என்றால் என்ன Net Revenue Retention (NRR)?
▾
நிகர வருவாய் தக்கவைப்பு (NRR), நிகர டாலர் தக்கவைப்பு (NDR) என்றும் அழைக்கப்படும், ஒரு குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் - பொதுவாக 12 மாதங்கள் - வருவாய் இழப்பு மற்றும் (அதிக விற்பனை, குறுக்கு விற்பனை மற்றும் இருக்கை விரிவாக்கம் ஆகியவற்றிலிருந்து) வருவாய் இரண்டையும் கணக்கிட்ட பிறகு, உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தளத்திலிருந்து தக்கவைக்கப்பட்ட தொடர்ச்சியான வருவாயின் சதவீதத்தை அளவிடும். இது ஒரு SaaS நிறுவனத்தின் அடிப்படை வணிகத் தரத்தின் மிக முக்கியமான குறிகாட்டியாக பரவலாகக் கருதப்படுகிறது, ஏனெனில் இது கேள்விக்கு பதிலளிக்கிறது: 'நாங்கள் பூஜ்ஜிய புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெற்றிருந்தால், எங்கள் வருமானம் வளருமா, சுருங்குமா அல்லது ஒரே மாதிரியாக இருக்குமா?' ஒரு காலகட்டத்தின் தொடக்கத்தில் வாடிக்கையாளர்களின் குழுவில் இருந்து MRR (அல்லது ARR) ஐ எடுத்துக் கொண்டு, காலத்தின் முடிவில் (12 மாதங்களுக்குப் பிறகு) அதே வாடிக்கையாளர்கள் என்ன உருவாக்குகிறார்கள் என்பதை ஆரம்பத் தொகையால் வகுக்குவதன் மூலம் சூத்திரம் கணக்கிடப்படுகிறது. 100%க்கு மேல் உள்ள NRR என்பது உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தளம் வளர்ந்து வருகிறது என்று அர்த்தம் - விரிவாக்க வருவாய், சுருக்கம் மற்றும் சுருக்கத்தால் இழந்த வருவாயை விட அதிகமாகும். NRR சரியாக 100% என்றால் இரண்டும் ஒருவரையொருவர் முழுமையாக ஈடுசெய்கிறது. 100% க்கும் குறைவான NRR என்பது, அவுட்பேஸ் விரிவாக்கத்தை குறைக்கிறது மற்றும் தரமிறக்குகிறது. NRR என்பது முதலீட்டாளர்களுக்கு ஒரு ஆழமான முக்கியமான அளவீடு ஆகும், ஏனெனில் 120% க்கும் அதிகமான NRR உள்ள வணிகமானது அதன் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் அடிப்படையில் ஒரு கூட்டு வளர்ச்சி இயந்திரத்தைக் கொண்டுள்ளது. நிறுவனம் பூஜ்ஜிய புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெற்றாலும், அதன் வருவாய் ஆண்டுதோறும் 20% அதிகரிக்கிறது. இது உயர் NRR வணிகங்களை வியத்தகு முறையில் அதிக மூலதன-திறன்மிக்கதாகவும், வெளியேறும் போது அதிக மதிப்புமிக்கதாகவும் ஆக்குகிறது. ஸ்னோஃப்ளேக் (அதிக வளர்ச்சியில் 160%க்கு மேல் NRR), டேட்டாடாக் (130%+) மற்றும் ட்விலியோ போன்ற நிறுவனங்கள் NRRஐ ஒரு முக்கிய பொது அறிக்கை அளவீடாகப் பயன்படுத்துகின்றன. தனியார் சந்தைகளில், 120% க்கும் அதிகமான NRR என்பது SaaS வணிகத்தை 'விதிவிலக்கானது' என வகைப்படுத்த பல முதலீட்டாளர்கள் பயன்படுத்தும் வரம்பு ஆகும். 100% முதல் 120% வரையிலான NRR நல்ல முதல் சிறந்ததாகக் கருதப்படுகிறது, மேலும் 100%க்கும் குறைவான NRR வாடிக்கையாளர் திருப்தி மற்றும் தயாரிப்பு-சந்தை பொருத்தம் பற்றிய கேள்விகளை எழுப்புகிறது. ஒரு முக்கியமான வேறுபாடு: NRR என்பது ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களின் நிலையான குழுவின் அடிப்படையில் கணக்கிடப்படுகிறது மற்றும் அளவீட்டு காலத்தில் பெறப்பட்ட புதிய வாடிக்கையாளர்களை வெளிப்படையாக விலக்குகிறது. இந்த தனிமைப்படுத்தல் வேண்டுமென்றே - இது புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்துதலின் அளவிலிருந்து தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர் உறவுகளின் தரத்தை பிரிக்கிறது, மேலாண்மை மற்றும் முதலீட்டாளர்கள் ஒவ்வொரு வளர்ச்சி இயக்கியையும் சுயாதீனமாக மதிப்பீடு செய்ய அனுமதிக்கிறது. NRR மற்றும் புதிய ARR வளர்ச்சி இரண்டையும் அருகருகே கண்காணிப்பது வணிக ஆரோக்கியத்தின் முழுமையான படத்தை அளிக்கிறது.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
சூத்திரம்
▾
