क्या है ARR Growth & Milestones?
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वार्षिक आवर्ती राजस्व (एआरआर) किसी सॉफ़्टवेयर या SaaS व्यवसाय के लिए सभी सदस्यता अनुबंधों का सामान्यीकृत, वार्षिक मूल्य है। यह अनुमानित राजस्व का प्रतिनिधित्व करता है जिसे कंपनी मौजूदा ग्राहकों से अगले 12 महीनों में प्राप्त करने की उम्मीद करती है, यह मानते हुए कि कोई नई बिक्री नहीं होगी और कोई मंथन नहीं होगा। एआरआर प्राथमिक वित्तीय मीट्रिक है जिसका उपयोग सास निवेशक, संस्थापक और ऑपरेटर व्यवसाय के आकार, विकास दर और स्वास्थ्य को मापने के लिए करते हैं। एआरआर की गणना मासिक आवर्ती राजस्व (एमआरआर) से की जाती है: एआरआर = एमआरआर x 12. एमआरआर सभी सक्रिय सदस्यता अनुबंधों का सामान्यीकृत मासिक मूल्य है। 100 ग्राहकों वाली कंपनी के लिए प्रत्येक $1,000 प्रति माह का भुगतान करता है, एमआरआर $100,000 है और एआरआर $1,200,000 है। मासिक समकक्ष प्राप्त करने के लिए वार्षिक अनुबंधों को 12 से विभाजित किया जाता है; बहु-वर्षीय अनुबंधों की गणना आम तौर पर प्रति वर्ष वार्षिक अनुबंध मूल्य पर की जाती है। एआरआर वृद्धि विश्लेषण ट्रैक करता है कि कंपनी समय के साथ अपने राजस्व आधार का विस्तार कैसे कर रही है। साल-दर-साल (YoY) वृद्धि दर सबसे महत्वपूर्ण ARR मीट्रिक है: $1M से $2M तक बढ़ने वाली कंपनी का ARR सालाना आधार पर 100% बढ़ता है। सफल SaaS कंपनियों के लिए विकास दर चरण के अनुसार अलग-अलग होती है: $1M से पहले की ARR कंपनियाँ छोटे आधार से 200-400%+ बढ़ सकती हैं; $1-10M ARR कंपनियां आमतौर पर 100-200% बढ़ती हैं; $10-50M ARR कंपनियां 50-150% बढ़ती हैं; $50-100M ARR कंपनियां 30-80% बढ़ती हैं। शुद्ध राजस्व प्रतिधारण (एनआरआर या एनडीआर) एआरआर विश्लेषण में सबसे अधिक खुलासा करने वाला एकल मीट्रिक है। एनआरआर मापता है कि एक साल पहले के एआरआर का कितना प्रतिशत आज भी मौजूद है, जिसमें विस्तार (अपसेल, क्रॉस-सेल) शामिल है लेकिन नए ग्राहकों को छोड़कर। 100% से ऊपर एनआरआर का मतलब है कि मौजूदा ग्राहक अपने खर्च को मंथन की तुलना में तेजी से बढ़ा रहे हैं - कंपनी बिना किसी नए ग्राहक अधिग्रहण के राजस्व बढ़ाती है। 120% से अधिक एनआरआर वाली कंपनियां मध्यम नए ग्राहक वृद्धि के साथ भी अपने एआरआर को नाटकीय रूप से बढ़ा सकती हैं। स्लैक, डेटाडॉग और स्नोफ्लेक ने बड़े पैमाने पर 130-158% एनआरआर हासिल किया, जिससे असाधारण एआरआर वृद्धि हुई। उद्यम धन उगाहने के लिए एआरआर मील के पत्थर मायने रखते हैं: $1M एआरआर अक्सर गंभीर प्रारंभिक ब्याज की सीमा होती है; B2B SaaS में सीरीज A के लिए $3-5M ARR; सीरीज बी के लिए $10-15एम एआरआर; सीरीज सी के लिए $25-50एम एआरआर। ये बेंचमार्क बाजार की स्थितियों के साथ बदलते हैं लेकिन धन जुटाने के समय और मूल्यांकन अपेक्षाओं के लिए उपयोगी दिशानिर्देश प्रदान करते हैं।
