क्या है Net Revenue Retention (NRR)?
▾
नेट रेवेन्यू रिटेंशन (एनआरआर), जिसे नेट डॉलर रिटेंशन (एनडीआर) भी कहा जाता है, एक निश्चित अवधि में आपके मौजूदा ग्राहक आधार से बनाए गए आवर्ती राजस्व का प्रतिशत मापता है - आम तौर पर 12 महीने - खोए हुए राजस्व (मंथन और डाउनग्रेड से) और प्राप्त राजस्व (अपसेल, क्रॉस-सेल और सीट विस्तार से) दोनों के लिए लेखांकन के बाद। इसे व्यापक रूप से SaaS कंपनी की मौलिक व्यावसायिक गुणवत्ता का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक माना जाता है, क्योंकि यह इस प्रश्न का उत्तर देता है: 'यदि हमने शून्य नए ग्राहक प्राप्त किए, तो क्या हमारा राजस्व बढ़ेगा, घटेगा, या वही रहेगा?' सूत्र की गणना एक अवधि की शुरुआत में ग्राहकों के एक समूह से एमआरआर (या एआरआर) लेकर की जाती है, फिर अवधि के अंत में (12 महीने बाद) ग्राहकों का वही समूह क्या उत्पन्न कर रहा है, इसे शुरुआती राशि से विभाजित करके मापा जाता है। 100% से ऊपर एनआरआर का मतलब है कि आपका मौजूदा ग्राहक आधार बढ़ रहा है - विस्तार राजस्व मंथन और संकुचन के कारण खोए राजस्व से अधिक है। एनआरआर बिल्कुल 100% पर इसका मतलब है कि दोनों एक दूसरे से पूरी तरह से मेल खाते हैं। 100% से नीचे एनआरआर का मतलब है मंथन और विस्तार की तुलना में डाउनग्रेड। एनआरआर निवेशकों के लिए एक अत्यंत महत्वपूर्ण मीट्रिक है क्योंकि 120% से अधिक एनआरआर वाले व्यवसाय में उसके मौजूदा ग्राहक आधार में एक चक्रवृद्धि विकास इंजन बनाया गया है। भले ही कंपनी को शून्य नए ग्राहक मिले, लेकिन उसका राजस्व सालाना 20% बढ़ता है। यह उच्च एनआरआर व्यवसायों को नाटकीय रूप से अधिक पूंजी-कुशल और बाहर निकलने पर अधिक मूल्यवान बनाता है। स्नोफ्लेक (प्रारंभिक हाइपरग्रोथ में एनआरआर 160% से ऊपर), डेटाडॉग (130%+), और ट्विलियो जैसी कंपनियां लगातार एनआरआर को मुख्य सार्वजनिक रिपोर्टिंग मीट्रिक के रूप में उपयोग करती हैं। निजी बाज़ारों में, 120% से ऊपर एनआरआर वह सीमा है जिसका उपयोग कई निवेशक SaaS व्यवसाय को 'असाधारण' के रूप में वर्गीकृत करने के लिए करते हैं। 100% और 120% के बीच एनआरआर को अच्छा से महान माना जाता है, और 100% से नीचे एनआरआर ग्राहक संतुष्टि और उत्पाद-बाज़ार फिट के बारे में सवाल उठाता है। एक महत्वपूर्ण अंतर: एनआरआर की गणना मौजूदा ग्राहकों के एक निश्चित समूह पर की जाती है और माप अवधि के दौरान प्राप्त नए ग्राहकों को स्पष्ट रूप से शामिल नहीं किया जाता है। यह अलगाव जानबूझकर किया गया है - यह मौजूदा ग्राहक संबंधों की गुणवत्ता को नए ग्राहक अधिग्रहण की मात्रा से अलग करता है, जिससे प्रबंधन और निवेशकों को प्रत्येक विकास चालक का स्वतंत्र रूप से मूल्यांकन करने की अनुमति मिलती है। एनआरआर और नई एआरआर वृद्धि दोनों को एक साथ ट्रैक करने से व्यावसायिक स्वास्थ्य की सबसे संपूर्ण तस्वीर मिलती है।
