क्या है SaaS Quick Ratio?
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SaaS त्वरित अनुपात (वित्तीय तरलता त्वरित अनुपात के साथ भ्रमित न हों) एक विकास दक्षता मीट्रिक है जो मापता है कि SaaS कंपनी कितने प्रभावी ढंग से उस राजस्व के सापेक्ष नया राजस्व उत्पन्न कर रही है जो वह मंथन और संकुचन के कारण खो रही है। इसे क्लेनर पर्किन्स के मैमून हामिद द्वारा पेश किया गया था और अब यह विकास की गुणवत्ता का मूल्यांकन करने के लिए SaaS निवेशकों द्वारा उपयोग किए जाने वाले मानक मैट्रिक्स में से एक है। सूत्र एक अवधि में जोड़े गए सभी नए आवर्ती राजस्व को लेता है - नए ग्राहक एमआरआर प्लस अपसेल्स और क्रॉस-सेल्स से विस्तार एमआरआर - और इसे खोए गए सभी आवर्ती राजस्व से विभाजित करता है - रद्दीकरण से मंथन एमआरआर और डाउनग्रेड से संकुचन एमआरआर। परिणाम आपको बताता है कि आपके द्वारा खोए जा रहे प्रत्येक डॉलर के लिए आप कितने डॉलर का नया राजस्व प्राप्त कर रहे हैं। 4 के त्वरित अनुपात का मतलब है कि आप प्रत्येक $1 की हानि के लिए $4 का नया आवर्ती राजस्व उत्पन्न कर रहे हैं - एक अत्यधिक कुशल विकास इंजन। SaaS त्वरित अनुपात पारंपरिक वित्तीय त्वरित अनुपात (वर्तमान परिसंपत्तियों में से मौजूदा देनदारियों से विभाजित सूची को घटाकर) से अलग है - वे एक नाम साझा करते हैं लेकिन पूरी तरह से अलग चीजों को मापते हैं। SaaS त्वरित अनुपात विशेष रूप से विकास की गुणवत्ता और राजस्व की गति को मापता है। सरल विकास मेट्रिक्स के साथ-साथ त्वरित अनुपात क्यों मायने रखता है? क्योंकि दो कंपनियों की व्यावसायिक स्वास्थ्य प्रोफ़ाइल बहुत भिन्न होते हुए भी समान शुद्ध एमआरआर वृद्धि हो सकती है। एक कंपनी जो शुद्ध एमआरआर $100K बढ़ा रही है वह नए एमआरआर में $110K जोड़ सकती है और केवल $10K खो सकती है (11 का त्वरित अनुपात - उत्कृष्ट), या नए एमआरआर में $500K जोड़ सकती है और $400K खो सकती है (1.25 का त्वरित अनुपात - एक लीक बाल्टी पर चल रहा है)। पहली कंपनी के पास अत्यधिक कुशल, स्व-सुदृढ़ विकास इंजन है। दूसरा, गंभीर मंथन समस्या को दूर करने के लिए बिक्री में अत्यधिक कड़ी मेहनत कर रहा है। त्वरित अनुपात इन दो परिदृश्यों को अलग करता है जो समग्र एमआरआर वृद्धि नहीं कर सकता है। 4 से ऊपर का त्वरित अनुपात आमतौर पर बढ़ते SaaS व्यवसाय के लिए उत्कृष्ट माना जाता है। 2 और 4 के बीच का अनुपात अच्छा है। 1 और 2 के बीच का अनुपात वृद्धि का संकेत देता है लेकिन महत्वपूर्ण मंथन के साथ। 1 से नीचे के अनुपात का मतलब है कि व्यवसाय सिकुड़ रहा है - लाभ की तुलना में अधिक राजस्व खो रहा है।
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सूत्र
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त्वरित अनुपात सास गणना:
चरण 1: अवधि के दौरान सभी एमआरआर परिवर्धन को ट्रैक करें: पहली बार ग्राहकों से नया एमआरआर और मौजूदा ग्राहक उन्नयन, सीट परिवर्धन और क्रॉस-सेल्स से विस्तार एमआरआर।
चरण 2: अवधि के दौरान सभी एमआरआर हानियों को ट्रैक करें: रद्दीकरण से एमआरआर और योजना डाउनग्रेड से संकुचन एमआरआर।
चरण 3: कुल प्राप्त एमआरआर प्राप्त करने के लिए नए एमआरआर और विस्तार एमआरआर को एक साथ जोड़ें।