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सूत्र
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एआरआर = एमआरआर x 12चर विवरण
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| प्रतीक | नाम | इकाई | विवरण |
|---|---|---|---|
| ARR0 | एआरआर प्रारंभ हो रहा है | USD | विकास अवधि की शुरुआत में वार्षिक आवर्ती राजस्व। |
| GR | साल-दर-साल विकास दर | %/year | साल-दर-साल एआरआर वृद्धि दर; प्राथमिक SaaS वृद्धि मीट्रिक, जो कि एआरआर वृद्धि कैल्क गणना में एक प्रमुख पैरामीटर है जो सीधे अंतिम गणना परिणाम को प्रभावित करता है |
| NRR | शुद्ध राजस्व प्रतिधारण | % | विस्तार सहित पूर्व-अवधि के एआरआर का प्रतिशत बरकरार रखा गया; एनआरआर > 100% = नकारात्मक मंथन। |
| NewARR | नया एआरआर जोड़ा गया | USD/year | इस अवधि में नए ग्राहकों से एआरआर जोड़ा गया; एआरआर वृद्धि = नया एआरआर + विस्तार एआरआर - मंथन एआरआर। |
| ARRt | अनुमानित एआरआर | USD | विकास दर GR पर t वर्षों के बाद अनुमानित ARR: ARR0 x (1 + GR)^t। |
कैसे ARR Growth & Milestones
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- 1सभी सक्रिय मासिक सदस्यता मूल्यों को जोड़कर और 12 से गुणा करके, या सीधे वार्षिक अनुबंधों से वर्तमान एआरआर की गणना करें।
- 2सालाना एआरआर वृद्धि दर की गणना करें: (वर्तमान एआरआर - पूर्व वर्ष एआरआर) / पूर्व वर्ष एआरआर x 100।
- 3शुद्ध राजस्व प्रतिधारण की गणना करें: (विस्तार सहित मौजूदा ग्राहकों से एआरआर, घटाए गए एआरआर) / पूर्व अवधि एआरआर x 100।
- 4एआरआर को घटकों में विघटित करें: नया एआरआर (नए ग्राहकों से) + विस्तार एआरआर (मौजूदा ग्राहकों को अपसेल) - मंथन एआरआर (रद्दीकरण) - अनुबंधित एआरआर (डाउनग्रेड)।
- 5अपेक्षित विकास दर लागू करके भविष्य के एआरआर का प्रोजेक्ट करें: ARRt = ARR0 x (1 + GR)^t।
- 6धन उगाहने की तैयारी का आकलन करने के लिए T2D3 मील के पत्थर ढांचे (ट्रिपल, ट्रिपल, डबल, डबल, डबल $ 2M से $ 100M ARR) के मुकाबले बेंचमार्क।
- 7धन उगाहने की समय-सीमा को मॉडल करने के लिए अलग-अलग विकास दर मान्यताओं पर प्रमुख एआरआर मील के पत्थर ($ 1M, $ 5M, $ 10M, $ 25M, $ 50M, $ 100M) के लिए समय की गणना करें।
हल किए गए उदाहरण
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15% मासिक = 435% वार्षिक वृद्धि। $120K x 1.15^16 = $1.02M।
