คืออะไร ARR Growth & Milestones?
▾
รายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปี (ARR) คือมูลค่าที่ปรับให้เป็นมาตรฐานต่อปีของสัญญาสมัครสมาชิกทั้งหมดสำหรับซอฟต์แวร์หรือธุรกิจ SaaS โดยแสดงถึงรายได้ที่คาดการณ์ได้ซึ่งบริษัทคาดว่าจะได้รับจากลูกค้าปัจจุบันในอีก 12 เดือนข้างหน้า โดยถือว่าไม่มียอดขายใหม่และไม่มีการปั่นป่วน ARR เป็นตัวชี้วัดทางการเงินหลักที่นักลงทุน ผู้ก่อตั้ง และผู้ดำเนินการ SaaS ใช้ในการวัดขนาดธุรกิจ อัตราการเติบโต และสถานภาพ ARR คำนวณจากรายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR): ARR = MRR x 12 MRR คือมูลค่ารายเดือนที่เป็นมาตรฐานของสัญญาการสมัครสมาชิกที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด สำหรับบริษัทที่มีลูกค้า 100 ราย โดยแต่ละรายจ่ายเงิน 1,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ต่อเดือน MRR คือ 100,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ และ ARR เท่ากับ 1,200,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ สัญญารายปีหารด้วย 12 เพื่อรับจำนวนเงินที่เทียบเท่ารายเดือน โดยทั่วไปสัญญาหลายปีจะนับตามมูลค่าสัญญารายปีต่อปี การวิเคราะห์การเติบโตของ ARR ติดตามวิธีที่บริษัทขยายฐานรายได้เมื่อเวลาผ่านไป อัตราการเติบโตเมื่อเทียบเป็นรายปี (YoY) เป็นตัวชี้วัด ARR ที่สำคัญที่สุด: บริษัทที่เติบโตจาก $1M เป็น $2M ARR เติบโต 100% YoY อัตราการเติบโตของบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จนั้นแตกต่างกันไปตามระยะ: บริษัท ARR ก่อนมูลค่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐสามารถเติบโตได้ 200-400%+ จากฐานขนาดเล็ก โดยทั่วไปบริษัท ARR มูลค่า 1-10 ล้านเหรียญสหรัฐจะเติบโต 100-200%; บริษัท ARR มูลค่า 10-50 ล้านเหรียญสหรัฐเติบโต 50-150%; บริษัท ARR ที่มีมูลค่า 50-100 ล้านเหรียญสหรัฐ เติบโต 30-80% การเก็บรักษารายได้สุทธิ (NRR หรือ NDR) เป็นตัวชี้วัดเดียวที่เปิดเผยมากที่สุดในการวิเคราะห์ ARR NRR วัดเปอร์เซ็นต์ของ ARR จากหนึ่งปีที่แล้วที่ยังคงมีอยู่ในปัจจุบัน รวมถึงการขยาย (การขายต่อยอด การขายต่อเนื่อง) แต่ไม่รวมลูกค้าใหม่ NRR ที่สูงกว่า 100% หมายความว่าลูกค้าปัจจุบันมีการใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเร็วกว่าที่กำลังเลิกใช้งาน — บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องได้ลูกค้าใหม่ บริษัทที่มี NRR สูงกว่า 120% สามารถทบต้น ARR ของตนได้อย่างมาก แม้ว่าจะมีการเติบโตของลูกค้าใหม่ในระดับปานกลางก็ตาม Slack, Datadog และ Snowflake ได้รับ NRR ที่ 130-158% ในวงกว้าง ซึ่งผลักดันการเติบโตของ ARR ที่โดดเด่น เหตุการณ์สำคัญของ ARR มีความสำคัญสำหรับการระดมทุนร่วมลงทุน: ARR มูลค่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐมักจะเป็นเกณฑ์สำหรับความสนใจเมล็ดพันธุ์อย่างจริงจัง ARR 3-5 ล้านเหรียญสหรัฐสำหรับซีรีส์ A ใน B2B SaaS; ARR 10-15 ล้านเหรียญสหรัฐสำหรับซีรีส์ B; ARR มูลค่า 25-50 ล้านเหรียญสหรัฐสำหรับซีรีส์ C เกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้เปลี่ยนแปลงไปตามสภาวะตลาด แต่เป็นแนวทางที่เป็นประโยชน์สำหรับช่วงเวลาในการระดมทุนและความคาดหวังในการประเมินมูลค่า
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
สูตร
▾
ARR = MRR x 12 สูตรนี้คำนวณการคำนวณการเติบโตของ arr โดยเชื่อมโยงตัวแปรอินพุตผ่านความสัมพันธ์ทางคณิตศาสตร์ แต่ละส่วนประกอบแสดงถึงปริมาณที่วัดได้ซึ่งสามารถตรวจสอบได้โดยอิสระคำอธิบายตัวแปร
▾
| สัญลักษณ์ | ชื่อ | หน่วย | คำอธิบาย |
|---|---|---|---|
| ARR0 | เริ่มต้น ARR | USD | รายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปีในช่วงเริ่มต้นของช่วงการเติบโต |
| GR | อัตราการเติบโตปีต่อปี | %/year | อัตราการเติบโตของ ARR เมื่อเทียบเป็นรายปี ตัวชี้วัดการเติบโตของ SaaS หลัก ซึ่งเป็นพารามิเตอร์สำคัญในการคำนวณ arr Growth ที่มีอิทธิพลโดยตรงต่อผลลัพธ์การคำนวณขั้นสุดท้าย |
| NRR | การเก็บรักษารายได้สุทธิ | % | เปอร์เซ็นต์ของ ARR งวดก่อนยังคงอยู่รวมถึงการขยาย NRR > 100% = การเลิกใช้งานเป็นลบ |
| NewARR | เพิ่ม ARR ใหม่แล้ว | USD/year | ARR เพิ่มจากลูกค้าใหม่ในช่วงเวลานั้น การเติบโตของ ARR = ARR ใหม่ + ARR การขยายตัว - ARR ที่ปั่นป่วน |
| ARRt | ARR ที่คาดการณ์ไว้ | USD | คาดการณ์ ARR หลังจาก t ปีที่อัตราการเติบโต GR: ARR0 x (1 + GR)^t |
วิธี ARR Growth & Milestones
▾
- 1คำนวณ ARR ปัจจุบันโดยการรวมมูลค่าการสมัครสมาชิกรายเดือนที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดแล้วคูณด้วย 12 หรือคูณโดยตรงจากสัญญารายปี
- 2คำนวณอัตราการเติบโตของ ARR ของ YoY: (ARR ปัจจุบัน - ARR ของปีก่อน) / ARR ของปีก่อน x 100
- 3คำนวณการรักษารายได้สุทธิ: (ARR จากลูกค้าปัจจุบันรวมถึงการขยาย ลบ ARR ที่เลิกใช้งาน) / ARR งวดก่อนหน้า x 100
- 4แยกการเปลี่ยนแปลง ARR ออกเป็นส่วนประกอบ: ARR ใหม่ (จากลูกค้าใหม่) + ARR ส่วนขยาย (เพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่) - ARR ปั่นป่วน (การยกเลิก) - ARR ตามสัญญา (ดาวน์เกรด)
