คืออะไร Net Revenue Retention (NRR)?
▾
Net Revenue Retention (NRR) หรือที่เรียกว่า Net Dollar Retention (NDR) วัดเปอร์เซ็นต์ของรายได้ประจำที่คงไว้จากฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด — โดยทั่วไปคือ 12 เดือน — หลังจากพิจารณาทั้งรายได้ที่สูญเสียไป (จากการเลิกใช้งานและการปรับลดรุ่น) และรายได้ที่ได้รับ (จากการขายต่อยอด การขายต่อเนื่อง และการขยายที่นั่ง) ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางว่าเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดเพียงตัวเดียวเกี่ยวกับคุณภาพธุรกิจขั้นพื้นฐานของบริษัท SaaS เพราะมันตอบคำถาม: 'หากเราได้ลูกค้าใหม่เป็นศูนย์ รายได้ของเราจะเติบโต ลดลง หรือเท่าเดิมหรือไม่' สูตรคำนวณโดยนำ MRR (หรือ ARR) จากกลุ่มลูกค้าตามรุ่นของลูกค้าเมื่อเริ่มต้นช่วงระยะเวลาหนึ่ง จากนั้นจึงวัดว่าลูกค้ากลุ่มเดียวกันนี้สร้างอะไรเมื่อสิ้นสุดช่วงระยะเวลานั้น (12 เดือนต่อมา) หารด้วยจำนวนเงินเริ่มต้น NRR ที่สูงกว่า 100% หมายความว่าฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณกำลังเติบโต รายได้จากการขยายมากกว่ารายได้ที่สูญเสียไปจากการปั่นป่วนและหดตัว NRR ที่แน่นอนที่ 100% หมายความว่าทั้งสองชดเชยกันอย่างสมบูรณ์แบบ NRR ต่ำกว่า 100% หมายถึงการเลิกใช้งานและลดระดับการขยายตัวแซงหน้า NRR เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับนักลงทุน เนื่องจากธุรกิจที่มี NRR สูงกว่า 120% มีกลไกการเติบโตแบบทบต้นที่สร้างไว้ในฐานลูกค้าที่มีอยู่ แม้ว่าบริษัทจะได้ลูกค้าใหม่เป็นศูนย์ แต่รายได้ของบริษัทก็เติบโต 20% ต่อปีจากภายใน สิ่งนี้ทำให้ธุรกิจที่มี NRR สูงมีประสิทธิภาพด้านเงินทุนมากขึ้นและมีคุณค่ามากขึ้นเมื่อออกจากธุรกิจ บริษัทต่างๆ เช่น Snowflake (NRR สูงกว่า 160% ในช่วงการเจริญเติบโตอย่างรวดเร็ว), Datadog (130%+) และ Twilio ใช้ NRR เป็นตัวชี้วัดการรายงานสาธารณะหลักอย่างสม่ำเสมอ ในตลาดเอกชน NRR ที่สูงกว่า 120% เป็นเกณฑ์ที่นักลงทุนจำนวนมากใช้เพื่อจัดประเภทธุรกิจ SaaS ว่าเป็น 'พิเศษ' NRR ระหว่าง 100% ถึง 120% ถือว่าดีถึงดีมาก และ NRR ที่ต่ำกว่า 100% ทำให้เกิดคำถามเกี่ยวกับความพึงพอใจของลูกค้าและความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ ความแตกต่างที่สำคัญ: NRR คำนวณจากกลุ่มลูกค้าปัจจุบันแบบคงที่ และไม่รวมลูกค้าใหม่ที่ได้รับในระหว่างช่วงการวัดผลอย่างชัดเจน การแยกนี้เกิดขึ้นโดยเจตนา โดยแยกคุณภาพของความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ออกจากปริมาณการได้ลูกค้าใหม่ ช่วยให้ฝ่ายบริหารและนักลงทุนสามารถประเมินปัจจัยขับเคลื่อนการเติบโตแต่ละรายการได้อย่างอิสระ การติดตามการเติบโตของ NRR และ ARR ใหม่ควบคู่กันจะทำให้ได้ภาพรวมที่สมบูรณ์ที่สุดเกี่ยวกับสถานภาพทางธุรกิจ
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
สูตร
▾
