क्या है PMF Score Calculator?
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उत्पाद-बाज़ार फ़िट (पीएमएफ) वह डिग्री है जिस तक कोई उत्पाद बाज़ार की मजबूत मांग को पूरा करता है। यह स्टार्टअप रणनीति में सबसे मूलभूत अवधारणाओं में से एक है, जो उस विभक्ति बिंदु का प्रतिनिधित्व करता है जहां एक स्टार्टअप अपने बिजनेस मॉडल की खोज से लेकर उसे क्रियान्वित करने और स्केल करने तक संक्रमण करता है। पीएमएफ से पहले, एक स्टार्टअप को पुनरावृति और प्रयोग करना चाहिए; पीएमएफ के बाद, इसे वितरण और संगठन को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो पहले से ही काम कर रहा है। पीएमएफ को सटीक रूप से मापना बेहद कठिन है क्योंकि यह बाजार की मांग, उत्पाद की गुणवत्ता, ग्राहक प्रतिधारण और व्यावसायिक व्यवहार्यता को संयोजित करने वाली एक बहुआयामी अवधारणा है। सबसे व्यापक रूप से इस्तेमाल किया जाने वाला मात्रात्मक प्रॉक्सी सीन एलिस परीक्षण है: सर्वेक्षण में उपयोगकर्ता पूछते हैं कि 'यदि आप अब इस उत्पाद का उपयोग नहीं कर सकें तो आपको कैसा महसूस होगा?' जिन उपयोगकर्ताओं का उत्तर 'बहुत निराश' है, वे पीएमएफ के मजबूत संकेतक हैं। सैकड़ों स्टार्टअप्स पर एलिस के अनुभवजन्य शोध के आधार पर, 'बहुत निराश' चुनने वाले 40% सक्रिय उपयोगकर्ताओं की सीमा को आम तौर पर पीएमएफ का प्रमाण माना जाता है। पीएमएफ मूल्यांकन का समर्थन करने वाले मात्रात्मक संकेतों में शामिल हैं: बी2बी के लिए 40-50 से ऊपर नेट प्रमोटर स्कोर (एनपीएस), ऑर्गेनिक वायरल ग्रोथ (भुगतान किए गए चैनलों के बजाय रेफरल के माध्यम से आने वाले नए उपयोगकर्ता), मजबूत प्रतिधारण समूह वक्र जो शून्य तक गिरने के बजाय समतल हो जाते हैं, बी2बी सास के लिए 110-120% से ऊपर शुद्ध राजस्व प्रतिधारण, और भुगतान किए गए अधिग्रहण के लिए मौखिक विकल्प के रूप में ग्राहक अधिग्रहण लागत में गिरावट। गुणात्मक संकेत समान रूप से महत्वपूर्ण हैं: जब आप किसी सुविधा को बदलने का प्रयास करते हैं तो ग्राहक शिकायत करते हैं, बिक्री टीमों को सौदे बंद करना आसान लगता है क्योंकि ग्राहक तुरंत मूल्य समझते हैं, ग्राहक सहायता वार्तालाप से पता चलता है कि उत्पाद उपयोगकर्ता के वर्कफ़्लो में कितनी गहराई से एकीकृत है, और सक्रिय आउटरीच के बिना संभावित ग्राहकों और भागीदारों से आने वाली रुचि। पीएमएफ द्विआधारी नहीं है - यह एक स्पेक्ट्रम पर मौजूद है और कुछ ग्राहक क्षेत्रों में मजबूत हो सकता है जबकि अन्य में कमजोर हो सकता है। संस्थापक अक्सर उत्साही शुरुआती अपनाने वालों के आधार पर समय से पहले पीएमएफ की घोषणा करते हैं जो मुख्यधारा के बाजार के प्रतिनिधि नहीं हो सकते हैं। पीएमएफ की सबसे कठिन परीक्षा यह है कि क्या उत्पाद मुख्यधारा के ग्राहकों को बनाए रखता है, न कि केवल शुरुआती अपनाने वालों को जो कुछ भी नया करने की कोशिश करेंगे। किसी उत्पाद का पीएमएफ तब मजबूत होता है जब शुरुआती बहुमत ग्राहक शुरुआती अपनाने वालों के समान उत्साह और प्रतिधारण प्रदर्शित करते हैं। जैसे-जैसे बाजार बदलता है, प्रतिस्पर्धियों में सुधार होता है और ग्राहकों की उम्मीदें बढ़ती हैं, पीएमएफ भी समय के साथ कम हो सकता है। पीएमएफ को बनाए रखने वाली कंपनियां वे हैं जो अपने ग्राहकों को समझने और बाजार में बदलाव से पहले उत्पाद विकसित करने के लिए लगातार पुनर्निवेश करती हैं। पीएमएफ क्षरण के शुरुआती संकेतों का पता लगाने के लिए नियमित त्रैमासिक माप आवश्यक है, इससे पहले कि वे अस्तित्व के लिए खतरा बन जाएं।
