Что такое SaaS Quick Ratio?
▾
Коэффициент быстрой ликвидности SaaS (не путать с коэффициентом быстрой финансовой ликвидности) — это показатель эффективности роста, который измеряет, насколько эффективно SaaS-компания генерирует новые доходы по сравнению с доходами, которые она теряет из-за оттока и сокращения. Он был представлен Мамуном Хамидом из Kleiner Perkins и в настоящее время является одним из стандартных показателей, используемых SaaS-инвесторами для оценки качества роста. Формула берет весь новый регулярный доход, добавленный за период — MRR новых клиентов плюс MRR расширения от дополнительных и перекрестных продаж — и делит ее на весь потерянный периодический доход — MRR от отмены плюс MRR сокращения от понижения рейтинга. Результат покажет вам, сколько долларов нового дохода вы получите на каждый доллар, который вы потеряете. Коэффициент быстрой ликвидности, равный 4, означает, что вы получаете 4 доллара нового регулярного дохода на каждый потерянный доллар — это высокоэффективный двигатель роста. Коэффициент быстрой ликвидности SaaS отличается от традиционного финансового коэффициента быстрой ликвидности (оборотные активы минус запасы, разделенные на текущие обязательства) — они имеют одно название, но измеряют совершенно разные вещи. Коэффициент быстрой ликвидности SaaS конкретно измеряет качество роста и динамику доходов. Почему коэффициент быстрой ликвидности важен наряду с более простыми показателями роста? Потому что две компании могут иметь одинаковый чистый рост MRR, но при этом иметь совершенно разные профили состояния бизнеса. Компания, увеличивающая чистый MRR на 100 тысяч долларов, может добавить 110 тысяч долларов в новую MRR и потерять только 10 тысяч долларов (коэффициент быстрой ликвидности, равный 11 — отлично), или добавить 500 тысяч долларов в новую MRR и потерять 400 тысяч долларов (коэффициент быстрой ликвидности 1,25 — работа в дырявом ведре). Первая компания имеет высокоэффективный, самоусиливающийся двигатель роста. Второй очень усердно работает в сфере продаж, чтобы компенсировать серьезную проблему оттока сотрудников. Коэффициент быстрой ликвидности различает эти два сценария, которые не позволяют агрегировать рост MRR. Коэффициент быстрой ликвидности выше 4 обычно считается отличным для масштабируемого SaaS-бизнеса. Соотношение между 2 и 4 является хорошим. Коэффициенты от 1 до 2 указывают на рост, но со значительным замедлением оттока клиентов. Коэффициент ниже 1 означает, что бизнес сокращается — теряет больше доходов, чем получает.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Формула
▾
Расчет быстрого коэффициента Saas:
Шаг 1. Отслеживайте все добавления MRR за период: новый MRR от новых клиентов и MRR расширения от существующих обновлений клиентов, добавления мест и перекрестных продаж.
Шаг 2. Отслеживайте все потери MRR за период: снижение MRR из-за отмены и сокращение MRR из-за понижения плана.
Шаг 3. Сложите новый MRR и MRR расширения, чтобы получить общий полученный MRR.
Шаг 4. Сложите MRR смещения и MRR сокращения, чтобы получить общую потерянную MRR.
Шаг 5. Разделите общий полученный MRR на общий потерянный MRR, чтобы получить коэффициент быстрой ликвидности.
Шаг 6: Контрольный показатель: выше 4 – отлично, 2–4 – хорошо, 1–2 – ниже среднего, но растет, ниже 1 – снижается.
Шаг 7. Отслеживайте ежемесячно, чтобы определить, улучшается ли качество роста (рост коэффициента быстрой ликвидности) или ухудшается (коэффициент быстрой ликвидности падает).