NRR = (தொடக்கம் MRR + விரிவாக்கம் MRR - சுருக்கப்பட்ட MRR - சுருக்கம் MRR) ÷ MRR × 100 தொடக்கம்
GRR = (MRR தொடக்கம் − Churned MRR - சுருக்கம் MRR) ÷ MRR × 100 தொடக்கம்மாறி விளக்கம்
▾
| குறியீடு | பெயர் | அலகு | விவரிப்பு |
|---|---|---|---|
| NRR | நிகர வருவாய் தக்கவைப்பு | percent (%) | சுருங்குதல், சுருங்குதல் மற்றும் விரிவாக்கம் ஆகியவற்றைக் கணக்கிட்ட பிறகு தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து தக்கவைக்கப்பட்ட தொடர்ச்சியான வருவாயின் சதவீதம். |
| MRR_start | எம்ஆர்ஆர் (கோஹார்ட்) தொடங்குகிறது | currency ($) | அளவீட்டு காலத்தின் தொடக்கத்தில் வாடிக்கையாளர்களின் குழுவிலிருந்து மாதாந்திர தொடர்ச்சியான வருவாய். |
| MRR_end | எம்ஆர்ஆர் முடிவடைகிறது (அதே கோஹார்ட்) | currency ($) | 12 மாதங்களுக்குப் பிறகு அதே வாடிக்கையாளர்களின் MRR - அதிக விற்பனை, கழித்தல் மற்றும் சுருக்கம் உட்பட. |
| Exp MRR | விரிவாக்கம் எம்ஆர்ஆர் | currency ($) | மேம்படுத்தல்கள், இருக்கை சேர்த்தல் அல்லது ஆட்-ஆன் வாங்குதல்கள் மூலம் ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து கூடுதல் MRR. |
| GRR | மொத்த வருவாய் தக்கவைப்பு | percent (%) | விரிவாக்க வருவாயைச் சேர்ப்பதற்கு முன், சுருக்கம் மற்றும் சுருக்கத்திற்குப் பிறகு மட்டுமே தக்கவைக்கப்பட்ட வருவாய்; எப்போதும் ≤ 100%. |
எப்படி Net Revenue Retention (NRR)
▾
- 1வாடிக்கையாளர்களின் குழுவைத் தேர்ந்தெடுக்கவும் - பொதுவாக 12 மாத சாளரத்தின் தொடக்கத்தில் செயலில் இருந்த அனைத்து வாடிக்கையாளர்களும்.
- 2காலத்தின் தொடக்கத்தில் அந்தக் குழுவிலிருந்து மொத்த MRRஐ பதிவு செய்யவும்.
- 3அடுத்த 12 மாதங்களில், அந்தக் குழுவில் ஏற்படும் மாற்றங்களைக் கண்காணிக்கவும்: எந்த வாடிக்கையாளர்கள் குழப்பமடைந்தனர், எது தரமிறக்கப்பட்டது, எது மேம்படுத்தப்பட்டது மற்றும் இருக்கைகள் அல்லது சேவைகளைச் சேர்த்தது.
- 4விரிவாக்கம் எம்ஆர்ஆர் (கூட்டுறவுக்குள் அதிக விற்பனை/குறுக்கு விற்பனை மூலம் கிடைக்கும் வருவாய்).
- 5சுருக்கப்பட்ட MRR மற்றும் சுருக்கம் MRR (கூட்டணிக்குள் ரத்து செய்தல் மற்றும் தரமிறக்குதல் ஆகியவற்றால் இழந்த வருவாய்).
- 6சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தவும்: (MRR + விரிவாக்கம் - சுருங்குதல் - சுருக்கம்) ÷ MRR × 100 இல் தொடங்குதல்.
- 7அளவுகோல்களுடன் ஒப்பிடுக: 120% க்கு மேல் விதிவிலக்கானது, 100-120% வலிமையானது, 100% க்குக் குறைவானது கவனம் தேவைப்படும் எச்சரிக்கை சமிக்ஞையாகும்.
தீர்க்கப்பட்ட எடுத்துக்காட்டுகள்
▾
115% NRR என்பது எந்த புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்துதலும் இல்லாமல் தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர் தளம் ஆண்டுக்கு 15% வளர்கிறது.
கிளவுட் உள்கட்டமைப்பு தளமானது அதன் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தளத்தில் இருந்து $200,000 MRR உடன் ஆண்டைத் தொடங்குகிறது. 12 மாதங்களில், விரிவாக்க நடவடிக்கை (இருக்கை சேர்த்தல் மற்றும் அடுக்கு மேம்படுத்தல்கள்) $50,000 சேர்க்கிறது. ஏமாற்றப்பட்ட வாடிக்கையாளர்கள் இழந்த MRR இல் $15,000 ஐப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறார்கள், மேலும் திட்டக் குறைப்புகளுக்கு மேலும் $5,000 செலவாகும். NRR = ($200,000 + $50,000 - $15,000 - $5,000) ÷ $200,000 × 100 = $230,000 ÷ $200,000 × 100 = 115%. GRR = ($200,000 - $15,000 - $5,000) ÷ $200,000 × 100 = 90%. 115% NRR என்பது புதிய வாடிக்கையாளர்கள் இல்லாத வளர்ச்சி-உறைந்த உலகில் கூட, இந்த நிறுவனத்தின் வருவாய் ஆண்டுதோறும் 15% வளரும் - இது ஒரு சக்திவாய்ந்த கூட்டு இயந்திரம்.