NRR = (เริ่มต้น MRR + การขยายตัว MRR − MRR ปั่นป่วน − การหดตัว MRR) ÷ เริ่มต้น MRR × 100
GRR = (เริ่มต้น MRR − MRR ปั่นป่วน − การหดตัว MRR) ÷ เริ่มต้น MRR × 100คำอธิบายตัวแปร
▾
| สัญลักษณ์ | ชื่อ | หน่วย | คำอธิบาย |
|---|---|---|---|
| NRR | การเก็บรักษารายได้สุทธิ | percent (%) | เปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่เกิดขึ้นประจำที่คงไว้จากลูกค้าปัจจุบันหลังจากการบัญชีสำหรับการเลิกใช้งาน การหดตัว และการขยาย |
| MRR_start | การเริ่มต้น MRR (กลุ่มร่วมรุ่น) | currency ($) | รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือนจากกลุ่มลูกค้าตามรุ่นเมื่อเริ่มต้นระยะเวลาการวัดผล |
| MRR_end | MRR สิ้นสุด (กลุ่มเดียวกัน) | currency ($) | MRR จากกลุ่มลูกค้ากลุ่มเดียวกันนั้นใน 12 เดือนต่อมา ซึ่งรวมถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้น ลบการเลิกใช้งาน และการหดตัว |
| Exp MRR | MRR ส่วนขยาย | currency ($) | MRR เพิ่มเติมจากลูกค้าปัจจุบันผ่านการอัปเกรด การเพิ่มที่นั่ง หรือการซื้อเพิ่มเติม |
| GRR | การเก็บรักษารายได้รวม | percent (%) | รายได้ยังคงอยู่หลังจากการปั่นป่วนและหดตัวเท่านั้น ก่อนที่จะเพิ่มรายได้จากการขยาย เสมอ ≤ 100% |
วิธี Net Revenue Retention (NRR)
▾
- 1เลือกกลุ่มลูกค้า โดยทั่วไปคือลูกค้าทั้งหมดที่ใช้งานอยู่เมื่อเริ่มต้นกรอบเวลา 12 เดือน
- 2บันทึก MRR รวมจากกลุ่มประชากรตามรุ่นนั้นเมื่อเริ่มต้นช่วงเวลา
- 3ติดตามการเปลี่ยนแปลงในกลุ่มประชากรตามรุ่นนั้นในอีก 12 เดือนข้างหน้า ลูกค้ารายใดเลิกใช้งาน รายใดดาวน์เกรด รายใดอัปเกรด และรายใดเพิ่มที่นั่งหรือบริการ
- 4รวม MRR การขยายตัว (รายได้ที่ได้รับจากการขายต่อยอด/การขายต่อเนื่องภายในกลุ่มประชากรตามรุ่น)
- 5รวม Churned MRR และ Contraction MRR (รายได้ที่สูญเสียไปจากการยกเลิกและดาวน์เกรดภายในกลุ่มรุ่น)
- 6ใช้สูตร: (เริ่มต้น MRR + การขยายตัว − ปั่นป่วน − การหดตัว) ÷ เริ่มต้น MRR × 100
- 7เปรียบเทียบกับเกณฑ์มาตรฐาน: ค่าที่สูงกว่า 120% นั้นถือว่ายอดเยี่ยมมาก, 100–120% นั้นถือว่าแข็งแกร่ง, ค่าที่ต่ำกว่า 100% ถือเป็นสัญญาณเตือนที่ต้องให้ความสนใจ
ตัวอย่างที่มีคำตอบ
▾
NRR 115% หมายความว่าฐานลูกค้าปัจจุบันเติบโต 15% ต่อปีโดยไม่มีการได้ลูกค้าใหม่
แพลตฟอร์มโครงสร้างพื้นฐานคลาวด์เริ่มต้นปีด้วย MRR มูลค่า 200,000 ดอลลาร์จากฐานลูกค้าปัจจุบัน ตลอด 12 เดือน กิจกรรมการขยาย (การเพิ่มที่นั่งและการอัพเกรดระดับ) จะเพิ่ม 50,000 ดอลลาร์ ลูกค้าที่เลิกใช้งานคิดเป็นเงิน 15,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ สำหรับ MRR ที่สูญเสียไป และการปรับลดรุ่นตามแผนต้องใช้เงินอีก 5,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ NRR = ($200,000 + $50,000 − $15,000 − $5,000) ÷ $200,000 × 100 = $230,000 ÷ $200,000 × 100 = 115% GRR = ($200,000 − $15,000 − $5,000) ÷ $200,000 × 100 = 90% NRR 115% หมายความว่าแม้ในโลกที่หยุดการเจริญเติบโตโดยไม่มีลูกค้าใหม่ รายได้ของบริษัทนี้ยังคงเติบโต 15% ต่อปี ซึ่งเป็นเครื่องยนต์ผสมที่ทรงพลัง
