क्या है Deal Cycle Calculator?
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डील चक्र (जिसे बिक्री चक्र की लंबाई भी कहा जाता है) सीआरएम में अवसर बनने से लेकर जीत या हार के रूप में बंद होने तक दिनों की औसत संख्या को मापता है। यह बिक्री वेग सूत्र के चार मुख्य इनपुटों में से एक है और बाजार में जाने की दक्षता का एक प्रमुख संकेतक है। छोटे सौदे चक्र का मतलब है कि राजस्व तेजी से उत्पन्न होता है, पाइपलाइन अधिक तेजी से परिवर्तित होती है, और बिक्री टीम की क्षमता को जल्द ही नए अवसरों के लिए पुनर्नवीनीकरण किया जा सकता है। डील चक्र की अवधि खंड के अनुसार नाटकीय रूप से भिन्न होती है: स्व-सेवा सौदे घंटों में बंद हो सकते हैं, एसएमबी आंतरिक बिक्री 7 से 30 दिनों में, मध्य-बाज़ार 45 से 90 दिनों में, और उद्यम 90 से 365+ दिनों में। डील चक्र की गणना एक माप अवधि में सभी समापन-जीत सौदों में अवसर निर्माण तिथि और समापन तिथि के बीच औसत (या औसत) दिनों की गणना करके की जाती है। माध्य के बजाय माध्यिका का उपयोग अत्यधिक आउटलेर्स (असामान्य रूप से लंबे सौदों) से होने वाली विकृति को रोकता है। डील चक्र विश्लेषण को डील के आकार, चरण (कौन से पाइपलाइन चरणों में सबसे अधिक समय लगता है?), प्रतिस्पर्धी (कुछ प्रतिस्पर्धी लंबे समय तक खरीद जांच को ट्रिगर करते हैं), और प्रतिनिधि (तेज प्रतिनिधियों ने कुशल खोज और मल्टी-थ्रेडिंग कौशल विकसित किया हो सकता है) के आधार पर विभाजित किया जाना चाहिए। डील चक्र को छोटा करने से राजस्व पर कई गुना प्रभाव पड़ता है: चक्र की लंबाई में 20% की कमी से बिक्री की गति 25% बढ़ जाती है (वही पाइपलाइन 25% तेजी से राजस्व उत्पन्न करती है)। डील चक्र चरणों में शामिल हैं: खोज, डेमो, तकनीकी मूल्यांकन, वाणिज्यिक बातचीत, सुरक्षा/कानूनी समीक्षा, और खरीद/हस्ताक्षर। प्रत्येक चरण की एक औसत अवधि होती है जिसे स्वतंत्र रूप से अनुकूलित किया जा सकता है। कानूनी/सुरक्षा समीक्षा अक्सर उद्यम सौदों में सबसे लंबा चरण (25 से 45 दिन) होता है और इसमें तेजी लाना मुश्किल होता है लेकिन प्रक्रिया में पहले शुरू किया जा सकता है।
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सूत्र
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औसत डील चक्र = (अंतिम तिथि - अवसर निर्माण तिथि) / जीते गए सौदों की संख्या का योगचर विवरण
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| प्रतीक | नाम | इकाई | विवरण |
|---|---|---|---|
| Opportunity Create Date | सौदे की तारीख तय करें | — | सौदा पहली बार सीआरएम में एक अवसर के रूप में दर्ज किया गया था |
| Close Date | सौदे की तारीख तय करें | — | जिस तारीख को सौदे को समापन-जीत के रूप में चिह्नित किया गया था, वह सौदा चक्र कैल्क गणना में एक प्रमुख पैरामीटर है जो सीधे अंतिम गणना परिणाम को प्रभावित करता है |
| Deal Cycle Days | बीते हुए कैलेंडर दिन | — | निर्माण तिथि और समापन तिथि के बीच बीते कैलेंडर दिन, जो डील चक्र कैल्क गणना में एक प्रमुख पैरामीटर है जो सीधे अंतिम गणना परिणाम को प्रभावित करता है |
