ARR Growth & Milestones

Reporting mensile del consiglio di amministrazione e aggiornamenti degli investitori sulla traiettoria di crescita dell'ARR. Questa applicazione è comunemente utilizzata dai professionisti che necessitano di analisi quantitative precise per supportare il processo decisionale, il budget e la pianificazione strategica nei rispettivi campi

Preparazione alla raccolta fondi: dimostrazione del tasso di crescita ARR e NRR agli investitori di serie A/B. Gli operatori del settore si affidano a questo calcolo per valutare le prestazioni, confrontare le alternative e garantire la conformità agli standard stabiliti e ai requisiti normativi

Definizione degli obiettivi del team di vendita: tradurre gli obiettivi ARR in nuovi MRR al mese per rappresentante. Ricercatori accademici e studenti utilizzano questo calcolo per convalidare modelli teorici, completare i compiti dei corsi e sviluppare una comprensione più profonda dei principi matematici sottostanti

Modellazione finanziaria: proiezione dell'ARR futuro in diversi scenari di crescita e abbandono. Gli analisti e i pianificatori finanziari incorporano questo calcolo nel loro flusso di lavoro per produrre previsioni accurate, valutare scenari di rischio e presentare raccomandazioni basate sui dati alle parti interessate

Discussioni sulla valutazione: determinazione del multiplo dei ricavi in ​​base al tasso di crescita e al NRR. Questa applicazione è comunemente utilizzata dai professionisti che necessitano di analisi quantitative precise per supportare il processo decisionale, il budget e la pianificazione strategica nei rispettivi campi

Qual è la differenza tra ARR e MRR?

I ricavi ricorrenti mensili (MRR) rappresentano il valore mensile normalizzato di tutti i contratti di abbonamento attivi. I ricavi ricorrenti annuali (ARR) sono l'MRR moltiplicato per 12. ARR = MRR x 12. Le società SaaS in genere monitorano l'MRR per la gestione operativa (tasso di crescita mensile, monitoraggio dell'MRR nuovo/sfornato) e l'ARR per il reporting degli investitori, le discussioni sulla raccolta fondi e a fini di valutazione. Le aziende con contratti prevalentemente mensili seguono più da vicino l’MRR; le aziende con contratti prevalentemente annuali possono concentrarsi sull’ARR. La conversione è sempre semplice: MRR x 12 = ARR, oppure ARR / 12 = MRR. Quando monitori l'ARR dai contratti annuali, dividi il valore totale del contratto per 12 per ottenere il contributo mensile, indipendentemente da quando viene ricevuto il pagamento.

Qual è un buon tasso di crescita ARR per un'azienda SaaS?

I parametri di riferimento del tasso di crescita dell’ARR variano in modo significativo in base alle dimensioni dell’azienda. ARR inferiore a 1 milione di dollari: si prevede un incremento del 150-400%+ (in crescita da una base piccola). ARR da $ 1 milione a $ 3 milioni: 100-200% va bene; 150-300% è eccellente. ARR da $ 3 milioni a $ 10 milioni: una crescita del 75-150% è competitiva; Il 100-200% è eccezionale. ARR da $ 10 milioni a $ 50 milioni: una crescita del 50-100% è buona; 100%+ (il "club a tripla cifra") è il livello più alto. ARR da $ 50 milioni a $ 100 milioni: la crescita del 40-80% è forte; Oltre l'80% è eccezionale. Sopra i 100 milioni di dollari ARR: la crescita del 30-50% è solida; Il 50%+ è eccezionale. Questi parametri di riferimento cambiano con le condizioni del mercato: nel mercato 2020-2021, i requisiti di crescita erano più elevati; nel periodo 2022-2024, la crescita efficiente (basso multiplo di consumo insieme alla crescita) è diventata altrettanto importante quanto il tasso di crescita grezzo.

Cos'è la Net Revenue Retention (NRR) e qual è un buon punto di riferimento?

Net Revenue Retention (NRR), chiamato anche Net Dollar Retention (NDR), misura la percentuale dell'ARR del periodo precedente trattenuto dai clienti esistenti, inclusi i ricavi di espansione (upsell, cross-sell) meno l'ARR abbandonato e contratto, ma esclusi i nuovi ricavi dei clienti. NRR = (ARR iniziale + ARR di espansione - ARR abbandonato - ARR contratto) / ARR iniziale x 100. NRR superiore al 100% significa che l'azienda aumenta le entrate anche senza nuovi clienti: i clienti esistenti si espandono più velocemente di quanto abbandonano. Benchmark per un buon SaaS NRR: inferiore al 90% è scarso (abbandono elevato); 90-100% is average; 100-110% is good; 110-120% is great; Oltre il 120% è eccezionale (solo le aziende SaaS di alto livello raggiungono questo obiettivo in modo sostenibile). Esempi migliori della categoria: Snowflake 158%, Datadog 130%, Twilio 127%, Slack 143%.

Quali traguardi ARR sbloccano ciascuna fase di finanziamento di VC?

Pur non essendo regole assolute, parametri di riferimento ARR tipici per ciascuna fase di finanziamento nel SaaS B2B (mercato 2023-2024): Seed: $ 0-$ 1 milione ARR (trazione iniziale, spesso pre-entrate fino a $ 500.000 ARR); Serie A: ARR da $ 1 milione a $ 5 milioni con una crescita su base annua superiore al 100% e prime prove di adattamento del prodotto al mercato; Serie B: ARR da $ 5 milioni a $ 20 milioni con crescita su base annua dell'80-150% e movimento di go-to-market ripetibile; Serie C: ARR da $ 15 milioni a $ 50 milioni con crescita su base annua del 60-100% e team di vendita in espansione; Serie D+: ARR da $ 50 milioni a $ 150 milioni con una crescita del 40-80%; Preparazione all'IPO: $ 100 milioni + ARR con punteggio della Regola del 40 superiore a 40 (tasso di crescita + margine di profitto). Questi parametri di riferimento variano in modo significativo in base all'NRR, ai margini lordi, ai multipli di combustione e alle condizioni generali del mercato.

Cos’è la Regola del 40 e come si collega alla crescita dell’ARR?

La Regola del 40 è un'euristica per valutare la salute di un'azienda SaaS che bilancia crescita e redditività. Regola del 40 = Tasso di crescita dei ricavi (%) + Margine di profitto (%). Un punteggio superiore a 40 è generalmente considerato sano; sopra i 60 è eccellente; sotto i 40 segnali l'azienda potrebbe crescere troppo lentamente o spendere in modo troppo inefficiente. Esempi: un'azienda che cresce dell'80% su base annua con un margine di profitto del -30% ottiene un punteggio di 50 (sano); un'azienda che cresce del 20% con un margine del +10% ottiene un punteggio di 30 (sotto la soglia). La Regola del 40 diventa sempre più importante man mano che le aziende maturano: ci si aspetta che le startup in fase iniziale sacrifichino la redditività per la crescita, ma con un ARR di oltre 50 milioni di dollari, gli investitori e i mercati pubblici vogliono vedere un percorso chiaro verso il punteggio combinato superiore a 40.

In che modo l'ARR è diverso dalle entrate nel conto economico?

L'ARR è una metrica lungimirante che rappresenta le entrate ricorrenti contrattate che l'azienda prevede di ricevere. I ricavi nel conto economico (ricavi riconosciuti GAAP) sono una metrica retrospettiva che rappresenta i ricavi che sono stati guadagnati e riconosciuti secondo gli standard contabili (ASC 606 negli Stati Uniti). Per i contratti SaaS annuali pagati in anticipo, un'azienda può riconoscere i ricavi in ​​modo proporzionale nell'arco di 12 mesi, quindi un contratto annuale da $ 120.000 contribuisce con $ 10.000 al mese ai ricavi riconosciuti ma con l'intero importo di $ 120.000 all'ARR dalla data di firma del contratto. L'ARR può quindi essere superiore ai ricavi riconosciuti negli ultimi dodici mesi (TTM) per le aziende in rapida crescita (perché i nuovi contratti vengono conteggiati al valore annuale completo nell'ARR prima che i ricavi siano completamente riconosciuti).

Cos'è il tasso di abbandono e in che modo influisce sull'ARR?

Il tasso di abbandono è la percentuale di ARR (o clienti) persi in un dato periodo a causa di cancellazioni e downgrade. Un tasso di abbandono mensile del 2% sembra piccolo, ma significa un abbandono annuale del 24%: l’azienda deve sostituire quasi il 25% della sua base clienti ogni anno solo per mantenere un ARR piatto. Formula di impatto ARR: ARR finale = ARR iniziale x (1 - Tasso di abbandono annuale) + Nuovo ARR. Al 2% di abbandono mensile (24% annuale) con ARR iniziale di 5 milioni di dollari e nuovo ARR di 2 milioni di dollari: ARR finale = 5 milioni di dollari x 0,76 + 2 milioni di dollari = 5,8 milioni di dollari. Al tasso di abbandono mensile dello 0,5% (6% annuo): ARR finale = 5 milioni di dollari x 0,94 + 2 milioni di dollari = 6,7 milioni di dollari. La differenza è di $ 900.000 in più in ARR grazie a una migliore fidelizzazione, ottenuta senza sforzi di vendita aggiuntivi. Questo è il motivo per cui i programmi di fidelizzazione ed espansione dei ricavi hanno un ROI così elevato nelle aziende SaaS.