Là gì Net Revenue Retention (NRR)?
▾
Tỷ lệ duy trì doanh thu ròng (NRR), còn được gọi là Tỷ lệ giữ lại đô la ròng (NDR), đo lường tỷ lệ phần trăm doanh thu định kỳ được giữ lại từ cơ sở khách hàng hiện tại của bạn trong một khoảng thời gian nhất định - thường là 12 tháng - sau khi tính cả doanh thu bị mất (từ việc rời bỏ và hạ cấp) và doanh thu đạt được (từ bán thêm, bán kèm và mở rộng chỗ ngồi). Nó được nhiều người coi là chỉ số quan trọng nhất về chất lượng kinh doanh cơ bản của công ty SaaS, bởi vì nó trả lời câu hỏi: 'Nếu chúng tôi không có được khách hàng mới nào, doanh thu của chúng tôi sẽ tăng, giảm hay giữ nguyên?' Công thức được tính bằng cách lấy MRR (hoặc ARR) từ một nhóm khách hàng khi bắt đầu một giai đoạn, sau đó đo lường số tiền mà chính nhóm khách hàng đó tạo ra vào cuối kỳ (12 tháng sau), chia cho số tiền ban đầu. NRR trên 100% có nghĩa là cơ sở khách hàng hiện tại của bạn đang tăng lên - doanh thu mở rộng vượt quá doanh thu bị mất do thay đổi và thu hẹp. NRR chính xác ở mức 100% có nghĩa là cả hai hoàn toàn bù đắp cho nhau. NRR dưới 100% có nghĩa là ngừng hoạt động và hạ cấp tốc độ mở rộng. NRR là một thước đo cực kỳ quan trọng đối với các nhà đầu tư vì một doanh nghiệp có NRR trên 120% có động cơ tăng trưởng kép được tích hợp vào cơ sở khách hàng hiện tại của mình. Ngay cả khi công ty không thu hút được khách hàng mới nào, doanh thu của công ty vẫn tăng 20% mỗi năm từ bên trong. Điều này làm cho các doanh nghiệp có NRR cao tiết kiệm vốn hơn đáng kể và có giá trị hơn khi thoát ra. Các công ty như Snowflake (NRR trên 160% trong giai đoạn tăng trưởng sớm), Datadog (130% +) và Twilio luôn sử dụng NRR làm chỉ số báo cáo công khai cốt lõi. Ở thị trường tư nhân, NRR trên 120% là ngưỡng mà nhiều nhà đầu tư sử dụng để phân loại doanh nghiệp SaaS là 'đặc biệt'. NRR từ 100% đến 120% được coi là tốt đến tuyệt vời và NRR dưới 100% đặt ra câu hỏi về sự hài lòng của khách hàng và sự phù hợp của sản phẩm với thị trường. Một điểm khác biệt quan trọng: NRR được tính toán trên một nhóm khách hàng hiện tại cố định và loại trừ rõ ràng những khách hàng mới có được trong khoảng thời gian đo lường. Sự tách biệt này là có chủ ý - nó tách chất lượng của các mối quan hệ khách hàng hiện tại khỏi số lượng thu hút được khách hàng mới, cho phép ban quản lý và nhà đầu tư đánh giá từng động lực tăng trưởng một cách độc lập. Việc theo dõi song song cả NRR và tăng trưởng ARR mới mang lại bức tranh đầy đủ nhất về sức khỏe doanh nghiệp.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Công thức
▾
NRR = (MRR bắt đầu + MRR mở rộng − MRR bị xáo trộn − MRR thu gọn) → MRR bắt đầu × 100
GRR = (MRR ban đầu − MRR bị khuấy trộn − MRR co lại) → MRR ban đầu × 100Chú giải biến
▾
| Ký hiệu | Tên | Đơn vị | Mô tả |
|---|---|---|---|
| NRR | Duy trì doanh thu ròng | percent (%) | Phần trăm doanh thu định kỳ được giữ lại từ khách hàng hiện tại sau khi tính đến chi phí rời bỏ, thu hẹp và mở rộng. |
| MRR_start | Bắt đầu MRR (Nhóm thuần tập) | currency ($) | Doanh thu định kỳ hàng tháng từ nhóm khách hàng ở đầu giai đoạn đo lường. |
| MRR_end | Kết thúc MRR (Cùng một nhóm) | currency ($) | MRR từ cùng nhóm khách hàng đó 12 tháng sau - bao gồm cả số lần bán thêm, số lần rời bỏ và số lần thu hẹp. |
| Exp MRR | MRR mở rộng | currency ($) | MRR bổ sung từ khách hàng hiện tại thông qua nâng cấp, bổ sung chỗ ngồi hoặc mua thêm tiện ích. |
| GRR | Duy trì tổng doanh thu | percent (%) | Doanh thu chỉ được giữ lại sau khi ngừng hoạt động và thu hẹp, trước khi thêm doanh thu mở rộng; luôn luôn ≤ 100%. |
Cách Net Revenue Retention (NRR)
▾
- 1Chọn một nhóm khách hàng — thường là tất cả những khách hàng đã hoạt động khi bắt đầu khoảng thời gian 12 tháng.