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सूत्र
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उत्पाद बाज़ार फ़िट गणना:
चरण 1: हाल ही में सक्रिय उपयोगकर्ताओं (पिछले 30 दिन) पर सीन एलिस पीएमएफ सर्वेक्षण आयोजित करें: 'यदि आप अब इस उत्पाद का उपयोग नहीं कर सकें तो आपको कैसा महसूस होगा?' - बहुत निराश, कुछ हद तक निराश, या नहीं निराश।
चरण 2: बहुत निराश प्रतिशत की गणना करें: (बहुत निराश प्रतिक्रियाएँ / कुल प्रतिक्रियाएँ) x 100। पीएमएफ के लिए सीमा: 40%।
चरण 3: एनपीएस पर अलग से सर्वेक्षण (0-10 स्केल, अनुशंसा की संभावना): प्रमोटर (9-10) माइनस डेट्रैक्टर्स (0-6) = एनपीएस। बी2बी पीएमएफ सिग्नल: 40+।
चरण 4: समूह प्रतिधारण वक्रों का विश्लेषण करें: 30, 60, 90, 180 दिनों पर अभी भी सक्रिय प्रत्येक समूह के उपयोगकर्ताओं का प्रतिशत प्लॉट करें। चपटे वक्र अभ्यस्त उपयोग का संकेत देते हैं।
चरण 5: ऑर्गेनिक बनाम सशुल्क नए उपयोगकर्ता अधिग्रहण को ट्रैक करें: यदि वर्ड-ऑफ़-माउथ सक्रिय रेफरल प्रोग्राम के बिना 30%+ नए उपयोगकर्ता उत्पन्न कर रहा है, तो यह एक मजबूत पीएमएफ संकेत है।
चरण 6: सभी संकेतों को एक समग्र पीएमएफ मूल्यांकन में संयोजित करें: वजन वीडी% सबसे भारी (प्राथमिक संकेत), फिर प्रतिधारण, एनआरआर, एनपीएस और जैविक अधिग्रहण।
चरण 7: जैसे-जैसे उत्पाद और ग्राहक आधार विकसित होता है, हर तिमाही में सर्वेक्षण और विश्लेषण दोहराएं - बाजार में बदलाव के साथ या प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष उत्पाद के खराब होने पर पीएमएफ खो सकता है।
प्रत्येक चरण पिछले पर आधारित होता है, घटक गणनाओं को एक व्यापक उत्पाद बाजार फिट परिणाम में जोड़ता है। सूत्र उत्पाद बाजार के अनुकूल व्यवहार को नियंत्रित करने वाले गणितीय संबंधों को पकड़ता है।चर विवरण
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| प्रतीक | नाम | इकाई | विवरण |
|---|---|---|---|
| VD | बहुत निराशजनक % | % | सर्वेक्षण में शामिल सक्रिय उपयोगकर्ताओं का प्रतिशत जो उत्पाद गायब होने पर बहुत निराश होंगे; सीमा: 40%. |
| NPS | शुद्ध प्रोमोटर स्कोर | score | एनपीएस पैरामीटर उत्पाद बाजार फिट गणना में एक प्रमुख मात्रात्मक इनपुट का प्रतिनिधित्व करता है, जो इसकी मानक इकाई में मापा जाता है और गणितीय सूत्र के माध्यम से गणना किए गए परिणाम को सीधे प्रभावित करता है। |
| D30 | 30-दिवसीय प्रतिधारण | % | पहले महीने में सक्रिय उपयोगकर्ताओं का प्रतिशत जो दूसरे महीने में भी सक्रिय हैं; पीएमएफ सिग्नल: 40%+ उपभोक्ता, 80%+ बी2बी। |
| WoM | रेफरल/ऑर्गेनिक % | % | ऑर्गेनिक वर्ड-ऑफ़-माउथ बनाम सशुल्क चैनलों के माध्यम से आने वाले नए उपयोगकर्ताओं का प्रतिशत; उच्च % = पीएमएफ सिग्नल। |
| NRR | शुद्ध राजस्व प्रतिधारण | % | मौजूदा ग्राहक एआरआर वृद्धि जिसमें विस्तार घटा मंथन शामिल है; पीएमएफ सिग्नल: बी2बी सास के लिए 110%+। |
कैसे PMF Score Calculator