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
सूत्र
▾
एनआरआर = (प्रारंभिक एमआरआर + विस्तार एमआरआर - मंथन एमआरआर - संकुचन एमआरआर) ÷ प्रारंभिक एमआरआर × 100
जीआरआर = (प्रारंभिक एमआरआर - मंथन एमआरआर - संकुचन एमआरआर) ÷ प्रारंभिक एमआरआर × 100चर विवरण
▾
| प्रतीक | नाम | इकाई | विवरण |
|---|---|---|---|
| NRR | शुद्ध राजस्व प्रतिधारण | percent (%) | मंथन, संकुचन और विस्तार के लेखांकन के बाद मौजूदा ग्राहकों से प्राप्त आवर्ती राजस्व का प्रतिशत। |
| MRR_start | एमआरआर (कोहोर्ट) शुरू करना | currency ($) | माप अवधि की शुरुआत में ग्राहकों के समूह से मासिक आवर्ती राजस्व। |
| MRR_end | समाप्ति एमआरआर (समान समूह) | currency ($) | 12 महीने बाद ग्राहकों के उसी समूह से एमआरआर - जिसमें अपसेल, माइनस मंथन और संकुचन शामिल हैं। |
| Exp MRR | विस्तार एमआरआर | currency ($) | अपग्रेड, सीट वृद्धि या ऐड-ऑन खरीदारी के माध्यम से मौजूदा ग्राहकों से अतिरिक्त एमआरआर। |
| GRR | सकल राजस्व प्रतिधारण | percent (%) | विस्तार राजस्व जोड़ने से पहले, केवल मंथन और संकुचन के बाद राजस्व बरकरार रखा गया; हमेशा ≤ 100%. |
कैसे Net Revenue Retention (NRR)
▾
- 1ग्राहकों का एक समूह चुनें - आम तौर पर वे सभी ग्राहक जो 12-महीने की विंडो की शुरुआत में सक्रिय थे।
- 2अवधि की शुरुआत में उस समूह से कुल एमआरआर रिकॉर्ड करें।
- 3अगले 12 महीनों में, उस समूह में परिवर्तन को ट्रैक करें: किस ग्राहक ने मंथन किया, किसका डाउनग्रेड किया, किसका उन्नयन किया, और किसने सीटें या सेवाएँ जोड़ीं।
- 4विस्तार एमआरआर (समूह के भीतर अपसेल/क्रॉस-सेल से प्राप्त राजस्व) का योग करें।
- 5मंथन किए गए एमआरआर और संकुचन एमआरआर का योग करें (समूह के भीतर रद्दीकरण और डाउनग्रेड से खोया हुआ राजस्व)।
- 6सूत्र लागू करें: (प्रारंभिक एमआरआर + विस्तार - मंथन - संकुचन) ÷ प्रारंभिक एमआरआर × 100।
- 7बेंचमार्क से तुलना करें: 120% से ऊपर असाधारण है, 100-120% मजबूत है, 100% से नीचे एक चेतावनी संकेत है जिस पर ध्यान देने की आवश्यकता है।
हल किए गए उदाहरण
▾
115% एनआरआर का मतलब है कि मौजूदा ग्राहक आधार बिना किसी नए ग्राहक अधिग्रहण के प्रति वर्ष 15% बढ़ता है।
एक क्लाउड इन्फ्रास्ट्रक्चर प्लेटफ़ॉर्म अपने मौजूदा ग्राहक आधार से $200,000 एमआरआर के साथ वर्ष की शुरुआत करता है। 12 महीनों में, विस्तार गतिविधि (सीट वृद्धि और स्तर उन्नयन) में 50,000 डॉलर जुड़ जाते हैं। मंथन किए गए ग्राहक खोए हुए एमआरआर में $15,000 का प्रतिनिधित्व करते हैं, और योजना डाउनग्रेड की लागत अन्य $5,000 है। एनआरआर = ($200,000 + $50,000 - $15,000 - $5,000) ÷ $200,000 × 100 = $230,000 ÷ $200,000 × 100 = 115%। जीआरआर = ($200,000 - $15,000 - $5,000) ÷ $200,000 × 100 = 90%। 115% एनआरआर का मतलब है कि बिना किसी नए ग्राहक के विकास-रुकी हुई दुनिया में भी, इस कंपनी का राजस्व अभी भी सालाना 15% बढ़ता है - एक शक्तिशाली कंपाउंडिंग इंजन।
