とは何か Gross Retention Calculator?
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総売上維持率 (GRR) は、総ドル維持率とも呼ばれ、企業が一定期間にわたって既存顧客から保持する経常収益の割合を測定します。これには、解約と縮小による損失のみがカウントされ、拡大収益は明示的に除外されます。アップセルや座席の追加は無視されるため、GRR は 100% を超えることはなく、企業が既存の顧客と収益を維持しているかどうかについて、最も保守的かつ誠実な見解を提供します。 GRR は、リテンションの「下限」と表現されることがあります。GRR は、顧客が拡大しないと仮定した場合、既存のベースからの最悪の場合の収益結果を示します。このため、ビジネスの耐久性分析にとって重要な指標となります。年間 GRR が 95% の企業は、拡大とは無関係に、チャーンやダウングレードにより既存の経常収益の 5% を毎年失います。年間 GRR が 70% の企業は、毎年収益基盤の 3 分の 1 近くを失っており、横ばいを維持するためには膨大な新規顧客の獲得が必要です。 GRR の計算式は、開始 MRR を取得し、チャーン MRR と収縮 MRR を減算し、開始 MRR で割ります。この結果は、既存顧客からの成長が見られずに、開始時の収益がどれだけ残っているかを示しています。 2 つの指標間のギャップにより、拡大収益の寄与が明らかになるため、GRR は常に純収益維持率 (NRR) とともに報告される必要があります。 NRR が 108%、GRR が 88% の場合、拡張プログラムにより 20 パーセント ポイントが追加されます。これは、アップセルおよびクロスセル投資の ROI を定量化します。製品は強力だが拡張プログラムが弱い企業は、GRR は高くても NRR は低めになる可能性があります。強力な拡大プログラムを実施しているものの、中核維持力が弱い企業は、根底にあるチャーン問題を隠しながら高いNRRを示す可能性があります。両方の指標を組み合わせると、全体像が作成されます。投資家にとって、GRR は企業がリテンション指標を維持するために拡大にどれだけ依存しているかを明らかにするため、ますます重要になっています。 GRR が 85%、NRR が 105% の企業は、チャーンによって失われた収益を補うために、既存のベースに加えて 20% の拡大を生み出す必要があります。このトレッドミルは、顧客ベースが成熟し、各アカウントに残されている拡大の機会が少なくなるにつれて、維持するのが難しくなります。
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公式
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GRR = (開始 MRR - チャーン MRR - 収縮 MRR) / 開始 MRR x 100%
ここで、各変数は金融および投資の領域における特定の測定可能な数量を表します。既知の値を代入して未知の値を解決します。複数ステップの計算の場合は、最初に内部式を評価し、次に標準の演算順序を使用して結果を結合します。変数の説明
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| 記号 | 名前 | 単位 | 説明 |
|---|---|---|---|
| Beginning MRR | 経常収益 | — | 測定期間開始時の既存顧客からの経常収益 |
| Churned MRR | 顧客からの収益 | — | オーム単位で測定される電気抵抗。回路内の電流の流れに対する抵抗を表し、コンポーネント内の電圧降下と電力損失を決定します。 |
| Contraction MRR | ～による収入減少 | — | 計算が適用される期間の数 (年、月、またはその他の間隔)。複利、償却、または測定の期間を決定します。 |
| Beginning ARR | 年間経常収益 | — | 測定期間開始時の年間経常収益（= MRR x 12） |
方法 Gross Retention Calculator
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- 1必要な入力値を収集します: からの経常収益、顧客からの収益、からの収益削減、年間経常収益。
- 2主要な公式を適用します: GRR = (開始 MRR - チャーン MRR - 収縮 MRR) / 開始 MRR x 100%。
- 3該当する場合、年間 GRR などの中間値を計算します。
- 4用語を結合する前に、すべての単位が一貫していることを確認してください。
- 5最終結果を計算し、妥当性を確認します。
- 6特殊なケースまたは境界条件が入力に適用されるかどうかを確認します。
- 7結果をコンテキスト内で解釈し、参照可能な場合は参照値と比較します。
解いた例
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実際の応用
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資産管理会社のポートフォリオ マネージャーは、Gross Retention Calc を使用して、さまざまな資産配分にわたる期待収益を予測し、過去の市場シナリオに照らしてポートフォリオをストレス テストし、機関顧客や年金基金の受託者にパフォーマンスの期待を伝えます。
個人投資家と退職プランナーは、総保有率計算を適用して、インフレと必要な最低分配金を考慮して、現在の貯蓄率と投資収益が 25 ～ 30 年間の退職後の支出に資金を供給するのに十分な富を生み出すかどうかを判断します。