100%க்கும் குறைவான NRR என்றால், வருவாய் சரிவைத் தடுக்க நிறுவனம் புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெற வேண்டும்.
SMB-மையப்படுத்தப்பட்ட திட்ட மேலாண்மைக் கருவியானது அதன் தற்போதைய அடிப்படையிலிருந்து $80,000 MRR உடன் ஆண்டு தொடங்குகிறது. அதிக விற்பனையின் விரிவாக்க வருவாய் ஒரு சாதாரணமான $5,000 ஆகும், அதே சமயம் MRR இல் 12,000 ரத்து செய்யப்படுவதால் (பட்ஜெட் குறைப்புகளை மேற்கோள்காட்டி) மற்றும் $3,000 தரமிறக்கத் திட்டமிடுவதற்காக இழக்கப்படுகிறது. NRR = ($80,000 + $5,000 - $12,000 - $3,000) ÷ $80,000 × 100 = $70,000 ÷ $80,000 × 100 = 87.5%. அதாவது, தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர் வருவாயில் ஒவ்வொரு $100க்கும், ஒரு வருடத்திற்குப் பிறகு $87.50 மட்டுமே மீதமுள்ளது. தட்டையான மொத்த வருவாயை பராமரிக்க நிறுவனம் குறைந்தபட்சம் 14.3% புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்துதலை அதிகரிக்க வேண்டும் - இது தயாரிப்பு வளர்ச்சியில் முதலீடு செய்யும் திறனைக் கட்டுப்படுத்தும் ஒரு சோர்வுற்ற டிரெட்மில்.
எண்டர்பிரைஸ்-கிரேடு தக்கவைப்பு வலுவான உயர் விற்பனை இயக்கம் — பிரீமியம் மதிப்பீட்டு மடங்குகளை ஈர்க்கும் ஒரு சுயவிவரம்.
MRR தொடக்கத்தில் $500,000 கொண்ட ஒரு நடுத்தர சந்தை நிறுவன பகுப்பாய்வு தளம் ஒரு வலுவான வாடிக்கையாளர் வெற்றி அமைப்பு மற்றும் ஒரு பிரத்யேக விரிவாக்க விற்பனை குழுவை நடத்துகிறது. தொழில்முறை அடுக்கு மேம்படுத்தல்கள் மற்றும் கூடுதல் தொகுதி கொள்முதல் மூலம் ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து விரிவாக்க MRR இல் $120,000 உருவாக்குகிறார்கள். Churn $25,000 மற்றும் சுருக்கம் $10,000 இல் இயங்குகிறது. NRR = ($500,000 + $120,000 - $25,000 - $10,000) ÷ $500,000 × 100 = $585,000 ÷ $500,000 × 100 = 117%. 50% ஆண்டுக்கு புதிய வணிக வளர்ச்சியுடன் இணைந்து, இந்த நிறுவனம் தனது மொத்த ARRஐ பிரீமியம் மதிப்பீட்டு மடங்குகளில் குறிப்பிடத்தக்க முதலீட்டாளர் ஆர்வத்தை ஈர்க்கும் விகிதத்தில் வளர்த்து வருகிறது.
பல முதலீட்டாளர்கள் உலகத் தரம் வாய்ந்த NRR செயல்திறன் என வரையறுக்கும் 120% வாசலில் சரியாக உள்ளது.
டெவலப்பர் கருவிகளை வழங்கும் பயன்பாட்டு அடிப்படையிலான API இயங்குதளம் $150,000 MRR உடன் கூட்டுக் காலத்தைத் தொடங்குகிறது. அதன் பயன்பாட்டு அடிப்படையிலான மாதிரியானது, வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் வணிகங்களை வளர்த்து, மேலும் ஏபிஐ அழைப்புகளை மேற்கொள்ளும்போது இயற்கையாகவே விரிவாக்க வருவாயை உருவாக்குகிறது - தற்போதுள்ள தளத்தில் இருந்து $45,000 விரிவாக்கம். சில வாடிக்கையாளர்கள் டெவலப்பர் குறைப்புக் காலத்தில் ($8,000) மந்தமாக இருப்பார்கள், மற்றவர்கள் தங்கள் அடுக்கைக் குறைக்கிறார்கள் ($7,000). NRR = ($150,000 + $45,000 - $8,000 - $7,000) ÷ $150,000 × 100 = $180,000 ÷ $150,000 × 100 = 120%. சரியாக 120% இல், இந்த நிறுவனம் பல முதலீட்டாளர்கள் உலகத் தரம் என்று வரையறுக்கும் வாசலில் அமர்ந்திருக்கிறது - தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர் தளம் எந்த புதிய கையகப்படுத்துதலும் இல்லாமல் ஆண்டுதோறும் 20% தனது சொந்த வருவாயை வளர்த்துக் கொள்கிறது.
