क्या है Sales Cycle Length Calculator?
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बिक्री चक्र में प्रारंभिक संपर्क से लेकर भुगतान करने वाला ग्राहक बनने तक के संभावित चरणों का पूरा क्रम और प्रक्रिया में लगने वाला कुल समय शामिल होता है। जबकि सौदा चक्र (अवसर निर्माण से समापन तक) एक घटक को मापता है, पूर्ण बिक्री चक्र में लीड जनरेशन, योग्यता और पोषण के पहले चरण शामिल होते हैं जो औपचारिक अवसर निर्माण से पहले होते हैं। बिक्री चक्र को समझना और अनुकूलित करना बिक्री पूर्वानुमान, पाइपलाइन प्रबंधन, संसाधन योजना और राजस्व पूर्वानुमान के लिए मौलिक है। बिक्री चक्र को आम तौर पर अलग-अलग चरणों में विभाजित किया जाता है: जागरूकता (संभावना कंपनी के बारे में जागरूक हो जाती है), लीड (व्यक्त रुचि), एमक्यूएल (विपणन योग्य), एसक्यूएल (बिक्री योग्य), डिस्कवरी कॉल (प्रारंभिक बिक्री वार्तालाप), डेमो/मूल्यांकन, प्रस्ताव, बातचीत और बंद। प्रत्येक चरण में एक रूपांतरण दर, एक विशिष्ट ठहराव समय और आगे बढ़ने के लिए आवश्यक विशिष्ट कार्रवाइयां होती हैं। कुल बिक्री चक्र की लंबाई पहले संपर्क से हस्ताक्षरित अनुबंध तक सभी चरणों में समय का योग है। बी2बी सास के लिए, सामान्य कुल बिक्री चक्र की लंबाई एसएमबी के लिए 14 से 30 दिन, मध्य-बाज़ार के लिए 45 से 90 दिन और उद्यम के लिए 90 से 270 दिन तक होती है। बिक्री चक्र की लंबाई की गणना के लिए पहले सार्थक संपर्क की तारीख (लीड निर्माण की तारीख नहीं) से लेकर समापन तिथि तक ट्रैक करने की आवश्यकता होती है, फिर जीते गए सौदों के एक समूह का औसत निकालना होता है। इनबाउंड और आउटबाउंड के बीच अंतर महत्वपूर्ण रूप से मायने रखता है: इनबाउंड-सोर्स सौदों में 20 से 40% कम बिक्री चक्र होते हैं क्योंकि संभावना ने रिश्ते की शुरुआत की थी और उसका आधारभूत इरादा उच्च था। बिक्री चक्र अनुकूलन योग्यता गुणवत्ता का त्याग किए बिना उच्च-घर्षण चरणों में समय कम करने पर केंद्रित है, क्योंकि योग्यता को संपीड़ित करके चक्र को छोटा करने से अक्सर जीत दर कम हो जाती है - एक प्रतिकूल व्यापार-बंद।
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सूत्र
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बिक्री चक्र कैल्क गणना:
चरण 1: आवश्यक इनपुट मान इकट्ठा करें: पहली तारीख, अनुबंध की तारीख, बिताए गए औसत दिन, औसत बिक्री चक्र।
चरण 2: मूल सूत्र लागू करें: औसत बिक्री चक्र = (अंतिम तिथि - प्रथम संपर्क तिथि) / कुल जीते गए सौदों का योग।
चरण 3: यदि लागू हो तो मध्यवर्ती मानों जैसे स्टेज रूपांतरण दर की गणना करें।
चरण 4: सत्यापित करें कि पदों के संयोजन से पहले सभी इकाइयाँ सुसंगत हैं।
चरण 5: अंतिम परिणाम की गणना करें और तर्कसंगतता के लिए इसकी समीक्षा करें।
चरण 6: जांचें कि क्या आपके इनपुट पर कोई विशेष मामला या सीमा शर्तें लागू होती हैं।
