ARR Growth & Milestones

Havi testületi jelentés és befektetői frissítések az ARR növekedési pályájáról. Ezt az alkalmazást gyakran használják olyan szakemberek, akiknek pontos kvantitatív elemzésre van szükségük a döntéshozatal, a költségvetés-tervezés és a stratégiai tervezés támogatásához saját területükön.

A forrásgyűjtés előkészítése: ARR növekedési ütem és NRR bemutatása az A/B sorozatú befektetőknek. Az iparági szakemberek erre a számításra támaszkodnak a teljesítmény összehasonlítása, az alternatívák összehasonlítása, valamint a megállapított szabványok és szabályozási követelmények betartása érdekében.

Az értékesítési csapat céljainak beállítása: az ARR-célok átszámítása új MRR-re havonta, repülésenként. Tudományos kutatók és hallgatók ezt a számítást elméleti modellek validálására, tanfolyami feladatok elvégzésére és a mögöttes matematikai elvek mélyebb megértésére használják.

Pénzügyi modellezés: a jövőbeli ARR előrejelzése különböző növekedési és lemorzsolódási forgatókönyvek szerint. A pénzügyi elemzők és tervezők beépítik ezt a számítást a munkafolyamatukba, hogy pontos előrejelzéseket készítsenek, értékeljék a kockázati forgatókönyveket, és adatközpontú ajánlásokat tegyünk az érdekelt felek számára.

Értékelési megbeszélések: bevételi többszörös meghatározása növekedési ütem és NRR alapján. Ezt az alkalmazást gyakran használják olyan szakemberek, akiknek pontos kvantitatív elemzésre van szükségük a döntéshozatal, a költségvetés-tervezés és a stratégiai tervezés támogatásához saját területükön.

Mi a különbség az ARR és az MRR között?

A Monthly Recurring Revenue (MRR) az összes aktív előfizetési szerződés normalizált havi értéke. Az éves ismétlődő bevétel (ARR) az MRR szorozva 12-vel. ARR = MRR x 12. A SaaS-vállalatok jellemzően követik az MRR-t az operatív menedzsment (havi növekedési ütem, az új/lebontott MRR nyomon követése) és az ARR-t a befektetői jelentés, az adománygyűjtési megbeszélések és az értékelés céljából. A többnyire hónapról hónapra szóló szerződéssel rendelkező vállalatok jobban nyomon követik az MRR-t; a többnyire éves szerződéssel rendelkező cégek az ARR-re összpontosíthatnak. Az átalakítás mindig egyszerű: MRR x 12 = ARR vagy ARR / 12 = MRR. Amikor az éves szerződésekből követi az ARR-t, ossza el a szerződés teljes értékét 12-vel, hogy megkapja a havi hozzájárulást, függetlenül a kifizetés beérkezésének időpontjától.

Mi a jó ARR növekedési ráta egy SaaS-vállalat számára?

Az ARR növekedési ráta referenciaértékei jelentősen eltérnek a vállalat méretétől függően. 1 millió dollár ARR alatt: 150-400%+ várható (kis bázisról nő). 1M $-3M $ ARR: 100-200% jó; 150-300% kiváló. 3M $-10M $ ARR: 75-150%-os növekedés versenyképes; 100-200% kivételes. 10-50 millió dollár ARR: 50-100%-os növekedés jó; A 100%+ (a „három számjegyű klub”) az első osztályú. 50-100 millió dollár ARR: 40-80%-os növekedés erős; 80%+ kivételes. 100 millió dollár feletti ARR: 30-50%-os növekedés szilárd; 50%+ kiemelkedő. Ezek a referenciaértékek a piaci feltételekkel változnak – a 2020–2021-es piacon magasabbak voltak a növekedési követelmények; 2022-2024-ben a hatékony növekedés (alacsony égési többszörös a növekedés mellett) ugyanolyan fontossá vált, mint a nyers növekedési ütem.

Mi az a nettó bevételmegtartás (NRR), és mi a jó viszonyítási alap?

A nettó bevételmegtartás (NRR), más néven Nettó dollármegtartás (NDR), a korábbi ügyfelektől megtartott korábbi időszaki ARR százalékos arányát méri, beleértve a terjeszkedési bevételeket (felárértékesítések, keresztértékesítések) mínusz a lemorzsolódott és szerződéses ARR, de az új ügyfelek bevételét nem. NRR = (Starting ARR + Expansion ARR - Churned ARR - Contracted ARR) / Kezdő ARR x 100. A 100% feletti NRR azt jelenti, hogy a vállalat még új ügyfelek nélkül is növeli a bevételét – a meglévő ügyfelek gyorsabban bővülnek, mint amennyire lemorzsolódnak. A jó SaaS NRR referenciaértéke: 90% alatti érték gyenge (magas lemorzsolódás); 90-100% az átlagos; 100-110% jó; 110-120% nagyszerű; A 120%+ kivételes (ezt csak a legmagasabb szintű SaaS-cégek érik el fenntarthatóan). Kategóriájában legjobb példák: Snowflake 158%, Datadog 130%, Twilio 127%, Slack 143%.