चरण 4: कुल खोई हुई एमआरआर प्राप्त करने के लिए मथित एमआरआर और संकुचन एमआरआर को एक साथ जोड़ें।
चरण 5: त्वरित अनुपात प्राप्त करने के लिए प्राप्त कुल एमआरआर को कुल खोए हुए एमआरआर से विभाजित करें।
चरण 6: बेंचमार्क: 4 से ऊपर उत्कृष्ट है, 2-4 अच्छा है, 1-2 औसत से नीचे है लेकिन बढ़ रहा है, 1 से नीचे गिरावट है।
चरण 7: यह पहचानने के लिए मासिक रूप से ट्रैक करें कि क्या विकास की गुणवत्ता में सुधार हो रहा है (त्वरित अनुपात बढ़ रहा है) या बिगड़ रहा है (त्वरित अनुपात गिर रहा है)।
प्रत्येक चरण पिछले पर आधारित होता है, घटक गणनाओं को एक व्यापक त्वरित अनुपात सास परिणाम में जोड़ता है। सूत्र त्वरित अनुपात सास व्यवहार को नियंत्रित करने वाले गणितीय संबंधों को पकड़ता है।चर विवरण
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| प्रतीक | नाम | इकाई | विवरण |
|---|---|---|---|
| QR | सास त्वरित अनुपात | ratio (x) | नए और विस्तार एमआरआर को मंथन से विभाजित किया गया और अनुबंधित एमआरआर खो गया; उपरोक्त 4 उत्कृष्ट है. |
| New MRR | नये ग्राहक एम.आर.आर | currency ($) | नया एमआरआर पैरामीटर त्वरित अनुपात सास गणना में एक प्रमुख मात्रात्मक इनपुट का प्रतिनिधित्व करता है, जो इसकी मानक इकाई में मापा जाता है और गणितीय सूत्र के माध्यम से गणना किए गए परिणाम को सीधे प्रभावित करता है। |
| Exp MRR | विस्तार एमआरआर | currency ($) | मौजूदा ग्राहकों से अतिरिक्त एमआरआर जिन्होंने अपग्रेड किया, सीटें जोड़ीं, या ऐड-ऑन खरीदे। |
| Churn MRR | मंथन एमआरआर | currency ($) | मंथन एमआरआर पैरामीटर त्वरित अनुपात सास गणना में एक प्रमुख मात्रात्मक इनपुट का प्रतिनिधित्व करता है, जो इसकी मानक इकाई में मापा जाता है और गणितीय सूत्र के माध्यम से गणना किए गए परिणाम को सीधे प्रभावित करता है। |
| Con MRR | संकुचन एमआरआर | currency ($) | उन ग्राहकों से एमआरआर खो गया, जिन्होंने कम कीमत वाले प्लान को डाउनग्रेड किया था। |
| Net New MRR | नेट न्यू एमआरआर | currency ($) | अवधि के दौरान एमआरआर में शुद्ध परिवर्तन: नया + विस्तार - मंथन - संकुचन। |
कैसे SaaS Quick Ratio
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- 1अवधि के दौरान सभी एमआरआर परिवर्धन को ट्रैक करें: पहली बार ग्राहकों से नया एमआरआर और मौजूदा ग्राहक उन्नयन, सीट परिवर्धन और क्रॉस-सेल्स से विस्तार एमआरआर।
- 2अवधि के दौरान सभी एमआरआर घाटे को ट्रैक करें: रद्दीकरण से मंथन एमआरआर और योजना डाउनग्रेड से संकुचन एमआरआर।
- 3कुल प्राप्त एमआरआर प्राप्त करने के लिए नए एमआरआर और विस्तार एमआरआर को एक साथ जोड़ें।
- 4कुल खोई हुई एमआरआर प्राप्त करने के लिए मथित एमआरआर और संकुचन एमआरआर को एक साथ जोड़ें।
- 5त्वरित अनुपात प्राप्त करने के लिए प्राप्त कुल एमआरआर को कुल खोए हुए एमआरआर से विभाजित करें।
- 6बेंचमार्क: 4 से ऊपर उत्कृष्ट है, 2-4 अच्छा है, 1-2 औसत से नीचे है लेकिन बढ़ रहा है, 1 से नीचे गिरावट है।
- 7यह पहचानने के लिए मासिक रूप से ट्रैक करें कि क्या विकास की गुणवत्ता में सुधार हो रहा है (त्वरित अनुपात बढ़ रहा है) या बिगड़ रहा है (त्वरित अनुपात गिर रहा है)।
हल किए गए उदाहरण
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5 से ऊपर का त्वरित अनुपात मजबूत अधिग्रहण और प्रबंधनीय मंथन के साथ एक अत्यधिक कुशल विकास इंजन को इंगित करता है।
