とは何か Customer Acquisition Cost (CAC)?
▾
一般に CAC と略される顧客獲得コストは、初期段階のスタートアップ企業からフォーチュン 500 企業に至るまで、あらゆる企業が正確に追跡する必要がある最も基本的な指標の 1 つです。 CAC は、1 人の新しい個人または組織を有料顧客として説得するために、会社が平均してどれくらいの金額を費やしているかを正確に示します。計算式は非常にシンプルです。一定期間の売上およびマーケティング支出の合計を、同じ期間に獲得した新規顧客の合計数で割ります。 CAC がこれほど重要なのはなぜですか?なぜなら、顧客の獲得に費やしたすべてのドルは、最終的には顧客が生み出す収益を通じて回収されなければならないからです。 CAC が顧客の生涯価値よりも高い場合、ビジネスがどれほど急速に成長しても、ビジネスは構造的に収益性が低くなります。逆に、顧客生涯価値と比較して CAC が低い場合は、成長エンジンが非常に効率的であることを示します。 CAC には、Google、Meta、LinkedIn、またはその他のプラットフォームでの広告支出など、新規顧客の獲得に関連するあらゆるコストが含まれます。営業チーム全体の給与とコミッション。マーケティングチームの給与。コンテンツ作成、SEO ツール、マーケティング ソフトウェアのコスト。イベントのスポンサーシップと展示会。 PR 代理店手数料。さらにはそれらの部門に割り当てられる諸経費も含まれます。多くの企業は、有料広告予算のみをカウントし、実際の獲得コストを大幅に過小評価するという間違いを犯しています。 CAC は、毎月、四半期、または毎年など、一定の期間にわたって分析し、チャネルごとにセグメント化した場合に最も効果的です。オーガニック検索からの CAC は 50 ドルですが、有料ソーシャルからの CAC は 400 ドルです。これらの違いを理解することで、予算を賢く割り当てることができます。ベンチマークは業界によって大きく異なります。通常、SaaS 企業は顧客収益から 12 ～ 18 か月以内に回収される CAC を目標としていますが、電子商取引企業は 3 ～ 6 か月以内に CAC を回収する必要があることがよくあります。 CAC の傾向を長期的に追跡することも同様に重要です。CAC の上昇は、市場の飽和、競争の激化、または営業チームの効率の低下の早期警告サインである可能性があります。
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
公式
▾
CAC = 総販売およびマーケティング支出 ÷ 新規顧客獲得数。この式は、数学的関係を通じて入力変数を関連付けることによって cac 計算を計算します。各成分は、独立して検証できる測定可能な量を表します。変数の説明
▾
| 記号 | 名前 | 単位 | 説明 |
|---|---|---|---|
| CAC | 顧客獲得コスト | currency ($) | 測定期間中に 1 人の新規有料顧客を獲得するのにかかる平均コスト。 |
| S&M | 総販売およびマーケティング支出 | currency ($) | 販売とマーケティングに関連するすべてのコスト: 給与、広告費、ソフトウェア、イベント、代理店、諸経費。 |
| N | 新規顧客の獲得 | count | 支出と同じ期間に獲得した純新規の有料顧客の数。 |
| T | 期間 | months / quarters | 測定ウィンドウ。支出と獲得した顧客は同じ期間をカバーする必要があります。 |
| CAC by Channel | チャネル固有の CAC | currency ($) | CAC を獲得チャネル (有料検索、オーガニック、アウトバウンドなど) ごとに分類して、効率の違いを特定します。 |
方法 Customer Acquisition Cost (CAC)
▾
- 1測定期間を定義します (通常は 1 か月、1 四半期、または 1 年)。傾向分析には一貫性が重要です。
- 2その期間内のすべての販売およびマーケティングコストを合計します。広告予算、営業チームの給与とコミッション、マーケティングスタッフの給与、CRMおよびマーケティングオートメーションソフトウェアのサブスクリプション、代理店の人件費、イベント費用、諸経費の比例配分などです。