- 5โครงการ ARR ในอนาคตโดยใช้อัตราการเติบโตที่คาดหวัง: ARRt = ARR0 x (1 + GR)^t
- 6เกณฑ์มาตรฐานเทียบกับกรอบความสำเร็จของ T2D3 (triple, triple, double, double, double จาก $2M ถึง $100M ARR) เพื่อประเมินความพร้อมในการระดมทุน
- 7คำนวณเวลาที่จะบรรลุเป้าหมายสำคัญของ ARR ($1M, $5M, $10M, $25M, $50M, $100M) ที่สมมติฐานอัตราการเติบโตที่แตกต่างกันเพื่อจำลองไทม์ไลน์การระดมทุน
ตัวอย่างที่มีคำตอบ
▾
15% ต่อเดือน = การเติบโตต่อปี 435% 120,000 ดอลลาร์ x 1.15^16 = 1.02 ล้านดอลลาร์
บริษัท SaaS ที่ตั้งไว้ล่วงหน้านี้ที่ ARR มูลค่า 120,000 ดอลลาร์ซึ่งเติบโต 15% ต่อเดือนถือเป็นเส้นทางที่ยอดเยี่ยม 120,000 ดอลลาร์ x (1.15)^16 = 1.03 ล้านดอลลาร์ — บรรลุเป้าหมาย ARR มูลค่า 1 ล้านดอลลาร์ใน 16 เดือน อย่างไรก็ตาม อัตราการเติบโต 15% ต่อเดือนนี้แทบจะไม่สามารถคงอยู่ได้เมื่อบริษัทมีขนาดใหญ่ขึ้น โดยทั่วไปแล้วจะชะลอตัวลงเหลือ 10% จากนั้น 7% และ 5% เมื่อบริษัทขยายขนาด ที่การเติบโต 10% ต่อเดือน (ยังคงโดดเด่น) จาก $120K: การไปถึง $1M จะใช้เวลาประมาณ 23 เดือน ที่ 5% ต่อเดือน (ดีสำหรับช่วง ARR $500K-$1M): ประมาณ 40 เดือน ความสำเร็จ ARR มูลค่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐกระตุ้นความสนใจของนักลงทุนในระดับใหม่ และเปิดประตูสู่การสนทนาอย่างจริงจังกับนักลงทุนสถาบัน
T2D3 จาก $2M เป็น $144M ARR ใน 5 ปี; บริษัทต่างๆ ที่บรรลุเป้าหมายนี้ โดยทั่วไปจะมีการประเมินมูลค่าที่ 500 ล้านเหรียญถึง 1 พันล้านเหรียญสหรัฐขึ้นไป
กรอบการทำงาน T2D3 (triple-triple-double-double-double) ซึ่งได้รับความนิยมโดย Neeraj Agrawal จาก Battery Ventures อธิบายถึงวิถีการเติบโตของบริษัท SaaS ชั้นยอด เริ่มต้นที่ 2 ล้านเหรียญ ARR: ปีที่ 1 สามเท่า = 6 ล้านเหรียญสหรัฐ (เติบโต 200%) ปีที่ 2 สามเท่า = 18 ล้านเหรียญสหรัฐ (เติบโต 200%) ปีที่ 3 เป็นสองเท่า = 36 ล้านเหรียญสหรัฐ (เติบโต 100%) ปีที่ 4 เป็นสองเท่า = 72 ล้านเหรียญสหรัฐ (เติบโต 100%) ปีที่ 5 เป็นสองเท่า = 144 ล้านเหรียญสหรัฐ (เติบโต 100%) ที่ ARR มูลค่า 144 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งเติบโต 100%+ เมื่อเทียบเป็นรายปี บริษัทต่างๆ พร้อมสำหรับการเสนอขายหุ้น IPO หรือสั่งการประเมินมูลค่าหุ้นเอกชนระดับยูนิคอร์นที่ 1.4B-$3B+ (10-20x ARR) การบรรลุการเติบโตเพียงบางส่วนด้วย T2D3 เป็นการส่งสัญญาณถึงคุณภาพที่ยอดเยี่ยมของบริษัท และโดยทั่วไปจะสนับสนุนผลตอบแทนของ VC ระดับบนสุด
NRR 80% (ปั่นป่วนสูง) ลบการเติบโตส่วนใหญ่ NRR 120% (รายได้จากการขยาย) ทบต้นอย่างมาก