நடைமுறை பயன்பாடுகள்
▾
முதன்மை SaaS தர மெட்ரிக், வளர்ச்சி நிலை மற்றும் பிற்பட்ட நிலை முதலீட்டாளர்களால் உரிய விடாமுயற்சியுடன் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இது தொழில்முறை மற்றும் பகுப்பாய்வு சூழல்களில் Nrr கால்குலேட்டருக்கான முக்கியமான பயன்பாட்டுப் பகுதியைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறது.
வாடிக்கையாளர் வெற்றிக் குழு முதலீடுகள் மற்றும் விரிவாக்க விற்பனைத் திட்டங்களின் ROI ஐ அளவிடுதல், தொழில்முறை மற்றும் பகுப்பாய்வு சூழல்களில் Nrr கால்குலேட்டருக்கான முக்கியமான பயன்பாட்டுப் பகுதியைக் குறிக்கும், துல்லியமான என்ஆர்ஆர் உலேட்டர் கணக்கீடுகள் தகவலறிந்த முடிவெடுத்தல், மூலோபாய திட்டமிடல் மற்றும் செயல்திறன் மேம்படுத்தல் ஆகியவற்றை நேரடியாக ஆதரிக்கின்றன.
விலையிடல் மாதிரி வடிவமைப்பை நிர்ணயித்தல் - பயன்பாட்டு அடிப்படையிலான மாதிரிகள் இயற்கையாகவே அதிக NRR ஐ உருவாக்குகின்றன, இது தொழில்முறை மற்றும் பகுப்பாய்வு சூழல்களில் Nrr கால்குலேட்டருக்கான முக்கியமான பயன்பாட்டுப் பகுதியைக் குறிக்கிறது, அங்கு துல்லியமான என்ஆர்ஆர் உலேட்டர் கணக்கீடுகள் தகவலறிந்த முடிவெடுத்தல், மூலோபாய திட்டமிடல் மற்றும் செயல்திறன் மேம்படுத்தல் ஆகியவற்றை நேரடியாக ஆதரிக்கின்றன.
வாடிக்கையாளர் வெற்றி, கணக்கு மேலாண்மை மற்றும் விரிவாக்க விற்பனைக் குழுக்களுக்கான இலக்குகளை அமைத்தல், தொழில்முறை மற்றும் பகுப்பாய்வு சூழல்களில் Nrr கால்குலேட்டருக்கான முக்கியமான பயன்பாட்டுப் பகுதியைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறது.
IPO மற்றும் M&A செயல்முறை வெளிப்படுத்தல், தொடர்ச்சியான வருவாய் வணிகத் தரத்தின் முக்கிய குறிகாட்டியாகும், இது தொழில்முறை மற்றும் பகுப்பாய்வு சூழல்களில் Nrr கால்குலேட்டருக்கான முக்கியமான பயன்பாட்டுப் பகுதியைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறது.
சிறப்பு நிகழ்வுகள்
▾
பயன்பாட்டு அடிப்படையிலான விலை மற்றும் NRR', 'விளக்கம்': 'பயன்பாட்டு அடிப்படையிலான SaaS
பயன்பாடு அடிப்படையிலான SaaS நிறுவனங்கள் (ஸ்னோஃப்ளேக் அல்லது ட்விலியோ போன்றவை) பெரும்பாலும் மிக உயர்ந்த NRR ஐ அடைகின்றன, ஏனெனில் விரிவாக்கம் விலை நிர்ணய மாதிரியில் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது - வாடிக்கையாளர்கள் அதிகமாகப் பயன்படுத்துவதால், அவை தானாகவே அதிக கட்டணம் செலுத்துகின்றன. ஸ்னோஃப்ளேக் 2021 நிதியாண்டில் NRR 168% என்று அறிவித்தது, இது இருக்கை அடிப்படையிலான சந்தா மாடல்களில் அரிதாகவே காணப்படுகிறது. பயன்பாட்டு அடிப்படையிலான நிறுவனங்கள் NRR ஐ கவனமாக கண்காணிக்க வேண்டும், இருப்பினும், வாடிக்கையாளர்கள் பயன்பாட்டை குறைக்கும் போது பொருளாதார வீழ்ச்சிகள் விரைவான சுருக்கத்தை ஏற்படுத்தும்.
பல தயாரிப்பு நிறுவனங்கள்', 'விளக்கம்': "விரிவடையும் நிறுவனங்கள்
ஒரு தயாரிப்பில் இருந்து ஒரு தளத்திற்கு விரிவடையும் நிறுவனங்கள் - புதிய தயாரிப்புகளை ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர் தளத்திற்கு விற்பது - குறுக்கு-விற்பனை விரிவாக்கத்தின் மூலம் மிக உயர்ந்த NRR ஐ அடைய முடியும். HubSpot இன் பரிணாமம் ஒரு மார்க்கெட்டிங் கருவியிலிருந்து முழு CRM தளமாக மாறியது. வாடிக்கையாளர் பெறுதல் செலவு.