100% से नीचे एनआरआर का मतलब है कि कंपनी को राजस्व में गिरावट को रोकने के लिए नए ग्राहक प्राप्त करने होंगे।
एक एसएमबी-केंद्रित परियोजना प्रबंधन उपकरण अपने मौजूदा आधार से $80,000 एमआरआर के साथ वर्ष की शुरुआत करता है। अपसेल से विस्तार राजस्व मामूली $5,000 है, जबकि एमआरआर में 12,000 रद्दीकरण (कई लोग बजट में कटौती का हवाला देते हुए) और $3,000 डाउनग्रेड की योजना के कारण खो जाते हैं। एनआरआर = ($80,000 + $5,000 - $12,000 - $3,000) ÷ $80,000 × 100 = $70,000 ÷ $80,000 × 100 = 87.5%। इसका मतलब है कि मौजूदा ग्राहक राजस्व के प्रत्येक $100 के लिए, एक वर्ष के बाद केवल $87.50 ही बचता है। कुल राजस्व को स्थिर बनाए रखने के लिए कंपनी को नए ग्राहक अधिग्रहण में कम से कम 14.3% की वृद्धि करनी होगी - एक थकाऊ ट्रेडमिल जो उत्पाद विकास में निवेश करने की उसकी क्षमता को सीमित करता है।
मजबूत अपसेल गति के साथ एंटरप्राइज़-ग्रेड प्रतिधारण - एक प्रोफ़ाइल जो प्रीमियम मूल्यांकन गुणकों को आकर्षित करती है।
$500,000 की शुरुआती एमआरआर के साथ एक मध्य-बाज़ार उद्यम विश्लेषण मंच एक मजबूत ग्राहक सफलता संगठन और एक समर्पित विस्तार बिक्री टीम चलाता है। वे पेशेवर स्तर के उन्नयन और अतिरिक्त मॉड्यूल खरीद के माध्यम से मौजूदा ग्राहकों से $120,000 का विस्तार एमआरआर उत्पन्न करते हैं। मंथन $25,000 पर और संकुचन $10,000 पर चलता है। एनआरआर = ($500,000 + $120,000 - $25,000 - $10,000) ÷ $500,000 × 100 = $585,000 ÷ $500,000 × 100 = 117%। 50% सालाना नए व्यवसाय विकास के साथ, यह कंपनी अपने कुल एआरआर को उस दर से बढ़ा रही है जो प्रीमियम मूल्यांकन गुणकों में महत्वपूर्ण निवेशकों की रुचि को आकर्षित करेगी।
बिल्कुल 120% की सीमा पर जिसे कई निवेशक विश्व स्तरीय एनआरआर प्रदर्शन के रूप में परिभाषित करते हैं।
डेवलपर टूल प्रदान करने वाला एक उपयोग-आधारित एपीआई प्लेटफ़ॉर्म $150,000 एमआरआर के साथ समूह अवधि शुरू करता है। इसका उपयोग-आधारित मॉडल स्वाभाविक रूप से विस्तार राजस्व उत्पन्न करता है क्योंकि ग्राहक अपना व्यवसाय बढ़ाते हैं और अधिक एपीआई कॉल करते हैं - मौजूदा आधार से विस्तार में $45,000। कुछ ग्राहक डेवलपर के आकार घटाने ($8,000) की अवधि के दौरान मंथन करते हैं और अन्य अपने स्तर ($7,000) को कम करते हैं। एनआरआर = ($150,000 + $45,000 - $8,000 - $7,000) ÷ $150,000 × 100 = $180,000 ÷ $150,000 × 100 = 120%। बिल्कुल 120% पर, यह कंपनी उस सीमा पर बैठती है जिसे कई निवेशक विश्व स्तरीय के रूप में परिभाषित करते हैं - मौजूदा ग्राहक आधार बिना किसी नए अधिग्रहण के सालाना 20% तक अपना राजस्व बढ़ाता है।
वास्तविक अनुप्रयोग
▾