- 3まったく同じ期間中に獲得した純新規の有料顧客の総数を数えます。モデルで特に要求されていない限り、再アクティブ化された解約顧客を含めないでください。
- 4合計支出を獲得した新規顧客で割って、混合 CAC を取得します。
- 5オプションで、チャネルごとに支出と顧客属性を分離することで、獲得チャネルごとに CAC をセグメント化し、チャネル レベルの効率マップを提供します。
- 6CAC を顧客生涯価値 (LTV) と比較します。 SaaS ビジネスの場合、健全な LTV:CAC 比は通常 3:1 以上です。
- 7CAC を前月比および前四半期比で追跡します。 CAC の上昇は市場の飽和を示している可能性があります。 CAC の低下は、効率の向上またはチャネル ミックスのシフトが有利であることを示唆しています。
解いた例
▾
CAC の回収率は平均契約額に大きく依存します。
B2B SaaS スタートアップは、第 1 四半期に 2 人の営業担当者合計で 120,000 ドル (合計給与 80,000 ドル)、LinkedIn と Google 広告に 25,000 ドル、マーケティング ソフトウェアとコンテンツ制作に 15,000 ドルを費やしました。同四半期中に 40 の新規顧客を獲得しました。 120,000 ドルを 40 で割ると、CAC は 3,000 ドルになります。平均月額サブスクリプションが 300 ドルの場合、CAC は 10 か月で回復します。これは、初期段階の SaaS の健全な 12 か月のベンチマーク内です。
電子商取引 CAC は、平均注文額とリピート購入率を考慮する必要があります。
ある e コマース ファッション ブランドは、Meta 広告と TikTok 広告に 35,000 ドルを掲載し、クリエイティブ制作のために毎月 10,000 ドルの代理店報酬を支払い、電子メール マーケティング ツールとパートタイムの電子メール スペシャリストに 5,000 ドルを割り当てました。同月、彼らは 2,500 人の新規初回購入者を獲得しました。 CAC = 50,000 ドル ÷ 2,500 = 20 ドル。平均初回注文金額が 75 ドル、粗利益が 55% であるこのブランドは、顧客 1 人あたり約 41 ドルの粗利益を稼いでいます。これは、1 回の取引で CAC の 2 倍の利益をもたらします。
年間契約額と LTV が比例して大きい場合、CAC が高いことは正当化されます。
エンタープライズ ソフトウェア会社は、8 人の担当者からなるフィールド セールス チーム (給与とコミッションで 180 万ドル)、5 人のマーケティング チーム (60 万ドル) を雇用し、展示会、アナリスト対応、ABM キャンペーンに 120 万ドルを投資しています。追加のソフトウェアと諸経費により、総額は年間 480 万ドルになります。 24 の新しいエンタープライズ アカウントを閉鎖すると、CAC は 200,000 ドルになります。ただし、各クライアントは平均年間 50 万ドルの 3 年契約を結んでいるため、LTV は 150 万ドルとなり、LTV:CAC 比率は 7.5:1 となり、目標の 3:1 を大幅に上回っています。
アプリ企業は CAC をチャネルごとにセグメント化する必要があります。オーガニックインストールコストと有料インストールコストは大きく異なります。
あるモバイル フィットネス アプリでは、Apple Search Ads と Google UAC キャンペーンに 20,000 ドル、インフルエンサー パートナーシップに 5,000 ドル、グロース マーケティング マネージャーの割り当て時間に 5,000 ドルを費やしました。同月中に 1,000 人の無料トライアル ユーザーを有料加入者 (月額プラン 14.99 ドル) に変換しました。 CAC = 30,000 ドル ÷ 1,000 = 30 ドル。通常の 18 か月の平均加入者寿命で月額 14.99 ドルの場合、LTV は約 270 ドルとなり、LTV:CAC 比率は 9:1 となり、消費者向けサブスクリプション アプリとしては優れた結果となります。
実際の応用
▾