चरण 7: संदर्भ में परिणाम की व्याख्या करें और यदि उपलब्ध हो तो संदर्भ मूल्यों के साथ तुलना करें।
प्रत्येक चरण पिछले चरण पर आधारित होता है, घटक गणनाओं को एक व्यापक बिक्री चक्र परिणाम में संयोजित करता है। सूत्र बिक्री चक्र व्यवहार को नियंत्रित करने वाले गणितीय संबंधों को पकड़ता है।चर विवरण
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| प्रतीक | नाम | इकाई | विवरण |
|---|---|---|---|
| First Contact Date | प्रथम की तिथि | — | पहला संपर्क दिनांक पैरामीटर बिक्री चक्र गणना में एक प्रमुख मात्रात्मक इनपुट का प्रतिनिधित्व करता है, जो इसकी मानक इकाई में मापा जाता है और गणितीय सूत्र के माध्यम से गणना किए गए परिणाम को सीधे प्रभावित करता है। |
| Close Date | दिनांक अनुबंध | — | समापन तिथि पैरामीटर बिक्री चक्र गणना में एक प्रमुख मात्रात्मक इनपुट का प्रतिनिधित्व करता है, जो इसकी मानक इकाई में मापा जाता है और गणितीय सूत्र के माध्यम से गणना किए गए परिणाम को सीधे प्रभावित करता है। |
| Stage Duration | बिताए गए औसत दिन | — | स्टेज अवधि पैरामीटर बिक्री चक्र गणना में एक प्रमुख मात्रात्मक इनपुट का प्रतिनिधित्व करता है, जो इसकी मानक इकाई में मापा जाता है और गणितीय सूत्र के माध्यम से गणना किए गए परिणाम को सीधे प्रभावित करता है। |
| Inbound Cycle | औसत बिक्री चक्र | — | इनबाउंड साइकिल पैरामीटर बिक्री चक्र गणना में एक प्रमुख मात्रात्मक इनपुट का प्रतिनिधित्व करता है, जो इसकी मानक इकाई में मापा जाता है और गणितीय सूत्र के माध्यम से गणना किए गए परिणाम को सीधे प्रभावित करता है। |
| Outbound Cycle | औसत बिक्री चक्र | — | आउटबाउंड साइकिल पैरामीटर बिक्री चक्र गणना में एक प्रमुख मात्रात्मक इनपुट का प्रतिनिधित्व करता है, जो इसकी मानक इकाई में मापा जाता है और गणितीय सूत्र के माध्यम से गणना किए गए परिणाम को सीधे प्रभावित करता है। |
कैसे Sales Cycle Length Calculator
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- 1आवश्यक इनपुट मान इकट्ठा करें: पहली तारीख, अनुबंध की तारीख, खर्च किए गए औसत दिन, औसत बिक्री चक्र।
- 2मूल सूत्र लागू करें: औसत बिक्री चक्र = (अंतिम तिथि - प्रथम संपर्क तिथि) / कुल जीते गए सौदों का योग।
- 3यदि लागू हो तो चरण रूपांतरण दर जैसे मध्यवर्ती मूल्यों की गणना करें।
- 4सत्यापित करें कि पदों के संयोजन से पहले सभी इकाइयाँ सुसंगत हैं।
- 5अंतिम परिणाम की गणना करें और तर्कसंगतता के लिए इसकी समीक्षा करें।
- 6जांचें कि क्या आपके इनपुट पर कोई विशेष मामले या सीमा शर्तें लागू होती हैं।
- 7संदर्भ में परिणाम की व्याख्या करें और यदि उपलब्ध हो तो संदर्भ मानों से तुलना करें।
हल किए गए उदाहरण
