Il punto di pareggio è il livello di vendite al quale i ricavi totali equivalgono ai costi totali: non si ottengono né profitti né perdite. Comprendere il pareggio è essenziale per le decisioni sui prezzi, le valutazioni degli investimenti e la pianificazione aziendale.
La formula del pareggio
Esistono due versioni: unità vendute e ricavi.
Break-even in unità
Break-even units = Fixed costs / (Selling price − Variable cost per unit)
Il denominatore (prezzo di vendita - costo variabile) è chiamato margine di contribuzione per unità: il profitto apportato da ciascuna unità prima di coprire i costi fissi.
Break-even dei ricavi
Break-even revenue = Fixed costs / Contribution margin ratio
Dove:
Contribution margin ratio = (Selling price − Variable cost) / Selling price
Definizioni chiave
Costi fissi: Costi che non cambiano con la produzione: affitto, stipendi, assicurazioni, abbonamenti software, rimborsi dei prestiti.
Costi variabili: Costi che cambiano direttamente con la produzione: materie prime, imballaggio, commissioni di vendita, commissioni di transazione.
Prezzo di vendita: Quello che addebiti per unità.
Margine di contribuzione: Ciò che ciascuna vendita contribuisce a coprire i costi fissi, quindi al profitto.
Esempio svolto: attività di prodotto
Scenario: Realizzi candele fatte a mano.
| Quantità | |
|---|---|
| Prezzo di vendita per candela | £ 15 |
| Costo variabile per candela (cera, stoppino, barattolo, confezione) | £ 5 |
| Costi fissi mensili (affitto, attrezzature, assicurazione) | £ 2.000 |
Margine di contribuzione per unità:
£15 − £5 = £10 per candle
Pareggio in unità:
Break-even = £2,000 / £10 = 200 candles/month
Pareggio dei ricavi:
Contribution margin ratio = £10 / £15 = 66.7%
Break-even revenue = £2,000 / 0.667 = £3,000/month
Devi vendere 200 candele (£ 3.000 di entrate) al mese per raggiungere il pareggio.
Esempio svolto: attività di servizi
Scenario: gestisci uno studio di design freelance.
| Quantità | |
|---|---|
| Costo medio del progetto | £ 1.200 |
| Costi variabili per progetto (software, risorse) | £ 120 |
| Costi fissi mensili (stipendio, strumenti, affitto) | £ 4.500 |
Margine di contribuzione:
£1,200 − £120 = £1,080 per project
Progetti di pareggio:
Break-even = £4,500 / £1,080 = 4.17 projects/month
Arrotonda fino a 5 progetti al mese per garantire la redditività.
Grafico del pareggio
Un grafico di pareggio traccia:
- Linea delle entrate totali: Inizia da 0, inclina verso l'alto
- Linea del costo totale: inizia dai costi fissi (asse y), ha una pendenza verso l'alto meno ripida rispetto ai ricavi
- Punto di pareggio: dove le due linee si incrociano
Sopra il punto di pareggio = profitto. Sotto = perdita.
Margine di sicurezza
Il margine di sicurezza mostra di quanto possono diminuire le vendite prima di subire una perdita:
Margin of safety (units) = Actual sales − Break-even sales
Margin of safety (%) = (Actual − Break-even) / Actual × 100
Esempio: Se vendi 300 candele al mese e il pareggio è 200:
Margin of safety = 300 − 200 = 100 candles
Margin of safety % = 100 / 300 × 100 = 33%
Le vendite potrebbero diminuire del 33% prima di iniziare a perdere denaro.
Utilizzo del pareggio per le decisioni sui prezzi
Scenario: dovresti offrire uno sconto del 20%?
Nuovo prezzo di vendita: £ 15 × 0,8 = £ 12. Nuovo contributo: £ 12 − £ 5 = £ 7.
Nuovo pareggio: £ 2.000 / £ 7 = 286 candele/mese.
Dovresti vendere il 43% in più di candele (286 contro 200) solo per raggiungere il pareggio. È realistico? In caso contrario, lo sconto non vale la pena.
Break-even per le aziende SaaS e in abbonamento
Per le attività in abbonamento, utilizzare le entrate ricorrenti mensili (MRR):
Months to break even = Total setup cost / (MRR − Monthly variable costs)
Esempio: hai speso £ 50.000 per creare uno strumento SaaS. Ogni abbonato paga £ 29 al mese; il tuo costo variabile (hosting, supporto) è £ 3/abbonato.
Se hai 100 iscritti:
Monthly contribution = 100 × (£29 − £3) = £2,600
Months to break even = £50,000 / £2,600 = 19.2 months
Limitazioni dell'analisi del pareggio
Presuppone relazioni lineari: in realtà, i costi variabili per unità spesso diminuiscono con il volume (acquisto all'ingrosso) e potrebbe essere necessario abbassare i prezzi per aumentare il volume.
Ignora il tempo: vendere 200 candele a dicembre è diverso da venderne 200 a luglio.
I costi fissi non sono realmente fissi: con volumi sufficientemente elevati, avrai bisogno di più personale, locali più grandi, ecc.
Utilizzare il pareggio come strumento di pianificazione, non come unico.