అంటే ఏమిటి Net Revenue Retention (NRR)?
▾
నికర రాబడి నిలుపుదల (NRR), నికర డాలర్ నిలుపుదల (NDR) అని కూడా పిలుస్తారు, ఒక నిర్దిష్ట వ్యవధిలో మీ ప్రస్తుత కస్టమర్ బేస్ నుండి నిలుపుకున్న పునరావృత రాబడి శాతాన్ని కొలుస్తుంది — సాధారణంగా 12 నెలలు — కోల్పోయిన రాబడి (చర్న్ మరియు డౌన్‌గ్రేడ్‌ల నుండి) మరియు పొందిన రాబడి (అప్‌సెల్‌లు, క్రాస్-సెల్‌లు మరియు సీట్ విస్తరణల నుండి) రెండింటినీ లెక్కించిన తర్వాత. ఇది SaaS కంపెనీ యొక్క ప్రాథమిక వ్యాపార నాణ్యతకు అత్యంత ముఖ్యమైన సూచికగా విస్తృతంగా పరిగణించబడుతుంది, ఎందుకంటే ఇది ప్రశ్నకు సమాధానం ఇస్తుంది: 'మేము సున్నా కొత్త కస్టమర్లను సంపాదించినట్లయితే, మా ఆదాయం పెరుగుతుందా, తగ్గిపోతుందా లేదా అలాగే ఉంటుందా?' ఒక పీరియడ్ ప్రారంభంలో కస్టమర్ల సమూహం నుండి MRR (లేదా ARR) తీసుకోవడం ద్వారా ఫార్ములా గణించబడుతుంది, ఆపై అదే కస్టమర్ల సమూహం వ్యవధి ముగింపులో (12 నెలల తర్వాత) ఏమి ఉత్పత్తి చేస్తుందో కొలవడం ద్వారా ప్రారంభ మొత్తంతో భాగించబడుతుంది. 100% కంటే ఎక్కువ ఉన్న NRR అంటే మీ ప్రస్తుత కస్టమర్ బేస్ పెరుగుతోందని అర్థం - విస్తరణ ఆదాయం తగ్గడం మరియు తగ్గడం వల్ల కోల్పోయిన ఆదాయాన్ని మించిపోయింది. NRR సరిగ్గా 100% అంటే రెండూ ఒకదానికొకటి సంపూర్ణంగా ఆఫ్‌సెట్. 100% కంటే తక్కువ NRR అంటే చర్న్ మరియు డౌన్‌గ్రేడ్ అవుట్‌పేస్ విస్తరణ. NRR అనేది పెట్టుబడిదారులకు చాలా ముఖ్యమైన మెట్రిక్, ఎందుకంటే 120% కంటే ఎక్కువ NRR ఉన్న వ్యాపారం దాని ప్రస్తుత కస్టమర్ బేస్‌లో కాంపౌండింగ్ గ్రోత్ ఇంజిన్‌ను కలిగి ఉంటుంది. కంపెనీ సున్నా కొత్త కస్టమర్లను సంపాదించినప్పటికీ, దాని ఆదాయం లోపల నుండి సంవత్సరానికి 20% పెరుగుతుంది. ఇది అధిక NRR వ్యాపారాలను నాటకీయంగా మరింత మూలధన-సమర్థవంతంగా మరియు నిష్క్రమణ సమయంలో మరింత విలువైనదిగా చేస్తుంది. స్నోఫ్లేక్ (ప్రారంభ హైపర్‌గ్రోత్‌లో 160% కంటే ఎక్కువ NRR), డేటాడాగ్ (130%+), మరియు ట్విలియో వంటి కంపెనీలు NRRని కోర్ పబ్లిక్ రిపోర్టింగ్ మెట్రిక్‌గా స్థిరంగా ఉపయోగిస్తాయి. ప్రైవేట్ మార్కెట్‌లలో, 120% పైన ఉన్న NRR అనేది SaaS వ్యాపారాన్ని 'అసాధారణమైనది'గా వర్గీకరించడానికి చాలా మంది పెట్టుబడిదారులు ఉపయోగించే థ్రెషోల్డ్. 100% మరియు 120% మధ్య ఉన్న NRR మంచి నుండి గొప్పగా పరిగణించబడుతుంది మరియు 100% కంటే తక్కువ ఉన్న NRR కస్టమర్ సంతృప్తి మరియు ఉత్పత్తి-మార్కెట్ ఫిట్ గురించి ప్రశ్నలను లేవనెత్తుతుంది. ఒక క్లిష్టమైన వ్యత్యాసం: NRR అనేది ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్ల యొక్క స్థిర సమూహంపై లెక్కించబడుతుంది మరియు కొలత వ్యవధిలో పొందిన కొత్త కస్టమర్లను స్పష్టంగా మినహాయిస్తుంది. ఈ ఐసోలేషన్ ఉద్దేశపూర్వకంగా ఉంది - ఇది కొత్త కస్టమర్ సముపార్జన పరిమాణం నుండి ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్ సంబంధాల నాణ్యతను వేరు చేస్తుంది, నిర్వహణ మరియు పెట్టుబడిదారులు ప్రతి గ్రోత్ డ్రైవర్‌ను స్వతంత్రంగా అంచనా వేయడానికి అనుమతిస్తుంది. NRR మరియు కొత్త ARR వృద్ధిని పక్కపక్కనే ట్రాక్ చేయడం వ్యాపార ఆరోగ్యం యొక్క పూర్తి చిత్రాన్ని అందిస్తుంది.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
