MRR & ARR Calculator

Отчеты совета инвесторов и презентации по сбору средств как основной показатель дохода

Финансовое моделирование и прогнозирование денежных потоков для подписного бизнеса

Расчет стоимости компании на основе мультипликаторов ARR

Установление и отслеживание квот и целей роста отдела продаж

Измерение эффективности изменений в ценообразовании и упаковке

В чем разница между MRR и ежемесячным доходом?

MRR и общий ежемесячный доход часто путают, но они измеряют совершенно разные вещи. Ежемесячный доход включает в себя все денежные средства, собранные за месяц — единовременную плату за установку, профессиональные услуги, разовые дополнительные покупки, переменные платежи за использование и полную сумму годовых предоплат. MRR включает только нормализованную, повторяющуюся часть этого дохода — предсказуемую, предусмотренную договором сумму подписки, которая повторяется каждый месяц. Это различие важно, поскольку инвесторы и операторы используют MRR для прогнозирования будущих доходов, моделирования траекторий роста и оценки стоимости бизнеса. Включение неповторяющихся элементов в MRR завышает его прогнозную ценность и заставляет бизнес выглядеть искусственно больше. Всегда исключайте единовременные сборы и нормализуйте годовые предоплаты при расчете MRR.

Как управлять выставлением счетов на основе использования или переменных счетов в MRR?

Ценообразование на основе использования представляет собой настоящую проблему для расчета MRR, поскольку по определению доход является скорее переменным, чем предсказуемым. Наиболее распространенный подход заключается в использовании базового контрактного минимума в качестве вклада в MRR и рассматривать использование сверх этого минимума как единовременный доход. Для компаний с преимущественно моделями, основанными на использовании (таких как Twilio, Snowflake или AWS), некоторые операторы используют средний ежемесячный доход на одного клиента за последние 12 месяцев в качестве показателя MRR, при этом явно отмечая, что это оценка, а не фиксированный повторяющийся показатель. Другой подход заключается в расчете «годового пробега» (ARR) на основе общего дохода за последний месяц, умноженного на 12, с раскрытием того, что он включает переменные компоненты. Какой бы метод вы ни выбрали, будьте прозрачны и последовательны в том, как вы определяете и сообщаете о MRR.

Каков здоровый темп роста MRR?

Ориентиры темпов роста MRR во многом зависят от стадии компании и стартовой базы ARR. Компании на ранней стадии (годовая доходность менее 1 млн долларов США) должны стремиться к росту MRR на 15–20% в месяц или выше, чтобы продемонстрировать сильное соответствие продукта рынку — при росте на 20% за месяц компания удваивает свою MRR менее чем за 4 месяца. Компании среднего уровня (годовая норма доходности от 1 до 10 миллионов долларов) обычно нацелены на 10–15% в месячном исчислении или 100–200% в годовом исчислении. Компании, находящиеся на стадии роста (годовая доходность более 10 миллионов долларов США), соответствуют «Правилу 40» и могут расти на 40–100% в год, сохраняя при этом рентабельность. Контрольный показатель T2D3 сообщества SaaS (тройной ARR два года подряд, затем двойной три года подряд) является золотым стандартом для SaaS-компаний с венчурным финансированием, стремящихся к результату ARR более 100 миллионов долларов.

Должны ли доходы от профессиональных услуг включаться в ARR?

Доход от профессиональных услуг — внедрение, обучение, консультирование, адаптация — обычно не следует включать в ARR или MRR. ARR предназначен для получения только предсказуемого, регулярного дохода от подписки. Профессиональные услуги по своей природе представляют собой единоразовые, основанные на проектах задания, которые не повторяются надежно. Их включение приведет к завышению ARR в периоды активной деятельности по внедрению и сделает его ненадежным предсказателем будущих доходов. Большинство SaaS-компаний сообщают о доходах от профессиональных услуг отдельно от ARR подписки, как по внутренним показателям, так и по связям с инвесторами. Исключением является случай, когда ваша компания предлагает повторяющийся контракт на управляемые услуги с фиксированным ежемесячным гонораром — этот предсказуемый повторяющийся элемент может быть разумно включен в MRR.

В чем разница между ARR и доходом от пробега?

Доход по ставке — это более неформальная, перспективная оценка: вы берете общий доход за последний месяц и умножаете его на 12, чтобы получить годовой прогноз. ARR — это более точная метрика, которая учитывает только подтвержденную договором базу повторяющихся подписок. Они похожи, но не идентичны. Компания с MRR подписки в размере 100 000 долларов США, единовременной платой за установку в размере 20 000 долларов США и профессиональными услугами в размере 10 000 долларов США имеет ARR в размере 1 200 000 долларов США, но показатель эксплуатации составляет 1 560 000 долларов США. ARR является предпочтительным показателем в отчетности SaaS, поскольку он исключает шум, связанный с неповторяющимися статьями, и дает более четкое представление об устойчивой базе доходов. Когда вы видите ARR, указанную в пресс-релизе SaaS-компании или в материалах для инвесторов, это почти всегда означает регулярный доход только от подписки в годовом исчислении.

Как отток влияет на MRR с течением времени?

Отток сотрудников с течением времени оказывает усугубляющееся негативное влияние на MRR, которое может оказаться удивительно разрушительным. Если компания с MRR в 100 000 долларов не добавляет новых клиентов, но испытывает ежемесячный отток клиентов на 5%, через 12 месяцев ее MRR упадет примерно до 54 000 долларов — почти вдвое от ее начальной стоимости. При ежемесячном оттоке в 2% MRR падает до $78 000 через 12 месяцев. При ежемесячном оттоке в 1% он падает до $88 000. Это иллюстрирует, почему даже «низкие» показатели оттока становятся значительными с течением времени и почему вся индустрия SaaS так сильно фокусируется на удержании клиентов. Положительная сторона: положительный рост MRR за счет дополнительных продаж может компенсировать отток и обеспечить чистый рост MRR даже без привлечения новых клиентов — цель достижения «отрицательного оттока» за счет превышения дохода от расширения, потерянного дохода.

Какие вехи ARR важны для стартап-инвесторов?

Определенные вехи ARR имеют огромное значение в экосистеме венчурного капитала, поскольку они сигнализируют о прохождении различных этапов развития компании. ARR в 100 тысяч долларов (около 8300 долларов США MRR) обычно отмечает переход от идеи к первоначальному успеху и часто является минимальным порогом для надежного начального сбора средств. ARR в 1 миллион долларов свидетельствует о соответствии продукта рынку и является типичным ориентиром для раунда серии A в SaaS. ARR в размере 3–5 миллионов долларов часто поддерживает сбор средств серии B, демонстрируя способность к масштабированию. ARR в 10 миллионов долларов считается началом значимого масштаба и является общей целью для компаний серии B. ARR в 50 миллионов долларов и ARR в 100 миллионов долларов — это пороговые значения, которые привлекают рост капитала и интерес перед IPO. Эти вехи сжимаются или расширяются в зависимости от рыночных условий и аппетита инвесторов в любой момент времени.