यह प्री-सीड SaaS कंपनी $120,000 ARR पर 15% मासिक वृद्धि के साथ एक असाधारण प्रक्षेपवक्र पर है। $120K x (1.15)^16 = $1.03M - 16 महीनों में प्रतिष्ठित $1M ARR मील के पत्थर तक पहुँचना। हालाँकि, यह 15% मासिक वृद्धि दर शायद ही कभी कायम रहती है क्योंकि कंपनियाँ बड़ी हो जाती हैं - यह आम तौर पर 10%, फिर 7%, फिर कंपनी के पैमाने के अनुसार 5% तक कम हो जाती है। $120K से 10% मासिक वृद्धि (अभी भी असाधारण) पर: $1 मिलियन तक पहुंचने में लगभग 23 महीने लगते हैं। 5% मासिक पर ($500K-$1M ARR रेंज के लिए अच्छा): लगभग 40 महीने। $1 मिलियन एआरआर मील का पत्थर निवेशकों की रुचि के एक नए स्तर को ट्रिगर करता है और संस्थागत निवेशकों के साथ गंभीर प्रारंभिक बातचीत के द्वार खोलता है।
5 वर्षों में T2D3 $2M से $144M ARR तक; इसे प्राप्त करने वाली कंपनियाँ आमतौर पर $500M-$1B+ का मूल्यांकन प्राप्त करती हैं।
बैटरी वेंचर्स में नीरज अग्रवाल द्वारा लोकप्रिय T2D3 (ट्रिपल-ट्रिपल-डबल-डबल-डबल) ढांचा, विशिष्ट SaaS कंपनियों के विकास प्रक्षेपवक्र का वर्णन करता है। $2M ARR से शुरू: वर्ष 1 तिगुना = $6M (200% वृद्धि), वर्ष 2 तिगुना = $18M (200% वृद्धि), वर्ष 3 दोगुना = $36M (100% वृद्धि), वर्ष 4 दोगुना = $72M (100% वृद्धि), वर्ष 5 दोगुना = $144M (100% वृद्धि)। $144M ARR पर साल-दर-साल 100% से अधिक की वृद्धि के साथ, कंपनियाँ IPO के लिए तैयार हैं या $1.4B-$3B+ (10-20x ARR) के यूनिकॉर्न-स्तर के निजी मूल्यांकन का आदेश देती हैं। आंशिक T2D3 वृद्धि हासिल करना भी विशिष्ट कंपनी की गुणवत्ता का संकेत देता है और आमतौर पर शीर्ष-चतुर्थक वीसी रिटर्न का समर्थन करता है।
एनआरआर 80% (उच्च मंथन) अधिकांश विकास लाभ मिटा देता है; एनआरआर 120% (विस्तार राजस्व) नाटकीय रूप से बढ़ता है।
एनआरआर दीर्घकालिक एआरआर संचय को गहराई से प्रभावित करता है। $5 मिलियन एआरआर से शुरू करके, प्रति वर्ष नए एआरआर में $3 मिलियन जोड़ना, तीन अलग-अलग अवधारण परिदृश्यों के साथ: एनआरआर 80% (खराब): वर्ष 1 अंत = $5 मिलियन x 80% + $ 3 मिलियन = $7 मिलियन। वर्ष 2 = $7 मिलियन x 80% + $3 मिलियन = $8.6 मिलियन। वर्ष 3 = $8.6 मिलियन x 80% + $3 मिलियन = $9.9 मिलियन। तीन साल का एआरआर: $9.9M। एनआरआर 100% (तटस्थ): वर्ष 1 = $8 मिलियन, वर्ष 2 = $11 मिलियन, वर्ष 3 = $14 मिलियन। एनआरआर 120% (विस्तार): वर्ष 1 = $5 मिलियन x 1.20 + $3 मिलियन = $9 मिलियन। वर्ष 2 = $9 मिलियन x 1.20 + $3 मिलियन = $13.8 मिलियन। वर्ष 3 = $13.8 मिलियन x 1.20 + $3 मिलियन = $19.6 मिलियन। तीन वर्षों के बाद, एनआरआर 120% एनआरआर 80% की तुलना में $9.7 मिलियन अधिक एआरआर उत्पन्न करता है - लगभग दोगुना - ठीक उसी नए बिक्री प्रयास से। यही कारण है कि निवेशक उच्च एनआरआर वाली कंपनियों के लिए इतना बड़ा प्रीमियम अदा करते हैं।
एआरआर प्रक्षेपवक्र: $2.8 मिलियन प्रति माह 12% बढ़ रहा है; $2.8एम x 1.12^5 = $4.93एम - लगभग यहीं।