| Stage Duration | दिन बिताये | — | आगे बढ़ने से पहले प्रत्येक पाइपलाइन चरण में बिताए गए दिन, जो डील चक्र कैल्क गणना में एक प्रमुख पैरामीटर है जो सीधे अंतिम गणना परिणाम को प्रभावित करता है |
| Cycle by Segment | डील चक्र खंडित | — | डील चक्र को डील आकार, उद्योग या प्रतिनिधि द्वारा विभाजित किया गया है, जो डील चक्र कैल्क गणना में एक प्रमुख पैरामीटर है जो सीधे अंतिम गणना परिणाम को प्रभावित करता है |
कैसे Deal Cycle Calculator
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- 1आवश्यक इनपुट मान एकत्र करें: सौदे की तारीख, सौदे की तारीख, बीते कैलेंडर दिन, बिताए गए दिन।
- 2मूल सूत्र लागू करें: औसत डील चक्र = (अंतिम तिथि - अवसर निर्माण तिथि) का योग / जीते गए सौदों की संख्या।
- 3यदि लागू हो तो मध्यवर्ती मानों जैसे कि मेडियन डील चक्र की गणना करें।
- 4सत्यापित करें कि पदों के संयोजन से पहले सभी इकाइयाँ सुसंगत हैं।
- 5अंतिम परिणाम की गणना करें और तर्कसंगतता के लिए इसकी समीक्षा करें।
- 6जांचें कि क्या आपके इनपुट पर कोई विशेष मामले या सीमा शर्तें लागू होती हैं।
- 7संदर्भ में परिणाम की व्याख्या करें और यदि उपलब्ध हो तो संदर्भ मानों से तुलना करें।
हल किए गए उदाहरण
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यह उदाहरण माध्य 72.8 बनाम माध्य 49.5 दिन की गणना करके डील चक्र कैल्क को प्रदर्शित करता है - 290-दिवसीय बाह्य माध्य को महत्वपूर्ण रूप से विकृत करता है। परिचालन योजना और पूर्वानुमान के लिए माध्य (49.5 दिन) का उपयोग करें। औसत बनाम माध्य डील चक्र तुलना एक विशिष्ट परिदृश्य को दर्शाती है जहां कैलकुलेटर दिए गए इनपुट से व्यावहारिक रूप से उपयोगी परिणाम उत्पन्न करता है।
यह उदाहरण कानूनी समीक्षा की बाधा की गणना करके डील चक्र कैल्क को प्रदर्शित करता है। हस्तक्षेप: बातचीत शुरू होने से पहले (कानूनी तौर पर हैंडऑफ मिलने से पहले) सुरक्षा प्रश्नावली के जवाब और विक्रेता समझौते प्रदान करें। लक्ष्य: कानूनी चरण को 38 से घटाकर 22 दिन करें.. चरण-दर-चरण बाधा विश्लेषण एक विशिष्ट परिदृश्य को दर्शाता है जहां कैलकुलेटर दिए गए इनपुट से व्यावहारिक रूप से उपयोगी परिणाम उत्पन्न करता है।
यह उदाहरण मिश्रित चक्र 49.9 दिनों की गणना करके डील चक्र कैल्क को प्रदर्शित करता है। एंटरप्राइज़ की ओर मिक्स शिफ्ट मिश्रित चक्र को बढ़ाता है। यदि एंटरप्राइज शेयर 15% से 25% तक बढ़ता है, तो मिश्रित चक्र = 57 दिन - तदनुसार पाइपलाइन निर्माण की योजना बनाएं.. डील साइज सेगमेंट द्वारा डील चक्र एक विशिष्ट परिदृश्य को दर्शाता है जहां कैलकुलेटर दिए गए इनपुट से व्यावहारिक रूप से उपयोगी परिणाम उत्पन्न करता है।
यह उदाहरण अकेले 20% चक्र कटौती से +$90,000/माह की गणना करके सौदा चक्र कैल्क प्रदर्शित करता है। एक वर्ष से अधिक: समान जीत दर के साथ समान पाइपलाइन से +$1,080,000 अतिरिक्त राजस्व.. राजस्व पर डील चक्र कटौती का प्रभाव एक विशिष्ट परिदृश्य को दर्शाता है जहां कैलकुलेटर दिए गए इनपुट से व्यावहारिक रूप से उपयोगी परिणाम उत्पन्न करता है।