NRR ส่งผลอย่างมากต่อการสะสม ARR ในระยะยาว เริ่มต้นที่ $5M ARR โดยเพิ่ม $3M ใน ARR ใหม่ต่อปี โดยมีสถานการณ์การรักษาลูกค้าที่แตกต่างกันสามแบบ: NRR 80% (ไม่ดี): สิ้นปีที่ 1 = $5M x 80% + $3M = $7M ปีที่ 2 = 7 ล้านเหรียญสหรัฐ x 80% + 3 ล้านเหรียญสหรัฐ = 8.6 ล้านเหรียญสหรัฐ ปีที่ 3 = 8.6 ล้านเหรียญสหรัฐ x 80% + 3 ล้านเหรียญสหรัฐ = 9.9 ล้านเหรียญสหรัฐ ARR สามปี: 9.9 ล้านเหรียญสหรัฐ NRR 100% (เป็นกลาง): ปีที่ 1 = 8 ล้านเหรียญสหรัฐ ปีที่ 2 = 11 ล้านเหรียญสหรัฐ ปีที่ 3 = 14 ล้านเหรียญสหรัฐ NRR 120% (ส่วนขยาย): ปีที่ 1 = 5 ล้านเหรียญสหรัฐ x 1.20 + 3 ล้านเหรียญสหรัฐ = 9 ล้านเหรียญสหรัฐ ปีที่ 2 = 9 ล้านเหรียญสหรัฐ x 1.20 + 3 ล้านเหรียญสหรัฐ = 13.8 ล้านเหรียญสหรัฐ ปีที่ 3 = 13.8 ล้านเหรียญสหรัฐ x 1.20 + 3 ล้านเหรียญสหรัฐ = 19.6 ล้านเหรียญสหรัฐ หลังจากผ่านไปสามปี NRR 120% จะสร้าง ARR ได้มากกว่า NRR 80% ถึง 9.7 ล้านเหรียญสหรัฐ — เกือบสองเท่า — จากความพยายามในการขายใหม่แบบเดียวกัน นี่คือเหตุผลว่าทำไมนักลงทุนจึงจ่ายเบี้ยประกันภัยจำนวนมากให้กับบริษัทที่มี NRR สูง
วิถี ARR: $2.8M เติบโต 12%/เดือน; 2.8M x 1.12^5 = 4.93M $ — เกือบจะถึงแล้ว
บริษัทนี้มีอายุ 5 เดือนจากเกณฑ์ Series A โดยทั่วไปที่ 5 ล้านเหรียญ ARR ที่การเติบโต 12% ต่อเดือน ARR จะสูงถึงประมาณ 4.93 ล้านเหรียญสหรัฐใน 5 เดือน ด้วย NRR 118% อัตรากำไรขั้นต้น 76% (ซึ่งถือว่าดีมากสำหรับ SaaS) และการเติบโตต่อเดือน 12% (144% ต่อปี) บริษัทนี้มีตัวชี้วัดที่ยอดเยี่ยมที่จะดึงดูดความสนใจของนักลงทุนอย่างมาก เกณฑ์มาตรฐาน Series A ที่เปรียบเทียบได้ (พ.ศ. 2566-2567): ARR 3-8 ล้านเหรียญสหรัฐ โดยมีการเติบโต 100%+ และ NRR 110%+ โดยทั่วไปจะสนับสนุนการประเมินมูลค่าล่วงหน้าด้วยเงิน 20-40 ล้านเหรียญสหรัฐ ที่ ARR ล่วงหน้าที่ 7x-10x ($5M x การเติบโตเป็น $8M เมื่อปิดการลงทุน) บริษัทนี้สามารถสั่งการประเมินมูลค่าเงินล่วงหน้าที่ $25-35M โดยปล่อยให้ Series A $7-10M พร้อมการเจือจาง 22-29% ผู้ก่อตั้งควรเริ่มเข้าถึงนักลงทุนทันทีเพื่อเตรียมพร้อมปิดเมื่อ ARR ข้าม $4-5M
การประยุกต์ใช้จริง
▾
การรายงานของคณะกรรมการรายเดือนและการอัปเดตนักลงทุนเกี่ยวกับเส้นทางการเติบโตของ ARR แอปพลิเคชันนี้มักใช้โดยผู้เชี่ยวชาญที่ต้องการการวิเคราะห์เชิงปริมาณที่แม่นยำ เพื่อสนับสนุนการตัดสินใจ การจัดทำงบประมาณ และการวางแผนเชิงกลยุทธ์ในสาขาของตน