利益を維持しながら新規顧客の獲得にどれくらいの費用を費やすことができるかを決定します。このアプリケーションは、それぞれの分野での意思決定、予算編成、戦略計画をサポートするために正確な定量分析を必要とする専門家によってよく使用されます。
マーケティング チャネル間の効率を比較して予算配分を最適化します。業界の専門家は、この計算を利用してパフォーマンスのベンチマークを作成し、代替案を比較し、確立された標準と規制要件への準拠を確保します。これにより、アナリストが戦略的計画、リソースの割り当て、組織全体のパフォーマンスのベンチマークをサポートする正確な結果を生成できるようになります。
ビジネスモデルの実現可能性を実証するために投資家にユニットエコノミクスを提示します。学術研究者と学生は、この計算を使用して理論モデルを検証し、コースワークの課題を完了し、基礎となる数学的原理についての理解を深めます。
目標CACに基づいて営業担当者のノルマと手数料体系を設定します。財務アナリストとプランナーは、この計算をワークフローに組み込んで、正確な予測を作成し、リスク シナリオを評価し、データに基づいた推奨事項を利害関係者に提示します。
同業他社とのベンチマークを行い、競争上の地位を評価します。このアプリケーションは、それぞれの分野での意思決定、予算編成、戦略計画をサポートするために正確な定量分析を必要とする専門家によってよく使用されます。
特殊なケース
▾
一部の企業は、紹介で獲得した顧客に対してマイナスの実効 CAC を達成しています
一部の企業では、紹介者が獲得する報酬が新規顧客の価値よりも少ないため、紹介で獲得した顧客に対してマイナスの実効 CAC を達成しています。Dropbox の有名な紹介プログラムでは、双方に追加のストレージが提供され、Dropbox のコストは、有料検索の顧客に支払っていた 233 ～ 388 ドルの CAC よりもはるかに低くなりました。
6 ～ 12 か月の販売サイクルを持つ大企業は、タイミングを調整する必要があります。
販売サイクルが 6 ～ 12 か月のエンタープライズ企業は、タイミングを調整する必要があります。第 3 四半期に成約した顧客は、第 1 四半期にパイプラインに入っている可能性があります。簡単な調整は、支出と一致させるときに顧客数を平均販売サイクルだけ遅らせ、パイプラインが構築されている成長段階で CAC が上昇するという錯覚を防ぐことです。
既存の顧客が契約を拡大（アップセルまたはクロスセル）すると、
既存の顧客が契約を拡大する場合 (アップセルまたはクロスセル)、CAC の計算では新規顧客の獲得としてカウントすべきではありません。 CAC は、純新規顧客を獲得するためのコストを測定します。拡張収益は、代わりに純収益維持率と LTV の計算で取得されます。 cac 計算機のコンテキストでは、標準的な仮定が当てはまらない可能性があるため、この特殊なケースは慎重に解釈する必要があります。ユーザーは、結果をドメインの専門知識と相互参照し、追加の参考文献やツールを参照して、これらの特殊な条件下での出力を検証することを検討する必要があります。
業界および企業段階別の CAC ベンチマーク
▾
| 業種・ステージ | 一般的な CAC 範囲 | LTV:CAC目標 | 回収期間目標 |
|---|---|---|---|
| SMB SaaS (シード/シリーズ A) | 200 ドル～1,500 ドル | 最小 3:1 | 12 ～ 18 か月 |
| 中規模市場向けSaaS | 3,000 ドル～15,000 ドル | 3:1–5:1 | 15 ～ 24 か月 |
| エンタープライズ SaaS | 25,000 ドル～250,000 ドル以上 | 5:1–10:1 | 18 ～ 36 か月 |
| Eコマース（ファッション/ホーム） | 15 ～ 50 ドル | 2:1–3:1 | 1 ～ 3 件の注文 |
| フィンテック / 銀行業 | 200 ドル～1,000 ドル | 3:1+ | 12 ～ 24 か月 |
| モバイル消費者向けアプリ | 2 ドル～50 ドル | 3:1+ | 6～12か月 |
| ヘルスケアSaaS | 5,000～30,000ドル | 4:1+ | 18 ～ 24 か月 |
よくある質問
▾
CAC の計算に従業員の給与を含めるべきですか?