- 2Ghi lại tổng MRR từ đoàn hệ đó vào đầu kỳ.
- 3Trong 12 tháng tiếp theo, hãy theo dõi những thay đổi trong nhóm đó: khách hàng nào rời bỏ, khách hàng nào hạ cấp, khách hàng nào đã nâng cấp và khách hàng nào đã thêm chỗ ngồi hoặc dịch vụ.
- 4Tính tổng MRR mở rộng (doanh thu thu được từ bán thêm/bán chéo trong nhóm thuần tập).
- 5Tính tổng MRR bị loại bỏ và MRR thu hẹp (doanh thu bị mất do hủy và hạ cấp trong nhóm thuần tập).
- 6Áp dụng công thức: (Bắt đầu MRR + Mở rộng − Khuấy − Co lại) ` MRR bắt đầu × 100.
- 7So sánh với điểm chuẩn: trên 120% là ngoại lệ, 100–120% là mạnh, dưới 100% là tín hiệu cảnh báo cần chú ý.
Ví dụ có lời giải
▾
NRR 115% có nghĩa là cơ sở khách hàng hiện tại tăng 15% mỗi năm mà không có bất kỳ khách hàng mới nào.
Nền tảng cơ sở hạ tầng đám mây bắt đầu năm mới với 200.000 USD MRR từ cơ sở khách hàng hiện tại. Trong 12 tháng, hoạt động mở rộng (bổ sung chỗ ngồi và nâng cấp hạng) sẽ cộng thêm 50.000 USD. Những khách hàng bị loại bỏ sẽ mất 15.000 USD MRR và việc hạ cấp kế hoạch sẽ tốn thêm 5.000 USD. NRR = (200.000 USD + 50.000 USD - 15.000 USD - 5.000 USD) 200.000 USD × 100 = 230.000 USD 200.000 USD × 100 = 115%. GRR = (200.000 USD - 15.000 USD - 5.000 USD) 200.000 USD × 100 = 90%. NRR 115% có nghĩa là ngay cả trong một thế giới tăng trưởng chậm lại và không có khách hàng mới, doanh thu của công ty này vẫn tăng 15% hàng năm — một động cơ lãi kép mạnh mẽ.
NRR dưới 100% có nghĩa là công ty phải có được khách hàng mới chỉ để ngăn chặn doanh thu sụt giảm.
Một công cụ quản lý dự án tập trung vào SMB bắt đầu năm mới với MRR 80.000 USD từ cơ sở hiện có. Doanh thu mở rộng từ việc bán thêm là khiêm tốn 5.000 đô la, trong khi 12.000 đô la MRR bị mất do hủy bỏ (nhiều người viện lý do cắt giảm ngân sách) và 3.000 đô la để lên kế hoạch hạ cấp. NRR = (80.000 USD + 5.000 USD - 12.000 USD - 3.000 USD) 80.000 USD × 100 = 70.000 USD 80.000 USD × 100 = 87,5%. Điều này có nghĩa là cứ 100 USD doanh thu từ khách hàng hiện tại, chỉ còn lại 87,50 USD sau một năm. Công ty phải tăng tỷ lệ thu hút khách hàng mới ít nhất 14,3% chỉ để duy trì tổng doanh thu không đổi - một guồng quay mệt mỏi làm hạn chế khả năng đầu tư vào phát triển sản phẩm.