विकास-चरण और देर-चरण के निवेशकों द्वारा उचित परिश्रम में उपयोग की जाने वाली प्राथमिक SaaS गुणवत्ता मीट्रिक, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में एनआरआर कैलकुलेटर के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करती है जहां सटीक एनआरआर यूलेटर गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
ग्राहक सफलता टीम निवेश और विस्तार बिक्री कार्यक्रमों के आरओआई को मापना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में एनआरआर कैलकुलेटर के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक एनआर यूलेटर गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
मूल्य निर्धारण मॉडल डिज़ाइन का निर्धारण - उपयोग-आधारित मॉडल स्वाभाविक रूप से उच्च एनआरआर उत्पन्न करते हैं, जो पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में एनआरआर कैलकुलेटर के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करते हैं जहां सटीक एनआरआर यूलेटर गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
ग्राहक की सफलता, खाता प्रबंधन और विस्तार बिक्री टीमों के लिए लक्ष्य निर्धारित करना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में एनआरआर कैलकुलेटर के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक एनआर यूलेटर गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
आईपीओ और एम एंड ए प्रक्रिया का प्रकटीकरण आवर्ती राजस्व व्यवसाय की गुणवत्ता के मुख्य संकेतक के रूप में, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में एनआरआर कैलकुलेटर के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करता है जहां सटीक एनआर यूलेटर गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
विशेष मामले
▾
{'नाम': 'उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण और एनआरआर', 'विवरण': 'उपयोग-आधारित सास कंपनियां (जैसे स्नोफ्लेक या ट्विलियो) अक्सर अत्यधिक उच्च एनआरआर प्राप्त करती हैं क्योंकि विस्तार मूल्य निर्धारण मॉडल में बनाया गया है - जैसे-जैसे ग्राहक अधिक उपयोग करते हैं, वे स्वचालित रूप से अधिक भुगतान करते हैं। स्नोफ्लेक ने वित्त वर्ष 2021 में 168% एनआरआर की सूचना दी, यह आंकड़ा सीट-आधारित सदस्यता मॉडल में शायद ही कभी देखा जाता है। हालाँकि, उपयोग-आधारित कंपनियों को एनआरआर की सावधानीपूर्वक निगरानी करनी चाहिए, क्योंकि जब ग्राहक उपयोग कम करते हैं तो आर्थिक मंदी तेजी से संकुचन का कारण बन सकती है।'}
{'नाम': 'मल्टी-प्रोडक्ट कंपनियां', 'विवरण': "कंपनियां जो एक उत्पाद से एक प्लेटफॉर्म तक विस्तार करती हैं - अपने मौजूदा ग्राहक आधार में नए उत्पाद बेचती हैं - क्रॉस-सेल विस्तार के माध्यम से बहुत उच्च एनआरआर प्राप्त कर सकती हैं। हबस्पॉट का मार्केटिंग टूल से पूर्ण सीआरएम प्लेटफॉर्म तक विकास एक प्रमुख उदाहरण है: मौजूदा मार्केटिंग ग्राहक जो सेल्स हब और सर्विस हब को अपनाते हैं, वे बिना किसी नए ग्राहक अधिग्रहण लागत के अपने खर्च में नाटकीय रूप से वृद्धि करते हैं।''