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इन इनपुटों के साथ बिक्री चक्र कैल्क फॉर्मूला लागू करने से पैदावार मिलती है: मिश्रित चक्र 22.5 दिन। पार्टनर्स और इनबाउंड का चक्र सबसे छोटा (14 से 18 दिन) होता है। आउटबाउंड 32 दिन - मिश्रण को स्थानांतरित करने और मिश्रित चक्र को कम करने के लिए पार्टनर चैनल में अधिक निवेश करें। यह एक विशिष्ट बिक्री चक्र परिदृश्य को प्रदर्शित करता है जहां कैलकुलेटर निर्णय लेने के लिए कच्चे मापदंडों को एक सार्थक मात्रात्मक परिणाम में बदल देता है।
इन इनपुटों के साथ बिक्री चक्र कैल्क फॉर्मूला लागू करने से लाभ मिलता है: चक्र के 30% पर कानूनी समीक्षा प्राथमिक बाधा है। हस्तक्षेप: मास्टर सेवा अनुबंध टेम्पलेट अग्रिम रूप से प्रदान करें; प्रक्रिया में 2 सप्ताह पहले ग्राहक की कानूनी टीम तक पहुंचें.. यह एक विशिष्ट बिक्री चक्र परिदृश्य को प्रदर्शित करता है जहां कैलकुलेटर निर्णय लेने के लिए कच्चे मापदंडों को एक सार्थक मात्रात्मक परिणाम में बदल देता है।
इन इनपुट पैदावार के साथ बिक्री चक्र कैल्क फॉर्मूला लागू करने से: एई को किसी भी समय 30 सक्रिय योग्य अवसर बनाए रखने होंगे। सीआरएम ट्रैकिंग और पाइपलाइन स्वच्छता यह सुनिश्चित करने के लिए महत्वपूर्ण है कि पाइपलाइन भरी रहे। यह एक विशिष्ट बिक्री चक्र परिदृश्य को प्रदर्शित करता है जहां कैलकुलेटर निर्णय लेने के लिए कच्चे मापदंडों को एक सार्थक मात्रात्मक परिणाम में बदल देता है।
इन इनपुट के साथ बिक्री चक्र कैल्क फॉर्मूला लागू करने से बिक्री चक्र कटौती कार्यक्रम से 2,093% आरओआई प्राप्त होता है। यहां तक कि आंशिक सफलता (अनुमानित लाभ का 50%) = 1,000%+ आरओआई.. यह एक विशिष्ट बिक्री चक्र परिदृश्य को प्रदर्शित करता है जहां कैलकुलेटर निर्णय लेने के लिए कच्चे मापदंडों को एक सार्थक मात्रात्मक परिणाम में बदल देता है।
वास्तविक अनुप्रयोग
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पाइपलाइन योजना: यह निर्धारित करना कि एई को कोटा हासिल करने के लिए कितने सक्रिय अवसरों को बनाए रखने की आवश्यकता है, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में बिक्री चक्र कैल्क के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक बिक्री चक्र गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
वर्तमान पाइपलाइन आयु और चक्र बेंचमार्क के आधार पर भविष्य की तिमाहियों के राजस्व का पूर्वानुमान लगाना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में बिक्री चक्र कैल्क के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक बिक्री चक्र गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
लक्षित अनुकूलन के लिए कौन सा पाइपलाइन चरण सबसे अधिक बिक्री चक्र समय का उपभोग करता है, इसकी पहचान करना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में बिक्री चक्र कैल्क के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक बिक्री चक्र गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