Tỷ lệ giữ chân ở cấp doanh nghiệp với chuyển động bán thêm mạnh mẽ — một hồ sơ thu hút bội số định giá cao cấp.
Nền tảng phân tích doanh nghiệp ở thị trường tầm trung với MRR ban đầu là 500.000 USD điều hành một tổ chức thành công của khách hàng mạnh mẽ và một nhóm bán hàng mở rộng chuyên dụng. Họ tạo ra 120.000 USD tiền MRR mở rộng từ các khách hàng hiện tại thông qua nâng cấp cấp độ chuyên nghiệp và mua thêm mô-đun. Churn hoạt động ở mức 25.000 USD và thu hẹp ở mức 10.000 USD. NRR = ($500.000 + $120.000 − $25.000 − $10.000) `$500.000 × 100 = $585.000 `$500.000 × 100 = 117%. Kết hợp với mức tăng trưởng kinh doanh mới 50% so với cùng kỳ năm trước, công ty này đang tăng tổng ARR của mình với tốc độ có thể thu hút sự quan tâm đáng kể của nhà đầu tư với hệ số định giá cao.
Chính xác là ở ngưỡng 120% mà nhiều nhà đầu tư định nghĩa là hiệu suất NRR đẳng cấp thế giới.
Nền tảng API dựa trên việc sử dụng cung cấp các công cụ dành cho nhà phát triển bắt đầu giai đoạn thuần tập với MRR 150.000 USD. Mô hình dựa trên mức sử dụng của nó tạo ra doanh thu mở rộng một cách tự nhiên khi khách hàng phát triển hoạt động kinh doanh của họ và thực hiện nhiều lệnh gọi API hơn — 45.000 USD mở rộng từ cơ sở hiện có. Một số khách hàng rời bỏ trong thời gian nhà phát triển giảm quy mô ($8.000) và những khách hàng khác giảm cấp độ của họ ($7.000). NRR = ($150.000 + $45.000 − $8.000 − $7.000) `$150.000 × 100 = $180.000 `$150.000 × 100 = 120%. Ở mức chính xác 120%, công ty này nằm ở ngưỡng mà nhiều nhà đầu tư xác định là đẳng cấp thế giới - cơ sở khách hàng hiện tại tăng doanh thu của chính mình thêm 20% mỗi năm mà không cần bất kỳ hoạt động mua lại mới nào.
Ứng dụng thực tế
▾
Số liệu chất lượng SaaS chính được các nhà đầu tư ở giai đoạn tăng trưởng và giai đoạn cuối sử dụng trong quá trình thẩm định, đại diện cho một lĩnh vực ứng dụng quan trọng cho Máy tính Nrr trong bối cảnh chuyên môn và phân tích, nơi các tính toán của trình tạo số liệu chính xác hỗ trợ trực tiếp cho việc ra quyết định, lập kế hoạch chiến lược và tối ưu hóa hiệu suất.
Đo lường ROI của các khoản đầu tư vào nhóm thành công của khách hàng và các chương trình bán hàng mở rộng, thể hiện một lĩnh vực ứng dụng quan trọng của Máy tính Nrr trong bối cảnh chuyên nghiệp và phân tích, nơi các phép tính chính xác của công cụ mô phỏng số liệu trực tiếp hỗ trợ việc ra quyết định sáng suốt, lập kế hoạch chiến lược và tối ưu hóa hiệu suất
Xác định thiết kế mô hình định giá - các mô hình dựa trên mức sử dụng tạo ra NRR cao hơn một cách tự nhiên, thể hiện một lĩnh vực ứng dụng quan trọng cho Máy tính Nrr trong bối cảnh chuyên nghiệp và phân tích, nơi các tính toán của công cụ mô phỏng nrr chính xác hỗ trợ trực tiếp cho việc ra quyết định sáng suốt, lập kế hoạch chiến lược và tối ưu hóa hiệu suất
Đặt mục tiêu cho sự thành công của khách hàng, quản lý tài khoản và nhóm bán hàng mở rộng, đại diện cho một lĩnh vực ứng dụng quan trọng cho Máy tính Nrr trong bối cảnh chuyên nghiệp và phân tích, nơi các tính toán của trình mô phỏng nrr chính xác hỗ trợ trực tiếp việc ra quyết định, lập kế hoạch chiến lược và tối ưu hóa hiệu suất
Việc tiết lộ quy trình IPO và M&A như một chỉ số cốt lõi về chất lượng kinh doanh doanh thu định kỳ, thể hiện một lĩnh vực ứng dụng quan trọng của Máy tính Nrr trong bối cảnh chuyên môn và phân tích, nơi các phép tính chính xác của công cụ tạo doanh thu hỗ trợ trực tiếp cho việc ra quyết định, lập kế hoạch chiến lược và tối ưu hóa hiệu suất.