NRR ต่ำกว่า 100% หมายความว่าบริษัทจะต้องได้รับลูกค้าใหม่เพียงเพื่อป้องกันรายได้ลดลง
เครื่องมือการจัดการโครงการที่เน้น SMB เริ่มต้นปีด้วย MRR 80,000 ดอลลาร์จากฐานที่มีอยู่ รายได้จากการขยายการขายต่อยอดอยู่ที่ 5,000 ดอลลาร์ ในขณะที่ MRR 12,000 ดอลลาร์สูญเสียไปจากการยกเลิก (หลายกรณีอ้างว่ามีการตัดงบประมาณ) และ 3,000 ดอลลาร์เพื่อวางแผนการปรับลดรุ่น NRR = ($80,000 + $5,000 − $12,000 − $3,000) ÷ $80,000 × 100 = $70,000 ۞$80,000 × 100 = 87.5% ซึ่งหมายความว่าทุกๆ 100 ดอลลาร์ของรายได้ของลูกค้าปัจจุบัน จะเหลือเพียง 87.50 ดอลลาร์หลังจากผ่านไปหนึ่งปี บริษัทจะต้องเพิ่มการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่อย่างน้อย 14.3% เพียงเพื่อรักษารายได้รวมให้คงที่ ซึ่งเป็นลู่วิ่งที่เหนื่อยล้าซึ่งจำกัดความสามารถในการลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์
การรักษาระดับองค์กรพร้อมการเคลื่อนไหวเพิ่มยอดขายที่แข็งแกร่ง — โปรไฟล์ที่ดึงดูดมูลค่าทวีคูณระดับพรีเมียม
แพลตฟอร์มการวิเคราะห์ระดับองค์กรระดับกลางที่มี MRR เริ่มต้น 500,000 ดอลลาร์ ขับเคลื่อนองค์กรที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าอย่างแข็งแกร่งและมีทีมขายสำหรับการขยายธุรกิจโดยเฉพาะ พวกเขาสร้างรายได้ MRR การขยายจำนวน 120,000 ดอลลาร์จากลูกค้าปัจจุบันผ่านการอัปเกรดระดับระดับมืออาชีพและการซื้อโมดูลเพิ่มเติม Churn อยู่ที่ 25,000 ดอลลาร์ และหดตัวที่ 10,000 ดอลลาร์ NRR = ($500,000 + $120,000 − $25,000 − $10,000) ÷ $500,000 × 100 = $585,000 ÷ $500,000 × 100 = 117% เมื่อรวมกับการเติบโตของธุรกิจใหม่ 50% เมื่อเทียบรายปี บริษัทนี้กำลังเพิ่ม ARR รวมในอัตราที่จะดึงดูดความสนใจของนักลงทุนอย่างมีนัยสำคัญด้วยการประเมินมูลค่าระดับพรีเมียมทวีคูณ
ตรงกับเกณฑ์ 120% ที่นักลงทุนจำนวนมากกำหนดให้เป็นประสิทธิภาพ NRR ระดับโลก
แพลตฟอร์ม API ตามการใช้งานที่ให้เครื่องมือสำหรับนักพัฒนาเริ่มต้นช่วงกลุ่มประชากรตามรุ่นด้วย MRR 150,000 ดอลลาร์ โมเดลตามการใช้งานจะสร้างรายได้จากการขยายตัวตามธรรมชาติเมื่อลูกค้าขยายธุรกิจและทำการเรียก API มากขึ้น โดยเป็นการขยายมูลค่า 45,000 ดอลลาร์จากฐานที่มีอยู่ ลูกค้าบางรายเลิกใช้งานระหว่างช่วงที่นักพัฒนาซอฟต์แวร์ลดขนาดลง ($8,000) และบางรายก็ลดระดับลง ($7,000) NRR = ($150,000 + $45,000 − $8,000 − $7,000) ÷ $150,000 × 100 = $180,000 ÷ $150,000 × 100 = 120% ที่ 120% พอดี บริษัทนี้อยู่ในเกณฑ์ที่นักลงทุนจำนวนมากกำหนดให้เป็นระดับโลก — ฐานลูกค้าที่มีอยู่จะเพิ่มรายได้ของตัวเอง 20% ต่อปีโดยไม่ต้องซื้อกิจการใหม่
การประยุกต์ใช้จริง
▾