{'नाम': 'समूह अवधि चयन', 'विवरण': 'एनआरआर की गणना अलग-अलग समय विंडो (मासिक, त्रैमासिक, वार्षिक) पर की जा सकती है, और परिणाम काफी भिन्न हो सकते हैं। वार्षिक एनआरआर रणनीतिक उद्देश्यों के लिए सबसे स्पष्ट दृष्टिकोण प्रदान करता है। मासिक एनआरआर नवीनीकरण और चालान के समय को लेकर शोर पैदा कर सकता है। एक मानक स्थापित करें और उस पर कायम रहें - अधिकांश गंभीर ऑपरेटर और निवेशक 12-महीने के एनआरआर को प्रामाणिक आंकड़े के रूप में उपयोग करते हैं।'}
एनआरआर बेंचमार्क और निवेशक व्याख्या
▾
| एनआरआर रेंज | आकलन | विशिष्ट SaaS कंपनी प्रोफ़ाइल | मूल्यांकन प्रभाव |
|---|---|---|---|
| <80% | गंभीर | गंभीर मंथन, उत्पाद-बाज़ार फिट मुद्दे | संकटग्रस्त मूल्यांकन या निवेश योग्य नहीं |
| 80%-90% | गरीब | उच्च एसएमबी मंथन, कमजोर विस्तार गति | बाजार से नीचे राजस्व गुणक |
| 90%-100% | औसत से नीचे | मध्यम प्रतिधारण, सीमित अपसेल | साथियों को छूट |
| 100%-110% | अच्छा | ठोस प्रतिधारण, उभरता हुआ विस्तार | बाज़ार दर गुणक |
| 110%-120% | महान | मजबूत प्रतिधारण और अपसेल संस्कृति | प्रीमियम गुणक |
| 120%-130% | उत्कृष्ट | कक्षा में सबसे उत्तम; मजबूत भूमि-और-विस्तार | उच्च-प्रीमियम गुणक |
| > 130% | विश्व स्तरीय | स्नोफ्लेक-टीयर; उपयोग-आधारित या उद्यम | शीर्ष-दशकीय मूल्यांकन गुणक |
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
▾
एनआरआर और जीआरआर में क्या अंतर है?
सकल राजस्व प्रतिधारण (जीआरआर) केवल उस राजस्व को मापता है जो आप मौजूदा ग्राहकों से बनाए रखते हैं - इसमें विस्तार राजस्व शामिल नहीं है और यह कभी भी 100% से अधिक नहीं हो सकता है। यह आपको सबसे खराब स्थिति का परिणाम बताता है: 'यदि हमारे किसी भी ग्राहक ने अपग्रेड नहीं किया या अधिक नहीं खरीदा, तो हम अपने राजस्व का कितना प्रतिशत रखेंगे?' शुद्ध राजस्व प्रतिधारण (एनआरआर) में उस बनाए रखा आधार के शीर्ष पर विस्तार राजस्व शामिल है, इसलिए यह 100% से अधिक हो सकता है। एनआरआर आपको शुद्ध परिणाम बताता है: 'हमारे मौजूदा ग्राहक आधार में सभी परिवर्तनों - हानि और लाभ - को ध्यान में रखने के बाद, क्या हम बढ़ रहे हैं या सिकुड़ रहे हैं?' दोनों मेट्रिक्स मायने रखते हैं। जीआरआर से पता चलता है कि आप अपसेल की सफलता के बावजूद ग्राहकों को कितनी अच्छी तरह बनाए रख रहे हैं; एनआरआर से संपूर्ण व्यावसायिक संबंध स्वास्थ्य का पता चलता है। एक कंपनी के पास प्रभावशाली एनआरआर हो सकता है, लेकिन खराब जीआरआर हो सकता है यदि इसकी मजबूत अपसेल गति उच्च मंथन को छुपा रही है - एक नाजुक स्थिति जो जांच की मांग करती है।
एक सफल SaaS IPO के लिए मुझे किस NRR की आवश्यकता होगी?