Trường hợp đặc biệt
▾
Định giá dựa trên mức sử dụng và NRR
Các công ty SaaS dựa trên mức sử dụng (như Snowflake hoặc Twilio) thường đạt được NRR cực cao vì việc mở rộng được tích hợp vào mô hình định giá — khi khách hàng sử dụng nhiều hơn, họ sẽ tự động thanh toán nhiều hơn. Snowflake báo cáo NRR là 168% trong năm tài chính 2021, một con số hiếm thấy ở các mô hình đăng ký dựa trên chỗ ngồi. Tuy nhiên, các công ty hoạt động dựa trên mức sử dụng phải theo dõi NRR một cách cẩn thận vì suy thoái kinh tế có thể gây ra sự sụt giảm nhanh chóng khi khách hàng giảm mức sử dụng.
Các công ty đa sản phẩm
Các công ty mở rộng từ một sản phẩm duy nhất sang một nền tảng — bán sản phẩm mới cho cơ sở khách hàng hiện tại của họ — có thể đạt được NRR rất cao thông qua việc mở rộng bán chéo. Sự phát triển của HubSpot từ một công cụ tiếp thị sang nền tảng CRM hoàn chỉnh là một ví dụ điển hình: những khách hàng tiếp thị hiện tại áp dụng Trung tâm Bán hàng và Trung tâm Dịch vụ sẽ tăng đáng kể mức chi tiêu của họ mà không phải trả bất kỳ chi phí thu hút khách hàng mới nào.
Lựa chọn giai đoạn đoàn hệ
NRR có thể được tính toán qua các khoảng thời gian khác nhau (hàng tháng, hàng quý, hàng năm) và kết quả có thể thay đổi đáng kể. NRR hàng năm cung cấp cái nhìn rõ ràng nhất cho các mục đích chiến lược. NRR hàng tháng có thể tạo ra tiếng ồn từ thời điểm gia hạn và lập hóa đơn. Thiết lập một tiêu chuẩn và tuân thủ nó — hầu hết các nhà khai thác và nhà đầu tư nghiêm túc đều sử dụng NRR kéo dài 12 tháng làm con số chuẩn.
Điểm chuẩn NRR và Giải thích của Nhà đầu tư
▾
| Phạm vi NRR | Đánh giá | Hồ sơ công ty SaaS điển hình | Tác động định giá |
|---|---|---|---|
| < 80% | Phê bình | Vấn đề nghiêm trọng về sự thay đổi, sự phù hợp của sản phẩm với thị trường | Định giá khó khăn hoặc không thể đầu tư |
| 80%–90% | Nghèo | Tỷ lệ sử dụng SMB cao, chuyển động giãn nở yếu | bội số doanh thu dưới thị trường |
| 90%–100% | Dưới mức trung bình | Tỷ lệ giữ chân vừa phải, bán thêm hạn chế | Giảm giá cho đồng nghiệp |
| 100%–110% | Tốt | Duy trì vững chắc, mở rộng mới nổi | Tỷ giá thị trường bội số |
| 110%–120% | Tuyệt | Văn hóa giữ chân và bán thêm mạnh mẽ | bội số cao cấp |
| 120%–130% | Xuất sắc | Tốt nhất trong lớp; đất đai và mở rộng mạnh mẽ | Bội số cao cấp |
| > 130% | Đẳng cấp thế giới | Cấp bông tuyết; dựa trên việc sử dụng hoặc doanh nghiệp | Bội số định giá thập phân vị cao nhất |
Câu hỏi thường gặp
▾
Sự khác biệt giữa NRR và GRR là gì?