एक B2B SaaS प्लेटफ़ॉर्म नए ग्राहक MRR में $60,000 का समापन करता है और सीटें जोड़ने वाले मौजूदा ग्राहकों से विस्तार MRR में $18,000 उत्पन्न करता है। मंथनित एमआरआर $10,000 है और संकुचन एमआरआर $4,000 है। कुल एमआरआर प्राप्त हुआ = $78,000। कुल एमआरआर हानि = $14,000। त्वरित अनुपात = $78,000 ÷ $14,000 = 5.57. यह एक उत्कृष्ट स्कोर है - खोए गए एमआरआर के प्रत्येक डॉलर के लिए, कंपनी नए और विस्तार एमआरआर में $5.57 उत्पन्न कर रही है। शुद्ध नया एमआरआर = $78,000 - $14,000 = $64,000, इस महीने कुल एमआरआर $64,000 बढ़ रहा है। इस त्वरित अनुपात और मजबूत अंतर्निहित प्रतिधारण के साथ, यह कंपनी एक अत्यधिक आकर्षक निवेश लक्ष्य है।
बढ़ रहा है, लेकिन मंथन नए राजस्व का 58% उपभोग कर रहा है - प्रतिधारण सुधार से इस स्कोर में नाटकीय रूप से सुधार होगा।
एक उपभोक्ता SaaS टूल नए ग्राहक MRR में $40,000 और विस्तार MRR में $8,000 उत्पन्न करता है। हालाँकि, इसे रद्दीकरण से $22,000 और डाउनग्रेड से $6,000 का नुकसान होता है। त्वरित अनुपात = $48,000 ÷ $28,000 = 1.71. कंपनी बढ़ रही है ($20,000 का शुद्ध नया एमआरआर), लेकिन 1.71 अनुपात इंगित करता है कि विकास इंजन एक लीक बकेट के खिलाफ कड़ी मेहनत कर रहा है। बिक्री टीम को 1.71 गुना वृद्धि हासिल करने के लिए खोए जा रहे राजस्व से लगभग 2.4 गुना अधिक राजस्व उत्पन्न करना होगा। यदि उसी नए और विस्तारित एमआरआर के साथ मंथन को आधा कर $11,000 कर दिया जाए, तो त्वरित अनुपात बढ़कर 2.97 हो जाएगा - अकेले मंथन को कम करने से एक नाटकीय गुणवत्ता सुधार।
1 से नीचे त्वरित अनुपात का मतलब है कि व्यवसाय अनुबंधित हो रहा है - मंथन और नए ग्राहक अधिग्रहण दोनों पर तत्काल हस्तक्षेप की आवश्यकता है।
प्रतिस्पर्धी बाजार में एक SaaS व्यवसाय $15,000 का नया एमआरआर और $5,000 का विस्तार देखता है, लेकिन ग्राहकों से $28,000 और योजना डाउनग्रेड से $8,000 खो देता है। त्वरित अनुपात = $20,000 ÷ $36,000 = 0.56। 1 से नीचे के इस अनुपात का मतलब है कि व्यवसाय को प्रत्येक 1 डॉलर के लाभ पर 1.80 डॉलर का नुकसान हो रहा है - कुल एमआरआर प्रति माह 16,000 डॉलर घट रहा है। इस दर पर, कंपनी बिना किसी हस्तक्षेप के 6 महीने के भीतर अपने एमआरआर का 20-30% खो देगी। प्राथमिक निदान: उत्पाद चालू मूल्य देने में विफल हो रहा है (उच्च मंथन का कारण बन रहा है) जबकि नए ग्राहक अधिग्रहण घाटे की भरपाई के लिए अपर्याप्त है। दोनों लीवरों को एक साथ खींचा जाना चाहिए - नए ग्राहक अधिग्रहण में वृद्धि के साथ-साथ उत्पाद सुधार और ग्राहक सफलता के माध्यम से आक्रामक मंथन में कमी।
विस्तार एमआरआर नए ग्राहक एमआरआर से अधिक है - सर्वोत्तम उद्यम सास भूमि-और-विस्तार मॉडल की एक पहचान।
एक एंटरप्राइज़ DevOps प्लेटफ़ॉर्म नए ग्राहक MRR में $25,000 जोड़ता है, लेकिन मौजूदा ग्राहकों से उनकी टीम के आकार को बढ़ाने और अतिरिक्त मॉड्यूल अपनाने से विस्तार MRR में $35,000 उत्पन्न करता है। मंथन $15,000 और संकुचन $3,000 है। त्वरित अनुपात = $60,000 ÷ $18,000 = 3.33. विशेष रूप से, विस्तार एमआरआर ($35,000) नए ग्राहक एमआरआर ($25,000) से अधिक है - एक परिपक्व भूमि-और-विस्तार गति का संकेत जहां मौजूदा ग्राहक प्राथमिक राजस्व वृद्धि इंजन हैं। यह प्रोफ़ाइल - जिसे 'नकारात्मक शुद्ध मंथन' कहा जाता है क्योंकि विस्तार सकल मंथन से आगे निकल जाता है - डेटाडॉग, स्नोफ्लेक और क्राउडस्ट्राइक जैसे विशिष्ट उद्यम SaaS व्यवसायों की उनके चरम विकास चरणों में पहचान है।