ตัววัดคุณภาพ SaaS หลักที่ใช้โดยนักลงทุนระยะเติบโตและระยะสุดท้ายในการตรวจสอบสถานะ ซึ่งแสดงถึงขอบเขตการใช้งานที่สำคัญสำหรับเครื่องคำนวณ Nrr ในบริบททางวิชาชีพและเชิงวิเคราะห์ ซึ่งการคำนวณตัวกำหนด nrr ที่แม่นยำสนับสนุนการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล การวางแผนเชิงกลยุทธ์ และการเพิ่มประสิทธิภาพประสิทธิภาพโดยตรง
การวัด ROI ของการลงทุนในทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าและโปรแกรมการขยายการขาย ซึ่งแสดงถึงขอบเขตการใช้งานที่สำคัญสำหรับเครื่องคำนวณ Nrr ในบริบททางวิชาชีพและเชิงวิเคราะห์ ซึ่งการคำนวณตัวสร้าง nrr ที่แม่นยำจะสนับสนุนการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล การวางแผนเชิงกลยุทธ์ และการเพิ่มประสิทธิภาพประสิทธิภาพโดยตรง
การกำหนดการออกแบบโมเดลราคา — โมเดลตามการใช้งานจะสร้าง NRR ที่สูงขึ้นตามธรรมชาติ ซึ่งแสดงถึงขอบเขตการใช้งานที่สำคัญสำหรับเครื่องคำนวณ Nrr ในบริบททางวิชาชีพและเชิงวิเคราะห์ โดยที่การคำนวณตัวปรับ nrr ที่แม่นยำจะสนับสนุนการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล การวางแผนเชิงกลยุทธ์ และการเพิ่มประสิทธิภาพประสิทธิภาพโดยตรง
การกำหนดเป้าหมายสำหรับความสำเร็จของลูกค้า การจัดการบัญชี และการขยายทีมขาย ซึ่งเป็นตัวแทนของพื้นที่การใช้งานที่สำคัญสำหรับเครื่องคำนวณ Nrr ในบริบททางวิชาชีพและเชิงวิเคราะห์ ซึ่งการคำนวณตัวสร้าง nrr ที่แม่นยำสนับสนุนการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล การวางแผนเชิงกลยุทธ์ และการเพิ่มประสิทธิภาพประสิทธิภาพโดยตรง
การเปิดเผยกระบวนการ IPO และ M&A เป็นตัวบ่งชี้หลักของคุณภาพธุรกิจที่สร้างรายได้ประจำ ซึ่งแสดงถึงขอบเขตการใช้งานที่สำคัญสำหรับเครื่องคำนวณ Nrr ในบริบททางวิชาชีพและเชิงวิเคราะห์ ซึ่งการคำนวณตัวสร้าง nrr ที่แม่นยำสนับสนุนโดยตรงต่อการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล การวางแผนเชิงกลยุทธ์ และการเพิ่มประสิทธิภาพประสิทธิภาพ
กรณีพิเศษ
▾
ราคาตามการใช้งานและ NRR', 'คำอธิบาย': 'SaaS ตามการใช้งาน
บริษัท SaaS ที่ใช้งาน (เช่น Snowflake หรือ Twilio) มักจะได้รับ NRR ที่สูงมาก เนื่องจากการขยายตัวถูกสร้างขึ้นในรูปแบบการกำหนดราคา — เมื่อลูกค้าใช้มากขึ้น พวกเขาก็จะจ่ายเงินมากขึ้นโดยอัตโนมัติ Snowflake รายงาน NRR ที่ 168% ในปีงบประมาณ 2021 ซึ่งเป็นตัวเลขที่ไม่ค่อยพบเห็นในรูปแบบการสมัครสมาชิกตามที่นั่ง บริษัทที่เน้นการใช้งานจะต้องตรวจสอบ NRR อย่างระมัดระวัง เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำอาจทำให้เกิดการหดตัวอย่างรวดเร็วเมื่อลูกค้าลดการใช้งาน
บริษัทที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลาย', 'คำอธิบาย': "บริษัทที่ขยายจาก
