Что такое Market Share Calculator?
▾
Доля рынка — это процент от общего объема продаж, доходов или клиентов определенного рынка, которого захватывает конкретная компания. Это один из наиболее фундаментальных показателей конкурентоспособности и масштаба бизнеса по отношению к общим возможностям. Знание вашей доли рынка покажет вам, насколько доминирует (или насколько мала) ваша позиция в конкурентной среде, а понимание изменений доли рынка с течением времени подскажет вам, выигрываете вы или проигрываете по сравнению с конкурентами. Формула проста: разделите доход вашей компании (или проданных единиц, или клиентов) на общий рыночный доход (или единиц, или клиентов) и умножьте на 100. Компания, получающая доход в 5 миллионов долларов на общем рынке в 100 миллионов долларов, имеет долю рынка 5%. Концепция проста, но проблема заключается в правильном определении рынка — слишком узкий, и вы переоцените свою позицию; слишком широкое понятие, и вы его преуменьшаете. Доля рынка имеет значение по нескольким взаимосвязанным причинам. Компании с более высокой долей рынка обычно получают эффект масштаба, который дает им ценовые преимущества, что, в свою очередь, позволяет инвестировать в разработку продуктов и привлечение клиентов, что укрепляет их позиции, создавая благотворный цикл, который делает большую долю рынка самоусиливающейся. Высокая доля рынка также коррелирует с ценовой властью: лидер рынка в сегменте часто имеет больше возможностей для повышения цен, чем игрок с долей 2%, конкурирующий по цене. Для стартапов и компаний, находящихся на стадии роста, доля рынка наиболее полезна в обратной форме: как индикатор неиспользованных возможностей. SaaS-компания с оборотом 5 миллионов долларов на общем адресном рынке в 2 миллиарда долларов имеет проникновение 0,25%, что означает, что 99,75% потенциального рынка все еще доступно. Такая формулировка часто встречается в презентациях для инвесторов, цель которых — продемонстрировать, что до насыщения рынка существует значительный путь для роста. Понимание реалистичного обслуживаемого адресуемого рынка (SAM) и обслуживаемого доступного рынка (SOM) обеспечивает более действенный контекст, чем необработанный TAM, для большинства растущих предприятий.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Формула
▾
Доля рынка (%) = (Выручка компании ÷ Общий рыночный доход) × 100
На основе доходов: используются годовые данные о доходах.
На основе единиц: (Проданные единицы компании ÷ Общее количество проданных рыночных единиц) × 100Описание переменных
▾
| Символ | Имя | Единица | Описание |
|---|---|---|---|
| MS% | Доля рынка | percent (%) | Доход вашей компании (или единиц/клиентов) в процентах от общего дохода рынка (или единиц/клиентов). |
| CR | Доход компании | currency ($) | Общий доход вашей компании за период измерения. |
| TM | Общий рыночный доход | currency ($) | Общий доход всех конкурентов на определенном рынке за тот же период. |
| TAM | Общий адресный рынок | currency ($) | Общая рыночная возможность, если продукт будет продан каждому потенциальному покупателю на рынке. |
| SAM | Удобный адресный рынок | currency ($) | Часть TAM, которую ваш продукт может реально обслуживать, учитывая географию, язык, сегментную направленность и подход к выходу на рынок. |
Как Market Share Calculator
▾
- 1Четко определите свой рынок — это самый важный и самый спорный шаг. Слишком широкий или слишком узкий исказит результат.
- 2Соберите доход вашей компании (или подразделений/клиентов) за период измерения — обычно годовой или ежеквартальный.
- 3Изучите общий доход рынка, используя отчеты отраслевых аналитиков (Gartner, IDC, Forrester), данные торговых ассоциаций, раскрытие информации публичных компаний или оценку рынка по принципу «снизу вверх».
- 4Разделите доход вашей компании на общий доход рынка.
- 5Умножьте на 100, чтобы выразить в процентах.
- 6Отслеживайте долю рынка за несколько периодов, чтобы определить, увеличивается ли ваша доля (растет быстрее рынка) или теряется (растет медленнее).
- 7Сегментируйте долю рынка по географическому положению, категории продуктов или сегментам клиентов, чтобы получить более полезную информацию.
Решённые примеры
▾
Доля в 0,31% на крупном рынке означает огромные возможности для роста — даже достижение 1% приведет к увеличению дохода в 3 раза.
Специализированная CRM для сферы недвижимости приносит $25 млн ARR. Более широкий рынок программного обеспечения CRM оценивается в 8 миллиардов долларов в год (по данным Gartner). Доля рынка = 25 миллионов долларов США ÷ 8000 миллионов долларов США × 100 = 0,31%. Эта крошечная часть большого рынка на самом деле является позитивным фактором для инвесторов — это означает, что компания едва реализовала свои возможности. Однако уместным сравнением, вероятно, будет субрынок CRM для недвижимости (SAM) стоимостью 500 миллионов долларов, где 5%-ная доля компании гораздо более значима и предполагает, что они уже являются надежным игроком в своей нише.