Cohort Period Selection
NRRஐ வெவ்வேறு நேர சாளரங்களில் (மாதம், காலாண்டு, ஆண்டுதோறும்) கணக்கிடலாம், மேலும் முடிவுகள் கணிசமாக மாறுபடும். வருடாந்திர என்ஆர்ஆர் மூலோபாய நோக்கங்களுக்கான தெளிவான பார்வையை வழங்குகிறது. மாதாந்திர NRR புதுப்பித்தல் மற்றும் விலைப்பட்டியல் நேரம் ஆகியவற்றிலிருந்து சத்தத்தை உருவாக்க முடியும். ஒரு தரநிலையை நிறுவி, அதில் ஒட்டிக்கொள்க - மிகவும் தீவிரமான ஆபரேட்டர்கள் மற்றும் முதலீட்டாளர்கள் 12-மாத NRR ஐக் கேனானிகல் நபராகப் பயன்படுத்துகின்றனர்.
NRR வரையறைகள் மற்றும் முதலீட்டாளர் விளக்கம்
▾
| NRR வரம்பு | மதிப்பீடு | வழக்கமான SaaS நிறுவனத்தின் சுயவிவரம் | மதிப்பீடு தாக்கம் |
|---|---|---|---|
| < 80% | விமர்சனம் | கடுமையான குழப்பம், தயாரிப்பு-சந்தை பொருத்தம் சிக்கல்கள் | துயரமான மதிப்பீடு அல்லது முதலீடு செய்ய முடியாதது |
| 80%–90% | ஏழை | உயர் SMB கர்ன், பலவீனமான விரிவாக்க இயக்கம் | சந்தைக்குக் கீழே வருவாய் மடங்குகள் |
| 90%–100% | சராசரிக்குக் கீழே | மிதமான தக்கவைப்பு, வரையறுக்கப்பட்ட உயர்வு | சகாக்களுக்கு தள்ளுபடி |
| 100%–110% | நல்லது | திடமான தக்கவைப்பு, வளர்ந்து வரும் விரிவாக்கம் | சந்தை விலை மடங்குகள் |
| 110%–120% | பெரிய | வலுவான தக்கவைப்பு மற்றும் அதிக விற்பனை கலாச்சாரம் | பிரீமியம் மடங்குகள் |
| 120%–130% | சிறப்பானது | சிறந்த-இன்-கிளாஸ்; வலுவான நிலம் மற்றும் விரிவாக்கம் | உயர் பிரீமியம் மடங்குகள் |
| > 130% | உலகத் தரம் வாய்ந்தது | ஸ்னோஃப்ளேக்-அடுக்கு; பயன்பாடு அடிப்படையிலான அல்லது நிறுவன | டாப்-டெசில் மதிப்பீட்டு மடங்குகள் |
அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்விகள்
▾
என்ஆர்ஆர் மற்றும் ஜிஆர்ஆர் இடையே உள்ள வேறுபாடு என்ன?
மொத்த வருவாய் தக்கவைப்பு (GRR) தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து நீங்கள் வைத்திருக்கும் வருவாயை மட்டுமே அளவிடுகிறது - இது விரிவாக்க வருவாயை விலக்குகிறது மற்றும் 100% ஐ தாண்ட முடியாது. மோசமான விளைவுகளை இது உங்களுக்குச் சொல்கிறது: 'எங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் யாரும் மேம்படுத்தப்படாமலோ அல்லது அதிகமாக வாங்காமலோ இருந்தால், எங்களின் வருவாயில் எவ்வளவு சதவீதத்தை வைத்திருப்போம்?' நிகர வருவாய் தக்கவைப்பு (NRR) 100% ஐ விட அதிகமாக இருக்கும். NRR உங்களுக்கு நிகர விளைவைக் கூறுகிறது: 'எங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தளத்தில் அனைத்து மாற்றங்களையும் - இழப்புகள் மற்றும் ஆதாயங்களையும் கணக்கிட்ட பிறகு, நாங்கள் வளர்ந்து வருகிறோமா அல்லது சுருங்குகிறோமா?' இரண்டு அளவீடுகளும் முக்கியம். அதிக விற்பனை வெற்றியைப் பொருட்படுத்தாமல் வாடிக்கையாளர்களை நீங்கள் எவ்வளவு சிறப்பாகத் தக்க வைத்துக் கொள்கிறீர்கள் என்பதை GRR வெளிப்படுத்துகிறது; NRR மொத்த வணிக உறவு ஆரோக்கியத்தை வெளிப்படுத்துகிறது. ஒரு நிறுவனம் ஈர்க்கக்கூடிய NRR ஐக் கொண்டிருக்க முடியும், ஆனால் அதன் வலுவான உயர் விற்பனை இயக்கம் அதிக சலனத்தை மறைத்தால் மோசமான GRR-ஆய்வுக்கு உத்தரவாதம் அளிக்கும் ஒரு பலவீனமான நிலை.
வெற்றிகரமான SaaS IPO க்கு என்ன NRR தேவை?