సూత్రం
▾
NRR = (ప్రారంభం MRR + విస్తరణ MRR - చర్న్డ్ MRR - సంకోచం MRR) ÷ MRR × 100 ప్రారంభం
GRR = (MRR ప్రారంభించడం - చర్న్డ్ MRR - సంకోచం MRR) ÷ MRR × 100 ప్రారంభంవేరియబుల్ వివరణ
▾
| చిహ్నం | పేరు | యూనిట్ | వివరణ |
|---|---|---|---|
| NRR | నికర రాబడి నిలుపుదల | percent (%) | చర్న్, సంకోచం మరియు విస్తరణ కోసం ఖాతా చేసిన తర్వాత ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్ల నుండి తిరిగి వచ్చే ఆదాయంలో శాతం. |
| MRR_start | MRR (కోహోర్ట్) ప్రారంభిస్తోంది | currency ($) | కొలత వ్యవధి ప్రారంభంలో కస్టమర్ల సమూహం నుండి నెలవారీ పునరావృత ఆదాయం. |
| MRR_end | MRR ముగింపు (అదే కోహోర్ట్) | currency ($) | 12 నెలల తర్వాత అదే కస్టమర్ల నుండి MRR - అప్‌సెల్స్, మైనస్ చర్న్ మరియు కాంట్రాక్షన్‌తో సహా. |
| Exp MRR | విస్తరణ MRR | currency ($) | అప్‌గ్రేడ్‌లు, సీట్ల జోడింపులు లేదా యాడ్-ఆన్ కొనుగోళ్ల ద్వారా ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్ల నుండి అదనపు MRR. |
| GRR | స్థూల రాబడి నిలుపుదల | percent (%) | విస్తరణ రాబడిని జోడించే ముందు, రాబడి మరియు సంకోచం తర్వాత మాత్రమే నిలుపుకుంది; ఎల్లప్పుడూ ≤ 100%. |
ఎలా Net Revenue Retention (NRR)
▾
- 1కస్టమర్ల సమూహాన్ని ఎంచుకోండి — సాధారణంగా 12 నెలల విండో ప్రారంభంలో యాక్టివ్‌గా ఉన్న కస్టమర్‌లందరూ.
- 2వ్యవధి ప్రారంభంలో ఆ బృందం నుండి మొత్తం MRRని రికార్డ్ చేయండి.
- 3తదుపరి 12 నెలల్లో, ఆ కోహోర్ట్‌లో మార్పులను ట్రాక్ చేయండి: ఏ కస్టమర్‌లు చర్న్ చేసారు, ఏది డౌన్‌గ్రేడ్ చేయబడింది, ఏది అప్‌గ్రేడ్ చేయబడింది మరియు ఏది సీట్లు లేదా సర్వీస్‌లను జోడించింది.
- 4విస్తరణ MRRని సంకలనం చేయండి (అప్‌సెల్స్/క్రాస్-సెల్స్‌ల నుండి పొందిన ఆదాయం).
- 5చర్న్డ్ MRR మరియు కాంట్రాక్షన్ MRR (కోహోర్ట్‌లోని రద్దులు మరియు డౌన్‌గ్రేడ్‌ల నుండి కోల్పోయిన రాబడి) సంకలనం చేయండి.
- 6సూత్రాన్ని వర్తింపజేయడం: (MRR + విస్తరణ - చర్న్డ్ - కాంట్రాక్షన్ ప్రారంభించడం) ÷ MRR × 100 ప్రారంభించడం.
- 7బెంచ్‌మార్క్‌లతో సరిపోల్చండి: 120% పైన అసాధారణమైనది, 100–120% బలంగా ఉంది, 100% కంటే తక్కువ అనేది శ్రద్ధ అవసరమయ్యే హెచ్చరిక సిగ్నల్.
పరిష్కరించిన ఉదాహరణలు
▾
115% NRR అంటే ప్రస్తుత కస్టమర్ బేస్ ఏ కొత్త కస్టమర్ సముపార్జన లేకుండా సంవత్సరానికి 15% పెరుగుతుంది.
క్లౌడ్ ఇన్‌ఫ్రాస్ట్రక్చర్ ప్లాట్‌ఫారమ్ దాని ప్రస్తుత కస్టమర్ బేస్ నుండి $200,000 MRRతో సంవత్సరాన్ని ప్రారంభిస్తుంది. 12 నెలలకు పైగా, విస్తరణ కార్యకలాపాలు (సీటు జోడింపులు మరియు శ్రేణి అప్‌గ్రేడ్‌లు) $50,000 జోడిస్తుంది. చర్ర్డ్ కస్టమర్‌లు కోల్పోయిన MRRలో $15,000ని సూచిస్తారు మరియు ప్లాన్ డౌన్‌గ్రేడ్‌లకు మరో $5,000 ఖర్చవుతుంది. NRR = ($200,000 + $50,000 - $15,000 - $5,000) ÷ $200,000 × 100 = $230,000 ÷ $200,000 × 100 = 115%. GRR = ($200,000 - $15,000 - $5,000) ÷ $200,000 × 100 = 90%. 115% NRR అంటే కొత్త కస్టమర్‌లు లేని వృద్ధి-స్తంభింపజేసిన ప్రపంచంలో కూడా, ఈ కంపెనీ ఆదాయం ఇప్పటికీ ఏటా 15% వృద్ధి చెందుతుంది — ఇది శక్తివంతమైన సమ్మేళనం ఇంజిన్.