यह कंपनी $5M ARR की सामान्य श्रृंखला A सीमा से 5 महीने दूर है। 12% मासिक वृद्धि पर, एआरआर 5 महीनों में लगभग $4.93 मिलियन तक पहुँच जाता है। 118% एनआरआर, 76% सकल मार्जिन (सास के लिए बहुत स्वस्थ), और 12% मासिक वृद्धि (144% वार्षिक) के साथ, इस कंपनी के पास असाधारण मेट्रिक्स हैं जो मजबूत निवेशक हित को आकर्षित करेंगे। तुलनीय श्रृंखला ए बेंचमार्क (2023-2024): 100%+ वृद्धि और 110%+ एनआरआर के साथ $3-8एम एआरआर आमतौर पर $20-40एम प्री-मनी वैल्यूएशन का समर्थन करते हैं। 7x-10x फॉरवर्ड ARR ($5M x निवेश बंद होने तक $8M की वृद्धि) पर, यह कंपनी $25-35M प्री-मनी वैल्यूएशन का आदेश दे सकती है - 22-29% कमजोर पड़ने के साथ $7-10M सीरीज़ A की अनुमति देती है। संस्थापक को अभी से निवेशक पहुंच शुरू कर देनी चाहिए ताकि जब एआरआर 4-5 मिलियन डॉलर से अधिक हो जाए तो वह इसे बंद करने के लिए तैयार रहे।
वास्तविक अनुप्रयोग
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एआरआर विकास पथ पर मासिक बोर्ड रिपोर्टिंग और निवेशक अपडेट। यह एप्लिकेशन आमतौर पर उन पेशेवरों द्वारा उपयोग किया जाता है जिन्हें अपने संबंधित क्षेत्रों में निर्णय लेने, बजट बनाने और रणनीतिक योजना का समर्थन करने के लिए सटीक मात्रात्मक विश्लेषण की आवश्यकता होती है।
धन उगाहने की तैयारी: श्रृंखला ए/बी निवेशकों को एआरआर विकास दर और एनआरआर प्रदर्शित करना। उद्योग व्यवसायी प्रदर्शन को बेंचमार्क करने, विकल्पों की तुलना करने और स्थापित मानकों और नियामक आवश्यकताओं के अनुपालन को सुनिश्चित करने के लिए इस गणना पर भरोसा करते हैं
बिक्री टीम लक्ष्य निर्धारण: एआरआर लक्ष्यों को प्रति माह प्रति प्रतिनिधि नए एमआरआर में अनुवाद करना। अकादमिक शोधकर्ता और छात्र इस गणना का उपयोग सैद्धांतिक मॉडलों को मान्य करने, पाठ्यक्रम कार्य पूरा करने और अंतर्निहित गणितीय सिद्धांतों की गहरी समझ विकसित करने के लिए करते हैं।
वित्तीय मॉडलिंग: विभिन्न विकास और मंथन परिदृश्यों के तहत भविष्य के एआरआर का अनुमान लगाना। वित्तीय विश्लेषक और योजनाकार सटीक पूर्वानुमान तैयार करने, जोखिम परिदृश्यों का मूल्यांकन करने और हितधारकों को डेटा-संचालित सिफारिशें प्रस्तुत करने के लिए इस गणना को अपने वर्कफ़्लो में शामिल करते हैं।
मूल्यांकन चर्चा: विकास दर और एनआरआर के आधार पर राजस्व गुणक का निर्धारण। यह एप्लिकेशन आमतौर पर उन पेशेवरों द्वारा उपयोग किया जाता है जिन्हें अपने संबंधित क्षेत्रों में निर्णय लेने, बजट बनाने और रणनीतिक योजना का समर्थन करने के लिए सटीक मात्रात्मक विश्लेषण की आवश्यकता होती है।
विशेष मामले
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व्यवहार में, इस किनारे वाले मामले पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है क्योंकि मानक धारणाएँ मान्य नहीं हो सकती हैं। एआरआर वृद्धि और मील के पत्थर कैलकुलेटर गणना में इस परिदृश्य का सामना करते समय, चिकित्सकों को सीमा स्थितियों को सत्यापित करना चाहिए, विभाजन-दर-शून्य जोखिमों की जांच करनी चाहिए, और विचार करना चाहिए कि क्या मॉडल की धारणाएं इन चरम स्थितियों के तहत वैध रहती हैं।
