คืออะไร Gross Retention Calculator?
▾
Gross Revenue Retention (GRR) หรือที่เรียกว่า Gross Dollar Retention วัดเปอร์เซ็นต์ของรายได้ประจำที่บริษัทรักษาไว้จากลูกค้าปัจจุบันในช่วงเวลาหนึ่ง โดยนับเฉพาะความสูญเสียจากการปั่นป่วนและการหดตัว โดยไม่รวมรายได้จากการขยายใดๆ อย่างชัดเจน เนื่องจากไม่สนใจการเพิ่มยอดขายและการเพิ่มที่นั่ง GRR จึงไม่สามารถเกิน 100% ได้ และให้มุมมองที่อนุรักษ์นิยมและตรงไปตรงมาที่สุดว่าบริษัทจะรักษาลูกค้าและรายได้ที่มีอยู่แล้วหรือไม่ บางครั้ง GRR ได้รับการอธิบายว่าเป็น 'ขั้นต่ำ' ของการรักษาลูกค้า โดยจะแสดงผลกรณีที่แย่ที่สุดด้านรายได้จากฐานที่มีอยู่ โดยถือว่าไม่มีลูกค้าคนใดที่จะขยาย ทำให้เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับการวิเคราะห์ความทนทานของธุรกิจ ธุรกิจที่มี GRR ต่อปี 95% จะสูญเสียรายได้ประจำที่มีอยู่ 5% ทุกปีจากการเลิกใช้งานและดาวน์เกรด โดยไม่ขึ้นอยู่กับการขยายธุรกิจ ธุรกิจที่มี GRR ต่อปี 70% กำลังสูญเสียฐานรายได้เกือบหนึ่งในสามทุกปี โดยต้องมีการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่จำนวนมหาศาลเพื่อรักษาระดับไว้ สูตรสำหรับ GRR ใช้ MRR เริ่มต้น ลบ Churn MRR และ Contraction MRR แล้วหารด้วย MRR เริ่มต้น ผลลัพธ์จะแสดงจำนวนรายได้เริ่มต้นที่เหลืออยู่โดยไม่มีการเติบโตจากลูกค้าปัจจุบัน ควรรายงาน GRR ควบคู่ไปกับการรักษารายได้สุทธิ (NRR) เสมอ เนื่องจากช่องว่างระหว่างเมตริกทั้งสองเผยให้เห็นถึงการมีส่วนร่วมของรายได้จากการขยาย หาก NRR อยู่ที่ 108% และ GRR อยู่ที่ 88% โปรแกรมการขยายจะเพิ่มคะแนน 20 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งจะวัดปริมาณ ROI ของการลงทุนต่อยอดและขายต่อ บริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งแต่โครงการขยายธุรกิจที่อ่อนแออาจแสดง GRR สูงแต่ NRR เล็กน้อย บริษัทที่มีโครงการขยายธุรกิจที่แข็งแกร่งแต่การรักษาแกนหลักที่อ่อนแออาจแสดง NRR ที่สูง ในขณะเดียวกันก็ปกปิดปัญหาการเลิกใช้งานที่อยู่ภายใต้ เมตริกทั้งสองรวมกันทำให้เกิดภาพรวมที่สมบูรณ์ สำหรับนักลงทุน GRR มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากแสดงให้เห็นว่าธุรกิจต้องพึ่งพาการขยายตัวเพื่อรองรับการวัดผลการรักษาลูกค้าอย่างไร ธุรกิจที่มี GRR 85% และ NRR 105% จะต้องสร้างการขยายตัว 20% เพิ่มเติมจากฐานที่มีอยู่เพียงเพื่อทดแทนรายได้ที่สูญเสียไปจากการปั่นป่วน - ลู่วิ่งที่ยากต่อการรักษาไว้เมื่อฐานลูกค้าเติบโตและโอกาสในการขยายเหลือน้อยลงในแต่ละบัญชี
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
สูตร
▾
GRR = (MRR เริ่มต้น - MRR ปั่นป่วน - MRR การหดตัว) / MRR เริ่มต้น x 100%