การเตรียมการระดมทุน: สาธิตอัตราการเติบโตของ ARR และ NRR ให้กับนักลงทุน Series A/B ผู้ปฏิบัติงานในอุตสาหกรรมพึ่งพาการคำนวณนี้เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพ เปรียบเทียบทางเลือกอื่น และรับประกันการปฏิบัติตามมาตรฐานที่กำหนดและข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ
การตั้งค่าเป้าหมายของทีมขาย: การแปลเป้าหมาย ARR เป็น MRR ใหม่ต่อเดือนต่อตัวแทน นักวิจัยและนักศึกษาเชิงวิชาการใช้การคำนวณนี้เพื่อตรวจสอบความถูกต้องของแบบจำลองทางทฤษฎี มอบหมายงานตามหลักสูตร และพัฒนาความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับหลักการทางคณิตศาสตร์ที่ซ่อนอยู่
การสร้างแบบจำลองทางการเงิน: คาดการณ์ ARR ในอนาคตภายใต้สถานการณ์การเติบโตและการเปลี่ยนแปลงที่แตกต่างกัน นักวิเคราะห์และนักวางแผนทางการเงินรวมการคำนวณนี้ไว้ในขั้นตอนการทำงานเพื่อสร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำ ประเมินสถานการณ์ความเสี่ยง และนำเสนอคำแนะนำที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลแก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
การอภิปรายเกี่ยวกับการประเมินมูลค่า: การกำหนดรายได้หลายรายการตามอัตราการเติบโตและ NRR แอปพลิเคชันนี้มักใช้โดยผู้เชี่ยวชาญที่ต้องการการวิเคราะห์เชิงปริมาณที่แม่นยำ เพื่อสนับสนุนการตัดสินใจ การจัดทำงบประมาณ และการวางแผนเชิงกลยุทธ์ในสาขาของตน
กรณีพิเศษ
▾
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อเผชิญกับสถานการณ์นี้ในการคำนวณ arr การเติบโตและเหตุการณ์สำคัญ ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อเผชิญกับสถานการณ์นี้ในการคำนวณ arr การเติบโตและเหตุการณ์สำคัญ ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อเผชิญกับสถานการณ์นี้ในการคำนวณ arr การเติบโตและเหตุการณ์สำคัญ ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
เกณฑ์มาตรฐานการเติบโตของ SaaS ARR ตามระยะ (2024)
▾
| ระยะเออาร์อาร์ | การเติบโตควอไทล์สูงสุด | ค่ามัธยฐานการเจริญเติบโต | เป้าหมาย NRR | การระดมทุนที่สำคัญ |
|---|---|---|---|---|
| อัตราผลตอบแทน $0-$1M | 200-400%+ | 100-200% | > 100% | เมล็ดพันธุ์ / เมล็ดพันธุ์ล่วงหน้า |
| $1M-$3M ต่อปี | 150-300% | 100-150% | > 105% | เมล็ดพันธุ์ / ซีรี่ส์ A |
| $3M-$10M ต่อปี | 100-200% | 75-100% | > 110% | ซีรีส์เอ/บี |
| $10M-$25M ต่อปี | 80-150% | 50-80% | > 115% | ซีรีส์บี |
| $25M-$50M ต่อปี | 60-100% | 40-60% | > 115% | ซีรีส์ซี |
| $50M-$100M ต่อปี | 40-80% | 30-50% | > 115% | ซีรี่ส์ C / D / IPO เตรียม |
คำถามที่พบบ่อย
▾
ความแตกต่างระหว่าง ARR และ MRR คืออะไร?