व्यवहार में, इस किनारे वाले मामले पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है क्योंकि मानक धारणाएँ मान्य नहीं हो सकती हैं। एआरआर वृद्धि और मील के पत्थर कैलकुलेटर गणना में इस परिदृश्य का सामना करते समय, चिकित्सकों को सीमा स्थितियों को सत्यापित करना चाहिए, विभाजन-दर-शून्य जोखिमों की जांच करनी चाहिए, और विचार करना चाहिए कि क्या मॉडल की धारणाएं इन चरम स्थितियों के तहत वैध रहती हैं।
व्यवहार में, इस किनारे वाले मामले पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है क्योंकि मानक धारणाएँ मान्य नहीं हो सकती हैं। एआरआर वृद्धि और मील के पत्थर कैलकुलेटर गणना में इस परिदृश्य का सामना करते समय, चिकित्सकों को सीमा स्थितियों को सत्यापित करना चाहिए, विभाजन-दर-शून्य जोखिमों की जांच करनी चाहिए, और विचार करना चाहिए कि क्या मॉडल की धारणाएं इन चरम स्थितियों के तहत वैध रहती हैं।
स्टेज के अनुसार सास एआरआर ग्रोथ बेंचमार्क (2024)
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| एआरआर रेंज | शीर्ष चतुर्थक वृद्धि | माध्यिका वृद्धि | एनआरआर लक्ष्य | मुख्य धन उगाही |
|---|---|---|---|---|
| $0-$1M एआरआर | 200-400%+ | 100-200% | > 100% | बीज/पूर्व बीज |
| $1M-$3M ARR | 150-300% | 100-150% | > 105% | बीज/श्रृंखला ए |
| $3एम-$10एम एआरआर | 100-200% | 75-100% | > 110% | सीरीज ए/बी |
| $10एम-$25एम एआरआर | 80-150% | 50-80% | > 115% | सीरीज बी |
| $25एम-$50एम एआरआर | 60-100% | 40-60% | > 115% | सीरीज सी |
| $50एम-$100एम एआरआर | 40-80% | 30-50% | > 115% | सीरीज सी/डी/आईपीओ तैयारी |
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
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एआरआर और एमआरआर में क्या अंतर है?
मासिक आवर्ती राजस्व (एमआरआर) सभी सक्रिय सदस्यता अनुबंधों का सामान्यीकृत मासिक मूल्य है। वार्षिक आवर्ती राजस्व (एआरआर) एमआरआर को 12 से गुणा किया जाता है। एआरआर = एमआरआर x 12। सास कंपनियां आम तौर पर परिचालन प्रबंधन (मासिक विकास दर, नई/मंथन एमआरआर ट्रैकिंग) के लिए एमआरआर और निवेशक रिपोर्टिंग, धन उगाहने वाली चर्चाओं और मूल्यांकन उद्देश्यों के लिए एआरआर को ट्रैक करती हैं। ज्यादातर महीने-दर-महीने अनुबंध वाली कंपनियां एमआरआर को अधिक बारीकी से ट्रैक करती हैं; अधिकतर वार्षिक अनुबंध वाली कंपनियां एआरआर पर ध्यान केंद्रित कर सकती हैं। रूपांतरण हमेशा सरल होता है: एमआरआर x 12 = एआरआर, या एआरआर/12 = एमआरआर। वार्षिक अनुबंधों से एआरआर को ट्रैक करते समय, मासिक योगदान प्राप्त करने के लिए कुल अनुबंध मूल्य को 12 से विभाजित करें, भले ही भुगतान कब प्राप्त हुआ हो।
SaaS कंपनी के लिए अच्छी ARR वृद्धि दर क्या है?