โดยที่ตัวแปรแต่ละตัวแสดงถึงปริมาณที่สามารถวัดได้เฉพาะในโดเมนการเงินและการลงทุน แทนค่าที่ทราบแล้วแก้ค่าที่ไม่ทราบ สำหรับการคำนวณแบบหลายขั้นตอน ให้ประเมินนิพจน์ภายในก่อน จากนั้นจึงรวมผลลัพธ์โดยใช้ลำดับการดำเนินการมาตรฐานคำอธิบายตัวแปร
▾
| สัญลักษณ์ | ชื่อ | หน่วย | คำอธิบาย |
|---|---|---|---|
| Beginning MRR | รายได้ประจำจาก | — | รายได้ประจำจากลูกค้าปัจจุบันเมื่อเริ่มต้นช่วงการวัดผล |
| Churned MRR | รายได้จากลูกค้า | — | ความต้านทานไฟฟ้าที่วัดเป็นโอห์ม ซึ่งแสดงถึงการต่อต้านการไหลของกระแสในวงจร และการพิจารณาแรงดันไฟฟ้าตกและการกระจายพลังงานในส่วนประกอบ |
| Contraction MRR | การลดรายได้จาก | — | จำนวนช่วงเวลา (ปี เดือน หรือช่วงเวลาอื่นๆ) ที่ใช้การคำนวณ การกำหนดระยะเวลาของการทบต้น การตัดจำหน่าย หรือการวัด |
| Beginning ARR | รายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปี | — | รายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปีเมื่อเริ่มต้นระยะเวลาการวัดผล (= MRR x 12) |
วิธี Gross Retention Calculator
▾
- 1รวบรวมค่าอินพุตที่ต้องการ: รายได้ที่เกิดขึ้นประจำจาก รายได้จากลูกค้า การลดรายได้จาก รายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปี
- 2ใช้สูตรหลัก: GRR = (MRR เริ่มต้น - MRR ปั่นป่วน - MRR การหดตัว) / MRR เริ่มต้น x 100%
- 3คำนวณค่ากลาง เช่น GRR รายปี หากมี
- 4ตรวจสอบว่าทุกหน่วยสอดคล้องกันก่อนรวมคำศัพท์
- 5คำนวณผลลัพธ์สุดท้ายและทบทวนเพื่อความสมเหตุสมผล
- 6ตรวจสอบว่ามีกรณีพิเศษหรือเงื่อนไขขอบเขตที่มีผลกับอินพุตของคุณหรือไม่
- 7ตีความผลลัพธ์ตามบริบทและเปรียบเทียบกับค่าอ้างอิง หากมี
ตัวอย่างที่มีคำตอบ
▾
การประยุกต์ใช้จริง
▾
ผู้จัดการพอร์ตโฟลิโอของบริษัทจัดการสินทรัพย์ใช้ Gross Retention Calc เพื่อคาดการณ์ผลตอบแทนที่คาดหวังจากการจัดสรรสินทรัพย์ต่างๆ ทดสอบพอร์ตการลงทุนเทียบกับสถานการณ์ตลาดในอดีต และสื่อสารความคาดหวังด้านประสิทธิภาพให้กับลูกค้าสถาบันและผู้ดูแลกองทุนบำเหน็จบำนาญ
นักลงทุนรายย่อยและผู้วางแผนการเกษียณอายุใช้ Gross Retention Calc เพื่อพิจารณาว่าอัตราการออมและผลตอบแทนจากการลงทุนในปัจจุบันจะสร้างความมั่งคั่งเพียงพอสำหรับการใช้จ่ายเพื่อการเกษียณอายุในช่วง 25 ถึง 30 ปีหรือไม่ โดยคำนึงถึงอัตราเงินเฟ้อและการกระจายขั้นต่ำที่จำเป็น
บริษัทร่วมลงทุนและบริษัทหุ้นนอกตลาดใช้ Gross Retention Calc เพื่อคำนวณอัตราภายในของผลตอบแทนจากการลงทุนในกองทุน สร้างแบบจำลองสถานการณ์ทางออกสำหรับบริษัทในพอร์ตโฟลิโอ และประสิทธิภาพการเปรียบเทียบเทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรม เช่น ดัชนี Cambridge Associates
ที่ปรึกษาทางการเงินใช้ Gross Retention Calc ในระหว่างการรีวิวลูกค้าเพื่อแสดงให้เห็นถึงผลประโยชน์ทบต้นของการเริ่มต้นตั้งแต่เนิ่นๆ ผลกระทบของค่าธรรมเนียมที่ลากต่อการสะสมความมั่งคั่งในระยะยาว และการแลกเปลี่ยนระหว่างความเสี่ยงและผลตอบแทนที่คาดหวังในพอร์ตการลงทุนที่หลากหลาย