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- 1हाल ही में सक्रिय उपयोगकर्ताओं (पिछले 30 दिनों) पर सीन एलिस पीएमएफ सर्वेक्षण का संचालन करें: 'यदि आप अब इस उत्पाद का उपयोग नहीं कर सकें तो आपको कैसा महसूस होगा?' - बहुत निराश, कुछ हद तक निराश, या नहीं निराश।
- 2बहुत निराश प्रतिशत की गणना करें: (बहुत निराश प्रतिक्रियाएँ / कुल प्रतिक्रियाएँ) x 100। पीएमएफ के लिए सीमा: 40%।
- 3एनपीएस पर अलग से सर्वेक्षण (0-10 स्केल, सिफारिश करने की संभावना): प्रमोटर (9-10) घटा आलोचक (0-6) = एनपीएस। बी2बी पीएमएफ सिग्नल: 40+।
- 4समूह प्रतिधारण वक्रों का विश्लेषण करें: 30, 60, 90, 180 दिनों पर अभी भी सक्रिय प्रत्येक समूह के उपयोगकर्ताओं का प्रतिशत प्लॉट करें। चपटे वक्र अभ्यस्त उपयोग का संकेत देते हैं।
- 5ऑर्गेनिक बनाम सशुल्क नए उपयोगकर्ता अधिग्रहण को ट्रैक करें: यदि वर्ड-ऑफ़-माउथ सक्रिय रेफरल प्रोग्राम के बिना 30%+ नए उपयोगकर्ता उत्पन्न कर रहा है, तो यह एक मजबूत पीएमएफ संकेत है।
- 6सभी संकेतों को एक समग्र पीएमएफ मूल्यांकन में संयोजित करें: वजन वीडी% सबसे भारी (प्राथमिक संकेत), फिर प्रतिधारण, एनआरआर, एनपीएस और जैविक अधिग्रहण।
- 7जैसे-जैसे उत्पाद और ग्राहक आधार विकसित होता है, हर तिमाही में सर्वेक्षण और विश्लेषण दोहराएँ - बाज़ार में बदलाव होने पर या प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पाद में गिरावट आने पर पीएमएफ खो सकता है।
हल किए गए उदाहरण
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58% वीडी >> 40% सीमा; एनपीएस 64 >> 40 बी2बी बेंचमार्क; 82% डी30 >> 80% बी2बी लक्ष्य; 127% एनआरआर >> 110% लक्ष्य।
यह बी2बी प्रोजेक्ट प्रबंधन टूल सभी मेट्रिक्स में असाधारण रूप से मजबूत पीएमएफ दिखाता है। 58% बहुत निराश स्कोर 40% सीमा से 45% अधिक है, यह दर्शाता है कि उत्पाद शुरुआती अपनाने वालों से मुख्यधारा के बाजार में फिट हो गया है। 64 के एनपीएस का मतलब है कि ग्राहक उत्साहपूर्वक उत्पाद की अनुशंसा कर रहे हैं। 82% 30-दिवसीय प्रतिधारण वर्कफ़्लो के लिए मौलिक दैनिक या साप्ताहिक उपयोग को इंगित करता है। 45% जैविक अधिग्रहण से पता चलता है कि उत्पाद भुगतान किए गए विपणन के बिना मौखिक रूप से फैलता है। 127% एनआरआर का मतलब है कि मौजूदा ग्राहक अपने उपयोग को तेजी से बढ़ाते हैं - एक मिश्रित विकास इंजन। सभी संकेत एक साथ संकेत देते हैं कि कंपनी को पीएमएफ ढूंढने से हटकर वितरण को आक्रामक तरीके से बढ़ाना चाहिए।
32% वीडी 40% सीमा से नीचे है; उपभोक्ता के लिए 22% D30 प्रतिधारण बहुत कम है; एनपीएस 28 औसत दर्जे का है।
यह उपभोक्ता ऐप सभी आयामों में कमजोर पीएमएफ सिग्नल दिखाता है। 32% बहुत निराश स्कोर सार्थक रूप से 40% सीमा से नीचे है, यह दर्शाता है कि उत्पाद उपलब्ध होने के लिए अच्छा है लेकिन आवश्यक नहीं है। उपभोक्ता ऐप्स के लिए, पीएमएफ बार अधिक है क्योंकि स्विचिंग लागत कम है। 22% तीस-दिवसीय प्रतिधारण बहुत कम है - उत्पाद को आज़माने वाले 78% उपयोगकर्ता 1 महीने के बाद वापस नहीं आते हैं। 28 का एनपीएस औसत दर्जे का है। 18% पर जैविक अधिग्रहण कुछ मौखिक सुझाव देता है लेकिन भुगतान किए गए चैनलों को बदलने के लिए अपर्याप्त है। सही प्रतिक्रिया उन 32% लोगों का गहराई से साक्षात्कार करना है जो बहुत निराश होंगे, उनके विशिष्ट उपयोग के मामले को समझें, वे जो महत्व देते हैं उस पर आक्रामक रूप से पुनरावृत्त करें, और 6-8 सप्ताह में पुन: सर्वेक्षण करें।