Каждый шаг основывается на предыдущем, объединяя расчеты компонентов в комплексный результат по коэффициенту быстрой ликвидности. Формула отражает математические соотношения, управляющие поведением коэффициента быстрой ликвидности.Описание переменных
▾
| Символ | Имя | Единица | Описание |
|---|---|---|---|
| QR | Коэффициент быстрой ликвидности SaaS | ratio (x) | Полученный новый и расширенный MRR разделен на потерянный и сокращенный MRR; выше 4-отлично. |
| New MRR | MRR нового клиента | currency ($) | Новый параметр MRR представляет собой ключевой количественный входной параметр в расчете коэффициента быстрой ликвидности Saas, измеряемый в стандартных единицах и напрямую влияющий на вычисленный результат посредством математической формулы. |
| Exp MRR | Расширение МРР | currency ($) | Дополнительный MRR от существующих клиентов, которые повысили класс, добавили места или приобрели дополнения. |
| Churn MRR | Сбитый MRR | currency ($) | Параметр Churn MRR представляет собой ключевой количественный входной параметр в расчете коэффициента быстрой ликвидности Saas, измеряемый в стандартных единицах и напрямую влияющий на вычисленный результат посредством математической формулы. |
| Con MRR | MRR сокращения | currency ($) | MRR проиграла клиентам, перешедшим на более дешевый план. |
| Net New MRR | Чистый новый MRR | currency ($) | Чистое изменение MRR за период: Новое + Расширение – Уменьшение – Сокращение. |
Как SaaS Quick Ratio
▾
- 1Отслеживайте все добавления MRR в течение периода: новый MRR от новых клиентов и MRR расширения от существующих обновлений клиентов, добавления мест и перекрестных продаж.
- 2Отслеживайте все потери MRR за период: снижение MRR из-за отмены плана и сокращение MRR из-за понижения плана.
- 3Сложите новый MRR и MRR расширения, чтобы получить общий полученный MRR.
- 4Сложите MRR Churned и MRR сокращения вместе, чтобы получить общую потерянную MRR.
- 5Разделите общий полученный MRR на общий потерянный MRR, чтобы получить коэффициент быстрой ликвидности.
- 6Ориентир: выше 4 – отлично, 2–4 – хорошо, 1–2 – ниже среднего, но растет, ниже 1 – снижается.
- 7Отслеживайте ежемесячно, чтобы определить, улучшается ли качество роста (рост коэффициента быстрой ликвидности) или ухудшается (коэффициент быстрой ликвидности падает).
Решённые примеры
▾
Коэффициент быстрой ликвидности выше 5 указывает на высокоэффективный двигатель роста с сильным привлечением клиентов и управляемым оттоком.
Платформа B2B SaaS закрывает MRR новых клиентов на сумму 60 000 долларов США и генерирует MRR расширения на сумму 18 000 долларов США за счет добавления рабочих мест существующими клиентами. MRR оттока составляет 10 000 долларов США, MRR сокращения — 4 000 долларов США. Общий полученный MRR = 78 000 долларов США. Общая потеря MRR = 14 000 долларов США. Коэффициент быстрой ликвидности = 78 000 долларов США ÷ 14 000 долларов США = 5,57. Это отличный результат: на каждый потерянный доллар MRR компания получает 5,57 доллара США в виде новых и расширяемых MRR. Чистый новый MRR = 78 000 долларов США − 14 000 долларов США = 64 000 долларов США, что увеличивает общий MRR на 64 000 долларов США в этом месяце. При таком коэффициенте быстрой ликвидности и сильном базовом удержании эта компания является весьма привлекательным объектом для инвестиций.
Растет, но отток клиентов поглощает 58% нового дохода — улучшение удержания значительно улучшит этот показатель.
Потребительский SaaS-инструмент генерирует $40 000 MRR новых клиентов и $8 000 MRR расширения. Однако он теряет 22 000 долларов от отмены и 6 000 долларов от понижения рейтинга. Коэффициент быстрой ликвидности = 48 000 долларов США ÷ 28 000 долларов США = 1,71. Компания растет (чистая новая MRR составляет 20 000 долларов США), но коэффициент 1,71 указывает на то, что двигатель роста усердно работает над «дырявым ведром». Отдел продаж должен генерировать почти в 2,4 раза больше дохода, чем теряется, только для того, чтобы добиться роста в 1,71 раза. Если бы отток сократился вдвое до $11 000 при том же MRR новых и расширенных сотрудников, коэффициент быстрой ликвидности подскочил бы до 2,97 — значительное улучшение качества за счет сокращения только оттока.