はい、絶対に。企業が犯す最も一般的かつ重大な間違いの 1 つは、広告またはメディア支出のみを使用して CAC を計算することです。完全にロードされた CAC には、顧客獲得に貢献するすべての人の給与と福利厚生が含まれている必要があります。これは、営業チーム全体 (コミッションとボーナスを含む)、マーケティング チーム、営業開発担当者、およびプリセールスに関与するすべてのセールス エンジニアを意味します。これには、CRM、マーケティング オートメーション プラットフォーム、分析ツールなどのソフトウェア サブスクリプションに加え、代理店の人件費、請負業者のコスト、管理諸経費の公平な配分も含まれる必要があります。これらのコストを過小評価すると、CAC が人為的に低くなり、自信過剰な予測や予算の誤った配分につながります。
SaaS 企業にとって適切な CAC とは何ですか?
SaaS に絶対的な金額ベースで普遍的な「良い」CAC はありません。これは常に平均契約額と顧客生涯価値との相対的に評価する必要があるためです。最も広く使用されているベンチマークは LTV:CAC 比で、3:1 が健全な最低基準とみなされます。これは、顧客生涯価値が顧客獲得コストの少なくとも 3 倍である必要があることを意味します。比率が 3:1 を下回っている場合は、顧客の価値に比べて顧客獲得に過剰な支出を行っていることを示唆しています。比率が 5:1 を超える場合、多くの場合、成長への投資が不足しており、より多くの投資を行うことで成長が加速する可能性があることを示します。 CAC の回収期間について、ほとんどの SaaS 投資家と運営者は、SMB 中心の製品の場合は 12 ～ 18 か月以内、中堅市場またはエンタープライズ製品の場合は 18 ～ 24 か月以内に CAC を回復することを目標としています。
取得チャネルごとに CAC を計算するにはどうすればよいですか?
チャネル固有の CAC を計算するには、チャネル レベルでの支出アトリビューションと顧客アトリビューションの両方が必要です。支出面では、Google 広告の予算、展示会のスポンサー料、コールド アウトバウンド SDR の給与（いずれか 1 つのアプローチのみに焦点を当てている場合）など、特定のチャネルに起因することが明らかなコストを分離します。顧客側では、CRM とアトリビューション レポートを使用して、各新規顧客を元のチャネルでタグ付けします。次に、同じ計算式を適用します。つまり、チャネル支出をそのチャネルの顧客で割ったものです。アトリビューションは不完全であることに注意してください。顧客は最初にオーガニック検索を通じて貴社を発見し、有料広告によってリターゲティングされ、その後営業電話を通じてコンバージョンに至った可能性があります。一貫したアトリビューション モデル (ファーストタッチ、ラストタッチ、またはマルチタッチ) を決定し、それを均一に適用します。
混合 CAC と有料 CAC の違いは何ですか?
Blended CAC では、販売とマーケティングの総支出 (オーガニック獲得や口コミ獲得をサポートするコストを含む) を、どのようにしてあなたを見つけたかに関係なく、すべての新規顧客で分割します。有料 CAC (新しい CAC とも呼ばれます) は、有料獲得チャネル (広告、アウトバウンド SDR、有料パートナーシップ) での支出のみを分離し、それらのチャネルを経由した顧客のみで分割します。ブレンド CAC は、全体的な効率性の指標として有用であり、ほとんどの投資家や事業者が単に「CAC」と言う場合、それを意味します。有料 CAC は、有料成長チャネルの真の経済性を個別に評価する場合により役立ちます。オーガニック成長と紹介成長が強力な企業は、有償 CAC が実際には非常に高いにもかかわらず、優れているように見える混合 CAC を実現できます。これは、予算を決定する際の重要なニュアンスです。
CAC はどれくらいの頻度で再計算すればよいですか?