Tỷ lệ duy trì tổng doanh thu (GRR) chỉ đo lường doanh thu bạn giữ lại từ khách hàng hiện tại — nó không bao gồm doanh thu mở rộng và không bao giờ có thể vượt quá 100%. Nó cho bạn biết kết quả trong trường hợp xấu nhất: 'Nếu không có khách hàng nào nâng cấp hoặc mua thêm, chúng tôi sẽ giữ lại bao nhiêu phần trăm doanh thu?' Tỷ lệ duy trì doanh thu thuần (NRR) bao gồm doanh thu mở rộng trên cơ sở được giữ lại đó, do đó, nó có thể vượt quá 100%. NRR cho bạn biết kết quả ròng: 'Sau khi tính đến tất cả các thay đổi - tổn thất và lợi nhuận - trong cơ sở khách hàng hiện tại của chúng tôi, chúng tôi đang tăng trưởng hay thu hẹp?' Cả hai số liệu đều quan trọng. GRR tiết lộ mức độ bạn giữ chân khách hàng bất kể thành công trong việc bán thêm hàng; NRR tiết lộ tình hình tổng thể của mối quan hệ thương mại. Một công ty có thể có NRR ấn tượng nhưng GRR kém nếu chuyển động bán thêm mạnh mẽ của công ty đó đang che giấu tỷ lệ rời bỏ cao - một vị trí mong manh cần được xem xét kỹ lưỡng.
Tôi cần NRR gì để IPO SaaS thành công?
Mặc dù không có yêu cầu quản lý cứng nhắc nhưng các nhà đầu tư trên thị trường đại chúng đã phát triển các ưu tiên mạnh mẽ dựa trên hồ sơ NRR của các đợt IPO SaaS thành công. Các doanh nghiệp SaaS được ngưỡng mộ và đánh giá cao nhất tại IPO - Snowflake, Datadog, Crowdstrike, Okta - đều cho thấy NRR trên 120% tại hoặc gần thời điểm chào bán. NRR từ 110% đến 120% thường được coi là vững chắc và đủ để IPO thành công, đặc biệt khi kết hợp với tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ và thị trường rộng lớn có thể định vị được. NRR từ 100% đến 110% sẽ thu hút một số nhà đầu tư hoài nghi và thường dẫn đến việc định giá nhiều doanh thu thấp hơn. NRR dưới 100% khi IPO sẽ cần có sự biện minh đặc biệt (tốc độ tăng trưởng rất cao, thị trường rộng lớn, quỹ đạo cải tiến đáng tin cậy) để thành công. Các chủ ngân hàng đầu tư chạy quy trình IPO SaaS thường nhắm mục tiêu ngưỡng tối thiểu là 110%+ NRR.
Làm thế nào một công ty có thể cải thiện NRR của mình?
Cải thiện NRR đòi hỏi phải làm việc cả hai mặt của phương trình: tối đa hóa tỷ lệ giữ chân (giảm tỷ lệ rời bỏ và thu hẹp) và tối đa hóa việc mở rộng (tăng doanh thu trong các tài khoản hiện có). Về mặt giữ chân, đầu tư vào việc giới thiệu khách hàng để đảm bảo khách hàng nhanh chóng đạt được giá trị là đòn bẩy cao nhất - hầu hết các quyết định rời bỏ đều được đưa ra trong 90 ngày đầu tiên. Hệ thống chấm điểm sức khỏe chủ động xác định các tài khoản có nguy cơ cho phép nhóm thành công của khách hàng can thiệp trước khi xảy ra việc hủy. Về mặt mở rộng, việc thiết kế mức giá phù hợp một cách tự nhiên với sự thành công của khách hàng (mô hình theo chỗ ngồi, theo mức sử dụng hoặc theo kết quả) sẽ tạo ra hoạt động bán thêm hữu cơ mà không yêu cầu bán mạnh. Việc xây dựng lộ trình sản phẩm giúp mở ra các trường hợp sử dụng mới trong cùng một tài khoản sẽ biến việc áp dụng của một bộ phận thành việc áp dụng trên toàn công ty. Các vai trò bán hàng mở rộng chuyên dụng, tách biệt với việc mua lại doanh nghiệp mới, có thể tập trung hoàn toàn vào việc tăng doanh thu từ tài khoản hiện có.