पीएमएफ खंड-विशिष्ट है; आईसीपी को उस उद्यम पर केंद्रित करें जहां मूल्य सबसे स्पष्ट हो।
इस विश्लेषण से पता चलता है कि पीएमएफ सभी ग्राहक वर्गों में एक समान नहीं है। उद्यम खंड 61% बहुत निराश - मजबूत पीएमएफ दर्शाता है। एसएमबी खंड 38% पर है, जो सीमा से ठीक नीचे है। स्टार्टअप खंड केवल 22% दिखाता है - कोई पीएमएफ नहीं। यह खंडित पीएमएफ विश्लेषण गो-टू-मार्केट रणनीति के लिए सबसे महत्वपूर्ण इनपुट में से एक है। कंपनी को अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल को उद्यम ग्राहकों पर केंद्रित करना चाहिए जहां उत्पाद स्पष्ट रूप से आवश्यक मूल्य प्रदान करता है, जबकि स्टार्टअप सेगमेंट को प्राथमिकता देना चाहिए जहां पीएमएफ कमजोर है। उनमें से दो-तिहाई में कमजोर पीएमएफ के साथ सभी खंडों को एक साथ सेवा देने का प्रयास संसाधनों को बर्बाद करता है और उत्पाद रोडमैप को खराब कर देता है।
त्रैमासिक पीएमएफ सर्वेक्षण उत्पाद पुनरावृत्ति प्रगति को ट्रैक करता है; 40% को पार करना पीएमएफ का मील का पत्थर है।
समय के साथ बहुत निराश प्रतिशत को ट्रैक करना उत्पाद पुनरावृत्तियों के प्रभाव को मापने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है। इस टीम ने 28% (कोई पीएमएफ नहीं) से शुरुआत की, ग्राहकों की प्रतिक्रिया पर गहनता से काम किया, प्रमुख विशेषताएं भेजीं और तिमाही आधार पर मीट्रिक में सुधार किया: 28% से 35% से 41% से 48%। 6वें महीने में 40% सीमा को पार करना पीएमएफ मील का पत्थर दर्शाता है - एक स्पष्ट विभक्ति बिंदु कि उत्पाद लक्षित उपयोगकर्ताओं के लिए आवश्यक हो गया है। माह 9 का 48% पुष्टि करता है कि सिग्नल एक बार की माप कलाकृति के बजाय टिकाऊ है। इस प्रगति को बोर्ड और निवेशकों के साथ साक्ष्य के रूप में साझा किया जाना चाहिए कि टीम उपयोगकर्ता की प्रतिक्रिया को व्यवस्थित रूप से पहचान सकती है और उसका जवाब दे सकती है - एक मुख्य योग्यता जिसे निवेशक अत्यधिक महत्व देते हैं।
वास्तविक अनुप्रयोग
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श्रृंखला ए निवेशक हित को उचित ठहराने के लिए पूर्व-धन उगाही पीएमएफ सत्यापन, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में उत्पाद बाजार फिट के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करता है जहां सटीक उत्पाद बाजार फिट गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
उत्पाद रोडमैप प्राथमिकताकरण: उन विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित करना जो बहुत निराश प्रतिशत में सुधार करते हैं, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में उत्पाद बाजार फिट के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करते हैं जहां सटीक उत्पाद बाजार फिट गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
ग्राहक विभाजन: यह पहचानना कि कौन से सेगमेंट में मजबूत बनाम कमजोर पीएमएफ है, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में उत्पाद बाजार फिट के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करता है जहां सटीक उत्पाद बाजार फिट गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