हालांकि कोई सख्त नियामक आवश्यकता नहीं है, सार्वजनिक बाजार निवेशकों ने सफल SaaS आईपीओ के एनआरआर प्रोफाइल के आधार पर मजबूत प्राथमिकताएं विकसित की हैं। आईपीओ में सबसे प्रशंसित और अत्यधिक मूल्यवान SaaS व्यवसाय - स्नोफ्लेक, डेटाडॉग, क्राउडस्ट्राइक, ओक्टा - सभी ने अपनी पेशकश के समय या उसके निकट एनआरआर 120% से ऊपर दिखाया। 110% और 120% के बीच एनआरआर को आम तौर पर एक सफल आईपीओ के लिए ठोस और पर्याप्त माना जाता है, खासकर जब इसे मजबूत विकास दर और बड़े पता योग्य बाजारों के साथ जोड़ा जाता है। 100% और 110% के बीच एनआरआर कुछ निवेशकों को संदेह की ओर आकर्षित करेगा और आम तौर पर कम राजस्व एकाधिक मूल्यांकन का परिणाम होगा। आईपीओ में 100% से नीचे एनआरआर को सफल होने के लिए असाधारण औचित्य (बहुत उच्च विकास दर, विशाल बाजार, विश्वसनीय सुधार प्रक्षेपवक्र) की आवश्यकता होगी। SaaS IPO प्रक्रियाएं चलाने वाले निवेश बैंकर आमतौर पर न्यूनतम सीमा के रूप में 110%+ NRR का लक्ष्य रखते हैं।
कोई कंपनी अपना एनआरआर कैसे सुधार सकती है?
एनआरआर में सुधार के लिए समीकरण के दोनों पक्षों पर काम करने की आवश्यकता है: प्रतिधारण को अधिकतम करना (मंथन और संकुचन को कम करना) और विस्तार को अधिकतम करना (मौजूदा खातों के भीतर राजस्व बढ़ाना)। प्रतिधारण पक्ष पर, यह सुनिश्चित करने के लिए ग्राहक ऑनबोर्डिंग में निवेश करना कि ग्राहक शीघ्रता से मूल्य प्राप्त करें, उच्चतम लाभ है - अधिकांश मंथन निर्णय पहले 90 दिनों में किए जाते हैं। स्वास्थ्य स्कोरिंग प्रणालियाँ जो सक्रिय रूप से जोखिम वाले खातों की पहचान करती हैं, ग्राहक सफलता टीमों को रद्दीकरण होने से पहले हस्तक्षेप करने की अनुमति देती हैं। विस्तार पक्ष पर, ग्राहकों की सफलता (प्रति-सीट, प्रति-उपयोग, या प्रति-परिणाम मॉडल) के साथ स्वाभाविक रूप से मापने वाले मूल्य निर्धारण को डिजाइन करना कठिन बिक्री की आवश्यकता के बिना जैविक अपसेल बनाता है। एक उत्पाद रोडमैप का निर्माण जो एक ही खाते के भीतर नए उपयोग के मामलों को अनलॉक करता है, एक विभाग की स्वीकृति को कंपनी-व्यापी स्वीकृति में बदल देता है। समर्पित विस्तार बिक्री भूमिकाएँ, नए व्यवसाय अधिग्रहण से अलग, विशेष रूप से मौजूदा खाता राजस्व बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर सकती हैं।
क्या 100% से ऊपर एनआरआर का मतलब यह है कि हमें नए ग्राहक प्राप्त करने की आवश्यकता नहीं है?
तकनीकी रूप से, 100% से अधिक एनआरआर वाली कंपनी शून्य नए ग्राहक अधिग्रहण के साथ भी अनिश्चित काल तक राजस्व बढ़ाएगी - जब तक एनआरआर कायम है। हालाँकि, व्यवहार में, यह ऐसी रणनीति नहीं है जिसे किसी भी कंपनी को अपनाना चाहिए। सबसे पहले, एनआरआर की गणना उस आधार पर की जाती है जो स्वयं पिछले नए ग्राहक अधिग्रहण पर निर्भर करता है - विस्तार राजस्व के लिए आपको एक बड़े ग्राहक आधार की आवश्यकता होती है। दूसरा, एनआरआर स्थिर नहीं है; यदि आप नए उत्पादों, ग्राहक सफलता और बाज़ार विस्तार में निवेश करना बंद कर देते हैं तो यह बिगड़ सकता है। तीसरा, नए ग्राहक अधिग्रहण से ऐसे ग्राहक सामने आते हैं जिनका विस्तार राजस्व भविष्य के एनआरआर में योगदान देता है, जिससे विकास इंजन को गति मिलती है। एनआरआर को नए ग्राहक विकास के शीर्ष पर एक गुणक के रूप में सोचें, न कि इसके प्रतिस्थापन के रूप में। जादू तब होता है जब आप 100% से ऊपर एनआरआर के साथ मजबूत नए ग्राहक विकास को जोड़ते हैं - दोनों एक साथ मिलकर विस्फोटक राजस्व वृद्धि में बदल जाते हैं।
निवेशक सामग्री में एनआरआर को कैसे प्रस्तुत किया जाना चाहिए?