वास्तविक अनुप्रयोग
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राजस्व इंजन के स्वास्थ्य और दक्षता को समझने के लिए सरल एमआरआर वृद्धि से परे विकास की गुणवत्ता का मूल्यांकन करना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में त्वरित अनुपात सास के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक त्वरित अनुपात सास गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
एक प्रमुख व्यवसाय गुणवत्ता संकेतक के रूप में SaaS निवेश और M&A प्रक्रियाओं में उचित परिश्रम, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में त्वरित अनुपात Saas के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करता है जहां सटीक त्वरित अनुपात saas गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
विकास दर में गिरावट दिखने से पहले मंथन में गिरावट का पता लगाने के लिए मासिक परिचालन निगरानी, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में त्वरित अनुपात सास के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करती है जहां सटीक त्वरित अनुपात सास गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
त्वरित अनुपात को नियंत्रणीय घटक मेट्रिक्स में विघटित करके ग्राहक सफलता टीम के लक्ष्य निर्धारित करना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में त्वरित अनुपात सास के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक त्वरित अनुपात सास गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
राजस्व गतिशीलता की पूरी तस्वीर पेश करने के लिए एनआरआर और एमआरआर झरने के साथ निवेशक बोर्ड की रिपोर्टिंग, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में त्वरित अनुपात सास के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करती है जहां सटीक त्वरित अनुपात सास गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
विशेष मामले
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{'नाम': 'शून्य विस्तार राजस्व के साथ उच्च त्वरित अनुपात', 'विवरण': 'एक कंपनी जो पूरी तरह से नए ग्राहक अधिग्रहण (बहुत कम या कोई विस्तार एमआरआर के साथ) से 4 से अधिक त्वरित अनुपात प्राप्त करती है, उसकी विकास गुणवत्ता प्रोफ़ाइल नए और विस्तार राजस्व के संतुलन के माध्यम से समान अनुपात प्राप्त करने वाली कंपनी की तुलना में अधिक नाजुक होती है। विस्तार राजस्व स्वाभाविक रूप से कम लागत वाला और नए ग्राहक अधिग्रहण की तुलना में अधिक अनुमानित है। निवेशक जांच करेंगे कि क्या त्वरित अनुपात एक उन्मत्त अधिग्रहण गति पर निर्भर करता है जो बड़े पैमाने पर टिकाऊ नहीं हो सकता है।'}