बोर्ड रिपोर्टिंग: उत्पाद-बाजार संरेखण प्रदर्शित करने के लिए पीएमएफ मेट्रिक्स को त्रैमासिक रूप से ट्रैक करना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में उत्पाद बाजार फिट के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक उत्पाद बाजार फिट गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
गो-टू-मार्केट योजना: आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल को परिभाषित करने के लिए पीएमएफ खंड डेटा का उपयोग करना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में उत्पाद बाजार फिट के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक उत्पाद बाजार फिट गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
विशेष मामले
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{'मामला': 'दो-तरफा बाजारों में पीएमएफ', 'विवरण': 'दो-तरफा बाजारों को एक साथ दोनों तरफ पीएमएफ हासिल करना होगा - आपूर्ति (विक्रेता, ड्राइवर, मेजबान) और मांग (खरीदार, सवार, मेहमान)। पीएमएफ माप को दोनों पक्षों और उनकी बातचीत का स्वतंत्र रूप से आकलन करना चाहिए। एक बाज़ार में एक तरफ मजबूत पीएमएफ और दूसरी तरफ कमजोर पीएमएफ हो सकता है, जिससे एक संरचनात्मक असंतुलन पैदा हो सकता है जो विकास को सीमित करता है।'}
बॉटम-अप पीएमएफ', 'विवरण': 'एंटरप्राइज (टॉप-डाउन) पीएमएफ को खरीद निर्णयों, बहु-वर्षीय अनुबंधों और बजट आवंटन के माध्यम से मान्य किया जाता है। बॉटम-अप उत्पाद-आधारित विकास पीएमएफ को व्यक्तिगत उपयोगकर्ता अपनाने के माध्यम से मान्य किया जाता है जो टॉप-डाउन जनादेश के बिना संगठनों के भीतर फैलता है। मेट्रिक्स काफी भिन्न हैं: एंटरप्राइज़ पीएमएफ अनुबंध नवीनीकरण दरों और विस्तार पर केंद्रित है; पीएलजी पीएमएफ सक्रियण दर, सीट वृद्धि और वायरल गुणांक पर केंद्रित है।'}
{'केस': 'अंतर्राष्ट्रीय पीएमएफ विविधताएं', 'विवरण': 'पीएमएफ अत्यधिक स्थानीयकृत हो सकता है - अमेरिकी बाजार में मजबूत पीएमएफ वाला उत्पाद सांस्कृतिक मतभेदों, नियामक आवश्यकताओं या स्थानीय प्रतिस्पर्धी विकल्पों के कारण जर्मनी या जापान में कमजोर पीएमएफ हो सकता है। अंतर्राष्ट्रीय विस्तार में हमेशा यह मानने के बजाय कि यूएस पीएमएफ स्वचालित रूप से स्थानांतरित हो जाता है, प्रत्येक नए भूगोल में स्वतंत्र रूप से पीएमएफ को मान्य करना शामिल होना चाहिए।'}
मीट्रिक और स्टेज द्वारा पीएमएफ बेंचमार्क
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| मीट्रिक | कोई पीएमएफ नहीं | सीमांत पीएमएफ | मजबूत पीएमएफ | असाधारण पीएमएफ |
|---|---|---|---|---|
| शॉन एलिस वीडी% | <25% | 25-39% | 40-55% | > 55% |
| बी2बी एनपीएस | <20 | 20-39 | 40-60 | >60 |
| उपभोक्ता 30-दिवसीय प्रतिधारण | <15% | 15-30% | 30-50% | > 50% |
| बी2बी 12-महीने का प्रतिधारण | <70% | 70-85% | 85-90% | > 90% |
| शुद्ध राजस्व प्रतिधारण | <90% | 90-100% | 100-115% | > 115% |
| नए उपयोगकर्ताओं का ऑर्गेनिक % | <10% | 10-25% | 25-50% | > 50% |
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
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शॉन एलिस परीक्षण में 40% सीमा वास्तव में क्या है?