กรณีพิเศษ
▾
ระยะเวลาการคืนสินค้าเป็นลบหรือเป็นศูนย์
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อพบสถานการณ์นี้ในการคำนวณเครื่องคำนวณการเก็บรักษารวม ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
ขอบเขตอันยาวนานอันแสนยาวนาน
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อพบสถานการณ์นี้ในการคำนวณเครื่องคำนวณการเก็บรักษารวม ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
เงินก้อนเทียบกับเงินสมทบเป็นระยะ
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อพบสถานการณ์นี้ในการคำนวณเครื่องคำนวณการเก็บรักษารวม ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
ข้อมูลอ้างอิงการคำนวณการเก็บรักษารวม
▾
| เซ็กเมนต์ | GRR ที่ดี | ดีเยี่ยม | ไดร์เวอร์ปั่นหลัก |
|---|---|---|---|
| SaaS ระดับองค์กร | 90%+ | 95%+ | ช่องว่างของผลิตภัณฑ์ การแทนที่การแข่งขัน |
| SaaS ตลาดระดับกลาง | 85%+ | 92%+ | การลดงบประมาณ ความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ |
| SMB SaaS | 75%+ | 85%+ | การปิดกิจการ งบประมาณ การแข่งขัน |
| การสมัครสมาชิกของผู้บริโภค | 70%+ | 82%+ | การยกเลิกโดยสมัครใจ ความอ่อนไหวด้านราคา |
| ตามการใช้งาน | 82%+ | 90%+ | การใช้งานลดลง โครงการเสร็จสิ้น |
คำถามที่พบบ่อย
▾
ในบริบทของการคำนวณการรักษาผู้ใช้ขั้นต้น ขึ้นอยู่กับข้อมูลป้อนเข้า สมมติฐาน และเป้าหมายเฉพาะของผู้ใช้ สูตรพื้นฐานนี้ให้ความสัมพันธ์ที่กำหนดระหว่างอินพุตและเอาต์พุต แต่การใช้งานจริงจำเป็นต้องตีความผลลัพธ์ภายในบริบทที่กว้างขึ้นของแนวปฏิบัติด้านการเงินและการลงทุน โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะส่งออกเครื่องคิดเลขที่มีตัวอ้างอิงโยงพร้อมกับเกณฑ์มาตรฐานทางอุตสาหกรรม ข้อมูลในอดีต และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอินพุตมาจากข้อมูลที่ได้รับการยืนยัน ทำความเข้าใจว่าสูตรใดตั้งสมมติฐาน และพิจารณาใช้งานหลายสถานการณ์เพื่อยึดช่วงของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้
ในบริบทของการคำนวณการรักษาผู้ใช้ขั้นต้น ขึ้นอยู่กับข้อมูลป้อนเข้า สมมติฐาน และเป้าหมายเฉพาะของผู้ใช้ สูตรพื้นฐานนี้ให้ความสัมพันธ์ที่กำหนดระหว่างอินพุตและเอาต์พุต แต่การใช้งานจริงจำเป็นต้องตีความผลลัพธ์ภายในบริบทที่กว้างขึ้นของแนวปฏิบัติด้านการเงินและการลงทุน โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะส่งออกเครื่องคิดเลขที่มีตัวอ้างอิงโยงพร้อมกับเกณฑ์มาตรฐานทางอุตสาหกรรม ข้อมูลในอดีต และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอินพุตมาจากข้อมูลที่ได้รับการยืนยัน ทำความเข้าใจว่าสูตรใดตั้งสมมติฐาน และพิจารณาใช้งานหลายสถานการณ์เพื่อยึดช่วงของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้