100% కంటే తక్కువ NRR అంటే కంపెనీ రాబడి క్షీణతను నివారించడానికి కొత్త కస్టమర్లను పొందాలి.
SMB-కేంద్రీకృత ప్రాజెక్ట్ మేనేజ్‌మెంట్ సాధనం దాని ప్రస్తుత స్థావరం నుండి $80,000 MRRతో సంవత్సరాన్ని ప్రారంభిస్తుంది. అప్‌సెల్‌ల నుండి వచ్చే విస్తరణ ఆదాయం నిరాడంబరమైన $5,000, అయితే MRRలో 12,000 రద్దులు (బడ్జెట్ కోతలను ఉటంకిస్తూ) మరియు డౌన్‌గ్రేడ్‌లను ప్లాన్ చేయడానికి $3,000 కోల్పోయింది. NRR = ($80,000 + $5,000 - $12,000 - $3,000) ÷ $80,000 × 100 = $70,000 ÷ $80,000 × 100 = 87.5%. దీని అర్థం ప్రస్తుత కస్టమర్ ఆదాయంలో ప్రతి $100కి, ఒక సంవత్సరం తర్వాత $87.50 మాత్రమే మిగిలి ఉంటుంది. కంపెనీ కేవలం ఫ్లాట్ టోటల్ రాబడిని కొనసాగించడానికి కనీసం 14.3% కొత్త కస్టమర్ సముపార్జనను పెంచుకోవాలి - ఉత్పత్తి అభివృద్ధిలో పెట్టుబడి పెట్టే సామర్థ్యాన్ని పరిమితం చేసే ఒక ఎగ్జాటింగ్ ట్రెడ్‌మిల్.
బలమైన అప్‌సెల్ మోషన్‌తో ఎంటర్‌ప్రైజ్-గ్రేడ్ రిటెన్షన్ — ప్రీమియం వాల్యుయేషన్ మల్టిపుల్‌లను ఆకర్షించే ప్రొఫైల్.
MRR ప్రారంభ $500,000తో మిడ్-మార్కెట్ ఎంటర్‌ప్రైజ్ అనలిటిక్స్ ప్లాట్‌ఫారమ్ బలమైన కస్టమర్ సక్సెస్ ఆర్గనైజేషన్ మరియు అంకితమైన విస్తరణ సేల్స్ టీమ్‌ను నడుపుతుంది. వారు ప్రొఫెషనల్ టైర్ అప్‌గ్రేడ్‌లు మరియు అదనపు మాడ్యూల్ కొనుగోళ్ల ద్వారా ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్ల నుండి విస్తరణ MRRలో $120,000ని ఉత్పత్తి చేస్తారు. చర్న్ $25,000 మరియు సంకోచం $10,000 వద్ద నడుస్తుంది. NRR = ($500,000 + $120,000 - $25,000 - $10,000) ÷ $500,000 × 100 = $585,000 ÷ $500,000 × 100 = 117%. 50% YoY కొత్త వ్యాపార వృద్ధితో కలిపి, ఈ కంపెనీ తన మొత్తం ARRని ప్రీమియం వాల్యుయేషన్ మల్టిపుల్స్‌లో గణనీయమైన పెట్టుబడిదారుల ఆసక్తిని ఆకర్షించే రేటుతో పెంచుతోంది.
చాలా మంది పెట్టుబడిదారులు ప్రపంచ స్థాయి NRR పనితీరుగా నిర్వచించే 120% థ్రెషోల్డ్‌లో ఖచ్చితంగా ఉంది.
డెవలపర్ సాధనాలను అందించే వినియోగ-ఆధారిత API ప్లాట్‌ఫారమ్ $150,000 MRRతో సమన్వయ వ్యవధిని ప్రారంభిస్తుంది. కస్టమర్‌లు తమ వ్యాపారాలను పెంచుకోవడం మరియు మరిన్ని API కాల్‌లు చేయడం వలన దీని వినియోగ-ఆధారిత మోడల్ సహజంగానే విస్తరణ ఆదాయాన్ని సృష్టిస్తుంది — ఇప్పటికే ఉన్న బేస్ నుండి $45,000 విస్తరణ. డెవలపర్‌ల తగ్గింపు ($8,000) సమయంలో కొంతమంది కస్టమర్‌లు విరుచుకుపడతారు మరియు మరికొందరు తమ స్థాయిని ($7,000) తగ్గించుకుంటారు. NRR = ($150,000 + $45,000 - $8,000 - $7,000) ÷ $150,000 × 100 = $180,000 ÷ $150,000 × 100 = 120%. సరిగ్గా 120% వద్ద, ఈ కంపెనీ చాలా మంది పెట్టుబడిదారులు ప్రపంచ స్థాయిగా నిర్వచించే థ్రెషోల్డ్‌లో కూర్చుంది - ప్రస్తుతం ఉన్న కస్టమర్ బేస్ ఏ కొత్త సముపార్జన లేకుండానే ఏటా 20% తన స్వంత ఆదాయాన్ని పెంచుకుంటుంది.