கடினமான ஒழுங்குமுறை தேவைகள் இல்லை என்றாலும், பொதுச் சந்தை முதலீட்டாளர்கள் வெற்றிகரமான SaaS IPOகளின் NRR சுயவிவரங்களின் அடிப்படையில் வலுவான விருப்பங்களை உருவாக்கியுள்ளனர். IPO இல் மிகவும் பாராட்டப்பட்ட மற்றும் மிகவும் மதிப்புமிக்க SaaS வணிகங்கள் - Snowflake, Datadog, Crowdstrike, Okta - அனைத்தும் NRR ஐ 120% க்கு மேல் தங்கள் சலுகையின் போது அல்லது அதற்கு அருகில் காட்டியுள்ளன. 110% மற்றும் 120% இடையே உள்ள NRR பொதுவாக திடமானதாகவும் வெற்றிகரமான IPO க்கு போதுமானதாகவும் கருதப்படுகிறது, குறிப்பாக வலுவான வளர்ச்சி விகிதங்கள் மற்றும் பெரிய முகவரியிடக்கூடிய சந்தைகளுடன் இணைந்தால். 100% மற்றும் 110% இடையே உள்ள NRR சில முதலீட்டாளர்களின் சந்தேகங்களை ஈர்க்கும் மற்றும் பொதுவாக குறைந்த வருவாய் பல மதிப்பீடுகளை விளைவிக்கும். ஐபிஓவில் 100%க்கும் குறைவான என்ஆர்ஆர் வெற்றிபெற அசாதாரண நியாயப்படுத்தல் (மிக அதிக வளர்ச்சி விகிதம், பாரிய சந்தை, நம்பகமான முன்னேற்றப் பாதை) தேவைப்படும். SaaS IPO செயல்முறைகளை இயக்கும் முதலீட்டு வங்கியாளர்கள் பொதுவாக 110%+ NRRஐ குறைந்தபட்ச வரம்பாகக் குறிவைக்கின்றனர்.
ஒரு நிறுவனம் அதன் NRR ஐ எவ்வாறு மேம்படுத்தலாம்?
NRRஐ மேம்படுத்துவதற்கு சமன்பாட்டின் இருபுறமும் வேலை செய்ய வேண்டும்: தக்கவைப்பை அதிகப்படுத்துதல் (குறைத்தல் மற்றும் சுருக்கத்தை குறைத்தல்) மற்றும் விரிவாக்கத்தை அதிகப்படுத்துதல் (தற்போதுள்ள கணக்குகளுக்குள் வருவாய் பெருகுதல்). தக்கவைப்பு பக்கத்தில், வாடிக்கையாளர்கள் விரைவாக மதிப்பை அடைவதை உறுதி செய்வதற்காக வாடிக்கையாளர் ஆன்போர்டிங்கில் முதலீடு செய்வது மிக உயர்ந்த லாபமாகும் - பெரும்பாலான சலன முடிவுகள் முதல் 90 நாட்களில் எடுக்கப்படுகின்றன. ஆபத்தில் உள்ள கணக்குகளை முன்கூட்டியே அடையாளம் காணும் ஹெல்த் ஸ்கோரிங் அமைப்புகள், ரத்து செய்யப்படுவதற்கு முன் வாடிக்கையாளர் வெற்றிக் குழுக்களை தலையிட அனுமதிக்கின்றன. விரிவாக்கப் பக்கத்தில், வாடிக்கையாளர் வெற்றியுடன் (ஒவ்வொரு இருக்கைக்கும், ஒவ்வொரு-பயன்பாட்டிற்கும் அல்லது ஒவ்வொரு விளைவு மாதிரிகள்) இயற்கையாகவே அளவிடும் விலையை வடிவமைத்தல் கடினமான விற்பனை தேவையில்லாமல் கரிம உயர்வை உருவாக்குகிறது. ஒரே கணக்கில் புதிய பயன்பாட்டு நிகழ்வுகளைத் திறக்கும் தயாரிப்பு சாலை வரைபடத்தை உருவாக்குவது ஒரு துறையின் தத்தெடுப்பை நிறுவனம் முழுவதும் தத்தெடுப்பதாக மாற்றுகிறது. புதிய வணிகக் கையகப்படுத்துதலில் இருந்து தனித்தனியாக பிரத்யேக விரிவாக்க விற்பனைப் பாத்திரங்கள், ஏற்கனவே உள்ள கணக்கு வருவாயை அதிகரிப்பதில் மட்டுமே கவனம் செலுத்த முடியும்.
NRR 100%க்கு மேல் இருந்தால், நாம் புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறத் தேவையில்லை என்று அர்த்தமா?
தொழில்நுட்ப ரீதியாக, NRR 100% க்கு மேல் உள்ள ஒரு நிறுவனம், புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்துதலுடன் கூட காலவரையின்றி வருவாயை அதிகரிக்கும் - NRR வைத்திருக்கும் வரை. இருப்பினும், நடைமுறையில், இது எந்த நிறுவனமும் பின்பற்ற வேண்டிய உத்தி அல்ல. முதலாவதாக, NRR ஆனது கடந்தகால புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்துதலைச் சார்ந்து இருக்கும் அடிப்படையில் கணக்கிடப்படுகிறது - விரிவாக்க வருவாயைப் பெற உங்களுக்கு போதுமான வாடிக்கையாளர் தளம் தேவை. இரண்டாவதாக, NRR நிலையானது அல்ல; புதிய தயாரிப்புகள், வாடிக்கையாளர் வெற்றி மற்றும் சந்தை விரிவாக்கம் ஆகியவற்றில் முதலீடு செய்வதை நிறுத்தினால் அது மோசமடையலாம். மூன்றாவதாக, புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் வாடிக்கையாளர்களை வரவழைக்கிறது, அதன் விரிவாக்க வருவாய் எதிர்கால NRRக்கு பங்களிக்கிறது, இது வளர்ச்சி இயந்திரத்தை கூட்டுகிறது. புதிய வாடிக்கையாளர் வளர்ச்சியின் மேல் உள்ள பெருக்கியாக NRR ஐ நினைத்துப் பாருங்கள், அதற்கு மாற்றாக அல்ல. நீங்கள் வலுவான புதிய வாடிக்கையாளர் வளர்ச்சியை 100%க்கு மேல் NRR உடன் இணைக்கும்போது மாயாஜாலம் நிகழ்கிறது - இவை இரண்டும் சேர்ந்து வெடிக்கும் வருவாய் வளர்ச்சியாக மாறும்.