Milyen ARR-mérföldkövek nyitják meg az egyes kockázatitőke-finanszírozási szakaszokat?

Bár nem abszolút szabályok, tipikus ARR-referenciaértékek a B2B SaaS minden egyes finanszírozási szakaszában (2023-2024-es piac): Magvető: 0–1 millió dollár ARR (korai vontatás, gyakran 500 000 dolláros ARR előtti bevétel); A sorozat: 1-5 millió dollár ARR éves szinten 100%-os növekedéssel és a termékpiaci illeszkedés korai bizonyítékával; B sorozat: 5 millió dollár és 20 millió dollár közötti ARR 80-150%-os éves növekedéssel és megismételhető piacra lépéssel; C sorozat: 15–50 millió USD ARR éves szinten 60–100%-os növekedéssel és az értékesítési csapat bővülésével; D+ sorozat: 50-150 millió dollár ARR 40-80%-os növekedéssel; IPO készenlét: $100M+ ARR 40-es szabály 40 feletti pontszámmal (növekedési ráta + haszonkulcs). Ezek a benchmarkok jelentősen eltolódnak az NRR, a bruttó árrések, a többszörös égés és az általános piaci feltételek alapján.

Mi a 40-es szabály, és hogyan kapcsolódik az ARR növekedéséhez?

A 40-es szabály egy heurisztika a SaaS vállalati állapotának értékelésére, amely egyensúlyban tartja a növekedést és a jövedelmezőséget. 40-es szabály = bevételnövekedési ráta (%) + haszonkulcs (%). A 40 feletti pontszámot általában egészségesnek tekintik; 60 felett kiváló; 40 alatti érték azt jelzi, hogy a vállalat túl lassan növekszik, vagy túl nem hatékonyan költ. Példák: egy vállalat éves szinten 80%-kal növekszik -30%-os haszonkulccsal 50 pontot ér (egészséges); egy 20%-kal növekvő vállalat +10%-os árréssel 30 pontot ér (küszöb alatt). A 40-es szabály egyre fontosabbá válik, ahogy a vállalatok érnek – a korai szakaszban induló vállalkozások várhatóan feláldozzák a jövedelmezőséget a növekedésért, de 50 millió dollár feletti ARR-nél a befektetők és a nyilvános piacok világos utat szeretnének látni a 40 feletti összpontszámhoz.

Miben különbözik az ARR az eredménykimutatásban szereplő bevételtől?

Az ARR egy előretekintő mérőszám, amely a vállalat által elvárt, ismétlődő szerződéses bevételt mutatja. Az eredménykimutatásban szereplő bevétel (GAAP elszámolt bevétel) egy visszatekintő mérőszám, amely a számviteli standardok (ASC 606 az Egyesült Államokban) szerint megszerzett és elszámolt bevételt mutatja. Az előre kifizetett éves SaaS-szerződések esetén a vállalat 12 hónapon keresztül számolhatóan elszámolhat bevételt, így a 120 000 dolláros éves szerződés havi 10 000 dollárral járul hozzá az elismert bevételhez, de a teljes 120 000 dollár az ARR-hez járul hozzá a szerződés aláírásától számítva. Az ARR ezért magasabb lehet, mint a gyorsan növekvő vállalatok tizenkét hónapos (TTM) elszámolt bevétele (mivel az új szerződések teljes éves értéken számítanak ARR-ben, mielőtt a bevételt teljes mértékben elszámolták volna).

Mi az a lemorzsolódási arány, és hogyan befolyásolja az ARR-t?

A lemorzsolódási arány az ARR (vagy ügyfelek) százalékos aránya, amelyet egy adott időszakban törlések és leminősítések miatt veszítettek el. A 2%-os havi lemorzsolódás kicsinek hangzik, de 24%-os éves lemorzsolódást jelent – ​​a vállalatnak évente ügyfelei közel 25%-át kell lecserélnie, hogy fenntartsa az ARR-t. ARR hatásképlete: Befejező ARR = Kezdő ARR x (1 – Éves lemorzsolódási arány) + Új ARR. 2%-os havi (24%-os éves) lemorzsolódás esetén 5 millió dolláros induló ARR és 2 millió dollár új ARR: vége ARR = 5 millió dollár x 0,76 + 2 millió dollár = 5,8 millió dollár. 0,5%-os havi (6%-os éves) lemorzsolódás esetén: ARR vége = 5 millió USD x 0,94 + 2 millió USD = 6,7 millió USD. A különbség 900 000 dollárral több az ARR-ben a jobb megtartáshoz képest – ez nulla további értékesítési erőfeszítéssel érhető el. Ez az oka annak, hogy a megőrzési és bővítési bevételi programok olyan magas ROI-val rendelkeznek az SaaS-üzletágakban.