నిజ జీవిత అనువర్తనాలు
▾
గ్రోత్-స్టేజ్ మరియు లేట్-స్టేజ్ ఇన్వెస్టర్లు తగిన శ్రద్ధతో ఉపయోగించే ప్రాథమిక SaaS క్వాలిటీ మెట్రిక్, వృత్తిపరమైన మరియు విశ్లేషణాత్మక సందర్భాలలో Nrr కాలిక్యులేటర్ కోసం ఒక ముఖ్యమైన అప్లికేషన్ ప్రాంతాన్ని సూచిస్తుంది, ఇక్కడ ఖచ్చితమైన nrr ulator లెక్కలు సమాచారంతో కూడిన నిర్ణయం తీసుకోవడం, వ్యూహాత్మక ప్రణాళిక మరియు పనితీరు ఆప్టిమైజేషన్‌కు నేరుగా మద్దతు ఇస్తాయి.
కస్టమర్ సక్సెస్ టీమ్ ఇన్వెస్ట్‌మెంట్స్ మరియు ఎక్స్‌పాన్షన్ సేల్స్ ప్రోగ్రామ్‌ల యొక్క ROIని కొలవడం, వృత్తిపరమైన మరియు విశ్లేషణాత్మక సందర్భాలలో Nrr కాలిక్యులేటర్ కోసం ఒక ముఖ్యమైన అప్లికేషన్ ప్రాంతాన్ని సూచిస్తుంది, ఇక్కడ ఖచ్చితమైన nrr ulator గణనలు సమాచారంతో కూడిన నిర్ణయం తీసుకోవడం, వ్యూహాత్మక ప్రణాళిక మరియు పనితీరు అనుకూలీకరణకు నేరుగా మద్దతు ఇస్తాయి.
ధర నమూనా రూపకల్పనను నిర్ణయించడం - వినియోగ-ఆధారిత నమూనాలు సహజంగా అధిక NRRని ఉత్పత్తి చేస్తాయి, వృత్తిపరమైన మరియు విశ్లేషణాత్మక సందర్భాలలో Nrr కాలిక్యులేటర్ కోసం ఒక ముఖ్యమైన అనువర్తన ప్రాంతాన్ని సూచిస్తాయి, ఇక్కడ ఖచ్చితమైన nrr ఉలేటర్ లెక్కలు సమాచారంతో కూడిన నిర్ణయం తీసుకోవడం, వ్యూహాత్మక ప్రణాళిక మరియు పనితీరు ఆప్టిమైజేషన్‌కు నేరుగా మద్దతు ఇస్తాయి.
కస్టమర్ విజయం, ఖాతా నిర్వహణ మరియు విస్తరణ విక్రయ బృందాల కోసం లక్ష్యాలను నిర్దేశించడం, వృత్తిపరమైన మరియు విశ్లేషణాత్మక సందర్భాలలో Nrr కాలిక్యులేటర్ కోసం ఒక ముఖ్యమైన అప్లికేషన్ ప్రాంతం ప్రాతినిధ్యం వహిస్తుంది, ఇక్కడ ఖచ్చితమైన nrr ఉలేటర్ లెక్కలు సమాచారంతో కూడిన నిర్ణయం తీసుకోవడం, వ్యూహాత్మక ప్రణాళిక మరియు పనితీరు అనుకూలీకరణకు నేరుగా మద్దతు ఇస్తాయి.
IPO మరియు M&A ప్రక్రియ బహిర్గతం పునరావృత రాబడి వ్యాపార నాణ్యతకు ప్రధాన సూచికగా ఉంటుంది, ఇది వృత్తిపరమైన మరియు విశ్లేషణాత్మక సందర్భాలలో Nrr కాలిక్యులేటర్ కోసం ఒక ముఖ్యమైన అప్లికేషన్ ప్రాంతాన్ని సూచిస్తుంది, ఇక్కడ ఖచ్చితమైన nrr ఉలేటర్ లెక్కలు సమాచారంతో కూడిన నిర్ణయం తీసుకోవడం, వ్యూహాత్మక ప్రణాళిక మరియు పనితీరు అనుకూలీకరణకు నేరుగా మద్దతు ఇస్తాయి.
ప్రత్యేక సందర్భాలు
▾
వినియోగ-ఆధారిత SaaS కంపెనీలు (స్నోఫ్లేక్ లేదా ట్విలియో వంటివి) తరచుగా చాలా ఎక్కువ NRRని సాధిస్తాయి ఎందుకంటే విస్తరణ ధర నమూనాలో నిర్మించబడింది - కస్టమర్‌లు ఎక్కువగా ఉపయోగిస్తున్నందున, వారు స్వయంచాలకంగా మరింత చెల్లిస్తారు. 2021 ఆర్థిక సంవత్సరంలో స్నోఫ్లేక్ 168% NRRని నివేదించింది, ఇది సీటు-ఆధారిత సబ్‌స్క్రిప్షన్ మోడల్‌లలో చాలా అరుదుగా కనిపిస్తుంది. వినియోగ-ఆధారిత కంపెనీలు NRRని జాగ్రత్తగా పర్యవేక్షించాలి, అయినప్పటికీ, వినియోగదారులు వినియోగాన్ని తగ్గించినప్పుడు ఆర్థిక మాంద్యం వేగంగా సంకోచించవచ్చు.