एआरआर वृद्धि दर बेंचमार्क कंपनी के आकार के अनुसार काफी भिन्न होते हैं। $1M ARR से नीचे: 150-400%+ अपेक्षित है (छोटे आधार से बढ़ रहा है)। $1M-$3M ARR: 100-200% अच्छा है; 150-300% उत्कृष्ट है. $3एम-$10एम एआरआर: 75-150% वृद्धि प्रतिस्पर्धी है; 100-200% असाधारण है. $10M-$50M ARR: 50-100% वृद्धि अच्छी है; 100%+ ('ट्रिपल डिजिट क्लब') शीर्ष स्तरीय है। $50M-$100M ARR: 40-80% वृद्धि मजबूत है; 80%+ असाधारण है। $100 मिलियन से ऊपर एआरआर: 30-50% वृद्धि ठोस है; 50%+ बकाया है. ये बेंचमार्क बाजार की स्थितियों के साथ बदलते हैं - 2020-2021 के बाजार में, विकास की आवश्यकताएं अधिक थीं; 2022-2024 में, कुशल विकास (विकास के साथ-साथ कम बर्न मल्टीपल) कच्ची विकास दर के समान ही महत्वपूर्ण हो गया।
शुद्ध राजस्व प्रतिधारण (एनआरआर) क्या है और एक अच्छा बेंचमार्क क्या है?
नेट रेवेन्यू रिटेंशन (एनआरआर), जिसे नेट डॉलर रिटेंशन (एनडीआर) भी कहा जाता है, मौजूदा ग्राहकों से बनाए गए पूर्व-अवधि के एआरआर के प्रतिशत को मापता है, जिसमें विस्तार राजस्व (अपसेल, क्रॉस-सेल) घटाकर मंथन और अनुबंधित एआरआर शामिल है, लेकिन नए ग्राहक राजस्व को छोड़कर। एनआरआर = (प्रारंभिक एआरआर + विस्तार एआरआर - मंथन एआरआर - अनुबंधित एआरआर) / प्रारंभिक एआरआर x 100। 100% से ऊपर एनआरआर का मतलब है कि कंपनी बिना किसी नए ग्राहक के भी राजस्व बढ़ाती है - मौजूदा ग्राहक उनके मंथन की तुलना में तेजी से विस्तार करते हैं। अच्छे SaaS NRR के लिए बेंचमार्क: 90% से नीचे खराब (उच्च मंथन) है; 90-100% औसत है; 100-110% अच्छा है; 110-120% बढ़िया है; 120%+ असाधारण है (केवल शीर्ष स्तरीय SaaS कंपनियां ही इसे स्थायी रूप से हासिल करती हैं)। श्रेणी में सर्वश्रेष्ठ उदाहरण: स्नोफ्लेक 158%, डेटाडॉग 130%, ट्विलियो 127%, स्लैक 143%।
कौन से एआरआर मील के पत्थर प्रत्येक वीसी फंडिंग चरण को अनलॉक करते हैं?