वास्तविक अनुप्रयोग
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सौदा चक्र कटौती पहल के राजस्व प्रभाव की गणना। यह एप्लिकेशन आमतौर पर उन पेशेवरों द्वारा उपयोग किया जाता है जिन्हें अपने संबंधित क्षेत्रों में निर्णय लेने, बजट बनाने और रणनीतिक योजना का समर्थन करने के लिए सटीक मात्रात्मक विश्लेषण की आवश्यकता होती है।
पाइपलाइन बाधा चरण की पहचान करना जो कुल चक्र लंबाई में सबसे अधिक योगदान देता है। उद्योग व्यवसायी प्रदर्शन को बेंचमार्क करने, विकल्पों की तुलना करने और स्थापित मानकों और नियामक आवश्यकताओं के अनुपालन को सुनिश्चित करने के लिए इस गणना पर भरोसा करते हैं
डील चक्र और राजस्व समय के आधार पर त्रैमासिक पाइपलाइन निर्माण लक्ष्य निर्धारित करना। अकादमिक शोधकर्ता और छात्र इस गणना का उपयोग सैद्धांतिक मॉडलों को मान्य करने, पाठ्यक्रम कार्य पूरा करने और अंतर्निहित गणितीय सिद्धांतों की गहरी समझ विकसित करने के लिए करते हैं।
बिक्री दक्षता का मूल्यांकन करने के लिए साथियों के मुकाबले औसत सौदा चक्र को बेंचमार्क करना। वित्तीय विश्लेषक और योजनाकार सटीक पूर्वानुमान तैयार करने, जोखिम परिदृश्यों का मूल्यांकन करने और हितधारकों को डेटा-संचालित सिफारिशें प्रस्तुत करने के लिए इस गणना को अपने वर्कफ़्लो में शामिल करते हैं।
कोचिंग के अवसरों की पहचान करने के लिए डील चक्रों को आकार और प्रतिनिधि के आधार पर विभाजित करना। यह एप्लिकेशन आमतौर पर उन पेशेवरों द्वारा उपयोग किया जाता है जिन्हें अपने संबंधित क्षेत्रों में निर्णय लेने, बजट बनाने और रणनीतिक योजना का समर्थन करने के लिए सटीक मात्रात्मक विश्लेषण की आवश्यकता होती है।
विशेष मामले
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पीएलजी (उत्पाद-आधारित विकास) कंपनियां: सौदा चक्र में उत्पाद उपयोग चरण शामिल होता है
पीएलजी (उत्पाद-आधारित विकास) कंपनियां: डील चक्र में बिक्री संलग्न होने से पहले एक उत्पाद उपयोग चरण शामिल होता है - पहले उपयोग से भुगतान रूपांतरण तक का कुल चक्र अक्सर 60 से 180 दिनों का होता है। डील चक्र कैल्क गणना में इस परिदृश्य का सामना करते समय, उपयोगकर्ताओं को यह सत्यापित करना चाहिए कि सार्थक परिणाम उत्पन्न करने के लिए उनके इनपुट मान सूत्र के लिए अपेक्षित सीमा के भीतर आते हैं। आउट-ऑफ़-रेंज इनपुट से गणितीय रूप से वैध लेकिन व्यावहारिक रूप से अर्थहीन आउटपुट मिल सकते हैं जो वास्तविक दुनिया की स्थितियों को प्रतिबिंबित नहीं करते हैं।
नवीनीकरण सौदे: नवीनीकरण चक्र आम तौर पर नए लोगो चक्र से 50 से 70% छोटा होता है
नवीनीकरण सौदे: मौजूदा संबंध के कारण नवीनीकरण चक्र आम तौर पर नए लोगो चक्र से 50 से 70% छोटा होता है। यह बढ़त का मामला अक्सर सौदा चक्र कैल्क के पेशेवर अनुप्रयोगों में उठता है जहां सीमा की स्थिति या चरम मूल्य शामिल होते हैं। ऐसी स्थिति होने पर चिकित्सकों को दस्तावेजीकरण करना चाहिए और विचार करना चाहिए कि क्या वैकल्पिक गणना विधियां या समायोजन कारक उनके विशिष्ट उपयोग के मामले के लिए अधिक उपयुक्त हैं।
इनबाउंड बनाम.