మల్టీ-ప్రొడక్ట్ కంపెనీలు', 'డిస్క్రిప్షన్': "కంపెనీలు దీని నుండి విస్తరిస్తున్నాయి
ఒకే ఉత్పత్తి నుండి ప్లాట్‌ఫారమ్‌కి విస్తరించే కంపెనీలు — కొత్త ఉత్పత్తులను తమ ప్రస్తుత కస్టమర్ బేస్‌లోకి విక్రయించడం — క్రాస్-సేల్ విస్తరణ ద్వారా చాలా ఎక్కువ NRRని సాధించగలవు. HubSpot యొక్క పరిణామం మార్కెటింగ్ సాధనం నుండి పూర్తి CRM ప్లాట్‌ఫారమ్‌కు పరిణామం చెందడం అనేది వారి వినియోగదారులకు కొత్త ఉదాహరణ. కస్టమర్ సముపార్జన ఖర్చు.
Cohort Period Selection
NRRని వేర్వేరు సమయ విండోలలో (నెలవారీ, త్రైమాసికం, వార్షికంగా) లెక్కించవచ్చు మరియు ఫలితాలు గణనీయంగా మారవచ్చు. వార్షిక NRR వ్యూహాత్మక ప్రయోజనాల కోసం స్పష్టమైన వీక్షణను అందిస్తుంది. నెలవారీ NRR పునరుద్ధరణలు మరియు ఇన్‌వాయిస్ సమయం నుండి శబ్దాన్ని సృష్టించగలదు. ఒక ప్రమాణాన్ని ఏర్పరచుకోండి మరియు దానికి కట్టుబడి ఉండండి — అత్యంత తీవ్రమైన ఆపరేటర్లు మరియు పెట్టుబడిదారులు 12-నెలల NRRని కానానికల్ ఫిగర్‌గా ఉపయోగిస్తున్నారు.
NRR బెంచ్‌మార్క్‌లు మరియు ఇన్వెస్టర్ ఇంటర్‌ప్రెటేషన్
▾
| NRR రేంజ్ | మూల్యాంకనం | సాధారణ SaaS కంపెనీ ప్రొఫైల్ | వాల్యుయేషన్ ప్రభావం |
|---|---|---|---|
| < 80% | క్లిష్టమైన | తీవ్రమైన గందరగోళం, ఉత్పత్తి-మార్కెట్ సరిపోయే సమస్యలు | బాధాకరమైన మూల్యాంకనం లేదా పెట్టుబడి పెట్టలేనిది |
| 80%–90% | పేద | అధిక SMB చర్న్, బలహీనమైన విస్తరణ కదలిక | దిగువ మార్కెట్ రాబడి గుణకాలు |
| 90%–100% | సగటు కంటే తక్కువ | మితమైన నిలుపుదల, పరిమిత అప్‌సెల్ | తోటివారికి తగ్గింపు |
| 100%–110% | బాగుంది | ఘన నిలుపుదల, అభివృద్ధి చెందుతున్న విస్తరణ | మార్కెట్ రేటు గుణిజాలు |
| 110%–120% | గొప్ప | బలమైన నిలుపుదల మరియు అప్‌సెల్ సంస్కృతి | ప్రీమియం గుణిజాలు |
| 120%–130% | అద్భుతమైన | బెస్ట్-ఇన్-క్లాస్; బలమైన భూమి-మరియు-విస్తరణ | అధిక-ప్రీమియం గుణిజాలు |
| > 130% | ప్రపంచ స్థాయి | స్నోఫ్లేక్-టైర్; వాడుక-ఆధారిత లేదా సంస్థ | టాప్-డెసిల్ వాల్యుయేషన్ గుణిజాలు |
తరచుగా అడిగే ప్రశ్నలు
▾
NRR మరియు GRR మధ్య తేడా ఏమిటి?
స్థూల ఆదాయ నిలుపుదల (GRR) మీరు ఇప్పటికే ఉన్న కస్టమర్ల నుండి కలిగి ఉన్న ఆదాయాన్ని మాత్రమే కొలుస్తుంది - ఇది విస్తరణ రాబడిని మినహాయిస్తుంది మరియు 100% మించదు. ఇది చెత్త ఫలితాన్ని మీకు చెబుతుంది: 'మా కస్టమర్‌లు ఎవరూ అప్‌గ్రేడ్ చేయకుంటే లేదా ఎక్కువ కొనుగోలు చేయకుంటే, మా ఆదాయంలో మేము ఎంత శాతాన్ని ఉంచుతాము?' నికర రాబడి నిలుపుదల (NRR) నిలుపుకున్న ఆధారం పైన విస్తరణ రాబడిని కలిగి ఉంటుంది, కనుక ఇది 100% మించవచ్చు. NRR మీకు నికర ఫలితాన్ని చెబుతుంది: 'మా ప్రస్తుత కస్టమర్ బేస్‌లో అన్ని మార్పులు — నష్టాలు మరియు లాభాలను లెక్కించిన తర్వాత, మనం పెరుగుతున్నామా లేదా తగ్గిపోతున్నామా?' రెండు కొలమానాలు ముఖ్యమైనవి. అప్‌సెల్ విజయంతో సంబంధం లేకుండా మీరు కస్టమర్లను ఎంత బాగా నిలుపుకుంటున్నారో GRR వెల్లడిస్తుంది; NRR మొత్తం వాణిజ్య సంబంధాల ఆరోగ్యాన్ని వెల్లడిస్తుంది. ఒక కంపెనీ ఆకట్టుకునే NRRని కలిగి ఉంటుంది, కానీ దాని బలమైన అప్‌సెల్ మోషన్ హై చర్న్‌ను మాస్కింగ్ చేస్తే పేలవమైన GRR - పరిశీలనకు హామీ ఇచ్చే ఒక పెళుసైన స్థానం.