सीन एलिस, जिन्होंने ड्रॉपबॉक्स, इवेंटब्राइट और लॉगमीइन में अपने कार्यकाल के दौरान सैकड़ों स्टार्टअप्स का अध्ययन करने के बाद 'बहुत निराश' सर्वेक्षण पद्धति तैयार की, ने अनुभवजन्य रूप से पाया कि 40% या अधिक उपयोगकर्ताओं वाले स्टार्टअप जो कहते हैं कि उत्पाद के बिना वे 'बहुत निराश' होंगे, उन्होंने लगातार मजबूत विकास मेट्रिक्स और सकारात्मक इकाई अर्थशास्त्र दिखाया है। 40% से नीचे, विकास आम तौर पर कठिन और टिकाऊ नहीं था। 40% एक सीमा है, अधिकतम सीमा नहीं - सबसे मजबूत पीएमएफ कंपनियां इस मीट्रिक में 60-80%+ दिखाती हैं। गंभीर रूप से, सर्वेक्षण केवल पिछले 30 दिनों में हाल ही में सक्रिय उपयोगकर्ताओं को भेजा जाना चाहिए, सभी पंजीकृत उपयोगकर्ताओं को नहीं - निष्क्रिय उपयोगकर्ता हमेशा उत्पाद को कम रेटिंग देंगे और परिणामों को काफी नीचे की ओर झुका देंगे।
क्या आप शॉन एलिस परीक्षण के बिना बी2बी में पीएमएफ प्राप्त कर सकते हैं?
हां - बी2बी में पीएमएफ को अकेले सर्वेक्षणों की तुलना में प्रतिधारण और राजस्व मेट्रिक्स के माध्यम से बेहतर ढंग से मापा जाता है, क्योंकि बी2बी खरीदार अक्सर अंतिम उपयोगकर्ताओं से भिन्न होते हैं और सर्वेक्षण प्रतिक्रियाएं खरीद निर्णयों पर कब्जा नहीं कर सकती हैं। सबसे मजबूत बी2बी पीएमएफ संकेत हैं 110-120% से ऊपर एनआरआर, 90% से ऊपर 12-महीने का सकल राजस्व प्रतिधारण, कीमत पर कम पुशबैक के साथ लघु बिक्री चक्र, आउटबाउंड प्रयास के सापेक्ष उच्च इनबाउंड ब्याज, और ग्राहक एक महत्वपूर्ण वर्कफ़्लो टूल के रूप में दैनिक या साप्ताहिक रूप से उत्पाद का सक्रिय रूप से उपयोग करते हैं। बी2बी कंपनियों के लिए, ग्राहकों से यह पूछना कि क्या वे केस स्टडी संदर्भ देंगे या किसी सहकर्मी को उत्पाद की सिफारिश करेंगे, अक्सर उपभोक्ता-उन्मुख सीन एलिस सर्वेक्षण की तुलना में अधिक कार्रवाई योग्य पीएमएफ संकेतक होते हैं।
उत्पाद-बाज़ार में फिट होने से पहले आपको क्या करना चाहिए?
पीएमएफ से पहले, एक स्टार्टअप को खर्चों को कम करना चाहिए और सीखने की गति को अधिकतम करना चाहिए - स्केल नहीं। आक्रामक तरीके से काम पर रखने, मार्केटिंग पर भारी खर्च करने और पीएमएफ से पहले बड़े पैमाने पर संचालन करने का प्रलोभन स्टार्टअप की विफलता का एक प्रमुख कारण है। पीएमएफ के बिना, मार्केटिंग खर्च बर्बाद हो जाता है क्योंकि आप टपकती बाल्टी में पानी डाल रहे हैं। सेल्स हायरिंग समय से पहले होती है क्योंकि यदि उत्पाद पसंद नहीं आता है तो प्रतिनिधि इसे बंद नहीं कर सकते हैं। पीएमएफ से पहले की सही गतिविधियां संभावित ग्राहकों का गहराई से साक्षात्कार कर उनकी पीड़ा को समझना, तेजी से निर्माण करना और शिपिंग करना, प्रत्येक ग्राहक से व्यक्तिगत रूप से बात करना, मूल दर्द को संबोधित नहीं करने वाली सुविधाओं को बेरहमी से काटना और पीएमएफ सिग्नल को ट्रैक करने के लिए प्रत्येक महत्वपूर्ण उत्पाद परिवर्तन के बाद पुन: सर्वेक्षण करना है।
क्या आप इसे हासिल करने के बाद उत्पाद-बाज़ार की उपयुक्तता खो सकते हैं?