हालांकि पूर्ण नियम नहीं हैं, B2B SaaS (2023-2024 बाज़ार) में प्रत्येक फंडिंग चरण के लिए विशिष्ट ARR बेंचमार्क: बीज: $0-$1M ARR (प्रारंभिक कर्षण, अक्सर $500K ARR से पूर्व-राजस्व); सीरीज ए: 100%+ साल-दर-साल वृद्धि और उत्पाद-बाज़ार में फिट होने के शुरुआती सबूत के साथ $1एम-$5एम एआरआर; श्रृंखला बी: $5एम-$20एम एआरआर 80-150% सालाना वृद्धि और दोहराए जाने योग्य बाजार-टू-मार्केट गति के साथ; सीरीज सी: $15एम-$50एम एआरआर 60-100% सालाना वृद्धि और स्केलिंग बिक्री टीम के साथ; सीरीज डी+: $50एम-$150एम एआरआर 40-80% वृद्धि के साथ; आईपीओ की तैयारी: $100 मिलियन+ एआरआर 40 के नियम के साथ 40 से ऊपर स्कोर (विकास दर + लाभ मार्जिन)। ये बेंचमार्क एनआरआर, सकल मार्जिन, बर्न मल्टीपल और समग्र बाजार स्थितियों के आधार पर महत्वपूर्ण रूप से बदलते हैं।
40 का नियम क्या है और यह एआरआर वृद्धि से कैसे संबंधित है?
40 का नियम SaaS कंपनी के स्वास्थ्य का मूल्यांकन करने के लिए एक अनुमान है जो विकास और लाभप्रदता को संतुलित करता है। 40 का नियम = राजस्व वृद्धि दर (%) + लाभ मार्जिन (%)। 40 से ऊपर का स्कोर आम तौर पर स्वस्थ माना जाता है; 60 से ऊपर उत्कृष्ट है; 40 से नीचे यह संकेत है कि कंपनी बहुत धीमी गति से बढ़ रही है या बहुत अकुशलता से खर्च कर रही है। उदाहरण: एक कंपनी -30% लाभ मार्जिन के साथ 80% की वृद्धि के साथ 50 (स्वस्थ) अंक प्राप्त करती है; एक कंपनी जो +10% मार्जिन के साथ 20% बढ़ रही है उसका स्कोर 30 (सीमा से नीचे) है। जैसे-जैसे कंपनियां परिपक्व होती हैं, 40 का नियम तेजी से महत्वपूर्ण हो जाता है - शुरुआती चरण के स्टार्टअप से विकास के लिए लाभप्रदता का त्याग करने की उम्मीद की जाती है, लेकिन $ 50M + ARR पर, निवेशक और सार्वजनिक बाजार 40 से अधिक के संयुक्त स्कोर के लिए एक स्पष्ट रास्ता देखना चाहते हैं।
आय विवरण पर एआरआर राजस्व से किस प्रकार भिन्न है?
एआरआर एक भविष्योन्मुखी मीट्रिक है जो अनुबंधित आवर्ती राजस्व का प्रतिनिधित्व करती है जिसे कंपनी प्राप्त करने की उम्मीद करती है। आय विवरण पर राजस्व (जीएएपी मान्यता प्राप्त राजस्व) एक पिछड़ा-दिखने वाला मीट्रिक है जो राजस्व का प्रतिनिधित्व करता है जिसे लेखांकन मानकों (यूएस में एएससी 606) के अनुसार अर्जित और मान्यता दी गई है। अग्रिम भुगतान वाले वार्षिक SaaS अनुबंधों के लिए, एक कंपनी 12 महीनों में राजस्व को काफी हद तक पहचान सकती है, इसलिए $120,000 का वार्षिक अनुबंध मान्यता प्राप्त राजस्व में $10,000/माह का योगदान देता है, लेकिन अनुबंध पर हस्ताक्षर करने की तारीख से ARR के लिए पूरे $120,000 का योगदान देता है। इसलिए तेजी से बढ़ती कंपनियों के लिए एआरआर पिछले बारह महीनों (टीटीएम) के मान्यता प्राप्त राजस्व से अधिक हो सकता है (क्योंकि राजस्व पूरी तरह से मान्यता प्राप्त होने से पहले नए अनुबंधों को एआरआर में पूर्ण वार्षिक मूल्य पर गिना जाता है)।
मंथन दर क्या है और यह एआरआर को कैसे प्रभावित करती है?