విజయవంతమైన SaaS IPO కోసం నాకు ఏ NRR అవసరం?
కఠినమైన నియంత్రణ అవసరం లేనప్పటికీ, పబ్లిక్ మార్కెట్ పెట్టుబడిదారులు విజయవంతమైన SaaS IPOల యొక్క NRR ప్రొఫైల్‌ల ఆధారంగా బలమైన ప్రాధాన్యతలను అభివృద్ధి చేశారు. IPOలో అత్యంత ఆరాధించబడిన మరియు అత్యంత విలువైన SaaS వ్యాపారాలు — Snowflake, Datadog, Crowdstrike, Okta — అన్నీ తమ ఆఫర్ల సమయంలో లేదా సమీపంలో 120% కంటే ఎక్కువ NRRని చూపించాయి. 110% మరియు 120% మధ్య ఉన్న NRR సాధారణంగా ఘనమైనదిగా మరియు విజయవంతమైన IPO కోసం సరిపోతుంది, ప్రత్యేకించి బలమైన వృద్ధి రేట్లు మరియు పెద్ద అడ్రస్ చేయగల మార్కెట్‌లతో కలిపి ఉన్నప్పుడు. 100% మరియు 110% మధ్య ఉన్న NRR కొంత పెట్టుబడిదారుల సందేహాలను ఆకర్షిస్తుంది మరియు సాధారణంగా తక్కువ రాబడి బహుళ విలువలకు దారి తీస్తుంది. IPO వద్ద 100% కంటే తక్కువ ఉన్న NRR విజయవంతం కావడానికి అసాధారణమైన సమర్థన (చాలా అధిక వృద్ధి రేటు, భారీ మార్కెట్, విశ్వసనీయమైన మెరుగుదల పథం) అవసరం. SaaS IPO ప్రక్రియలను అమలు చేస్తున్న పెట్టుబడి బ్యాంకర్లు సాధారణంగా 110%+ NRRని కనీస థ్రెషోల్డ్‌గా లక్ష్యంగా చేసుకుంటారు.
ఒక కంపెనీ తన NRRని ఎలా మెరుగుపరుస్తుంది?
NRRని మెరుగుపరచడానికి సమీకరణం యొక్క రెండు వైపులా పనిచేయడం అవసరం: నిలుపుదలని గరిష్టీకరించడం (మథనం మరియు సంకోచాన్ని తగ్గించడం) మరియు విస్తరణను పెంచడం (ఇప్పటికే ఉన్న ఖాతాలలో ఆదాయాన్ని పెంచడం). నిలుపుదల వైపు, కస్టమర్‌లు త్వరగా విలువను సాధించేలా చూసుకోవడానికి కస్టమర్ ఆన్‌బోర్డింగ్‌లో పెట్టుబడి పెట్టడం అత్యధిక పరపతి - మొదటి 90 రోజులలో చాలా చర్న్ నిర్ణయాలు తీసుకోబడతాయి. ప్రమాదంలో ఉన్న ఖాతాలను ముందస్తుగా గుర్తించే హెల్త్ స్కోరింగ్ సిస్టమ్‌లు రద్దులు జరగడానికి ముందు కస్టమర్ సక్సెస్ టీమ్‌లు జోక్యం చేసుకోవడానికి అనుమతిస్తాయి. విస్తరణ వైపు, కస్టమర్ విజయంతో సహజంగా స్కేల్ చేసే ధరలను డిజైన్ చేయడం (ప్రతి సీటు, ప్రతి వినియోగం లేదా ప్రతి-ఫలిత నమూనాలు) హార్డ్ అమ్మకం అవసరం లేకుండానే ఆర్గానిక్ అప్‌సెల్‌ను సృష్టిస్తుంది. అదే ఖాతాలో కొత్త వినియోగ కేసులను అన్‌లాక్ చేసే ఉత్పత్తి రోడ్‌మ్యాప్‌ను రూపొందించడం వలన ఒక విభాగం యొక్క దత్తత కంపెనీ-వ్యాప్తంగా స్వీకరించబడుతుంది. కొత్త వ్యాపార సముపార్జన నుండి వేరుగా ఉన్న డెడికేటెడ్ ఎక్స్‌పాన్షన్ సేల్స్ పాత్రలు, ఇప్పటికే ఉన్న ఖాతా రాబడిని పెంచుకోవడంపై ప్రత్యేకంగా దృష్టి సారించగలవు.
100% కంటే ఎక్కువ ఉన్న NRR అంటే మనం కొత్త కస్టమర్లను పొందాల్సిన అవసరం లేదా?