चक्र कटौती पर बिक्री प्रशिक्षण या प्रक्रिया सुधार कार्यक्रमों के आरओआई की गणना करना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में बिक्री चक्र कैल्क के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक बिक्री चक्र गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
चैनल निवेश को अनुकूलित करने के लिए इनबाउंड बनाम आउटबाउंड चक्र लंबाई की तुलना करना, पेशेवर और विश्लेषणात्मक संदर्भों में बिक्री चक्र कैल्क के लिए एक महत्वपूर्ण अनुप्रयोग क्षेत्र का प्रतिनिधित्व करना जहां सटीक बिक्री चक्र गणना सीधे सूचित निर्णय लेने, रणनीतिक योजना और प्रदर्शन अनुकूलन का समर्थन करती है।
विशेष मामले
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मौसमी खरीदारी पैटर्न: एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर खरीदारी Q4 के आसपास क्लस्टर होती है
मौसमी खरीद पैटर्न: उद्यम सॉफ्टवेयर खरीद क्लस्टर Q4 (वर्ष के अंत बजट) और Q1 (नया बजट) के आसपास; तीसरी तिमाही में शुरू किए गए बिक्री चक्र अक्सर तात्कालिकता के कारण तेजी से बंद हो जाते हैं। विक्रय चक्र कैल्क में, विक्रय चक्र परिणामों की व्याख्या करते समय इस परिदृश्य में अतिरिक्त सावधानी की आवश्यकता होती है। मानक सूत्र इस किनारे के मामले में मौजूद सभी कारकों को पूरी तरह से ध्यान में नहीं रख सकता है, और पूरक विश्लेषण या विशेषज्ञ परामर्श की आवश्यकता हो सकती है। व्यावसायिक सर्वोत्तम अभ्यास में मान्यताओं का दस्तावेजीकरण करना, संवेदनशीलता विश्लेषण चलाना और बिक्री चक्र की गणना गैर-मानक क्षेत्र में आने पर वैकल्पिक तरीकों के साथ क्रॉस-रेफरेंसिंग परिणाम शामिल होते हैं।
प्रतिस्पर्धी आरएफपी प्रक्रियाएं: औपचारिक बोली प्रक्रियाओं में 30 से 90 दिन लगते हैं
प्रतिस्पर्धी आरएफपी प्रक्रियाएं: औपचारिक बोली प्रक्रियाएं बिक्री प्रभावशीलता की परवाह किए बिना 30 से 90 दिन जोड़ती हैं - प्रत्यक्ष बिक्री चक्र से अलग से गणना करें। विक्रय चक्र कैल्क में, विक्रय चक्र परिणामों की व्याख्या करते समय इस परिदृश्य में अतिरिक्त सावधानी की आवश्यकता होती है। मानक सूत्र इस किनारे के मामले में मौजूद सभी कारकों को पूरी तरह से ध्यान में नहीं रख सकता है, और पूरक विश्लेषण या विशेषज्ञ परामर्श की आवश्यकता हो सकती है। व्यावसायिक सर्वोत्तम अभ्यास में मान्यताओं का दस्तावेजीकरण करना, संवेदनशीलता विश्लेषण चलाना और बिक्री चक्र की गणना गैर-मानक क्षेत्र में आने पर वैकल्पिक तरीकों के साथ क्रॉस-रेफरेंसिंग परिणाम शामिल होते हैं।
अंतर्राष्ट्रीय बिक्री: सीमा पार सौदों के लिए अमेरिकी बेंचमार्क में 20 से 50% जोड़ें