ในบริบทของการคำนวณการรักษาผู้ใช้ขั้นต้น ขึ้นอยู่กับข้อมูลป้อนเข้า สมมติฐาน และเป้าหมายเฉพาะของผู้ใช้ สูตรพื้นฐานนี้ให้ความสัมพันธ์ที่กำหนดระหว่างอินพุตและเอาต์พุต แต่การใช้งานจริงจำเป็นต้องตีความผลลัพธ์ภายในบริบทที่กว้างขึ้นของแนวปฏิบัติด้านการเงินและการลงทุน โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะส่งออกเครื่องคิดเลขที่มีตัวอ้างอิงโยงพร้อมกับเกณฑ์มาตรฐานทางอุตสาหกรรม ข้อมูลในอดีต และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอินพุตมาจากข้อมูลที่ได้รับการยืนยัน ทำความเข้าใจว่าสูตรใดตั้งสมมติฐาน และพิจารณาใช้งานหลายสถานการณ์เพื่อยึดช่วงของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้
ในบริบทของการคำนวณการรักษาผู้ใช้ขั้นต้น ขึ้นอยู่กับข้อมูลป้อนเข้า สมมติฐาน และเป้าหมายเฉพาะของผู้ใช้ สูตรพื้นฐานนี้ให้ความสัมพันธ์ที่กำหนดระหว่างอินพุตและเอาต์พุต แต่การใช้งานจริงจำเป็นต้องตีความผลลัพธ์ภายในบริบทที่กว้างขึ้นของแนวปฏิบัติด้านการเงินและการลงทุน โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะส่งออกเครื่องคิดเลขที่มีตัวอ้างอิงโยงพร้อมกับเกณฑ์มาตรฐานทางอุตสาหกรรม ข้อมูลในอดีต และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอินพุตมาจากข้อมูลที่ได้รับการยืนยัน ทำความเข้าใจว่าสูตรใดตั้งสมมติฐาน และพิจารณาใช้งานหลายสถานการณ์เพื่อยึดช่วงของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้
ในบริบทของการคำนวณการรักษาผู้ใช้ขั้นต้น ขึ้นอยู่กับข้อมูลป้อนเข้า สมมติฐาน และเป้าหมายเฉพาะของผู้ใช้ สูตรพื้นฐานนี้ให้ความสัมพันธ์ที่กำหนดระหว่างอินพุตและเอาต์พุต แต่การใช้งานจริงจำเป็นต้องตีความผลลัพธ์ภายในบริบทที่กว้างขึ้นของแนวปฏิบัติด้านการเงินและการลงทุน โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะส่งออกเครื่องคิดเลขที่มีตัวอ้างอิงโยงพร้อมกับเกณฑ์มาตรฐานทางอุตสาหกรรม ข้อมูลในอดีต และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอินพุตมาจากข้อมูลที่ได้รับการยืนยัน ทำความเข้าใจว่าสูตรใดตั้งสมมติฐาน และพิจารณาใช้งานหลายสถานการณ์เพื่อยึดช่วงของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้
ในบริบทของการคำนวณการรักษาผู้ใช้ขั้นต้น ขึ้นอยู่กับข้อมูลป้อนเข้า สมมติฐาน และเป้าหมายเฉพาะของผู้ใช้ สูตรพื้นฐานนี้ให้ความสัมพันธ์ที่กำหนดระหว่างอินพุตและเอาต์พุต แต่การใช้งานจริงจำเป็นต้องตีความผลลัพธ์ภายในบริบทที่กว้างขึ้นของแนวปฏิบัติด้านการเงินและการลงทุน โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะส่งออกเครื่องคิดเลขที่มีตัวอ้างอิงโยงพร้อมกับเกณฑ์มาตรฐานทางอุตสาหกรรม ข้อมูลในอดีต และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอินพุตมาจากข้อมูลที่ได้รับการยืนยัน ทำความเข้าใจว่าสูตรใดตั้งสมมติฐาน และพิจารณาใช้งานหลายสถานการณ์เพื่อยึดช่วงของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้