முதலீட்டாளர் பொருட்களில் என்ஆர்ஆர் எவ்வாறு வழங்கப்பட வேண்டும்?
NRR என்ன சேர்க்கப்பட்டுள்ளது மற்றும் எந்த காலகட்டத்தை உள்ளடக்கியது என்பதற்கான துல்லியமான வரையறையுடன் தெளிவாக வழங்கப்பட வேண்டும். நிலையான ஃபார்முலாவைப் பயன்படுத்தி 12-மாத NRRஐ முன்வைப்பதே சிறந்த நடைமுறை: (கோஹார்ட் தொடக்கம் MRR + விரிவாக்கம் - சுருக்கம் - சுருக்கம்) ÷ MRR × 100 ஐத் தொடங்குதல். நீங்கள் MRR, அல்லது ARR 1-ஐப் பயன்படுத்தி வருவாயைத் தக்கவைத்துக்கொள்கிறீர்களா அல்லது ARR2-ஐப் பயன்படுத்தி வருவாயை அளவிடுகிறீர்களா என்பதை எப்போதும் வெளிப்படுத்துங்கள். ஒரு புள்ளி-இன்-டைம் கூட்டு. NRR மற்றும் GRR இரண்டையும் அருகருகே வழங்குங்கள், இதன் மூலம் முதலீட்டாளர்கள் தனித்தனியாக கர்ன் தரத்தை மதிப்பிடலாம் மற்றும் தரத்தை உயர்த்தலாம். உங்கள் NRR மேம்படுகிறது என்றால், 8-12 காலாண்டுகளுக்கு மேல் ஒரு போக்கு விளக்கப்படத்தைக் காண்பிப்பது வணிக முன்னேற்றத்திற்கான உறுதியான சான்றாகும். நிறுவனங்கள் தங்களுடைய என்ஆர்ஆர் வரையறையை காலாண்டுகளுக்கு இடையில் மாற்றினால் கவனிக்கும் அளவுக்கு முதலீட்டாளர்கள் அதிநவீனமானவர்கள் - நிலைத்தன்மை பேச்சுவார்த்தைக்கு உட்பட்டது அல்ல.
வருடத்தில் பெறப்படும் புதிய வாடிக்கையாளர்கள் NRRஐ எவ்வாறு பாதிக்கிறார்கள்?
வரையறையின்படி, அளவீட்டு ஆண்டில் பெறப்பட்ட புதிய வாடிக்கையாளர்கள் NRR கணக்கீட்டில் இருந்து விலக்கப்பட்டுள்ளனர். NRR காலத்தின் தொடக்கத்தில் இருந்த வாடிக்கையாளர்களின் குழுவிற்கு என்ன நடக்கிறது என்பதை மட்டுமே அளவிடும். இது ஒரு முக்கியமான வேறுபாடாகும், ஏனெனில் இது உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் உறவுகளின் தரத்தை புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்துதலின் அளவிலிருந்து தனிமைப்படுத்துகிறது. இருப்பினும், புதிய வாடிக்கையாளர்கள், எதிர்கால NRR கணக்கீடுகளில் கூட்டுக்குழுவின் ஒரு பகுதியாக மாறுவார்கள் - அவர்கள் அடுத்த ஆண்டு 'தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களாக' மாறுவார்கள். இதனால்தான் பல புதிய வாடிக்கையாளர்களுடன் வேகமாக வளர்ந்து வரும் நிறுவனங்கள் சில நேரங்களில் உயர்த்தப்பட்ட NRR ஐக் காட்டலாம்: எண்ணிக்கையில் பயன்படுத்தப்படும் கூட்டுத்தொகை (12 மாதங்களுக்குப் பிறகு) விரிவாக்கப்பட்ட புதிய வாடிக்கையாளர்களின் வருவாயை உள்ளடக்கியிருக்கலாம், அதே சமயம் வகுப்பில் பயன்படுத்தப்படும் கூட்டுத்தொகை சிறியதாக இருந்தது. கூட்டு வரையறைகளில் துல்லியமாக இருப்பது இந்த சிதைவுகளைத் தவிர்க்கிறது.
ஆரம்ப நிலை தொடக்கத்திற்கான யதார்த்தமான NRR இலக்கு என்ன?