รายได้ที่เกิดซ้ำรายเดือน (MRR) คือมูลค่ารายเดือนที่เป็นมาตรฐานของสัญญาการสมัครใช้งานที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด รายได้ประจำประจำปี (ARR) คือ MRR คูณด้วย 12 ARR = MRR x 12 โดยทั่วไปบริษัท SaaS จะติดตาม MRR สำหรับการจัดการการปฏิบัติงาน (อัตราการเติบโตรายเดือน การติดตาม MRR ใหม่/ปั่นป่วน) และ ARR สำหรับการรายงานนักลงทุน การอภิปรายเรื่องการระดมทุน และวัตถุประสงค์ในการประเมินมูลค่า บริษัทที่มีสัญญารายเดือนเป็นส่วนใหญ่ติดตาม MRR อย่างใกล้ชิดมากขึ้น บริษัทที่มีสัญญารายปีเป็นส่วนใหญ่อาจเน้นที่ ARR การแปลงจะง่ายเสมอ: MRR x 12 = ARR หรือ ARR / 12 = MRR เมื่อติดตาม ARR จากสัญญารายปี ให้หารมูลค่าสัญญาทั้งหมดด้วย 12 เพื่อรับเงินสมทบรายเดือน ไม่ว่าจะได้รับการชำระเงินเมื่อใด
อัตราการเติบโตของ ARR ที่ดีสำหรับบริษัท SaaS คืออะไร
เกณฑ์มาตรฐานอัตราการเติบโตของ ARR จะแตกต่างกันไปตามขนาดของบริษัท ARR ต่ำกว่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐ: คาดว่าจะอยู่ที่ 150-400%+ (เติบโตจากฐานขนาดเล็ก) $1M-$3M ARR: 100-200% ถือว่าดี; 150-300% ถือว่าดีมาก ARR $3M-$10M: การเติบโต 75-150% นั้นสามารถแข่งขันได้; ยอดเยี่ยม 100-200% ARR $10M-$50M: การเติบโต 50-100% ถือว่าดี 100%+ ('สโมสรสามหลัก') อยู่ในระดับสูง ARR $50M-$100M: การเติบโต 40-80% นั้นแข็งแกร่ง; 80%+ ถือว่ายอดเยี่ยมมาก ARR ที่สูงกว่า 100 ล้านเหรียญสหรัฐ: การเติบโต 30-50% นั้นแข็งแกร่ง 50%+ถือว่าโดดเด่น มาตรฐานเหล่านี้เปลี่ยนแปลงไปตามสภาวะตลาด ในตลาดปี 2020-2021 ข้อกำหนดในการเติบโตสูงขึ้น ในปี 2565-2567 การเติบโตที่มีประสิทธิภาพ (การเผาไหม้ต่ำหลายเท่าควบคู่ไปกับการเติบโต) มีความสำคัญพอๆ กันกับอัตราการเติบโตดิบ
Net Revenue Retention (NRR) คืออะไร และอะไรคือเกณฑ์มาตรฐานที่ดี
การเก็บรักษารายได้สุทธิ (NRR) หรือที่เรียกว่า Net Dollar Retention (NDR) วัดเปอร์เซ็นต์ของ ARR ในช่วงเวลาก่อนหน้าที่คงไว้จากลูกค้าปัจจุบัน ซึ่งรวมถึงรายได้จากการขยาย (การขายเพิ่ม การขายต่อเนื่อง) ลบด้วย ARR ที่ปั่นป่วนและทำสัญญา แต่ไม่รวมรายได้จากลูกค้าใหม่ NRR = (การเริ่มต้น ARR + ARR การขยาย - ARR ที่ปั่นป่วน - ARR ตามสัญญา) / เริ่มต้น ARR x 100 NRR ที่สูงกว่า 100% หมายความว่าบริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นแม้ว่าจะไม่มีลูกค้าใหม่ก็ตาม — ลูกค้าปัจจุบันจะขยายตัวเร็วกว่าที่พวกเขาเลิกใช้งาน เกณฑ์มาตรฐานสำหรับ SaaS NRR ที่ดี: ต่ำกว่า 90% ถือว่าแย่ (ปั่นป่วนสูง); 90-100% เป็นค่าเฉลี่ย 100-110% เป็นสิ่งที่ดี 110-120% ดีมาก 120%+ นั้นยอดเยี่ยมมาก (เฉพาะบริษัท SaaS ระดับแนวหน้าเท่านั้นที่บรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างยั่งยืน) ตัวอย่างที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน: Snowflake 158%, Datadog 130%, Twilio 127%, Slack 143%