एनआरआर को इस बात की सटीक परिभाषा के साथ स्पष्ट रूप से प्रस्तुत किया जाना चाहिए कि इसमें क्या शामिल है और यह किस अवधि को कवर करता है। सबसे अच्छा अभ्यास मानक सूत्र का उपयोग करके 12-महीने के एनआरआर को प्रस्तुत करना है: (एमआरआर शुरू करने वाला समूह + विस्तार - मंथन - संकुचन) ÷ एमआरआर × 100 शुरू करने वाला समूह। हमेशा खुलासा करें कि क्या आप एमआरआर आधार या एआरआर आधार पर राजस्व प्रतिधारण माप रहे हैं, और क्या आप रोलिंग 12-महीने का समूह या पॉइंट-इन-टाइम समूह का उपयोग कर रहे हैं। एनआरआर और जीआरआर दोनों को एक साथ प्रस्तुत करें ताकि निवेशक मंथन गुणवत्ता और अपसेल गुणवत्ता का अलग-अलग आकलन कर सकें। यदि आपके एनआरआर में सुधार हो रहा है, तो 8-12 तिमाहियों में ट्रेंड चार्ट दिखाना व्यवसाय में सुधार का ठोस सबूत है। निवेशक इतने परिष्कृत हैं कि अगर कंपनियां तिमाहियों के बीच अपनी एनआरआर परिभाषा बदलती हैं तो यह नोटिस कर सकते हैं - स्थिरता पर समझौता नहीं किया जा सकता है।
वर्ष के दौरान प्राप्त नए ग्राहक एनआरआर को कैसे प्रभावित करते हैं?
परिभाषा के अनुसार, माप वर्ष के दौरान प्राप्त नए ग्राहकों को एनआरआर गणना से बाहर रखा गया है। एनआरआर केवल यह मापता है कि अवधि की शुरुआत में मौजूद ग्राहकों के समूह का क्या होता है। यह एक महत्वपूर्ण अंतर है क्योंकि यह आपके मौजूदा ग्राहक संबंधों की गुणवत्ता को नए ग्राहक अधिग्रहण की मात्रा से अलग करता है। हालाँकि, नए ग्राहक भविष्य की एनआरआर गणना में समूह का हिस्सा बन जाएंगे - वे अगले वर्ष के 'मौजूदा ग्राहक' बन जाएंगे। यही कारण है कि कई नए ग्राहकों के साथ तेजी से बढ़ती कंपनियां कभी-कभी अस्थायी रूप से ऊंचा एनआरआर दिखा सकती हैं: अंश में इस्तेमाल किए गए समूह में (12 महीने बाद) नए ग्राहकों से राजस्व शामिल हो सकता है, जिनका विस्तार हुआ है, जबकि हर में इस्तेमाल किया गया समूह छोटा था। समूह परिभाषाओं के बारे में सटीक होने से इन विकृतियों से बचा जा सकता है।
प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप के लिए यथार्थवादी एनआरआर लक्ष्य क्या है?