Доля единицы продукции и доля дохода часто расходятся: бренд премиум-класса может иметь низкую долю единицы продукции, но высокую долю дохода.
Производитель смартфонов среднего уровня ежегодно отгружает 45 миллионов единиц на мировом рынке с общим объемом поставок смартфонов 1,2 миллиарда в год. Доля рынка единицы = 45 млн ÷ 1200 млн × 100 = 3,75%. Однако если этот производитель продает телефоны по средней цене продажи 800 долларов США по сравнению со средней рыночной ценой в 350 долларов США, его доля дохода составит примерно 8,6%, что более чем вдвое увеличит его долю на единицу продукции. Это расхождение иллюстрирует, почему доля рынка, основанная на единицах продукции и на основе выручки, может говорить о совершенно разных конкурентных историях, особенно для брендов, конкурирующих по цене, и брендов, конкурирующих по премиальному позиционированию.
Рост на 80% при росте рынка на 20% означает захват значительной доли у конкурентов.
Поставщик программного обеспечения для управления проектами зарабатывает 10 миллионов долларов в первый год на рынке с оборотом 200 миллионов долларов (доля 5,0%). За второй год компания вырастет до 18 миллионов долларов (рост 80%), а общий рынок вырастет до 240 миллионов долларов (рост 20%). Доля рынка во втором году = 18 миллионов долларов США ÷ 240 миллионов долларов США = 7,5%. Компания завоевала 2,5 процентных пункта доли рынка — конкретное свидетельство того, что она растет быстрее, чем рынок в целом, и отвоевывает бизнес у конкурентов. Эта история о приросте акций часто более убедительна в презентациях для инвесторов, чем чистая история роста доходов, поскольку она демонстрирует относительную конкурентоспособность.
20-процентное региональное доминирование представляет собой гораздо более сильную стратегическую позицию, чем предполагает доля национальной доли в 0,4%.
Коммерческая компания, предоставляющая клининговые услуги, приносит годовой доход в размере 8 миллионов долларов. На региональном рынке (Тихоокеанский Северо-Запад) общий объем обслуживаемого рынка составляет 40 миллионов долларов США, что дает компании доминирующие 20% региональной доли и делает ее доминирующим игроком в своем регионе. Однако национальный рынок коммерческих клининговых услуг составляет 2 миллиарда долларов, а его доля в стране составляет всего 0,4%. Региональная структура гораздо более актуальна для конкурентной стратегии бизнеса: ее 20% региональная доля означает сильную узнаваемость бренда, высокие затраты на переход от долгосрочных контрактов и экономию за счет масштаба при предоставлении услуг. Региональный объединенный инвестор оценил бы эту позицию совсем иначе, чем бизнес с национальной долей 0,4%.
Практическое применение
▾
Презентация для инвесторов, чтобы продемонстрировать масштаб реализуемых возможностей по отношению к текущему доходу.
Разработка конкурентной стратегии и распределение ресурсов по сегментам рынка.
Комплексная проверка слияний и поглощений для оценки конкурентного позиционирования объекта приобретения
Отчеты совета директоров, чтобы продемонстрировать, растет ли компания быстрее или медленнее, чем ее рынок.
Планирование территории продаж на основе предполагаемых потенциальных возможностей по регионам
Особые случаи
▾
На практике этот крайний случай требует тщательного рассмотрения, поскольку стандартные предположения могут не выполняться. Столкнувшись с этим сценарием при расчетах калькулятора доли рынка, специалисты-практики должны проверить граничные условия, проверить наличие рисков деления на ноль и оценить, остаются ли предположения модели действительными в этих экстремальных условиях.
На практике этот крайний случай требует тщательного рассмотрения, поскольку стандартные предположения могут не выполняться. Столкнувшись с этим сценарием при расчетах калькулятора доли рынка, специалисты-практики должны проверить граничные условия, проверить наличие рисков деления на ноль и оценить, остаются ли предположения модели действительными в этих экстремальных условиях.
На практике этот крайний случай требует тщательного рассмотрения, поскольку стандартные предположения могут не выполняться. Столкнувшись с этим сценарием при расчетах калькулятора доли рынка, специалисты-практики должны проверить граничные условия, проверить наличие рисков деления на ноль и оценить, остаются ли предположения модели действительными в этих экстремальных условиях.