Коэффициент быстрой ликвидности ниже 1 означает, что бизнес сокращается — необходимы срочные меры как по оттоку, так и по привлечению новых клиентов.
SaaS-бизнес на конкурентном рынке видит новый MRR в размере 15 000 долларов США и расширение в 5 000 долларов США, но теряет 28 000 долларов США из-за оттока клиентов и 8 000 долларов США из-за понижения плана. Коэффициент быстрой ликвидности = 20 000 долларов США ÷ 36 000 долларов США = 0,56. Этот коэффициент ниже 1 означает, что бизнес теряет 1,80 доллара на каждый заработанный 1 доллар — общий MRR снижается на 16 000 долларов в месяц. При таких темпах компания потеряет 20–30% своей MRR в течение 6 месяцев без вмешательства. Основной диагноз: продукт не обеспечивает постоянную ценность (что приводит к высокому оттоку клиентов), а привлечение новых клиентов недостаточно для компенсации потерь. Оба рычага необходимо использовать одновременно: активное сокращение оттока клиентов за счет улучшения продукта и успеха клиентов, а также увеличение числа новых клиентов.
MRR расширения превышает MRR новых клиентов — отличительная черта лучших корпоративных моделей SaaS с возможностью расширения и расширения.
Корпоративная платформа DevOps добавляет 25 000 долларов США в MRR новых клиентов, но генерирует MRR расширения на 35 000 долларов США за счет существующих клиентов, масштабирующих размеры своих команд и внедряющих дополнительные модули. Отток составляет $15 000, а сокращение — $3 000. Коэффициент быстрой ликвидности = 60 000 долларов США ÷ 18 000 долларов США = 3,33. Примечательно, что MRR расширения (35 000 долларов США) превышает MRR новых клиентов (25 000 долларов США) — признак зрелого движения «земля и расширение», когда существующие клиенты являются основным двигателем роста доходов. Этот профиль, называемый «отрицательным чистым оттоком», поскольку расширение опережает валовой отток, является отличительной чертой элитных корпоративных SaaS-бизнесов, таких как Datadog, Snowflake и Crowdstrike, на пиковых этапах их роста.
Практическое применение
▾
Оценка качества роста за пределами простого роста MRR для понимания работоспособности и эффективности механизма получения доходов, что представляет собой важную область применения Quick Ratio Saas в профессиональном и аналитическом контексте, где точные расчеты быстрого коэффициента Saas напрямую поддерживают принятие обоснованных решений, стратегическое планирование и оптимизацию производительности.
Комплексная проверка SaaS-инвестиций и процессов слияний и поглощений в качестве ключевого показателя качества бизнеса, представляющего важную область применения Quick Ratio Saas в профессиональном и аналитическом контексте, где точные расчеты коэффициента быстрой ликвидности Saas напрямую поддерживают принятие обоснованных решений, стратегическое планирование и оптимизацию производительности.
Ежемесячный оперативный мониторинг для выявления ухудшения оттока клиентов до того, как он проявится в замедлении темпов роста, что представляет собой важную область применения Quick Ratio Saas в профессиональном и аналитическом контексте, где точные расчеты коэффициента быстрой ликвидности Saas напрямую поддерживают принятие обоснованных решений, стратегическое планирование и оптимизацию производительности.
Определение целей команды по обеспечению успеха клиентов путем разложения коэффициента быстрой ликвидности на контролируемые показатели компонентов, что представляет собой важную область применения Quick Ratio Saas в профессиональном и аналитическом контексте, где точные расчеты коэффициента быстрой ликвидности Saas напрямую поддерживают принятие обоснованных решений, стратегическое планирование и оптимизацию производительности.
Отчетность Совета инвесторов наряду с каскадом NRR и MRR позволяет представить полную картину динамики доходов, что представляет собой важную область применения Quick Ratio Saas в профессиональном и аналитическом контексте, где точные расчеты коэффициента быстрой ликвидности Saas напрямую поддерживают принятие обоснованных решений, стратегическое планирование и оптимизацию производительности.