अंतर्राष्ट्रीय बिक्री: खरीद, अनुपालन और स्थानीयकरण मूल्यांकन की आवश्यकता वाले सीमा पार सौदों के लिए अमेरिकी बेंचमार्क में 20 से 50% जोड़ें। विक्रय चक्र कैल्क में, विक्रय चक्र परिणामों की व्याख्या करते समय इस परिदृश्य में अतिरिक्त सावधानी की आवश्यकता होती है। मानक सूत्र इस किनारे के मामले में मौजूद सभी कारकों को पूरी तरह से ध्यान में नहीं रख सकता है, और पूरक विश्लेषण या विशेषज्ञ परामर्श की आवश्यकता हो सकती है। व्यावसायिक सर्वोत्तम अभ्यास में मान्यताओं का दस्तावेजीकरण करना, संवेदनशीलता विश्लेषण चलाना और बिक्री चक्र की गणना गैर-मानक क्षेत्र में आने पर वैकल्पिक तरीकों के साथ क्रॉस-रेफरेंसिंग परिणाम शामिल होते हैं।
बिक्री चक्र कैल्क संदर्भ डेटा
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| बिक्री चक्र की लंबाई | विशिष्ट खंड | प्राथमिक अड़चन | मुख्य अनुकूलन |
|---|---|---|---|
| 1 - 7 दिन | स्व-सेवा पीएलजी | ऑनबोर्डिंग/सक्रियण | पहले मान का समय |
| 7 - 30 दिन | बिक्री के अंदर एसएमबी | डिस्कवरी + डेमो | समान-कॉल क्लोज़ तकनीकें |
| 30 - 60 दिन | एसएमबी/मिड-मार्केट | तकनीकी मूल्यांकन | पीओसी त्वरण |
| 60 - 90 दिन | मध्य बाजार | बातचीत + खरीद | पारस्परिक सफलता की योजनाएँ |
| 90 - 180 दिन | उद्यम | कानूनी + सुरक्षा समीक्षा | शीघ्र कानूनी संलग्नता |
| 180 - 365 दिन | सामरिक उद्यम | कार्यकारी संरेखण | सी-सूट प्रायोजन |
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
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आप बिक्री चक्र की लंबाई की गणना और माप कैसे करते हैं?
बिक्री चक्र की लंबाई पहले संपर्क (या लीड निर्माण) से समापन सौदे तक दिनों की औसत संख्या है। सूत्र: औसत बिक्री चक्र = सभी सौदे की अवधि का योग / बंद सौदों की संख्या। केवल जीते गए सौदों को शामिल करें (खोए हुए सौदों को शामिल करने से मीट्रिक ख़राब हो जाती है क्योंकि छोड़े गए अवसर अनिश्चित काल तक बने रह सकते हैं)। उदाहरण: जनवरी में 32, 45, 28, 67, 41 दिनों की अवधि के साथ 5 सौदे बंद हुए → औसत = 213/5 = 42.6 दिन। इससे भी बेहतर, सौदे के मूल्य के आधार पर भारित औसत का उपयोग करें: यदि 67-दिवसीय सौदे का मूल्य $200K था और अन्य का औसत $30K था, तो राजस्व-भारित चक्र की लंबाई बहुत लंबी है - और पूर्वानुमान के लिए अधिक सार्थक है। मापन की बारीकियाँ: 'प्रारंभ' को लगातार परिभाषित करें - पहली सार्थक बातचीत (डेटाबेस में नाम जोड़ने का दिन नहीं), पहली बिक्री-योग्य लीड (एसक्यूएल) तिथि, या पहली डेमो/मीटिंग। प्रत्येक प्रारंभिक बिंदु अलग-अलग चक्र लंबाई देता है। खंड के अनुसार: सौदे का आकार (उद्यम सौदे: 3-12 महीने, एसएमबी: 2-6 सप्ताह, स्व-सेवा: मिनट से दिन), स्रोत (इनबाउंड लीड में आमतौर पर आउटबाउंड की तुलना में 30-50% छोटे चक्र होते हैं), उत्पाद लाइन, और बिक्री प्रतिनिधि (महत्वपूर्ण प्रतिनिधि-से-प्रतिनिधि भिन्नता कोचिंग के अवसरों को प्रकट करती है)। उद्योग मानक: SaaS (SMB): 14-30 दिन, SaaS (मध्य-बाज़ार): 30-90 दिन, SaaS (उद्यम): 90-180+ दिन, पेशेवर सेवाएँ: 30-90 दिन, विनिर्माण/औद्योगिक: 60-180 दिन, रियल एस्टेट (वाणिज्यिक): 90-365 दिन।
कोई कंपनी अपने बिक्री चक्र को कैसे छोटा कर सकती है?