प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप ($2 मिलियन एआरआर से कम) में अक्सर सांख्यिकीय रूप से सार्थक एनआरआर की गणना करने के लिए पर्याप्त डेटा की कमी होती है - ग्राहक आधार बहुत छोटा है और समय अवधि बहुत कम है। प्रारंभिक चरण में सबसे आम प्रॉक्सी समूह प्रतिधारण वक्र है: पहले महीने के ग्राहक समूह से कितना राजस्व अभी भी 3, 6, 12 महीने में सक्रिय है? प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप के लिए, 100% से ऊपर एनआरआर को लक्षित करना आकांक्षापूर्ण है, लेकिन उत्पाद-बाज़ार में फिट होने और ग्राहक सफलता फ़ंक्शन बनाने से पहले यह समय से पहले हो सकता है। एक अधिक व्यावहारिक प्रारंभिक लक्ष्य सकल मंथन को कम करना है - शुरुआती बिंदु के रूप में जीआरआर को 85% से ऊपर रखें, फिर जब आपके पास विस्तार करने के लिए एक स्थिर आधार हो तो विस्तार कार्यक्रम बनाएं। जैसे-जैसे आप विश्लेषण के लिए कम से कम 12 महीने के ग्राहक इतिहास के साथ $1M-$2M ARR को पार करते हैं, NRR तेजी से सार्थक और मापने योग्य हो जाता है।
सामान्य गलतियां जिनसे बचना है
▾
- !एनआरआर गणना में माप अवधि के दौरान प्राप्त नए ग्राहकों को शामिल करना - उन्हें डिज़ाइन द्वारा बाहर रखा जाना चाहिए
- !एनआरआर को जीआरआर के साथ भ्रमित करना - जीआरआर कभी भी 100% से अधिक नहीं होता है जबकि विस्तार राजस्व के कारण एनआरआर 100% से अधिक हो सकता है
- !एनआरआर की गणना पिछले 12 महीने के आधार पर करने के बजाय मासिक रूप से करने से उच्च अस्थिरता और भ्रामक रुझान पैदा होते हैं
- !पेशेवर सेवाओं के राजस्व को विस्तार एमआरआर के रूप में गिनना - केवल आवर्ती सदस्यता राजस्व को शामिल किया जाना चाहिए
- !रिपोर्टिंग अवधियों के बीच एनआरआर परिभाषा को बदलना, प्रवृत्ति विश्लेषण को अविश्वसनीय बनाना
विशेष टिप
एनआरआर में सुधार करने का सबसे तेज़ तरीका प्रोत्साहनों को संरेखित करना है: अपने ग्राहक सफलता प्रबंधकों को विस्तार एमआरआर पर कोटा दें, न कि केवल मंथन रोकथाम पर। जब सीएसएम खातों के भीतर राजस्व बढ़ाने के लिए जिम्मेदार होते हैं - न कि केवल इसे बनाए रखने के लिए - तो वे अपसेल वार्तालापों, नई सुविधाओं को अपनाने और सीट विस्तार के लिए सक्रिय समर्थक बन जाते हैं। दुनिया की कुछ उच्चतम-एनआरआर सास कंपनियों (स्नोफ्लेक, डेटाडॉग) ने नए व्यापार अधिग्रहण से अलग संपूर्ण विस्तार बिक्री गति बनाई है।
क्या आप जानते हैं?
क्लाउड डेटा प्लेटफ़ॉर्म स्नोफ्लेक ने वित्तीय वर्ष 2021 में 168% का शुद्ध राजस्व प्रतिधारण दर्ज किया - जिसका अर्थ है कि इसके मौजूदा ग्राहक आधार ने बिना किसी नए ग्राहक के एक ही वर्ष में अपना राजस्व 68% बढ़ा लिया। इसने इतिहास के सबसे सफल सॉफ्टवेयर आईपीओ में से एक में योगदान दिया, जिसमें ट्रेडिंग के पहले ही दिन स्टॉक दोगुना हो गया।
संदर्भ
Ratings & comments
साप्ताहिक गणित युक्तियाँ प्राप्त करें
12,000+ सब्सक्राइबर्स से जुड़ें जिन्हें हर हफ्ते कैलकुलेटर टिप्स मिलते हैं।