Особые случаи
▾
Высокий коэффициент быстрой ликвидности с нулевым доходом от расширения
Компания, достигшая коэффициента быстрой ликвидности выше 4 исключительно за счет привлечения новых клиентов (с незначительным MRR расширения или без него), имеет более хрупкий профиль качества роста, чем компания, достигающая того же коэффициента за счет баланса доходов от новых клиентов и доходов от расширения. Доход от расширения по своей сути менее затратен и более предсказуем, чем привлечение новых клиентов. Инвесторы будут проверять, зависит ли коэффициент быстрой ликвидности от лихорадочных темпов поглощений, которые могут оказаться неустойчивыми в масштабах.
Сезонное изменение коэффициента быстрой ликвидности
Компании с сезонными моделями оттока клиентов — где клиенты расторгают контракты в предсказуемые месяцы (например, годовые контракты, заканчивающиеся в декабре, выпуск программного обеспечения для образования летом) — увидят, что коэффициент быстрой ликвидности значительно варьируется в зависимости от квартала. Для этих предприятий скользящие 12-месячные коэффициенты быстрой ликвидности более значимы, чем любые показатели за один месяц, поскольку сезонные всплески оттока в знаменателе временно подавляют коэффициент, не отражающий фундаментального ухудшения состояния бизнеса.
Быстрый коэффициент в Freemium-компаниях
Freemium-компании имеют нюансы в отношениях с Quick Ratio, поскольку бесплатные пользователи, которые "отходят" от бесплатного уровня (просто прекращая использовать продукт), не фигурируют в показателях оттока MRR. Только оплата отказов клиентов влияет на Quick Ratio. Из-за этого коэффициенты быстрой ликвидности Freemium-компаний могут выглядеть искусственно чистыми - истинный "отток" в самом широком смысле (потеря вовлеченных пользователей) может быть выше, чем предполагает коэффициент быстрой ликвидности, основанный на MRR.
Контрольные показатели коэффициента быстрой ликвидности SaaS и оценка качества роста
▾
| Быстрое соотношение | Качество роста | Значение оттока | Сигнал инвестора |
|---|---|---|---|
| > 4 | Отличный | Очень низкий относительный отток; эффективный двигатель | Сильная покупка; премиальная оценка |
| 3–4 | Сильный | Управляемый отток; здоровый рост | Привлекательный; хорошая оценочная поддержка |
| 2–3 | Хороший | Умеренный отток; требует внимания | Инвестируемый с дорожной картой удержания |
| 1,5–2 | Адекватный | Отток потребляет >40% нового дохода | Осторожный; требуется план хранения |
| 1–1,5 | Касательно | Отток подрывает большую часть новых доходов | Скептически настроен; необходима серьезная работа по оттоку |
| < 1 | Критический | Снижение MRR; экзистенциальная озабоченность | Избегайте или изменяйте только тезисы |
Часто задаваемые вопросы
▾
Чем коэффициент быстрой ликвидности SaaS отличается от финансового коэффициента быстрой ликвидности?
Эти две метрики имеют одно название, но измеряют совершенно несвязанные вещи. Традиционный финансовый коэффициент быстрой ликвидности (также называемый коэффициентом ликвидности) — это показатель ликвидности из бухгалтерского учета: он рассчитывает, может ли компания погасить свои краткосрочные обязательства, используя текущие активы, исключая запасы ((Денежные средства + Краткосрочные инвестиции + Дебиторская задолженность) ÷ Текущие обязательства). SaaS Quick Ratio — это показатель качества роста, который измеряет, является ли новый рост MRR компании значительно большим, чем ее отток и сокращение MRR. По аналогии коэффициент быстрой ликвидности SaaS получил свое название от Мамуна Хамида из Kleiner Perkins — так же, как коэффициент быстрой ликвидности SaaS проверяет финансовое состояние компании в условиях стресса, коэффициент быстрой ликвидности SaaS проверяет работоспособность и эффективность механизма роста доходов. Всегда уточняйте, какой коэффициент быстрой ликвидности вы используете при общении с аудиторией, которая может знать оба показателя.
В чем разница между коэффициентом быстрой ликвидности SaaS и удержанием чистой выручки?