เหตุการณ์สำคัญของ ARR ใดที่จะปลดล็อคแต่ละขั้นตอนการระดมทุน VC
แม้ว่าจะไม่ใช่กฎที่แน่นอน แต่เกณฑ์มาตรฐาน ARR ทั่วไปสำหรับแต่ละขั้นตอนการระดมทุนในตลาด B2B SaaS (ปี 2566-2567): เริ่มต้น: ARR 0-$1M (ฉุดก่อนกำหนด มักจะก่อนรายได้ถึง ARR 500,000 ดอลลาร์); ซีรีส์ A: $1M-$5M ARR พร้อมการเติบโต 100%+ YoY และหลักฐานเบื้องต้นเกี่ยวกับความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ซีรีส์ B: ARR $5M-$20M พร้อมการเติบโต 80-150% YoY และการเคลื่อนไหวสู่ตลาดแบบทำซ้ำได้ ซีรีส์ C: ARR มูลค่า 15 ล้านเหรียญถึง 50 ล้านเหรียญสหรัฐ พร้อมการเติบโต 60-100% เมื่อเทียบกับปีก่อน และทีมขายที่ปรับขนาดได้ Series D+: $50M-$150M ARR พร้อมการเติบโต 40-80%; ความพร้อมในการเสนอขายหุ้น IPO: $100M+ ARR โดยมีคะแนน Rule of 40 สูงกว่า 40 (อัตราการเติบโต + อัตรากำไร) การวัดประสิทธิภาพเหล่านี้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมากโดยขึ้นอยู่กับ NRR อัตรากำไรขั้นต้น การเผาไหม้หลายรายการ และสภาวะตลาดโดยรวม
กฎ 40 คืออะไร และเกี่ยวข้องกับการเติบโตของ ARR อย่างไร
กฎข้อ 40 เป็นฮิวริสติกสำหรับการประเมินความสมบูรณ์ของบริษัท SaaS ที่สร้างสมดุลระหว่างการเติบโตและความสามารถในการทำกำไร กฎข้อ 40 = อัตราการเติบโตของรายได้ (%) + อัตรากำไร (%) โดยทั่วไปคะแนนที่สูงกว่า 40 ถือว่าดีต่อสุขภาพ มากกว่า 60 นั้นยอดเยี่ยมมาก ต่ำกว่า 40 ส่งสัญญาณว่าบริษัทอาจเติบโตช้าเกินไปหรือใช้จ่ายไม่มีประสิทธิภาพเกินไป ตัวอย่าง: บริษัทที่เติบโต 80% YoY โดยมีอัตรากำไร -30% คะแนน 50 (อยู่ในเกณฑ์ดี) a company growing 20% with a +10% margin scores 30 (below threshold). กฎ 40 มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อบริษัทเติบโตเต็มที่ สตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้นคาดว่าจะต้องเสียสละความสามารถในการทำกำไรเพื่อการเติบโต แต่ที่ ARR ที่มากกว่า 50 ล้านดอลลาร์ นักลงทุนและตลาดสาธารณะต้องการเห็นเส้นทางที่ชัดเจนสู่คะแนนรวมที่เกิน 40
ARR แตกต่างจากรายได้ในงบกำไรขาดทุนอย่างไร?
ARR เป็นตัวชี้วัดเชิงคาดการณ์ล่วงหน้าซึ่งแสดงถึงรายได้ที่เกิดขึ้นตามสัญญาซึ่งบริษัทคาดว่าจะได้รับ รายได้ในงบกำไรขาดทุน (รายได้ที่รับรู้ตาม GAAP) เป็นตัวชี้วัดแบบย้อนหลังซึ่งแสดงถึงรายได้ที่ได้รับและรับรู้ตามมาตรฐานการบัญชี (ASC 606 ในสหรัฐอเมริกา) สำหรับสัญญา SaaS รายปีที่ชำระล่วงหน้า บริษัทอาจรับรู้รายได้พอสมควรในช่วง 12 เดือน ดังนั้นสัญญารายปีมูลค่า 120,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ จะก่อให้เกิดรายได้ 10,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ต่อเดือน แต่จะได้รับรายได้เต็มจำนวน 120,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ให้กับ ARR นับจากวันที่ลงนามในสัญญา ดังนั้น ARR จึงอาจสูงกว่ารายได้ที่รับรู้ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (TTM) สำหรับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว (เนื่องจากสัญญาใหม่จะนับตามมูลค่าเต็มจำนวนต่อปีใน ARR ก่อนที่รายได้จะรับรู้ทั้งหมด)