{'नाम': 'मौसमी त्वरित अनुपात भिन्नता', 'विवरण': "मौसमी मंथन पैटर्न वाले व्यवसाय - जहां ग्राहक पूर्वानुमानित महीनों में रद्द कर देते हैं (उदाहरण के लिए, दिसंबर में समाप्त होने वाले वार्षिक अनुबंध, गर्मियों में शिक्षा सॉफ्टवेयर मंथन) - त्वरित अनुपात को तिमाहियों में काफी भिन्न देखा जाएगा। इन व्यवसायों के लिए, पिछले 12 महीने के त्वरित अनुपात किसी भी एक महीने के आंकड़े से अधिक सार्थक हैं, क्योंकि भाजक में मौसमी मंथन स्पाइक्स अस्थायी रूप से दब जाते हैं बुनियादी व्यावसायिक गिरावट को प्रतिबिंबित किए बिना अनुपात।
{'नाम': 'फ्रीमियम कंपनियों में त्वरित अनुपात', 'विवरण': "फ्रीमियम कंपनियों का त्वरित अनुपात के साथ एक बारीक संबंध है क्योंकि मुफ्त उपयोगकर्ता जो फ्री टियर से 'मंथन' करते हैं (केवल उत्पाद का उपयोग बंद करके) एमआरआर मंथन के आंकड़ों में दिखाई नहीं देते हैं। केवल भुगतान करने वाले ग्राहक रद्दीकरण त्वरित अनुपात को प्रभावित करते हैं। इससे फ्रीमियम कंपनियों का त्वरित अनुपात कृत्रिम रूप से साफ दिख सकता है - व्यापक अर्थों में सच्चा 'मंथन' (जुड़े हुए उपयोगकर्ताओं का नुकसान) हो सकता है एमआरआर-आधारित त्वरित अनुपात से अधिक सुझाव देता है।"}
सास त्वरित अनुपात बेंचमार्क और विकास गुणवत्ता मूल्यांकन
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| त्वरित अनुपात | विकास की गुणवत्ता | मंथन निहितार्थ | निवेशक संकेत |
|---|---|---|---|
| > 4 | उत्कृष्ट | बहुत कम सापेक्ष मंथन; कुशल इंजन | मजबूत खरीदें; प्रीमियम मूल्यांकन |
| 3-4 | मज़बूत | प्रबंधनीय मंथन; स्वस्थ विकास | आकर्षक; अच्छा मूल्यांकन समर्थन |
| 2-3 | अच्छा | मध्यम मंथन; ध्यान देने की जरूरत है | प्रतिधारण रोडमैप के साथ निवेश योग्य |
| 1.5-2 | पर्याप्त | मंथन नए राजस्व का 40% उपभोग कर रहा है | सावधान; प्रतिधारण योजना आवश्यक |
| 1-1.5 | विषय में | मंथन अधिकांश नए राजस्व लाभ को नष्ट कर रहा है | संशयवादी; बड़े मंथन की जरूरत |
| < 1 | गंभीर | घटती एमआरआर; अस्तित्व संबंधी चिंता | केवल थीसिस से बचें या बदलाव करें |
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
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SaaS त्वरित अनुपात वित्तीय त्वरित अनुपात से किस प्रकार भिन्न है?
ये दो मीट्रिक एक नाम साझा करते हैं लेकिन पूरी तरह से असंबंधित चीजों को मापते हैं। पारंपरिक वित्तीय त्वरित अनुपात (जिसे एसिड-टेस्ट अनुपात भी कहा जाता है) लेखांकन से एक तरलता माप है: यह गणना करता है कि क्या कोई कंपनी इन्वेंट्री को छोड़कर वर्तमान परिसंपत्तियों का उपयोग करके अपनी अल्पकालिक देनदारियों का भुगतान कर सकती है ((नकद + अल्पकालिक निवेश + प्राप्य खाते) ÷ वर्तमान देनदारियां)। सास त्वरित अनुपात एक विकास गुणवत्ता मीट्रिक है जो मापता है कि क्या किसी कंपनी की नई एमआरआर वृद्धि उसके एमआरआर मंथन और संकुचन से सार्थक रूप से बड़ी है। SaaS क्विक रेशियो को सादृश्य द्वारा क्लेनर पर्किन्स के मैमून हामिद द्वारा इसका नाम दिया गया था - जिस तरह वित्तीय त्वरित अनुपात तनाव के तहत कंपनी के वित्तीय स्वास्थ्य का परीक्षण करता है, उसी तरह SaaS क्विक रेशियो राजस्व वृद्धि इंजन के स्वास्थ्य और दक्षता का परीक्षण करता है। हमेशा स्पष्ट करें कि आप उन दर्शकों के साथ संचार करते समय किस त्वरित अनुपात का उपयोग कर रहे हैं जो दोनों मैट्रिक्स को जानते हों।
SaaS त्वरित अनुपात और शुद्ध राजस्व प्रतिधारण के बीच क्या अंतर है?