Коэффициент быстрой ликвидности SaaS и удержание чистой выручки (NRR) измеряют качество роста, но под разными углами. NRR измеряет, что происходит с фиксированной группой клиентов с течением времени, а именно, какой процент их начального MRR сохраняется (включая расширение, но после оттока и сокращения). Это обратная когортная метрика. Коэффициент быстрой ликвидности SaaS измеряет соотношение прироста MRR к потерям MRR за текущий период по всей активной клиентской базе — он включает в числитель новых клиентов (NRR не учитывает новых клиентов). Коэффициент быстрой ликвидности — это скорее операционная метрика, действующая в режиме реального времени, а NRR — это метрика качества когорты клиентов. Оба показателя следует отслеживать: коэффициент быстрой ликвидности показывает, насколько эффективно работает текущий механизм роста; NRR сообщает вам о долгосрочном экономическом качестве ваших существующих отношений с клиентами.
На какой коэффициент быстрой ликвидности следует ориентироваться компаниям SaaS на ранней стадии?
Для SaaS-компаний на очень ранней стадии (MRR менее 500 тыс. долларов США) коэффициент быстрой ликвидности имеет меньшую статистическую значимость, поскольку небольшое абсолютное количество ушедших клиентов может привести к большим колебаниям коэффициента. На этом этапе наиболее важным является понимание причин оттока клиентов и устранение коренных причин, а не оптимизация самого соотношения. Как только компания превышает MRR в 500 000–1 миллион долларов и имеет стабильную базу из более чем 50 клиентов, целью является достижение коэффициента быстрой ликвидности выше 4. Коэффициент быстрой ликвидности от 2 до 4 является здоровым и приемлемым для компании, которая все еще строит свою инфраструктуру хранения. Ниже 2 должно вызвать серьезное внимание к адаптации и качеству продукта. Показатель 4 взят из исследования Мамуна Хамида, показывающего, что компании с коэффициентом быстрой ликвидности 4+ постоянно превосходят аналоги по показателям долгосрочного роста и эффективности капитала.
Как мне улучшить коэффициент быстрой ликвидности SaaS?
Коэффициент быстрой ликвидности можно улучшить, увеличив числитель (новая и расширяющаяся MRR) или уменьшив знаменатель (измененная и сокращающаяся MRR). Сокращение оттока (знаменатель) обычно является более надежным и более эффективным путем, поскольку каждый процент сокращения оттока постоянно приводит к более высокому LTV и улучшению показателей Quick Ratio. Конкретные меры включают в себя: улучшение адаптации для ускорения окупаемости (устранение раннего оттока), внедрение системы оценки состояния здоровья для выявления клиентов из группы риска до того, как они решат отказаться от контракта, инвестирование в ресурсы и документацию для обучения самообслуживанию, а также изменение ценообразования, чтобы сделать годовые контракты более привлекательными (годовые клиенты отходят значительно медленнее, чем ежемесячные клиенты). Что касается расширения, создание специального предложения по расширению продаж или стимулирование менеджеров по работе с клиентами стимулировать дополнительные продажи могут значительно повысить числитель.
Может ли компания иметь высокий коэффициент быстрой ликвидности, но низкий общий рост?
Да, и это важный нюанс. Коэффициент быстрой ликвидности измеряет соотношение новой MRR к потерянной MRR, но ничего не говорит об абсолютном размере того и другого. Компания с новым MRR в 500 долларов и выброшенным MRR в 100 долларов имеет коэффициент быстрой ликвидности 5 (отлично), но растет всего на 400 долларов в месяц — незначительная абсолютная сумма. Коэффициент быстрой ликвидности, равный 4, при масштабе MRR в 100 000 долларов (прибыль в 80 тысяч долларов, потеря 20 тысяч долларов при чистой новой MRR в 60 тысяч долларов) гораздо более значима. Всегда оценивайте коэффициент быстрой ликвидности в контексте абсолютного масштаба MRR и роста MRR. Коэффициент быстрой ликвидности является показателем качества, а не показателя количества. Компания должна одновременно стремиться к высокому коэффициенту быстрой ликвидности (качество) и значимому абсолютному чистому новому MRR (количеству).
Как меняется коэффициент быстрой ликвидности по мере развития SaaS-компании?