บริษัทที่ขยายจากผลิตภัณฑ์เดียวไปสู่แพลตฟอร์ม — โดยการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ไปยังฐานลูกค้าที่มีอยู่ — สามารถบรรลุ NRR ที่สูงมากผ่านการขยายการขายต่อเนื่อง วิวัฒนาการของ HubSpot จากเครื่องมือทางการตลาดไปสู่แพลตฟอร์ม CRM เต็มรูปแบบ เป็นตัวอย่างที่สำคัญ: ลูกค้าการตลาดที่มีอยู่ซึ่งใช้ฮับการขายและฮับบริการเพิ่มการใช้จ่ายได้อย่างมากโดยไม่มีต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่
การเลือกช่วงเวลาตามรุ่น', 'คำอธิบาย': 'NRR สามารถคำนวณได้
NRR สามารถคำนวณตามกรอบเวลาที่แตกต่างกันได้ (รายเดือน รายไตรมาส รายปี) และผลลัพธ์อาจแตกต่างกันอย่างมาก NRR ประจำปีให้มุมมองที่ชัดเจนที่สุดสำหรับวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ NRR รายเดือนสามารถสร้างเสียงรบกวนจากระยะเวลาในการต่ออายุและการออกใบแจ้งหนี้ สร้างมาตรฐานและยึดมั่นในมาตรฐาน — ผู้ดำเนินการและนักลงทุนที่จริงจังส่วนใหญ่ใช้ NRR 12 เดือนต่อท้ายเป็นตัวเลขที่ยอมรับ
เกณฑ์มาตรฐาน NRR และการตีความนักลงทุน
▾
| เอ็นอาร์อาร์ เรนจ์ | การประเมิน | โปรไฟล์บริษัท SaaS โดยทั่วไป | ผลกระทบจากการประเมินมูลค่า |
|---|---|---|---|
| < 80% | วิกฤต | การปั่นป่วนอย่างรุนแรง ปัญหาความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ | การประเมินมูลค่าด้อยคุณภาพหรือไม่สามารถลงทุนได้ |
| 80%–90% | ยากจน | SMB ปั่นป่วนสูง การขยายตัวที่อ่อนแอ | รายได้ต่ำกว่าตลาดทวีคูณ |
| 90%–100% | ต่ำกว่าค่าเฉลี่ย | การรักษาลูกค้าในระดับปานกลาง การเพิ่มยอดขายอย่างจำกัด | ส่วนลดให้เพื่อนๆ |
| 100%–110% | ดี | การรักษาลูกค้าที่มั่นคง การขยายตัวที่เกิดขึ้นใหม่ | ทวีคูณอัตราตลาด |
| 110%–120% | ยอดเยี่ยม | การรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่งและวัฒนธรรมการขายต่อยอด | พรีเมี่ยมทวีคูณ |
| 120%–130% | ยอดเยี่ยม | ดีที่สุดในระดับเดียวกัน; ดินแดนที่แข็งแกร่งและขยายตัว | ทวีคูณพรีเมี่ยมสูง |
| > 130% | ระดับโลก | ระดับเกล็ดหิมะ; ตามการใช้งานหรือองค์กร | ทวีคูณการประเมินมูลค่าสูงสุด |
คำถามที่พบบ่อย
▾
ความแตกต่างระหว่าง NRR และ GRR คืออะไร?
การรักษารายได้รวม (GRR) จะวัดเฉพาะรายได้ที่คุณคงไว้จากลูกค้าปัจจุบัน โดยไม่รวมรายได้จากการขยายและจะไม่เกิน 100% โดยจะแจ้งผลลัพธ์กรณีที่เลวร้ายที่สุดแก่คุณ: 'หากไม่มีลูกค้าของเราอัปเกรดหรือซื้อเพิ่ม เราจะเก็บรายได้ไว้กี่เปอร์เซ็นต์' การเก็บรักษารายได้สุทธิ (NRR) รวมถึงรายได้จากการขยายเพิ่มเติมจากฐานที่คงอยู่ ดังนั้นจึงสามารถเกิน 100% NRR บอกคุณถึงผลลัพธ์สุทธิ: 'หลังจากการบัญชีสำหรับการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด — การสูญเสียและกำไร — ในฐานลูกค้าที่มีอยู่ของเราแล้ว เรากำลังเติบโตหรือหดตัว? ตัวชี้วัดทั้งสองมีความสำคัญ GRR แสดงให้เห็นว่าคุณรักษาลูกค้าไว้ได้ดีเพียงใดโดยไม่คำนึงถึงความสำเร็จในการขายต่อยอด NRR เผยความสมบูรณ์ของความสัมพันธ์เชิงพาณิชย์ บริษัทสามารถมี NRR ที่น่าประทับใจแต่ GRR ต่ำ หากการเคลื่อนไหวเพิ่มยอดขายที่แข็งแกร่งของบริษัทนั้นปิดบังการปั่นป่วนในระดับสูง ซึ่งเป็นสถานะที่เปราะบางซึ่งรับประกันการตรวจสอบอย่างละเอียด