सास त्वरित अनुपात और शुद्ध राजस्व प्रतिधारण (एनआरआर) दोनों विकास की गुणवत्ता को मापते हैं, लेकिन विभिन्न कोणों से। एनआरआर मापता है कि समय के साथ ग्राहकों के एक निश्चित समूह का क्या होता है - विशेष रूप से, उनके शुरुआती एमआरआर का कितना प्रतिशत बरकरार रखा जाता है (विस्तार सहित लेकिन मंथन और संकुचन के बाद)। यह एक पीछे की ओर देखने वाला समूह मीट्रिक है। SaaS क्विक रेशियो संपूर्ण सक्रिय ग्राहक आधार में एमआरआर हानियों के लिए एमआरआर परिवर्धन की वर्तमान अवधि के अनुपात को मापता है - इसमें अंश में नए ग्राहक शामिल हैं (एनआरआर नए ग्राहकों की गणना नहीं करता है)। त्वरित अनुपात एक वास्तविक समय परिचालन मीट्रिक है, जबकि एनआरआर एक ग्राहक समूह गुणवत्ता मीट्रिक है। दोनों को ट्रैक किया जाना चाहिए: त्वरित अनुपात आपको बताता है कि वर्तमान विकास इंजन कितनी कुशलता से चल रहा है; एनआरआर आपको आपके मौजूदा ग्राहक संबंधों की दीर्घकालिक आर्थिक गुणवत्ता बताता है।
प्रारंभिक चरण की SaaS कंपनियों को किस त्वरित अनुपात का लक्ष्य रखना चाहिए?
बहुत प्रारंभिक चरण वाली SaaS कंपनियों ($500K MRR से कम) के लिए, त्वरित अनुपात का सांख्यिकीय महत्व कम है क्योंकि मंथन किए गए ग्राहकों की छोटी पूर्ण संख्या बड़े अनुपात में उतार-चढ़ाव पैदा कर सकती है। इस स्तर पर, सबसे महत्वपूर्ण फोकस यह समझना है कि ग्राहक अनुपात को अनुकूलित करने के बजाय मूल कारणों पर मंथन और उन्मूलन क्यों करते हैं। एक बार जब कोई कंपनी $500K-$1M MRR को पार कर जाती है और उसके पास 50+ ग्राहकों का एक स्थिर आधार होता है, तो 4 से ऊपर त्वरित अनुपात को लक्षित करना उसकी आकांक्षा होती है। 2 और 4 के बीच का त्वरित अनुपात एक कंपनी के लिए स्वस्थ और स्वीकार्य है जो अभी भी अपने प्रतिधारण बुनियादी ढांचे का निर्माण कर रही है। नीचे 2 को ऑनबोर्डिंग और उत्पाद की गुणवत्ता पर गंभीरता से ध्यान देना चाहिए। 4 का बेंचमार्क मामून हामिद के शोध से आता है, जिसमें दिखाया गया है कि 4+ के त्वरित अनुपात वाली कंपनियां दीर्घकालिक विकास और पूंजी दक्षता मेट्रिक्स में लगातार अपने समकक्षों से बेहतर प्रदर्शन करती हैं।
मैं अपना SaaS त्वरित अनुपात कैसे सुधारूँ?