मंथन दर रद्दीकरण और डाउनग्रेड के माध्यम से एक निश्चित अवधि में खोए गए एआरआर (या ग्राहकों) का प्रतिशत है। 2% की मासिक मंथन दर छोटी लगती है लेकिन इसका मतलब 24% वार्षिक मंथन है - कंपनी को फ्लैट एआरआर बनाए रखने के लिए हर साल अपने ग्राहक आधार का लगभग 25% बदलना होगा। एआरआर प्रभाव सूत्र: एआरआर समाप्त होना = प्रारंभिक एआरआर x (1 - वार्षिक मंथन दर) + नया एआरआर। 2% मासिक (24% वार्षिक) मंथन पर $5M शुरुआती ARR और $2M नया ARR: अंतिम ARR = $5M x 0.76 + $2M = $5.8M। 0.5% मासिक (6% वार्षिक) मंथन पर: अंतिम ARR = $5M x 0.94 + $2M = $6.7M। बेहतर प्रतिधारण से एआरआर में अंतर $900,000 अधिक है - शून्य अतिरिक्त बिक्री प्रयास के साथ हासिल किया गया। यही कारण है कि SaaS व्यवसायों में प्रतिधारण और विस्तार राजस्व कार्यक्रमों का ROI इतना अधिक है।
सामान्य गलतियां जिनसे बचना है
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- !एआरआर गणना में एकमुश्त राजस्व (पेशेवर सेवाएं, कार्यान्वयन शुल्क) शामिल करना, आवर्ती राजस्व गुणवत्ता को बढ़ा-चढ़ाकर बताना।
- !एनआरआर पर नज़र रखे बिना एआरआर वृद्धि को मापना - मजबूत नए ग्राहक विकास एक बिगड़ती अवधारण समस्या को तब तक छिपा सकता है जब तक कि यह एक संकट न बन जाए।
- !एआरआर (सक्रिय अनुबंधों का मान्यता प्राप्त मूल्य) के साथ भ्रमित करने वाली बुकिंग (नए अनुबंध पर हस्ताक्षर) - जो बुकिंग अभी तक शुरू नहीं हुई हैं, वे एआरआर नहीं हैं।
- !अनुबंध की अवधि के लिए सामान्यीकरण नहीं - एक 3-महीने का अनुबंध और एक 12-महीने का अनुबंध समान मासिक मूल्य पर भी अलग-अलग एआरआर उत्पन्न करता है।
- !प्रमुख संकेतकों (पाइपलाइन, बुकिंग) का उपयोग इस तरह करना जैसे कि वे निवेशक रिपोर्ट में वर्तमान एआरआर हों, वास्तविकता भिन्न होने पर विश्वसनीयता के मुद्दे पैदा करते हैं।
विशेष टिप
T2D3 बेंचमार्क (ट्रिपल, ट्रिपल, डबल, डबल, डबल ARR) SaaS सीरीज A-C कंपनियों के लिए स्वर्ण मानक था, लेकिन 2022 के बाद के फंडिंग माहौल में इसे हासिल करना कठिन हो गया है। पूर्ण विकास दर के समान कुशल विकास (जलन के सापेक्ष विकास दर) पर ध्यान दें।
क्या आप जानते हैं?
बेसेमर वेंचर पार्टनर्स ने T2D3 बेंचमार्क गढ़ा: वर्ष 1 में ट्रिपल एआरआर, वर्ष 2 में फिर से ट्रिपल, फिर लगातार तीन वर्षों में दोगुना होकर 5 वर्षों में $2M ARR से $100M ARR तक पहुंच गया। T2D3 वृद्धि हासिल करने वाली कंपनियों ने ऐतिहासिक रूप से उच्चतम उद्यम मूल्यांकन और IPO के लिए सबसे तेज़ मार्ग हासिल किया है।
संदर्भ
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