ในบริบทของการคำนวณการรักษาผู้ใช้ขั้นต้น ขึ้นอยู่กับข้อมูลป้อนเข้า สมมติฐาน และเป้าหมายเฉพาะของผู้ใช้ สูตรพื้นฐานนี้ให้ความสัมพันธ์ที่กำหนดระหว่างอินพุตและเอาต์พุต แต่การใช้งานจริงจำเป็นต้องตีความผลลัพธ์ภายในบริบทที่กว้างขึ้นของแนวปฏิบัติด้านการเงินและการลงทุน โดยทั่วไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะส่งออกเครื่องคิดเลขที่มีตัวอ้างอิงโยงพร้อมกับเกณฑ์มาตรฐานทางอุตสาหกรรม ข้อมูลในอดีต และข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอินพุตมาจากข้อมูลที่ได้รับการยืนยัน ทำความเข้าใจว่าสูตรใดตั้งสมมติฐาน และพิจารณาใช้งานหลายสถานการณ์เพื่อยึดช่วงของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้
ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง
▾
- !รวมรายได้ของลูกค้าใหม่ใน GRR - ควรคำนวณเฉพาะลูกค้ากลุ่มประชากรตามรุ่นที่มีอยู่เท่านั้น
- !การปฏิบัติต่อ GRR และ NRR แบบใช้แทนกันได้ — รายงานทั้งสองอย่างและอธิบายความแตกต่างเสมอ
- !การใช้อัตราการเปลี่ยนใจของโลโก้เป็นตัวแทนสำหรับ GRR เมื่อการกระจุกตัวของรายได้แตกต่างกันไปตามลูกค้า
- !ไม่แบ่งกลุ่ม GRR ตามระดับลูกค้า — GRR แบบผสมผสานจะซ่อนความปั่นป่วนสูงใน SMB ซึ่งถูกปกปิดโดยองค์กรที่มั่นคง
- !การวัด GRR ทุกปีเมื่อมีการติดตามรายเดือนทำให้สามารถตรวจจับสัญญาณการเลิกใช้งานได้เร็วขึ้น
เคล็ดลับโปร
ดำเนินการวิเคราะห์ 'เหตุผลในการเลิกใช้งาน' ทุกไตรมาส — ติดแท็กลูกค้าที่เลิกใช้งานทุกรายพร้อมเหตุผลหลัก (ช่องว่างของผลิตภัณฑ์ งบประมาณ คู่แข่ง บริษัทปิดตัวลง ฯลฯ) ข้อมูลนี้สามารถนำไปปฏิบัติได้มากกว่า GRR เพียงอย่างเดียว และเผยให้เห็นว่าการเลิกใช้งานสามารถแก้ไขได้ (ปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ) หรือเชิงโครงสร้าง (การเสียชีวิตของบริษัท SMB)
คุณรู้ไหม?
GRR ต่อปีโดยเฉลี่ยสำหรับบริษัท SaaS สาธารณะอยู่ที่ประมาณ 88% ตามรายงาน State of the Cloud ของ Bessemer Venture Partners ซึ่งหมายความว่าแม้แต่บริษัท SaaS สาธารณะที่ดีที่สุดจะสูญเสียฐานรายได้ที่มีอยู่ 12% ในแต่ละปีก่อนการขยายตัวใดๆ
Regional Guides
▾
North America▾
Europe▾
Asia-Pacific▾
เอกสารอ้างอิง
- ›Bessemer Venture Partners รายงานสถานะของระบบคลาวด์
- ›เกณฑ์มาตรฐานการเก็บรักษา OpenView SaaS
- ›รายงานเมตริกการสมัครสมาชิก ChartMogul
- ›ดัชนีเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก Zuora
Ratings & comments
รับเคล็ดลับคณิตศาสตร์รายสัปดาห์
เข้าร่วมกับสมาชิก 12,000+ รายที่ได้รับเคล็ดลับเครื่องคิดเลขทุกสัปดาห์