ฉันต้องมี NRR อะไรบ้างเพื่อให้ SaaS IPO ประสบความสำเร็จ
แม้ว่าจะไม่มีข้อกำหนดด้านกฎระเบียบที่เข้มงวด แต่นักลงทุนในตลาดสาธารณะก็ได้พัฒนาความพึงพอใจอย่างมากโดยพิจารณาจากโปรไฟล์ NRR ของการเสนอขายหุ้น IPO แบบ SaaS ที่ประสบความสำเร็จ ธุรกิจ SaaS ที่ได้รับการชื่นชมและมีมูลค่าสูงที่สุดในการเสนอขายหุ้น IPO ได้แก่ Snowflake, Datadog, Crowdstrike, Okta ล้วนแสดง NRR สูงกว่า 120% ณ หรือใกล้เคียงเวลาที่เสนอขาย โดยทั่วไป NRR ระหว่าง 110% ถึง 120% นั้นถือว่าแข็งแกร่งและเพียงพอสำหรับการเสนอขายหุ้น IPO ที่ประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรวมกับอัตราการเติบโตที่แข็งแกร่งและตลาดขนาดใหญ่ที่สามารถระบุได้ NRR ระหว่าง 100% ถึง 110% จะดึงดูดนักลงทุนบางส่วนที่สงสัย และโดยทั่วไปจะส่งผลให้การประเมินมูลค่าหลายรายการของรายได้ลดลง NRR ที่ต่ำกว่า 100% ในการเสนอขายหุ้น IPO จะต้องอาศัยเหตุผลพิเศษ (อัตราการเติบโตที่สูงมาก ตลาดขนาดใหญ่ แนวทางการปรับปรุงที่น่าเชื่อถือ) จึงจะประสบความสำเร็จ นายธนาคารเพื่อการลงทุนที่ใช้กระบวนการ IPO ของ SaaS มักจะกำหนดเป้าหมาย 110%+ NRR เป็นเกณฑ์ขั้นต่ำ
บริษัทจะปรับปรุง NRR ของตนได้อย่างไร?
การปรับปรุง NRR จำเป็นต้องดำเนินการทั้งสองด้านของสมการ: เพิ่มการรักษาลูกค้าให้สูงสุด (ลดการปั่นป่วนและการหดตัว) และการขยายให้สูงสุด (เพิ่มรายได้ภายในบัญชีที่มีอยู่) ในด้านการรักษาลูกค้า การลงทุนในการเริ่มต้นใช้งานลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับมูลค่าอย่างรวดเร็วถือเป็นเลเวอเรจสูงสุด การตัดสินใจเลิกใช้งานส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นใน 90 วันแรก ระบบการให้คะแนนสภาวะสุขภาพที่ระบุบัญชีที่มีความเสี่ยงในเชิงรุกช่วยให้ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าเข้ามาแทรกแซงก่อนที่จะมีการยกเลิก ในด้านการขยาย การออกแบบการกำหนดราคาที่ปรับขนาดได้อย่างเป็นธรรมชาติตามความสำเร็จของลูกค้า (รุ่นต่อที่นั่ง ต่อการใช้งาน หรือต่อผลลัพธ์) จะสร้างยอดขายที่เพิ่มขึ้นแบบออร์แกนิกโดยไม่ต้องขายยาก การสร้างแผนงานผลิตภัณฑ์ที่จะปลดล็อกกรณีการใช้งานใหม่ภายในบัญชีเดียวกันจะเปลี่ยนการนำแผนกหนึ่งไปใช้เป็นการนำไปใช้ทั่วทั้งบริษัท บทบาทการขายในการขยายโดยเฉพาะ ซึ่งแยกจากการซื้อธุรกิจใหม่ สามารถมุ่งเน้นที่การเพิ่มรายได้ของบัญชีที่มีอยู่โดยเฉพาะ
NRR ที่สูงกว่า 100% หมายความว่าเราไม่จำเป็นต้องหาลูกค้าใหม่ใช่หรือไม่