ほとんどの企業では、CAC を月次ベースで再計算することで、適時性と統計的有意性の適切なバランスが得られます。毎月の追跡により、傾向をすぐに特定できます。たとえば、3 月に突然 CAC が増加した場合、競合他社の積極的な広告キャンペーンがクリック単価を押し上げていることと相関している可能性があります。四半期分析では、季節変動による影響が少なく、よりスムーズなビューが提供され、ほとんどの投資家が取締役会レポートに期待するペースとなります。年間 CAC 数値は、戦略計画とベンチマークに役立ちます。ビジネスに大きな販売サイクルがある場合 (エンタープライズ ソフトウェアでは一般的です)、支出と買収を適切に一致させるには、顧客数を平均販売サイクルの長さだけ遅らせる必要がある場合があります。これは、第 1 四半期に発生した支出が第 2 四半期または第 3 四半期に顧客が成約する可能性があるためです。
CAC は時間の経過とともに減少する可能性がありますか?また、どのように減少するのでしょうか?
ビジネスが成熟するにつれて、CAC は時間の経過とともに減少する可能性があり、多くの場合減少する必要があります。これを達成するための実証済みの方法がいくつかあります。ブランド認知度が高まる - 市場でブランドが認知されると、オーガニックおよび口コミによる紹介率が上昇し、支出を増やすことなく混合 CAC を引き下げます。セールスファネル全体でコンバージョン率を向上させる（ランディングページの改善、デモの強化、セールストークの強化）ことは、同じ支出でより多くの顧客を獲得することを意味します。紹介プログラムやパートナー プログラムを拡大すると、低コストの顧客が生まれます。長年の顧客データに基づく有料チャネルでのターゲティングの改善により、広告の効率が向上します。コンテンツと SEO に投資すると、無料のオーガニック トラフィックのフライホイールが構築されます。ただし、CAC は、市場の飽和、競争の激化、広告ターゲティングに影響を与える iOS プライバシーの変更によって時間の経過とともに上昇する可能性もあります。そのため、CAC を継続的に監視することが重要です。
新規顧客のオンボーディング費用は CAC に含めるべきですか?
これは SaaS オペレーターと財務チームの間で真剣に議論されており、その答えは、企業が取得コストと維持コストの境界をどのように定義するかによって異なります。最も一般的な規則は、オンボーディング コストを CAC から除外し、代わりに売上原価 (COGS) またはカスタマー サクセスのコスト構造に含めることです。これは、粗利益の計算に影響します。除外の議論は、オンボーディングは顧客がすでに獲得された後、つまり獲得の決定が下された後に行われるということです。ただし、オンボーディングがリソースを大量に消費し、契約に署名する顧客の決定に重大な影響を与える場合 (複雑な企業の実装ではよくあることです)、少なくとも一部を含める必要があると主張できます。何を決定する場合でも、CAC トレンド分析が有効な状態を維持できるように、それをすべての期間にわたって一貫して適用してください。
避けるべきよくある間違い
▾
- !広告費用のみを含み、実際の CAC の 60 ～ 80% を占める営業チームの給与は無視します。
- !期間の混合 – ある四半期の支出をカウントするが、別の四半期の顧客をカウントする
- !CAC を過小評価し、再アクティブ化した離脱顧客を新規顧客の獲得としてカウントする
- !ブレンド CAC を使用して、チャネルごとにセグメント化せずに特定の有料チャネルに関する意思決定を行う
- !長期の販売サイクルに適応できず、高度成長期に誤解を招くCACの急増を引き起こす
プロのヒント
CAC は常に LTV と並行して計算します。CAC を単独で計算すると、ほとんどわかりません。 500 ドルの CAC は、生涯で 5,000 ドルの価値がある顧客にとっては素晴らしいものですが、600 ドルの価値がある顧客にとっては致命的です。 CAC、LTV、LTV:CAC 比率、CAC 回収期間をまとめて追跡するシンプルな月次ダッシュボードを設定して、常に全体像を把握できるようにします。獲得チャネルごとにセグメント化することは、予算を再配分する場所を見つける最も早い方法です。
ご存知でしたか？
Dropbox は、有料の Google 広告（顧客あたり 233 ～ 388 ドルかかる）を無料のストレージを提供する紹介プログラムに置き換えることで、CAC を 60% 以上削減しました。これは、最も低コストで顧客を獲得できるのは、すでに抱えている顧客からであることを示しています。
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
参考文献
Ratings & comments
Get Weekly Math Tips
Join 12,000+ subscribers who get calculator tips every week.