त्वरित अनुपात को या तो अंश (नया और विस्तार एमआरआर) बढ़ाकर या हर (मंथन और संकुचन एमआरआर) को कम करके सुधार किया जा सकता है। मंथन को कम करना - हर - आम तौर पर अधिक टिकाऊ और उच्च-लीवरेज पथ है क्योंकि मंथन कटौती का प्रत्येक प्रतिशत बिंदु स्थायी रूप से उच्च एलटीवी और बेहतर त्वरित अनुपात प्रदर्शन में संयोजित होता है। विशिष्ट हस्तक्षेपों में शामिल हैं: टाइम-टू-वैल्यू को तेज करने के लिए ऑनबोर्डिंग में सुधार करना (प्रारंभिक मंथन को खत्म करना), रद्द करने का निर्णय लेने से पहले जोखिम वाले ग्राहकों की पहचान करने के लिए स्वास्थ्य स्कोरिंग को लागू करना, स्व-सेवा प्रशिक्षण संसाधनों और दस्तावेज़ीकरण में निवेश करना, और वार्षिक अनुबंधों को और अधिक आकर्षक बनाने के लिए मूल्य निर्धारण को फिर से डिज़ाइन करना (वार्षिक ग्राहक मासिक ग्राहकों की तुलना में नाटकीय रूप से कम दरों पर मंथन करते हैं)। विस्तार पक्ष पर, एक समर्पित विस्तार बिक्री प्रस्ताव का निर्माण करना या ग्राहक सफलता प्रबंधकों को बिक्री बढ़ाने के लिए प्रोत्साहित करना सार्थक रूप से अंश को बढ़ा सकता है।
क्या किसी कंपनी का त्वरित अनुपात उच्च लेकिन समग्र विकास ख़राब हो सकता है?
हां, और यह एक महत्वपूर्ण बारीकियां है। त्वरित अनुपात नए एमआरआर और खोए हुए एमआरआर के अनुपात को मापता है - लेकिन यह दोनों के पूर्ण आकार के बारे में कुछ नहीं कहता है। नई एमआरआर में $500 और मंथनित एमआरआर में $100 के साथ एक कंपनी का त्वरित अनुपात 5 (उत्कृष्ट) है, लेकिन यह केवल $400 प्रति माह से बढ़ रही है - एक नगण्य पूर्ण राशि। $100,000 एमआरआर पैमाने पर 4 का त्वरित अनुपात ($60K प्राप्त करना, $20K खोना, $60K शुद्ध नए एमआरआर के लिए) कहीं अधिक सार्थक है। हमेशा पूर्ण एमआरआर पैमाने और एमआरआर वृद्धि के संदर्भ में त्वरित अनुपात का मूल्यांकन करें। त्वरित अनुपात एक गुणवत्ता संकेतक है, मात्रा संकेतक नहीं। एक कंपनी को एक साथ उच्च त्वरित अनुपात (गुणवत्ता) और सार्थक पूर्ण शुद्ध नई एमआरआर (मात्रा) दोनों का लक्ष्य रखना चाहिए।
SaaS कंपनी के परिपक्व होने पर त्वरित अनुपात कैसे बदलता है?
जैसे-जैसे SaaS कंपनी परिपक्व होती है, त्वरित अनुपात एक पूर्वानुमानित पैटर्न में विकसित होता है। शुरुआती चरणों में, इसमें नाटकीय रूप से उतार-चढ़ाव हो सकता है क्योंकि छोटी निरपेक्ष संख्याएँ बड़े अनुपात में उतार-चढ़ाव पैदा करती हैं। जैसे ही कंपनी उत्पाद-बाज़ार में फिट बैठती है और प्रतिधारण स्थिर हो जाती है, त्वरित अनुपात आम तौर पर बढ़ता है और अधिक स्थिर हो जाता है। आक्रामक विकास चरणों के दौरान, त्वरित अनुपात में अस्थायी रूप से गिरावट आ सकती है क्योंकि कंपनी ग्राहकों को अपने साथ जोड़ने और बनाए रखने की तुलना में तेजी से प्राप्त करती है - थोड़ा अधिक-मंथन वाले ग्राहक खंडों में लाती है या नए भौगोलिक क्षेत्रों में विस्तार करती है जहां उत्पाद फिट होना कम निश्चित है। परिपक्व चरण में, जैसे-जैसे ग्राहक आधार बढ़ता है और विस्तार राजस्व अंश का एक बड़ा हिस्सा बन जाता है, एनआरआर बढ़ने पर त्वरित अनुपात फिर से बढ़ सकता है। इन चरणों के माध्यम से त्वरित अनुपात को ट्रैक करना और प्रत्येक परिवर्तन के चालकों को समझना SaaS नेताओं के लिए सबसे मूल्यवान परिचालन विषयों में से एक है।
निवेशक उचित परिश्रम में त्वरित अनुपात का उपयोग कैसे करते हैं?