อัตราการปั่นป่วนคืออะไร และส่งผลต่อ ARR อย่างไร
อัตราการเลิกใช้งานคือเปอร์เซ็นต์ของ ARR (หรือลูกค้า) ที่สูญเสียไปในช่วงเวลาที่กำหนดจากการยกเลิกและดาวน์เกรด อัตราการปั่นต่อเดือน 2% ฟังดูน้อย แต่หมายถึง 24% ต่อปี บริษัทจะต้องเปลี่ยนฐานลูกค้าเกือบ 25% ทุกปีเพื่อรักษา ARR ให้คงที่ สูตรผลกระทบ ARR: ARR สิ้นสุด = ARR เริ่มต้น x (1 - อัตราการเลิกใช้งานรายปี) + ARR ใหม่ ที่ 2% ต่อเดือน (24% ต่อปี) ปั่นด้วย $5M เริ่มต้น ARR และ $2M ARR ใหม่: ARR สิ้นสุด = $5M x 0.76 + $2M = $5.8M ที่การปั่น 0.5% ต่อเดือน (6% ต่อปี): สิ้นสุด ARR = 5 ล้านเหรียญ x 0.94 + 2 ล้านเหรียญสหรัฐ = 6.7 ล้านเหรียญสหรัฐ ความแตกต่างคือ ARR เพิ่มขึ้น 900,000 ดอลลาร์จากการรักษาที่ดีขึ้น — ทำได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายามในการขายเพิ่มเติม นี่คือเหตุผลว่าทำไมโปรแกรมการรักษาและขยายรายได้จึงมี ROI สูงในธุรกิจ SaaS
ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง
▾
- !รวมรายได้ที่เกิดขึ้นครั้งเดียว (บริการระดับมืออาชีพ ค่าธรรมเนียมการดำเนินการ) ในการคำนวณ ARR การระบุคุณภาพรายได้ที่เกิดขึ้นซ้ำเกินจริง
- !การวัดการเติบโตของ ARR โดยไม่ต้องติดตาม NRR — การเติบโตของลูกค้าใหม่ที่แข็งแกร่งสามารถปกปิดปัญหาการรักษาลูกค้าที่แย่ลงจนกลายเป็นวิกฤต
- !การจองที่สร้างความสับสน (ลงนามในสัญญาใหม่) กับ ARR (มูลค่าที่รับรู้ของสัญญาที่ใช้งานอยู่) — การจองที่ยังไม่ได้เริ่มจะไม่ใช่ ARR
- !ไม่ทำให้ความยาวของสัญญาเป็นมาตรฐาน — สัญญา 3 เดือนและสัญญา 12 เดือนจะสร้าง ARR ที่แตกต่างกันแม้จะในราคารายเดือนเท่ากันก็ตาม
- !การใช้ตัวบ่งชี้ชั้นนำ (ไปป์ไลน์ การจอง) ราวกับว่าเป็น ARR ปัจจุบันในรายงานของนักลงทุน ทำให้เกิดปัญหาด้านความน่าเชื่อถือเมื่อความเป็นจริงแตกต่างออกไป
เคล็ดลับโปร
เกณฑ์มาตรฐาน T2D3 (triple, triple, double, double, double ARR) เป็นมาตรฐานทองคำสำหรับบริษัท SaaS Series A-C แต่การบรรลุผลสำเร็จในสภาพแวดล้อมการให้ทุนหลังปี 2022 กลายเป็นเรื่องยากขึ้น มุ่งเน้นไปที่การเติบโตที่มีประสิทธิภาพ (อัตราการเติบโตสัมพันธ์กับการเผาไหม้) ให้มากเท่ากับอัตราการเติบโตสัมบูรณ์
คุณรู้ไหม?
Bessemer Venture Partners กำหนดเกณฑ์มาตรฐาน T2D3: ARR สามเท่าในปีที่ 1 และสามเท่าอีกครั้งในปีที่ 2 จากนั้นเพิ่มเป็นสองเท่าเป็นเวลาสามปีติดต่อกันเพื่อบรรลุ ARR มูลค่า 100 ล้านเหรียญสหรัฐ จาก ARR 2 ล้านเหรียญสหรัฐใน 5 ปี บริษัทที่ประสบความสำเร็จในการเติบโตของ T2D3 เคยมีการประเมินมูลค่ากิจการสูงสุดและเส้นทางสู่ IPO ที่เร็วที่สุด
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
เอกสารอ้างอิง
Ratings & comments
รับเคล็ดลับคณิตศาสตร์รายสัปดาห์
เข้าร่วมกับสมาชิก 12,000+ รายที่ได้รับเคล็ดลับเครื่องคิดเลขทุกสัปดาห์