बिक्री चक्र के अलग-अलग चरण होते हैं, और सुधार विशिष्ट बाधाओं को लक्षित करते हैं। लीड योग्यता (खराब-फिट संभावनाओं पर खर्च किए गए समय को कम करें): उच्च-इरादे वाले लीड को प्राथमिकता देने के लिए स्कोरिंग मॉडल (जनसांख्यिकीय + व्यवहारिक डेटा) लागू करें। तेजी से अयोग्य घोषित करें - सर्वश्रेष्ठ बिक्री टीमें खराब-फिट संभावनाओं को हफ्तों तक रखने के बजाय 1-2 कॉल के भीतर 'नहीं' कह देती हैं। पहली कॉल से पहले योग्यता डेटा इकट्ठा करने के लिए स्वचालन का उपयोग करें। प्रस्ताव की खोज (अधिकांश B2B कंपनियों के लिए सबसे बड़ा समय-सिंक): खोज के 24-48 घंटों के भीतर प्रस्ताव भेजें, 1-2 सप्ताह के भीतर नहीं। तत्काल प्रस्ताव निर्माण के लिए CPQ (कॉन्फ़िगर, मूल्य, उद्धरण) टूल का उपयोग करें। मॉड्यूलर प्रस्ताव टेम्पलेट बनाएं जिन्हें मिनटों में इकट्ठा किया जा सके। सामान्य परिदृश्यों के लिए आरओआई कैलकुलेटर और केस अध्ययन पूर्व-निर्मित करें। मूल्यांकन/हितधारक संरेखण: सभी निर्णय निर्माताओं की शीघ्र पहचान करें (पहली बैठक में पूछें 'और किसे विचार करने की आवश्यकता है?')। मील के पत्थर और समय सीमा को परिभाषित करने वाली संभावना के साथ एक पारस्परिक कार्य योजना बनाएं। एक 'बिजनेस केस' दस्तावेज़ प्रदान करें जिसका उपयोग चैंपियन आंतरिक रूप से अपने नेतृत्व को बेचने के लिए कर सकते हैं। बंद करने के लिए बातचीत: अनुबंधों को सरल बनाएं (एसएमबी के लिए 1-2 पृष्ठ, 30-पृष्ठ एमएसए नहीं), ई-हस्ताक्षर की पेशकश करें, मानक शर्तों को पूर्व-अनुमोदन द्वारा कानूनी समीक्षा चक्र को कम करें, और समय-सीमित मूल्य निर्धारण या कार्यान्वयन स्लॉट के साथ तात्कालिकता बनाएं। संरचनात्मक परिवर्तन: उत्पाद-आधारित विकास (संभावनाओं को नि:शुल्क परीक्षण स्वयं करने दें - एसएमबी के लिए चक्र को सप्ताहों से दिनों तक कम कर देता है), खरीद से घर्षण को दूर करें (खरीद आदेश स्वीकार करें, मासिक बिलिंग की पेशकश करें, सुरक्षा प्रश्नावली को सरल बनाएं), और विपणन सामग्री को खरीदार यात्रा चरणों में संरेखित करें (60-70% बी2बी खरीदार बिक्री पर बात करने से पहले स्वतंत्र रूप से शोध करते हैं - उन्हें उस सामग्री से लैस करते हैं जिसकी उन्हें आवश्यकता होती है)।
व्यवसायों के लिए बिक्री चक्र को समझना क्यों महत्वपूर्ण है?
सटीक बिक्री पूर्वानुमान, संसाधन आवंटन और प्रक्रिया अक्षमताओं की पहचान करने के लिए बिक्री चक्र को समझना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, यदि आपका औसत चक्र 90 दिनों का है, तो आप अधिक सटीकता के साथ तीन महीने के राजस्व का अनुमान लगा सकते हैं। यह यह उजागर करके बिक्री प्रशिक्षण और विपणन प्रयासों को अनुकूलित करने में भी मदद करता है कि कौन से चरण अक्सर देरी का कारण बनते हैं।
बिक्री चक्र में आमतौर पर कौन से सामान्य चरण शामिल होते हैं?