हाँ - पीएमएफ स्थायी नहीं है। बाज़ार की परिस्थितियाँ बदलने, प्रतिस्पर्धी बेहतर समाधानों के साथ उभरने, या उत्पाद ग्राहकों की बदलती ज़रूरतों के साथ विकसित होने में विफल होने पर कंपनियां पीएमएफ खो सकती हैं। नेटफ्लिक्स के बाधित होने से पहले ब्लॉकबस्टर के पास मूवी रेंटल के लिए मजबूत पीएमएफ था। कई एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर विक्रेताओं के पास पीएमएफ ऑन-प्रिमाइस था जो क्लाउड विकल्पों के उभरने के साथ ख़त्म हो गया। यदि कंपनी के स्वयं के उत्पाद की गुणवत्ता में गिरावट आती है या मूल्य निर्धारण में बदलाव से उत्पाद कम प्रतिस्पर्धी हो जाता है तो पीएमएफ को भी नुकसान हो सकता है। पीएमएफ में गिरावट के संकेतकों में एनआरआर में गिरावट, मंथन दर में वृद्धि, ग्राहक अधिग्रहण लागत में वृद्धि और बार-बार किए गए सर्वेक्षणों में बहुत निराशाजनक प्रतिशत में गिरावट शामिल है। नियमित त्रैमासिक सर्वेक्षण से क्षरण को जल्दी पकड़ने में मदद मिलती है जब इसे अभी भी सुधारा जा सकता है।
पीएमएफ और समस्या-समाधान फिट के बीच क्या अंतर है?
समस्या-समाधान फिट और उत्पाद-बाज़ार फिट अलग लेकिन अनुक्रमिक अवधारणाएं हैं। समस्या-समाधान पहले आता है: क्या ग्राहक स्वीकार करते हैं कि आप जिस समस्या का समाधान कर रहे हैं वह वास्तविक और इतनी महत्वपूर्ण है कि समाधान के लिए भुगतान करना होगा? इसे निर्माण से पहले ग्राहक खोज साक्षात्कार के माध्यम से मान्य किया जाता है। उत्पाद-बाज़ार में फिट होना दूसरे नंबर पर आता है: क्या आपका विशिष्ट उत्पाद उस समस्या का सही समाधान है, जैसे कि एक परिभाषित बाज़ार खंड इसका आदतन उपयोग करता है और इसके बिना बहुत निराश होगा? एक स्टार्टअप उत्कृष्ट समस्या-समाधान के लिए उपयुक्त हो सकता है लेकिन पीएमएफ हासिल करने में असफल हो सकता है क्योंकि उसका उत्पाद कार्यान्वयन सही समाधान नहीं है। समस्या-समाधान सत्यापन को छोड़ना - समस्या की पुष्टि करने से पहले निर्माण करना वास्तविक है - स्टार्टअप के न तो फिट होने का सबसे आम कारण है।
उत्पाद-बाज़ार के अनुकूल खोजने में आम तौर पर कितना समय लगता है?
फर्स्ट राउंड कैपिटल के स्टेट ऑफ स्टार्टअप्स सर्वेक्षण में पाया गया कि संस्थापकों की रिपोर्ट है कि उत्पाद-बाजार को स्थापित करने से लेकर उसे बाजार में फिट होने में औसतन 24 महीने लगते हैं। हालाँकि, यह बहुत भिन्न होता है: कुछ कंपनियाँ बहुत सख्त ग्राहक अनुसंधान से शुरुआत करके और एक विशिष्ट ग्राहक खंड की ज़रूरतों के अनुरूप निर्माण करके 3-6 महीनों में पीएमएफ ढूंढ लेती हैं; अन्य लोग उत्पाद, ग्राहक और बाजार में जाने के दृष्टिकोण का सही संयोजन ढूंढने से पहले 3-4 साल तक प्रयास करते हैं। पीएमएफ का समय इस बात से काफी प्रभावित होता है कि संस्थापक टीम ने अपनी प्रारंभिक ग्राहक परिकल्पना को कितनी सटीकता से परिभाषित किया है, वे कितनी जल्दी पुनरावृत्तियों का निर्माण और शिप कर सकते हैं, और उनकी ग्राहक खोज प्रक्रिया कितनी प्रभावी है। YC कंपनियाँ, जो 3-महीने के बैच के दौरान गहन ग्राहक खोज से गुजरती हैं, अक्सर असमर्थित संस्थापकों की तुलना में PMF सिग्नल अधिक तेज़ी से पाती हैं।
आप उत्पाद विकास के मार्गदर्शन के लिए पीएमएफ अंतर्दृष्टि का उपयोग कैसे करते हैं?