Коэффициент быстрой ликвидности имеет тенденцию развиваться по предсказуемой схеме по мере взросления SaaS-компании. На самых ранних стадиях он может резко колебаться, поскольку небольшие абсолютные числа создают большие колебания соотношения. По мере того, как компания устанавливает соответствие продукта рынку и стабилизируется уровень удержания, коэффициент быстрой ликвидности обычно растет и становится более стабильным. На этапах агрессивного роста коэффициент быстрой ликвидности может временно снижаться, поскольку компания приобретает клиентов быстрее, чем может привлечь и удержать их, привлекая сегменты клиентов с немного более высокой текучестью или расширяясь в новые географические регионы, где соответствие продукта менее определенно. На зрелом этапе, когда клиентская база растет, а доход от расширения становится большей частью числителя, коэффициенты быстрой ликвидности могут снова вырасти по мере увеличения NRR. Отслеживание коэффициента быстрой ликвидности на всех этапах и понимание движущих сил каждого изменения — одна из наиболее ценных операционных дисциплин для руководителей SaaS.
Как инвесторы используют коэффициент быстрой ликвидности при комплексной проверке?
Инвесторы используют SaaS Quick Ratio в качестве первичного показателя качества, а затем в качестве инструмента исследования для понимания динамики роста. Коэффициент быстрой ликвидности выше 4, сохраняющийся на протяжении более 4 кварталов, является сильным позитивным сигналом, который привлекает интерес инвесторов и поддерживает коэффициенты премиальной оценки. В ходе комплексной проверки инвесторы запрашивают ежемесячные данные на уровне когорты, чтобы проверить коэффициент быстрой ликвидности и понять его компоненты: какую часть числителя составляют новые клиенты по сравнению с доходом от расширения? Что движет знаменателем — добровольное аннулирование или неплатежи? Является ли коэффициент быстрой ликвидности стабильным, улучшается или ухудшается? Компании, которые могут продемонстрировать тенденцию к улучшению коэффициента быстрой ликвидности в течение 8–12 кварталов (даже если он начинается с уровня ниже 4), демонстрируют управленческую команду, которая понимает и успешно использует рычаги качества роста. Это свидетельство траектории может быть столь же убедительным для инвесторов, как и высокий статический коэффициент быстрой ликвидности.
Распространённые ошибки
▾
- !Путать коэффициент быстрой ликвидности SaaS с финансовым/бухгалтерским коэффициентом быстрой ликвидности — это совершенно разные показатели.
- !Исключение MRR расширения из числителя, в результате чего упускается из виду критический аспект качества роста для компаний с сильным движением дополнительных продаж.
- !Расчет коэффициента быстрой ликвидности за один месяц без отслеживания тренда — коэффициент быстрой ликвидности за один месяц гораздо менее значим, чем тренд за 4 квартала.
- !Не разлагая компоненты — коэффициент быстрой ликвидности, равный 3, может отражать совсем другую основную динамику, которая требует разных вмешательств.
Совет профессионала
Одним из наиболее мощных применений коэффициента быстрой ликвидности является система раннего предупреждения об ухудшении оттока клиентов. Настройте панель мониторинга в режиме реального времени, отслеживающую ежемесячный коэффициент быстрой ликвидности, а также его четыре компонента: новый MRR, MRR расширения, MRR изменения и MRR сокращения. Когда выбитый MRR начинает расти быстрее, чем новый MRR (даже если коэффициент быстрой ликвидности еще не упал ниже 4), вы получаете раннее предупреждение за 2–3 месяца до того, как коэффициент быстрой ликвидности заметно ухудшится. Этот ранний сигнал дает вам время изучить ситуацию и вмешаться, прежде чем проблема усугубится.
Знаете ли вы?
Slack достигла показателя быстрой ликвидности SaaS, который оценивается выше 10, на этапе гиперроста в 2015–2017 годах, поскольку рост ее вирусных продуктов привел к массовому добавлению новых MRR, в то время как ее липкость (и сложность замены глубоко встроенного инструмента командной коммуникации) сохраняла чрезвычайно низкий отток клиентов. Этот исключительный коэффициент быстрой ликвидности стал ключевым фактором в приобретении Salesforce за 27,7 млрд долларов в 2021 году.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
Источники
Ratings & comments
Получайте еженедельные советы по математике
Присоединяйтесь к подписчикам 12 000+, которые каждую неделю получают советы по калькулятору.