निवेशक SaaS क्विक रेशियो का उपयोग पहले-पास गुणवत्ता वाली स्क्रीन के रूप में और फिर विकास की गतिशीलता को समझने के लिए एक जांच उपकरण के रूप में करते हैं। 4 से ऊपर का त्वरित अनुपात, जो 4+ तिमाहियों से अधिक समय तक बना रहता है, एक मजबूत सकारात्मक संकेत है जो निवेशकों की रुचि को आकर्षित करता है और प्रीमियम मूल्यांकन गुणकों का समर्थन करता है। उचित परिश्रम के दौरान, निवेशक त्वरित अनुपात को सत्यापित करने और इसके घटकों को समझने के लिए मासिक समूह-स्तरीय डेटा का अनुरोध करते हैं: अंश का कौन सा अंश नए ग्राहक बनाम विस्तार राजस्व है? विभाजक क्या चला रहा है - स्वैच्छिक रद्दीकरण या भुगतान विफलता? क्या त्वरित अनुपात स्थिर है, सुधर रहा है या बिगड़ रहा है? जो कंपनियां 8-12 तिमाहियों में त्वरित अनुपात में सुधार की प्रवृत्ति दिखा सकती हैं - भले ही 4 से नीचे शुरू हो रही हों - एक प्रबंधन टीम का प्रदर्शन करती हैं जो विकास की गुणवत्ता के लीवर को समझती है और सफलतापूर्वक संबोधित कर रही है। यह प्रक्षेप पथ साक्ष्य निवेशकों के लिए उच्च स्थैतिक त्वरित अनुपात जितना ही आकर्षक हो सकता है।
सामान्य गलतियां जिनसे बचना है
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- !सास त्वरित अनुपात को वित्तीय/लेखा त्वरित अनुपात के साथ भ्रमित करना - वे पूरी तरह से अलग मीट्रिक हैं
- !अंश-गणक से विस्तार एमआरआर को बाहर करना, जो मजबूत अपसेल गति वाली कंपनियों के लिए विकास गुणवत्ता का एक महत्वपूर्ण आयाम चूक जाता है
- !प्रवृत्ति पर नज़र रखे बिना एक महीने से त्वरित अनुपात की गणना करना - एक महीने का अनुपात 4-तिमाही प्रवृत्ति की तुलना में बहुत कम सार्थक है
- !घटकों को विघटित नहीं करना - 3 का त्वरित अनुपात बहुत अलग अंतर्निहित गतिशीलता को प्रतिबिंबित कर सकता है जिसके लिए अलग-अलग हस्तक्षेप की आवश्यकता होती है
विशेष टिप
त्वरित अनुपात के सबसे शक्तिशाली उपयोगों में से एक मंथन बिगड़ने की प्रारंभिक चेतावनी प्रणाली के रूप में है। इसके चार घटकों के साथ मासिक त्वरित अनुपात पर नज़र रखने वाला एक वास्तविक समय डैशबोर्ड सेट करें: नया एमआरआर, विस्तार एमआरआर, मंथन एमआरआर, और संकुचन एमआरआर। जब मंथनित एमआरआर नए एमआरआर की तुलना में तेजी से बढ़ने लगता है - भले ही त्वरित अनुपात अभी तक 4 से नीचे नहीं गिरा है - आपके पास त्वरित अनुपात के स्पष्ट रूप से खराब होने से 2-3 महीने पहले एक प्रारंभिक चेतावनी है। यह प्रारंभिक संकेत आपको समस्या के बढ़ने से पहले जांच करने और हस्तक्षेप करने का समय देता है।
क्या आप जानते हैं?
स्लैक ने 2015-2017 के अपने हाइपरग्रोथ चरण के दौरान 10 से ऊपर अनुमानित सास त्वरित अनुपात हासिल किया, क्योंकि इसके वायरल उत्पाद-आधारित विकास ने बड़े पैमाने पर नए एमआरआर को जोड़ा, जबकि इसकी चिपचिपाहट (और गहराई से एम्बेडेड टीम संचार उपकरण को बदलने की कठिनाई) ने मंथन को असाधारण रूप से कम रखा। यह असाधारण त्वरित अनुपात 2021 में सेल्सफोर्स द्वारा 27.7 बिलियन डॉलर के अधिग्रहण में एक महत्वपूर्ण कारक था।
संदर्भ
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