ベンチャー キャピタルやプライベート エクイティ企業は、Gros Retention Calc を使用して、ファンド投資の内部収益率、ポートフォリオ企業の撤退シナリオのモデル、ケンブリッジ アソシエイツ指数などの業界標準に対するベンチマーク パフォーマンスを計算します。
ファイナンシャル・アドバイザーは、顧客のレビュー中に Gross Retention Calc を使用して、早期に開始することによる複利の利点、長期的な資産蓄積に対する手数料の影響、分散ポートフォリオにおけるリスクと期待リターンのトレードオフを説明します。
特殊なケース
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マイナスまたはゼロの返品期間
実際には、標準的な仮定が当てはまらない可能性があるため、この特殊なケースについては慎重に検討する必要があります。総保有期間計算ツールの計算でこのシナリオに遭遇した場合、実務者は境界条件を検証し、ゼロ除算のリスクをチェックし、これらの極端な条件下でモデルの仮定が有効であり続けるかどうかを検討する必要があります。
非常に長い期間
実際には、標準的な仮定が当てはまらない可能性があるため、この特殊なケースについては慎重に検討する必要があります。総保有期間計算ツールの計算でこのシナリオに遭遇した場合、実務者は境界条件を検証し、ゼロ除算のリスクをチェックし、これらの極端な条件下でモデルの仮定が有効であり続けるかどうかを検討する必要があります。
一括拠出と定期拠出の比較
実際には、標準的な仮定が当てはまらない可能性があるため、この特殊なケースについては慎重に検討する必要があります。総保有期間計算ツールの計算でこのシナリオに遭遇した場合、実務者は境界条件を検証し、ゼロ除算のリスクをチェックし、これらの極端な条件下でモデルの仮定が有効であり続けるかどうかを検討する必要があります。
総保持率計算の参照データ
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| セグメント | 良好な GRR | 優れたGRR | 主要なチャーンドライバー |
|---|---|---|---|
| エンタープライズ SaaS | 90%以上 | 95%以上 | 製品ギャップ、競合他社との競合 |
| 中規模市場向けSaaS | 85%以上 | 92%以上 | 予算削減、製品市場への適合 |
| SMB SaaS | 75%以上 | 85%以上 | 廃業、予算、競争力 |
| 消費者向けサブスクリプション | 70%以上 | 82%以上 | 自主キャンセル、価格重視 |
| 使用量ベース | 82%以上 | 90%以上 | 使用量の減少、プロジェクトの完了 |
よくある質問
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Gross Retention Calc のコンテキストでは、これはユーザーの特定の入力、仮定、目標によって異なります。基礎となる式はインプットとアウトプットの間の決定的な関係を提供しますが、実際の応用には金融と投資実務のより広範なコンテキスト内で結果を解釈する必要があります。専門家は通常、計算機の出力を業界のベンチマーク、履歴データ、規制要件と相互参照します。最も信頼性の高い結果を得るには、入力が検証済みデータから取得されていることを確認し、数式でどのような仮定が行われるかを理解し、予想される結果の範囲をまとめるために複数のシナリオを実行することを検討してください。
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避けるべきよくある間違い
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- !GRR に新規顧客の収益を含める - 既存のコホート顧客のみを計算に含める必要があります
- !GRR と NRR を交換可能なものとして扱う — 常に両方を報告し、違いを説明する
- !収益集中が顧客ごとに異なる場合に、GRR の代用としてロゴ チャーン レートを使用する
- !GRR を顧客層ごとに分割していない - 混合 GRR により、安定した企業によって隠蔽された SMB における高い離職率が隠蔽される
- !月次追跡により早期のチャーンシグナル検出が可能になる場合、GRR を年に一度のみ測定する
プロのヒント
「解約理由」分析を四半期ごとに実行します。解約したすべての顧客に主な理由 (製品ギャップ、予算、競合他社、会社の閉鎖など) をタグ付けします。このデータは GRR 単独よりも実用的であり、チャーンが修正可能であるか (製品/サービスの問題)、それとも構造的であるか (SMB 企業の死亡率) を明らかにします。
ご存知でしたか？
Bessemer Venture Partners の State of the Cloud レポートによると、パブリック SaaS 企業の年間平均 GRR は約 88% です。これは、優良なパブリック SaaS 企業であっても、拡大する前に毎年既存の収益ベースの 12% を失っていることを意味します。
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参考文献
- ›Bessemer Venture Partners クラウド現状レポート
- ›OpenView SaaS リテンション ベンチマーク
- ›ChartMogul サブスクリプション メトリクス レポート
- ›Zuora サブスクリプション エコノミー インデックス
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