ในทางเทคนิคแล้ว บริษัทที่มี NRR สูงกว่า 100% จะเพิ่มรายได้อย่างไม่มีกำหนด แม้ว่าจะไม่มีการได้ลูกค้าใหม่ก็ตาม ตราบใดที่ NRR ยังคงอยู่ อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ นี่ไม่ใช่กลยุทธ์ที่บริษัทใดควรทำ ขั้นแรก NRR คำนวณบนฐานที่ขึ้นอยู่กับการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ในอดีต คุณต้องมีฐานลูกค้าที่ใหญ่เพียงพอสำหรับการขยายรายได้จึงมีความสำคัญ ประการที่สอง NRR ไม่คงที่ อาจแย่ลงได้หากคุณหยุดลงทุนในผลิตภัณฑ์ใหม่ ความสำเร็จของลูกค้า และการขยายตลาด ประการที่สาม การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่นำมาซึ่งลูกค้าที่มีรายได้จากการขยายซึ่งส่งผลต่อ NRR ในอนาคต ซึ่งประกอบขึ้นเป็นกลไกการเติบโต คิดว่า NRR เป็นตัวคูณนอกเหนือจากการเติบโตของลูกค้าใหม่ ไม่ใช่สิ่งทดแทน สิ่งมหัศจรรย์จะเกิดขึ้นเมื่อคุณรวมการเติบโตของลูกค้าใหม่ที่แข็งแกร่งเข้ากับ NRR ที่สูงกว่า 100% ซึ่งทั้งสองอย่างนี้รวมกันเป็นการเติบโตของรายได้ที่ก้าวกระโดด
ควรนำเสนอ NRR ในเอกสารสำหรับนักลงทุนอย่างไร
ควรนำเสนอ NRR อย่างชัดเจนพร้อมคำจำกัดความที่ชัดเจนของสิ่งที่รวมอยู่และระยะเวลาที่ครอบคลุม แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการนำเสนอ NRR ย้อนหลัง 12 เดือนโดยใช้สูตรมาตรฐาน: (กลุ่มประชากรตามรุ่นที่เริ่มต้น MRR + การขยายตัว − ปั่นป่วน − การหดตัว) หมวดกลุ่มที่เริ่มต้น MRR × 100 เปิดเผยเสมอว่าคุณกำลังวัดการรักษารายได้ตามเกณฑ์ MRR หรือเกณฑ์ ARR และไม่ว่าคุณจะใช้กลุ่มประชากรตามรุ่น 12 เดือนแบบต่อเนื่องหรือกลุ่มประชากรตามรุ่นแบบจุดต่อเวลา นำเสนอทั้ง NRR และ GRR เคียงข้างกัน เพื่อให้นักลงทุนสามารถประเมินคุณภาพการเลิกใช้งานและเพิ่มคุณภาพการขายแยกกันได้ หาก NRR ของคุณดีขึ้น การแสดงแผนภูมิแนวโน้มในช่วง 8–12 ไตรมาสถือเป็นหลักฐานที่น่าสนใจในการปรับปรุงธุรกิจ นักลงทุนมีความซับซ้อนมากพอที่จะสังเกตเห็นว่าบริษัทต่างๆ เปลี่ยนคำจำกัดความ NRR ระหว่างไตรมาสหรือไม่ ความสม่ำเสมอไม่สามารถต่อรองได้
ลูกค้าใหม่ที่ได้รับในระหว่างปีส่งผลต่อ NRR อย่างไร
ตามคำนิยาม ลูกค้าใหม่ที่ได้รับระหว่างปีการวัดผลจะไม่รวมอยู่ในการคำนวณ NRR NRR จะวัดเฉพาะสิ่งที่เกิดขึ้นกับกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่เมื่อเริ่มต้นช่วงเวลาเท่านั้น นี่เป็นข้อแตกต่างที่สำคัญ เนื่องจากแยกคุณภาพของความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณออกจากปริมาณของการได้ลูกค้าใหม่ อย่างไรก็ตาม ลูกค้าใหม่จะกลายเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มประชากรตามรุ่นในการคำนวณ NRR ในอนาคต โดยพวกเขาจะกลายเป็น 'ลูกค้าปัจจุบัน' ในปีหน้า นี่คือสาเหตุที่บริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วและมีลูกค้าใหม่จำนวนมากบางครั้งอาจแสดง NRR ที่สูงขึ้นได้ชั่วคราว: กลุ่มรุ่นที่ใช้ในตัวเศษ (12 เดือนต่อมา) อาจรวมรายได้จากลูกค้ารายใหม่ที่ได้ขยายออกไป ในขณะที่กลุ่มร่วมรุ่นที่ใช้ในตัวส่วนมีขนาดเล็กกว่า การมีคำจำกัดความของกลุ่มประชากรตามรุ่นที่แม่นยำจะช่วยหลีกเลี่ยงการบิดเบือนเหล่านี้
เป้าหมาย NRR ที่สมจริงสำหรับการเริ่มต้นในระยะเริ่มต้นคืออะไร
สตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้น (ต่ำกว่า ARR มูลค่าต่ำกว่า 2 ล้านเหรียญสหรัฐ) มักจะขาดข้อมูลเพียงพอที่จะคำนวณ NRR ที่มีความหมายทางสถิติ — ฐานลูกค้าน้อยเกินไปและระยะเวลาสั้นเกินไป พร็อกซีที่พบบ่อยที่สุดในระยะแรกคือเส้นโค้งการรักษากลุ่มตามรุ่น: รายได้เท่าใดจากกลุ่มลูกค้าตามรุ่นของเดือนแรกที่ยังคงใช้งานอยู่ในเดือนที่ 3, 6, 12 สำหรับการเริ่มต้นในระยะเริ่มต้น การกำหนดเป้าหมาย NRR ที่สูงกว่า 100% ถือเป็นแรงบันดาลใจ แต่อาจยังเร็วเกินไปก่อนที่จะบรรลุความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์และสร้างฟังก์ชันความสำเร็จของลูกค้า เป้าหมายเริ่มต้นที่ใช้งานได้จริงมากขึ้นคือการลดการปั่นรวมให้เหลือน้อยที่สุด โดยให้ GRR สูงกว่า 85% เป็นจุดเริ่มต้น จากนั้นสร้างโปรแกรมการขยายเมื่อคุณมีฐานที่มั่นคงในการขยาย NRR มีความหมายและวัดผลได้มากขึ้นเมื่อคุณข้าม ARR $1M–$2M โดยมีประวัติลูกค้าอย่างน้อย 12 เดือนเพื่อวิเคราะห์
ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง
▾
- !รวมถึงลูกค้าใหม่ที่ได้รับระหว่างช่วงการวัดผลในการคำนวณ NRR ด้วย การออกแบบจะต้องแยกออก
- !NRR ที่สับสนกับ GRR — GRR ไม่เกิน 100% ในขณะที่ NRR สามารถเกิน 100% ได้ด้วยการขยายรายได้จากการขยาย
- !การคำนวณ NRR รายเดือนแทนที่จะเป็น 12 เดือนที่ผ่านมา ทำให้เกิดความผันผวนสูงและแนวโน้มที่ทำให้เข้าใจผิด
- !การนับรายได้จากบริการระดับมืออาชีพเป็นการขยาย MRR - ควรรวมเฉพาะรายได้จากการสมัครสมาชิกที่เกิดซ้ำเท่านั้น
- !การเปลี่ยนคำจำกัดความ NRR ระหว่างรอบระยะเวลาการรายงาน ทำให้การวิเคราะห์แนวโน้มไม่น่าเชื่อถือ
เคล็ดลับโปร
วิธีที่เร็วที่สุดในการปรับปรุง NRR คือการจัดสิ่งจูงใจ: ให้โควต้าการขยาย MRR แก่ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า ไม่ใช่แค่การป้องกันการเลิกใช้งานเท่านั้น เมื่อ CSM มีหน้าที่รับผิดชอบในการเพิ่มรายได้ภายในบัญชี ไม่ใช่แค่รักษารายได้ไว้เท่านั้น พวกเขาจะกลายเป็นผู้สนับสนุนเชิงรุกสำหรับการสนทนาเพื่อขายต่อยอด การใช้คุณลักษณะใหม่ และการขยายที่นั่ง บริษัท SaaS ที่มีค่า NRR สูงที่สุดในโลกบางแห่ง (Snowflake, Datadog) ได้สร้างการเคลื่อนไหวในการขยายการขายทั้งหมดแยกจากการซื้อธุรกิจใหม่
คุณรู้ไหม?
Snowflake ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มข้อมูลบนคลาวด์รายงานการรักษารายได้สุทธิที่ 168% ในปีงบประมาณ 2021 ซึ่งหมายความว่าฐานลูกค้าปัจจุบันของบริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้น 68% ในปีเดียวโดยไม่มีลูกค้าใหม่ สิ่งนี้มีส่วนทำให้เป็นหนึ่งในซอฟต์แวร์ IPO ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในประวัติศาสตร์ โดยหุ้นเพิ่มขึ้นสองเท่าในวันแรกของการซื้อขาย
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
เอกสารอ้างอิง
Ratings & comments
รับเคล็ดลับคณิตศาสตร์รายสัปดาห์
เข้าร่วมกับสมาชิก 12,000+ รายที่ได้รับเคล็ดลับเครื่องคิดเลขทุกสัปดาห์