शॉन एलिस सर्वेक्षण और प्रतिधारण विश्लेषण से पीएमएफ अंतर्दृष्टि को सीधे उत्पाद रोडमैप को आकार देना चाहिए। विशेष रूप से: उन विशेषताओं और उपयोग के मामलों की पहचान करें जिन्हें 'बहुत निराश' उपयोगकर्ता आवश्यक बताते हैं - ये आपके उत्पाद का मूल हैं और इन्हें कभी भी ख़राब नहीं किया जाना चाहिए। विश्लेषण करें कि 'कुछ हद तक निराश' उपयोगकर्ता जो कहते हैं वह उन्हें मूल्यवान लगता है - ये लक्षित सुविधा सुधारों के माध्यम से उन्हें 'बहुत निराश' उपयोगकर्ताओं में बदलने के अवसरों का प्रतिनिधित्व करते हैं। 'निराश नहीं' उपयोगकर्ताओं के अनुरोधों को अनदेखा करें या प्राथमिकता न दें - उत्पाद परिवर्तनों की परवाह किए बिना उनके आपके मुख्य ग्राहक बनने की संभावना नहीं है। अवधारण विश्लेषण को सक्रियण क्षण (वह बिंदु जहां नए उपयोगकर्ता पहली बार मूल मूल्य का अनुभव करते हैं) और दीर्घकालिक अवधारण से संबंधित सुविधाओं की पहचान करनी चाहिए - दोनों को आक्रामक रूप से अनुकूलित किया जाना चाहिए।
सामान्य गलतियां जिनसे बचना है
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- !केवल हाल ही में सक्रिय उपयोगकर्ताओं के बजाय सभी पंजीकृत उपयोगकर्ताओं का सर्वेक्षण करना - निष्क्रिय उपयोगकर्ता गलत निराशावादी रीडिंग देते हुए, बहुत निराश प्रतिशत को नीचे खींचते हैं।
- !यह परीक्षण किए बिना कि क्या मुख्यधारा के उपयोगकर्ता समान प्रतिधारण पैटर्न दिखाते हैं, प्रारंभिक अपनाने वाले उत्साह के आधार पर पीएमएफ की घोषणा करना।
- !स्कोर बढ़ाने के लिए सर्वेक्षण शब्दों को अनुकूलित करना - एक बढ़ा हुआ पीएमएफ स्कोर संस्थापकों को उत्पाद के वास्तव में तैयार होने से पहले समय से पहले स्केलिंग करने के लिए गुमराह करता है।
- !ग्राहक प्रकार के आधार पर पीएमएफ विश्लेषण को विभाजित न करना - कमजोर समग्र पीएमएफ ध्यान केंद्रित करने लायक एक विशिष्ट खंड में मजबूत पीएमएफ को छिपा सकता है।
- !उत्पाद प्रेम के साथ उत्पाद उपयोग को भ्रमित करना - उच्च दैनिक सक्रिय उपयोगकर्ता वास्तविक मूल्य वितरण के बजाय गेमिफिकेशन या अधिसूचना दबाव के परिणामस्वरूप गलत पीएमएफ संकेत दे सकते हैं।
विशेष टिप
'बहुत निराश' प्रश्न के लिए शॉन एलिस का 40% बेंचमार्क एक सीमा है, अधिकतम सीमा नहीं - सर्वश्रेष्ठ पीएमएफ-मजबूत कंपनियों में 60-80% उपयोगकर्ता कहते हैं कि वे उत्पाद के बिना बहुत निराश होंगे। यदि आप 35% पर हैं, तो आपके पास अभी तक पीएमएफ नहीं है, लेकिन आप पुनरावृत्ति जारी रखने के लिए पर्याप्त करीब हो सकते हैं।
क्या आप जानते हैं?
'उत्पाद-बाज़ार फिट' शब्द को मार्क आंद्रेसेन ने 2007 के एक ब्लॉग पोस्ट में लोकप्रिय बनाया था। शॉन एलिस 'बहुत निराश' सर्वेक्षण एक व्यक्तिपरक स्व-रिपोर्टेड मीट्रिक होने के बावजूद, पीएमएफ के लिए सबसे व्यापक रूप से इस्तेमाल किया जाने वाला मात्रात्मक प्रॉक्सी बन गया है।
संदर्भ
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