एक विशिष्ट बिक्री चक्र में कई प्रमुख चरण शामिल होते हैं, जो लक्ष्य ग्राहक प्रोफाइल के साथ संरेखण सुनिश्चित करने के लिए लीड जनरेशन और योग्यता से शुरू होते हैं। इसके बाद खोज और जरूरतों का आकलन किया जाता है, जहां बिक्री टीम विशिष्ट समस्या बिंदुओं और आवश्यकताओं की पहचान करती है। इसके बाद के चरणों में समाधान प्रस्तुत करना, शर्तों पर बातचीत करना और अंत में सौदा बंद करना और नए ग्राहक को शामिल करना शामिल है।
विभिन्न उद्योगों या उत्पाद प्रकारों में बिक्री चक्र की लंबाई कैसे भिन्न होती है?
बिक्री चक्र की लंबाई उद्योग, उत्पाद जटिलता और औसत सौदा मूल्य के आधार पर काफी भिन्न होती है। उदाहरण के लिए, एक B2B एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर बिक्री, जिसमें कई निर्णय लेने वाले और उच्च निवेश शामिल होते हैं, 6-12 महीने तक चल सकती है। इसके विपरीत, बी2सी उपभोक्ता उत्पाद की बिक्री, ऑनलाइन खरीदारी की तरह, कम जोखिम और तत्काल संतुष्टि के कारण मिनटों या घंटों में पूरी की जा सकती है।
सामान्य गलतियां जिनसे बचना है
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- !पहले सार्थक जुड़ाव के बजाय लीड निर्माण से चक्र माप शुरू करना
- !स्रोत के आधार पर चक्र को विभाजित नहीं करना - आवक और जावक चक्रों को अलग-अलग विश्लेषण की आवश्यकता है
- !केवल जीते गए डील चक्रों को मापना - खोए हुए डील चक्र चरण-विशिष्ट घर्षण को प्रकट करते हैं
- !योग्यता गुणवत्ता की कीमत पर चक्र की गति को अनुकूलित करना - छोटे चक्र जो जीत दर को कम करते हैं, बिक्री वेग को कम करते हैं, इसे बढ़ाते नहीं हैं
- !चरण-दर-चरण अवधि को ट्रैक नहीं करना - समग्र चक्र अनुकूलन के लिए बाधा चरण को छुपाता है
- !चक्र की लंबाई को समायोजित किए बिना कोटा निर्धारित करना - लंबे चक्र का मतलब है कि प्रति वर्ष कम पाइपलाइन मोड़
विशेष टिप
$20K ACV से ऊपर के सभी सौदों के लिए एक 'पारस्परिक सफलता योजना' लागू करें - प्रमुख मील के पत्थर, निर्णय मानदंड और लक्ष्य समयरेखा की रूपरेखा के साथ एक साझा दस्तावेज़। पारस्परिक सफलता योजनाओं वाले सौदे 30 से 50% तेजी से पूरे होते हैं और उनकी जीत दर 15 से 25% अधिक होती है क्योंकि वे दोनों पक्षों में प्रतिबद्धता और जवाबदेही पैदा करते हैं।
क्या आप जानते हैं?
Gong.io के 500,000 से अधिक बिक्री कॉलों के विश्लेषण में पाया गया कि शीर्ष प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधि, जिन्होंने प्रत्येक कॉल के अंत में अगले चरणों पर चर्चा की, उनके औसत बिक्री चक्र 31% कम थे और उन प्रतिनिधियों की तुलना में 47% अधिक समापन दर थी, जिन्होंने स्पष्ट अगले चरण स्थापित किए बिना कॉल समाप्त कर दी थी।
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संदर्भ
- ›Gong.io - राजस्व खुफिया अनुसंधान
- ›सेल्सफोर्स - बिक्री रिपोर्ट की स्थिति
- ›चैलेंजर इंक. - चैलेंजर ग्राहक
- ›सीरियस निर्णय - बी2बी बिक्री चक्र बेंचमार्क
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