आउटबाउंड: पहले से मौजूद जागरूकता और इरादे के कारण इनबाउंड लीड में आम तौर पर 20 से 40% कम डील चक्र होते हैं। डील चक्र कैल्क के संदर्भ में, इस विशेष मामले में सावधानीपूर्वक व्याख्या की आवश्यकता होती है क्योंकि मानक धारणाएं मान्य नहीं हो सकती हैं। उपयोगकर्ताओं को डोमेन विशेषज्ञता के साथ परिणामों को क्रॉस-रेफरेंस करना चाहिए और इन असामान्य स्थितियों के तहत आउटपुट को मान्य करने के लिए अतिरिक्त संदर्भों या टूल से परामर्श करने पर विचार करना चाहिए।
डील साइकिल कैल्क संदर्भ डेटा
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| डील खंड | विशिष्ट डील चक्र | सबसे लम्बी अवस्था | प्राथमिक न्यूनीकरण लीवर |
|---|---|---|---|
| स्व-सेवा (पीएलजी) | 1 - 14 दिन | परीक्षण अवधि | ऑनबोर्डिंग + सक्रियण |
| एसएमबी इनसाइड सेल्स | 14 - 30 दिन | डिस्कवरी + डेमो | समान-कॉल बंद करने की रणनीति |
| मध्य बाजार | 45 - 90 दिन | तकनीकी मूल्यांकन | अवधारणा त्वरण का प्रमाण |
| उद्यम | 90 - 180 दिन | कानूनी + सुरक्षा समीक्षा | प्रारंभिक दस्तावेज़ साझाकरण |
| सामरिक/संघीय | 180 - 365 दिन | खरीद + अनुपालन | कार्यकारी प्रायोजन |
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
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यह डील चक्र कैल्क गणना से संबंधित है। व्यावहारिक अनुप्रयोगों में डील चक्र कैल्क गणना के साथ काम करते समय यह एक महत्वपूर्ण विचार है। उत्तर विशिष्ट इनपुट मानों और उस संदर्भ पर निर्भर करता है जिसमें गणना लागू की जा रही है। सर्वोत्तम परिणामों के लिए, उपयोगकर्ताओं को अपनी विशिष्ट आवश्यकताओं पर विचार करना चाहिए और ज्ञात बेंचमार्क या पेशेवर मानकों के विरुद्ध आउटपुट को मान्य करना चाहिए।
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सामान्य गलतियां जिनसे बचना है
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- !पहली सार्थक खरीदार इंटरैक्शन तिथि के बजाय अवसर निर्माण तिथि का उपयोग करना - इसमें सीआरएम अंतराल शामिल है
- !आउटलेर्स मौजूद होने पर माध्य डील चक्र का उपयोग करना - परिचालन योजना के लिए हमेशा माध्यिका का उपयोग करें
- !सौदे के आकार के आधार पर विभाजन नहीं - मिश्रित सौदा चक्र विभिन्न खंडों के लिए बहुत अलग गति को छुपाता है
- !केवल जीते गए सौदों के लिए सौदा चक्र को मापना - खोए हुए सौदे अक्सर लंबे समय तक रुकते हैं; अलग से ट्रैक करें
- !चरण-दर-चरण अवधि को ट्रैक नहीं करना - समग्र चक्र छुपाता है कि किस विशिष्ट चरण को अनुकूलित करना है
- !खरीद जटिलता अंतर को समायोजित किए बिना बहुत अलग उद्योगों में सौदा चक्रों की तुलना करना
विशेष टिप
'समूह द्वारा सौदा चक्र' विश्लेषण बनाएं: एक ही महीने में पाइपलाइन में प्रवेश करने वाले सौदों को ट्रैक करें और उनके वास्तविक चक्र समय को मापें। औसत चक्र की लंबाई 2× के बाद भी खुले सौदों में अंधेरा होने का उच्च जोखिम होता है - चुपचाप रुकने से पहले सीएसएम या कार्यकारी आउटरीच को ट्रिगर करें।
क्या आप जानते हैं?
बी2बी खरीदारी पर लिंक्डइन के शोध में पाया गया कि 77% बी2बी खरीदार रिपोर्ट करते हैं कि उनकी नवीनतम खरीदारी बहुत जटिल या कठिन थी, खरीदारी के निर्णय में औसतन 6.8 लोग शामिल थे। यह हितधारक जटिलता विस्तारित उद्यम सौदा चक्रों का प्राथमिक चालक है और क्यों मल्टी-थ्रेडिंग सबसे प्रभावशाली सौदा चक्र कटौती तकनीक है।
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संदर्भ
- ›लिंक्डइन बिक्री समाधान - बिक्री रिपोर्ट की स्थिति
- ›गार्टनर - बी2बी ख़रीदना यात्रा अनुसंधान
- ›सेल्सफोर्स - बिक्री रिपोर्ट की स्थिति
- ›रेन ग्रुप - बी2बी सेल्स बेंचमार्क अध्ययन
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