సాంకేతికంగా, 100% కంటే ఎక్కువ NRR ఉన్న కంపెనీ సున్నా కొత్త కస్టమర్ సముపార్జనతో కూడా నిరవధికంగా ఆదాయాన్ని పెంచుతుంది - NRR ఉన్నంత కాలం. అయితే, ఆచరణలో, ఇది ఏ కంపెనీ అయినా అనుసరించాల్సిన వ్యూహం కాదు. ముందుగా, NRR అనేది గత కొత్త కస్టమర్ సముపార్జనపై ఆధారపడి ఉండే బేస్‌పై లెక్కించబడుతుంది - విస్తరణ రాబడి కోసం మీకు తగినంత పెద్ద కస్టమర్ బేస్ అవసరం. రెండవది, NRR స్థిరమైనది కాదు; మీరు కొత్త ఉత్పత్తులు, కస్టమర్ విజయం మరియు మార్కెట్ విస్తరణలో పెట్టుబడి పెట్టడం మానేస్తే అది క్షీణిస్తుంది. మూడవది, కొత్త కస్టమర్ సముపార్జన భవిష్యత్తులో NRRకి దోహదపడే విస్తరణ ఆదాయాన్ని అందించే కస్టమర్లను తీసుకువస్తుంది. కొత్త కస్టమర్ గ్రోత్ పైన గుణకారంగా NRR గురించి ఆలోచించండి, దానికి ప్రత్యామ్నాయం కాదు. మీరు బలమైన కొత్త కస్టమర్ వృద్ధిని 100% కంటే ఎక్కువ NRRతో కలిపినప్పుడు మేజిక్ జరుగుతుంది - ఈ రెండూ కలిసి పేలుడు రాబడి వృద్ధిలోకి వస్తాయి.
ఇన్వెస్టర్ మెటీరియల్‌లలో NRRని ఎలా సమర్పించాలి?
NRR ఏమి చేర్చబడింది మరియు అది ఏ కాలాన్ని కవర్ చేస్తుంది అనేదానికి ఖచ్చితమైన నిర్వచనంతో స్పష్టంగా అందించాలి. ప్రామాణిక సూత్రాన్ని ఉపయోగించి 12-నెలల NRRని అనుసరించడం ఉత్తమ అభ్యాసం: (కోహోర్ట్ ప్రారంభ MRR + విస్తరణ - సంకోచం - సంకోచం) ÷ కోహోర్ట్ MRR × 100ని ప్రారంభించడం. మీరు MRR, లేదా ARR-2 ఆధారంగా ఆదాయ నిలుపుదలని కొలుస్తున్నారా లేదా ARR2 ఆధారంగా ఉన్నారా అని ఎల్లప్పుడూ వెల్లడించండి. ఒక పాయింట్-ఇన్-టైమ్ కోహోర్ట్. NRR మరియు GRR రెండింటినీ పక్కపక్కనే ప్రదర్శించండి, తద్వారా పెట్టుబడిదారులు చర్న్ నాణ్యతను విడిగా అంచనా వేయవచ్చు మరియు నాణ్యతను పెంచవచ్చు. మీ NRR మెరుగుపడుతుంటే, 8–12 త్రైమాసికాల్లో ట్రెండ్ చార్ట్‌ని చూపడం వ్యాపార మెరుగుదలకు నిదర్శనం. కంపెనీలు తమ NRR నిర్వచనాన్ని త్రైమాసికాల మధ్య మార్చుకుంటే - స్థిరత్వం చర్చలకు వీలుకానిది అని గుర్తించడానికి పెట్టుబడిదారులు అధునాతనంగా ఉంటారు.
సంవత్సరంలో పొందిన కొత్త కస్టమర్‌లు NRRని ఎలా ప్రభావితం చేస్తారు?
నిర్వచనం ప్రకారం, కొలత సంవత్సరంలో పొందిన కొత్త కస్టమర్‌లు NRR గణన నుండి మినహాయించబడ్డారు. NRR వ్యవధి ప్రారంభంలో ఉన్న కస్టమర్ల సమిష్టికి ఏమి జరుగుతుందో మాత్రమే కొలుస్తుంది. ఇది ఒక ముఖ్యమైన వ్యత్యాసం ఎందుకంటే ఇది మీ ప్రస్తుత కస్టమర్ సంబంధాల నాణ్యతను కొత్త కస్టమర్ సముపార్జన పరిమాణం నుండి వేరు చేస్తుంది. అయితే, కొత్త కస్టమర్‌లు భవిష్యత్తులో NRR లెక్కల్లో భాగంగా మారతారు - వారు వచ్చే ఏడాది 'ఉన్న కస్టమర్‌లు' అవుతారు. అందుకే చాలా మంది కొత్త కస్టమర్‌లతో వేగంగా అభివృద్ధి చెందుతున్న కంపెనీలు కొన్నిసార్లు ఎలివేటెడ్ NRRని తాత్కాలికంగా చూపుతాయి: న్యూమరేటర్‌లో ఉపయోగించిన కోహోర్ట్ (12 నెలల తర్వాత) విస్తరించిన కొత్త కస్టమర్ల నుండి రాబడిని కలిగి ఉండవచ్చు, అయితే హారంలో ఉపయోగించిన కోహోర్ట్ చిన్నది. సమన్వయ నిర్వచనాల గురించి ఖచ్చితంగా ఉండటం ఈ వక్రీకరణలను నివారిస్తుంది.
ప్రారంభ దశ స్టార్టప్ కోసం వాస్తవిక NRR లక్ష్యం ఏమిటి?
