יותר של בסיס ההכנסות בר-קיימא. כשאתה רואה את ARR מצוטט בהודעה לעיתונות של חברת SaaS או בחומרי משקיעים, זה כמעט תמיד אומר שההכנסות החוזרות על המנויים בלבד בשנתי.
איך נטישה משפיעה על MRR לאורך זמן?
לנטישה יש השפעה שלילית מורכבת על MRR לאורך זמן שיכולה להיות הרסנית באופן מפתיע. אם חברה עם MRR של 100,000 $ לא תוסיף לקוחות חדשים אבל חווה נטישה חודשית של 5%, לאחר 12 חודשים ה-MRR שלה יירד לכ-54,000 $ - כמעט מחצית מהערך ההתחלתי שלה. ב-2% נטישה חודשית, MRR יורד ל-78,000 דולר לאחר 12 חודשים. ב-1% נטישה חודשית, הוא יורד ל-88,000 דולר. זה ממחיש מדוע אפילו שיעורי נטישה 'נמוכים' הם משמעותיים לאורך זמן, ומדוע כל תעשיית ה-SaaS מתמקדת בצורה כה אינטנסיבית בשמירה. הצד החיובי: הרחבה חיובית של MRR ממכירה נוספת יכולה לקזז נטישה ולייצר צמיחת MRR נטו גם ללא כל רכישת לקוחות חדשים - המטרה של השגת 'נטישה שלילית' באמצעות הכנסות התרחבות העולה על אובדן ההכנסות.
אילו אבני דרך של ARR משמעותיות למשקיעי סטארט-אפ?
לאבני דרך מסוימות של ARR יש משמעות גדולה יותר באקו-סיסטם ההון סיכון מכיוון שהן מאותתות על התקדמות בשלבים שונים של פיתוח החברה. 100,000 $ ARR (בערך $8,300 MRR) מסמנים בדרך כלל את המעבר מרעיון למשיכה ראשונית, ולעתים קרובות הוא הסף המינימלי לגיוס תרומות אמין. ARR של 1 מיליון דולר מאותת על התאמה לשוק המוצר והוא המדד האופייני לסבב סדרה A ב-SaaS. $3M–$5M ARR תומכת לעתים קרובות בגיוס כספים מסדרה B, ומדגימה את היכולת לבצע קנה מידה. ARR של 10 מיליון דולר נחשבת להתחלה של קנה מידה משמעותי ומהווה יעד נפוץ לחברות מסדרה B. ARR של 50 מיליון דולר ו-$100 מיליון ARR הם ספים שמושכים הון צמיחה וריבית לפני ההנפקה. אבני דרך אלו דוחסות או מתרחבות בהתבסס על תנאי השוק ותיאבון המשקיעים בכל זמן נתון.
Common Mistakes to Avoid
▾
- !כולל עמלות התקנה חד פעמיות, שירותים מקצועיים או הכנסות מחומרה ב-MRR
- !ספירת ערך המזומן המלא של תשלומים שנתיים מראש בחודש שהתקבל במקום נרמול לחודשי
- !ספירה כפולה של הכנסות מהתרחבות מלקוחות קיימים הן בהרחבה והן ב-MRR חדש
- !אי מעקב אחר רכיבי MRR (חדשים, התרחבות, התכווצות, התכווצות) בנפרד, איבוד תובנה לגבי מניעי צמיחה
Pro Tip
בנה תרשים 'מפל MRR' חודשי העוקב אחר MRR חדש, התרחבות, התכווצות והתכווצות זה לצד זה. הדמיה זו - סטנדרטית בחפיסות לוח למשקיעים - חושפת מיד אם הצמיחה שלך מונעת על ידי גיוס יעיל של לקוחות חדשים, על ידי תנועת מכירה חזקה או על ידי שיפורים בשימור. היחס בין הרחבה ל-MRR ל-MRR הוא אחד האינדיקטורים המוקדמים הטובים ביותר לשאלה האם עסק SaaS ישיג בסופו של דבר נטישה נטו שלילית.
Did you know?
Slack צמח מ-0 $ ל-7.1 מיליון דולר MRR (85 מיליון דולר ARR) רק ב-12 החודשים הראשונים לאחר השקתו הפומבית באוגוסט 2013 - אחד ממסלולי הצמיחה המהירים ביותר של ה-MRR בהיסטוריה של SaaS, שהושג כמעט כולו באמצעות אימוץ ויראלי מלמטה למעלה ללא צוות מכירות מסורתי.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
References
Ratings & comments
קבל טיפים שבועיים למתמטיקה
הצטרפו למנויי 12,000+ שמקבלים טיפים למחשבון מדי שבוע.