Пороговые значения доли рынка и стратегические последствия
▾
| Диапазон доли рынка | Конкурентная позиция | Стратегический приоритет | Типичная конкурентная динамика |
|---|---|---|---|
| < 1% | Участник ниши | Докажите соответствие продукта рынку в сегменте | Выжить и дифференцироваться |
| 1%–5% | Маленький претендент | Создайте бренд, выиграйте определенный сегмент | Целенаправленная конкуренция |
| 5%–15% | Установленный конкурент | Расширьте сегменты, улучшите удержание | Конкурируйте по характеристикам и цене |
| 15%–30% | Главный претендент | Дифференцировать против лидера, увеличивать долю | Прямая конкуренция с лидером |
| 30%–50% | Лидер рынка | Защищайте позицию, расширяйте варианты использования | Установите рыночные стандарты |
| > 50% | Доминирующий лидер | Предотвращайте антимонопольные риски, внедряйте инновации | Риск регулятивной проверки |
Часто задаваемые вопросы
▾
Как мне найти данные об общем размере рынка?
Данные об общем размере рынка поступают из нескольких источников с разным качеством и стоимостью. Такие отраслевые аналитические фирмы, как Gartner, IDC, Forrester и IBISWorld, публикуют подробные отчеты об объеме рынка для большинства технологических и бизнес-категорий, обычно по цене 2000–5000 долларов за отчет (хотя многие стартап-программы, акселераторы и университетские библиотеки предоставляют доступ). Отчеты публичных компаний (10-K, годовые отчеты) являются отличным бесплатным источником: более крупные конкуренты обычно приводят в своих отчетах данные об объеме рынка. Торговые ассоциации часто публикуют ежегодные рыночные данные по своим отраслям. Для определения размера снизу вверх вы можете оценить общий рынок, умножив количество потенциальных клиентов в вашем сегменте на среднегодовые расходы на одного клиента. Государственные статистические базы данных (Бюро переписи населения, Бюро экономического анализа) предоставляют данные о доходах для многих отраслей. Имейте в виду, что размер рынка, полученный из разных источников, часто существенно различается — при презентации будьте откровенны в отношении своего источника.
В чем разница между TAM, SAM и SOM?
Эти три концентрические рыночные концепции определяют постепенно меньшие и более реалистичные рыночные возможности. TAM (Total Addressable Market) — это общая глобальная возможность получения дохода, если каждый потенциальный покупатель продукта приобретет его — теоретический максимум. Для SaaS управления проектами TAM могут представлять собой все компании по всему миру, которые координируют проекты, потенциально стоимостью в сотни миллиардов долларов. SAM (обслуживаемый адресный рынок) — это часть TAM, которую ваша компания может фактически достичь с помощью своих текущих продуктов, языка, географии и каналов продаж — возможно, это англоязычные технологические компании со штатом более 10 сотрудников. SOM (обслуживаемый доступный рынок) — это реальная часть SAM, которую вы можете захватить в ближайшем будущем (3–5 лет), учитывая динамику конкуренции и ваши текущие ресурсы — возможно, 5–10% SAM. Инвесторы ожидают увидеть все три в презентациях, причем SOM является наиболее оперативным показателем для бизнес-планирования.
Всегда ли хорошо завоевывать долю рынка?
Рост доли рынка в целом является положительным явлением, но его можно достичь способами, которые скорее разрушают, чем создают ценность. Если компания получает долю рынка за счет снижения цен ниже уровня, поддерживающего прибыльность, она обменивает финансовое здоровье на конкурентную позицию — стратегия, которая имеет смысл только в том случае, если есть четкий путь к восстановлению прибыли за счет масштабирования (как это делала Amazon на ранней стадии розничной торговли) или если конкуренты навсегда вытеснены с рынка. Увеличение доли рынка за счет неустойчивых стимулов для клиентов, агрессивных скидок или невыгодных условий контрактов может проявляться в высоких показателях доли акций, маскируя при этом плохую юнит-экономику. Наиболее ценный прирост доли рынка достигается за счет превосходства продукции, улучшения качества обслуживания клиентов и сетевого эффекта — конкурентных преимуществ, которые по своей сути оправданы и которые позволяют поддерживать маржу наряду с ростом доли.
Как доля рынка связана с конкурентной стратегией?
Положение доли рынка имеет существенное значение для выбора конкурентной стратегии. Лидеры (доля рынка более 30%) обычно сосредотачиваются на обороне — защите своих позиций посредством инвестиций в продукты, затрат на переход и агрессивного ценообразования, чтобы предотвратить проникновение претендентов. Они могут позволить себе роскошь экономии на масштабе и узнаваемости бренда. Претенденты (доля 15–30%) обычно придерживаются стратегии дифференциации — конкурируют за определенные функции, сегменты рынка или уровень обслуживания клиентов, где лидер уязвим. Нишевые игроки (доля менее 10%) выживают, специализируясь на сегментах, которые доминирующие игроки решили не обслуживать глубоко, выстраивая прочные отношения внутри своей ниши. Понимание своей позиции на рынке имеет важное значение для выбора правильной конкурентной позиции и надлежащего распределения ресурсов продаж и маркетинга.