ప్రారంభ-దశ స్టార్టప్‌లు ($2M ARR కంటే తక్కువ) గణాంకపరంగా అర్థవంతమైన NRRని లెక్కించడానికి తగినంత డేటాను కలిగి ఉండవు - కస్టమర్ బేస్ చాలా చిన్నది మరియు సమయం చాలా తక్కువగా ఉంటుంది. ప్రారంభ దశల్లో అత్యంత సాధారణ ప్రాక్సీ కోహోర్ట్ నిలుపుదల వక్రతలు: మొదటి నెల కస్టమర్ కోహోర్ట్ నుండి వచ్చే రాబడిలో 3, 6, 12 నెలల్లో ఇంకా ఎంత యాక్టివ్‌గా ఉంది? ప్రారంభ-దశ స్టార్టప్ కోసం, 100% కంటే ఎక్కువ NRRని లక్ష్యంగా చేసుకోవడం ఆశావహమైనది కానీ ఉత్పత్తి-మార్కెట్ ఫిట్‌ని సాధించడానికి మరియు కస్టమర్ సక్సెస్ ఫంక్షన్‌ను రూపొందించడానికి ముందు అకాలంగా ఉండవచ్చు. మరింత ఆచరణాత్మక ప్రారంభ లక్ష్యం స్థూల గందరగోళాన్ని తగ్గించడం - GRRని 85% పైన ఒక ప్రారంభ బిందువుగా ఉంచండి, ఆపై మీరు విస్తరించడానికి స్థిరమైన స్థావరాన్ని కలిగి ఉన్న తర్వాత విస్తరణ ప్రోగ్రామ్‌లను రూపొందించండి. మీరు విశ్లేషించడానికి కనీసం 12 నెలల కస్టమర్ చరిత్రతో $1M–$2M ARRని దాటినప్పుడు NRR మరింత అర్థవంతంగా మరియు కొలవదగినదిగా మారుతుంది.
నివారించాల్సిన సాధారణ తప్పులు
▾
- !NRR గణనలో కొలత వ్యవధిలో పొందిన కొత్త కస్టమర్‌లతో సహా - వారు తప్పనిసరిగా డిజైన్ ద్వారా మినహాయించబడాలి
- !ఎన్‌ఆర్‌ఆర్‌ని జిఆర్‌ఆర్‌తో గందరగోళం చేయడం — జిఆర్‌ఆర్ ఎప్పుడూ 100% మించదు, అయితే ఎన్‌ఆర్‌ఆర్ 100% కంటే ఎక్కువగా ఉంటుంది విస్తరణ రాబడికి ధన్యవాదాలు
- !అధిక అస్థిరతను మరియు తప్పుదారి పట్టించే ధోరణులను సృష్టించడం ద్వారా వెనుకంజలో ఉన్న 12-నెలల ప్రాతిపదికన కాకుండా నెలవారీ NRRని గణించడం
- !వృత్తిపరమైన సేవల ఆదాయాన్ని విస్తరణ MRRగా లెక్కించడం — పునరావృత చందా రాబడిని మాత్రమే చేర్చాలి
- !నివేదన కాలాల మధ్య NRR నిర్వచనాన్ని మార్చడం, ట్రెండ్ విశ్లేషణను నమ్మదగనిదిగా చేయడం
నిపుణుడి చిట్కా
NRRని మెరుగుపరచడానికి వేగవంతమైన మార్గం ఇన్సెంటివ్‌లను సమలేఖనం చేయడం: మీ కస్టమర్ సక్సెస్ మేనేజర్‌లకు విస్తరణ MRRపై కోటాను ఇవ్వండి, కేవలం చర్న్ నివారణపై మాత్రమే కాదు. ఖాతాలలో ఆదాయాన్ని పెంచడానికి CSMలు బాధ్యత వహిస్తున్నప్పుడు - దానిని నిలుపుకోవడం మాత్రమే కాదు - వారు అధిక అమ్మకపు సంభాషణలు, కొత్త ఫీచర్‌లను స్వీకరించడం మరియు సీట్ల విస్తరణ కోసం చురుకైన న్యాయవాదులుగా మారతారు. ప్రపంచంలోని కొన్ని అత్యధిక-NRR SaaS కంపెనీలు (స్నోఫ్లేక్, డేటాడాగ్) కొత్త వ్యాపార సముపార్జన నుండి వేరుగా మొత్తం విస్తరణ విక్రయ కదలికలను నిర్మించాయి.
మీకు తెలుసా?
స్నోఫ్లేక్, క్లౌడ్ డేటా ప్లాట్‌ఫారమ్, 2021 ఆర్థిక సంవత్సరంలో 168% నికర ఆదాయ నిలుపుదలని నివేదించింది - అంటే దాని ప్రస్తుత కస్టమర్ బేస్ ఒక్క సంవత్సరంలోనే కొత్త కస్టమర్‌లు లేకుండానే 68% ఆదాయాన్ని పెంచుకుంది. ఇది చరిత్రలో అత్యంత విజయవంతమైన సాఫ్ట్‌వేర్ IPOలలో ఒకదానికి దోహదపడింది, మొదటి రోజు ట్రేడింగ్‌లో స్టాక్ రెట్టింపు అయింది.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
సూచనలు
Ratings & comments
వారంవారీ గణిత చిట్కాలను పొందండి
ప్రతి వారం కాలిక్యులేటర్ చిట్కాలను పొందే 12,000+ చందాదారులతో చేరండి.