ஆரம்ப நிலை தொடக்கங்கள் ($2M ARRக்கு கீழ்) புள்ளியியல் அர்த்தமுள்ள NRRஐக் கணக்கிடுவதற்குப் போதுமான தரவுகளைக் கொண்டிருக்கவில்லை - வாடிக்கையாளர் எண்ணிக்கை மிகவும் சிறியது மற்றும் கால அளவு மிகக் குறைவு. ஆரம்ப நிலைகளில் மிகவும் பொதுவான ப்ராக்ஸியானது கூட்டுத் தக்கவைப்பு வளைவுகள் ஆகும்: முதல் மாத வாடிக்கையாளர் குழுவில் இருந்து வருவாயில் எவ்வளவு 3, 6, 12 ஆம் தேதிகளில் இன்னும் செயலில் உள்ளது? ஆரம்ப கட்ட தொடக்கத்திற்கு, 100% க்கு மேல் NRR ஐ இலக்காகக் கொள்வது விரும்பத்தக்கது ஆனால் தயாரிப்பு-சந்தை பொருத்தத்தை அடைவதற்கும் வாடிக்கையாளர் வெற்றிச் செயல்பாட்டை உருவாக்குவதற்கும் முன்கூட்டியதாக இருக்கலாம். மிகவும் நடைமுறையான ஆரம்ப இலக்கு, மொத்த சலசலப்பைக் குறைப்பதாகும் - தொடக்கப் புள்ளியாக GRR ஐ 85% க்கு மேல் வைத்திருங்கள், பின்னர் நீங்கள் விரிவடைய ஒரு நிலையான ஆதாரத்தைப் பெற்றவுடன் விரிவாக்க திட்டங்களை உருவாக்கவும். நீங்கள் பகுப்பாய்வு செய்ய குறைந்தபட்சம் 12 மாத வாடிக்கையாளர் வரலாற்றைக் கொண்டு $1M–$2M ARR ஐக் கடக்கும்போது NRR பெருகிய முறையில் அர்த்தமுள்ளதாகவும் அளவிடக்கூடியதாகவும் மாறும்.
தவிர்க்க வேண்டிய பொதுவான தவறுகள்
▾
- !NRR கணக்கீட்டில் அளவீட்டு காலத்தில் பெறப்பட்ட புதிய வாடிக்கையாளர்கள் உட்பட - அவர்கள் வடிவமைப்பால் விலக்கப்பட வேண்டும்.
- !GRR உடன் குழப்பமான NRR — GRR 100% ஐ தாண்டாது அதே சமயம் NRR 100% ஐ தாண்டலாம் விரிவாக்க வருவாக்கு நன்றி
- !12-மாதத்திற்குப் பதிலாக மாதந்தோறும் NRR கணக்கிடுதல், அதிக ஏற்ற இறக்கம் மற்றும் தவறான போக்குகளை உருவாக்குதல்
- !தொழில்முறை சேவைகளின் வருவாயை விரிவாக்கம் MRR ஆகக் கணக்கிடுதல் — தொடர் சந்தா வருவாய் மட்டுமே சேர்க்கப்பட வேண்டும்
- !அறிக்கையிடல் காலங்களுக்கு இடையில் NRR வரையறையை மாற்றுதல், போக்கு பகுப்பாய்வை நம்பமுடியாததாக ஆக்குகிறது
நிபுணர் குறிப்பு
NRR ஐ மேம்படுத்துவதற்கான விரைவான வழி, ஊக்கத்தொகைகளை சீரமைப்பதாகும்: உங்கள் வாடிக்கையாளர் வெற்றி மேலாளர்களுக்கு விரிவாக்க MRR இல் ஒதுக்கீட்டை வழங்குங்கள், மட்டுமின்றி, குழப்பத்தைத் தடுக்கவும். கணக்குகளுக்குள் வருவாயை அதிகரிப்பதற்கு CSMகள் பொறுப்பாக இருக்கும்போது - அதைத் தக்கவைத்துக்கொள்வது மட்டும் அல்ல - அவர்கள் அதிக விற்பனை உரையாடல்கள், புதிய அம்சங்களை ஏற்றுக்கொள்வது மற்றும் இருக்கை விரிவாக்கம் ஆகியவற்றிற்கு முன்முயற்சியுடன் செயல்படுகின்றனர். உலகின் மிக உயர்ந்த NRR SaaS நிறுவனங்களில் சில (Snowflake, Datadog) புதிய வணிக கையகப்படுத்துதலிலிருந்து தனித்தனியாக முழு விரிவாக்க விற்பனை இயக்கங்களையும் உருவாக்கியுள்ளன.
உங்களுக்கு தெரியுமா?
ஸ்னோஃப்ளேக், கிளவுட் டேட்டா பிளாட்ஃபார்ம், 2021 நிதியாண்டில் 168% நிகர வருவாய் தக்கவைப்பைப் பதிவு செய்துள்ளது - அதாவது அதன் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தளம், புதிய வாடிக்கையாளர்கள் இல்லாமல் ஒரே ஆண்டில் 68% வருவாயை அதிகரித்தது. இது வரலாற்றில் மிகவும் வெற்றிகரமான மென்பொருள் IPO களில் ஒன்றிற்கு பங்களித்தது, வர்த்தகத்தின் முதல் நாளில் பங்கு இரட்டிப்பாகியது.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
குறிப்புகள்
Ratings & comments
வாராந்திர கணித உதவிக்குறிப்புகளைப் பெறுங்கள்
ஒவ்வொரு வாரமும் கால்குலேட்டர் உதவிக்குறிப்புகளைப் பெறும் 12,000+ சந்தாதாரர்களுடன் சேரவும்.