Как стартапам следует думать о доле рынка?
Для стартапов на ранней стадии (с доходом менее 10 миллионов долларов) традиционные расчеты доли рынка практически бессмысленны — доля в 0,01% на большом рынке говорит вам очень мало. Вместо этого стартапам следует сосредоточиться на доле в пределах своего первоначального целевого сегмента или географического плацдарма. Если вы ориентируетесь на бухгалтерские фирмы среднего размера в Нью-Йорке, какова ваша доля на этом конкретном микрорынке? Эта узкая рамка показывает, действительно ли вы добиваетесь своей первоначальной цели, а не теряетесь в шуме гигантского ТАМ. Инвесторов в компании на ранней стадии больше волнует концентрация выигрышей в начальном сегменте, чем теоретический TAM. Демонстрация доли в 20% в четко определенной нише вызывает больше доверия, чем 0,01% на рынке стоимостью в триллион долларов.
Что такое относительная доля рынка и почему она имеет значение?
Относительная доля рынка сравнивает вашу долю рынка с долей вашего крупнейшего конкурента, а не с общим рынком. Он рассчитывается как ваша доля рынка, разделенная на долю крупнейшего конкурента. Относительная доля рынка выше 1,0 означает, что вы являетесь лидером рынка. Эта концепция занимала центральное место в Матрице роста-доли Boston Consulting Group, стратегической схеме, которая классифицировала бизнес-единицы по относительной доле рынка и темпам роста рынка. Высокая относительная доля рынка связана с преимуществами кривой опыта: по мере совокупного увеличения производства или продаж затраты имеют тенденцию предсказуемо падать, что дает лидерам рынка структурное преимущество в издержках. Компании с высокой относительной долей рынка также с большей вероятностью будут устанавливать рыночные стандарты в отношении функций, интеграции и отраслевых практик, что затрудняет их вытеснение конкурентами.
Как часто следует измерять долю рынка?
Доля рынка в идеале должна измеряться ежегодно, используя данные о доходах за полный год, соответствующие годовым циклам отчетности в масштабах всей отрасли. Многие компании также оценивают квартальную долю рынка, используя отраслевые данные за неполный год, экстраполированные из публичных отчетов компаний и оценок аналитиков. Проблема заключается в том, что общие рыночные данные обычно поступают от отраслевых аналитиков с задержкой в 3–6 месяцев, что затрудняет отслеживание доли рынка в реальном времени. Прокси-метрики — процент побед над конкретными конкурентами в вашей CRM, коэффициенты замещения конкурентов или движение аналитиков в секторах — могут служить более часто используемыми индикаторами направления доли рынка, даже если точные цифры недоступны. Для отчетов совета директоров обычно достаточно представления годовой доли рынка с указанием направленной тенденции и качественных комментариев конкурентов.
Распространённые ошибки
▾
- !Использование слишком широкого определения рынка, из-за которого доля выглядит маленькой и не впечатляющей, тогда как более узкое и более актуальное определение могло бы рассказать лучшую историю.
- !Использование TAM вместо SAM или SOM для реалистичного расчета доли рынка — TAM редко является подходящим знаменателем.
- !Не отслеживание доли рынка с течением времени, отсутствие критического сигнала тенденции относительно того, растет ли доля или снижается.
- !Объединение доли рынка единиц и доли рынка доходов без уточнения, о какой именно информации сообщается.
Совет профессионала
Представляя инвесторам долю рынка, всегда четко определяйте свой рынок и указывайте источник общего размера рынка. Наиболее достоверный размер рынка сочетает в себе оценку сверху вниз (из аналитического отчета) с оценкой снизу вверх (количество целевых клиентов × средние расходы) — если они примерно совпадают, это подтверждает ваше предположение о размере рынка. Если они значительно расходятся, это само по себе является интересной находкой, которую стоит изучить.
Знаете ли вы?
Пакет Microsoft Office занимал более 90% мирового рынка программного обеспечения для повышения производительности офиса в течение почти двух десятилетий — пока Google Workspace не уступил ему долю. Даже сегодня, после многих лет конкуренции, Microsoft по-прежнему удерживает более 75% акций, демонстрируя, насколько прочным может быть лидерство на рынке программного обеспечения, когда сетевые эффекты, совместимость форматов файлов и инерция корпоративных ИТ работают в пользу лидера.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
Источники
Ratings & comments
Получайте еженедельные советы по математике
Присоединяйтесь к подписчикам 12 000+, которые каждую неделю получают советы по калькулятору.