NRR trên 100% có nghĩa là chúng tôi không cần thu hút khách hàng mới phải không?
Về mặt kỹ thuật, một công ty có NRR trên 100% sẽ tăng doanh thu vô thời hạn ngay cả khi không thu hút được khách hàng mới nào - miễn là NRR duy trì. Tuy nhiên, trên thực tế, đây không phải là chiến lược mà bất kỳ công ty nào cũng nên theo đuổi. Đầu tiên, NRR được tính toán dựa trên cơ sở mà bản thân nó phụ thuộc vào việc thu hút khách hàng mới trong quá khứ - bạn cần có cơ sở khách hàng đủ lớn để doanh thu mở rộng trở nên quan trọng. Thứ hai, NRR không tĩnh; nó có thể xấu đi nếu bạn ngừng đầu tư vào sản phẩm mới, thành công với khách hàng và mở rộng thị trường. Thứ ba, việc thu hút khách hàng mới mang lại những khách hàng có doanh thu mở rộng góp phần vào NRR trong tương lai, thúc đẩy động lực tăng trưởng. Hãy coi NRR như một hệ số nhân dựa trên sự tăng trưởng của khách hàng mới, chứ không phải là sự thay thế cho nó. Điều kỳ diệu xảy ra khi bạn kết hợp mức tăng trưởng khách hàng mới mạnh mẽ với tỷ lệ NRR trên 100% - cả hai kết hợp với nhau tạo nên mức tăng trưởng doanh thu bùng nổ.
NRR nên được trình bày như thế nào trong tài liệu dành cho nhà đầu tư?
NRR phải được trình bày rõ ràng với định nghĩa chính xác về những gì được bao gồm và khoảng thời gian bao gồm. Phương pháp tốt nhất là trình bày NRR kéo dài 12 tháng bằng cách sử dụng công thức chuẩn: (MRR bắt đầu từ nhóm + mở rộng - rời bỏ - thu hẹp) ` nhóm bắt đầu MRR × 100. Luôn tiết lộ xem bạn đang đo lường khả năng duy trì doanh thu trên cơ sở MRR hay cơ sở ARR và liệu bạn đang sử dụng nhóm thuần tập 12 tháng luân phiên hay nhóm thuần tập tại một thời điểm. Trình bày cả NRR và GRR cạnh nhau để các nhà đầu tư có thể đánh giá riêng chất lượng rời bỏ và chất lượng bán thêm. Nếu NRR của bạn đang được cải thiện, việc hiển thị biểu đồ xu hướng trong 8–12 quý là bằng chứng thuyết phục về sự cải thiện trong kinh doanh. Các nhà đầu tư đủ tinh tế để nhận ra liệu các công ty có thay đổi định nghĩa NRR giữa các quý hay không - tính nhất quán là không thể thương lượng.
Khách hàng mới có được trong năm ảnh hưởng đến NRR như thế nào?
Theo định nghĩa, khách hàng mới có được trong năm đo lường sẽ bị loại khỏi tính toán NRR. NRR chỉ đo lường những gì xảy ra với nhóm khách hàng đã tồn tại vào đầu kỳ. Đây là điểm khác biệt quan trọng vì nó tách biệt chất lượng của mối quan hệ khách hàng hiện tại với số lượng khách hàng mới thu được. Tuy nhiên, khách hàng mới sẽ trở thành một phần của nhóm trong các tính toán NRR trong tương lai - họ trở thành 'khách hàng hiện tại' của năm tới. Đây là lý do tại sao các công ty đang phát triển nhanh chóng với nhiều khách hàng mới đôi khi có thể tạm thời hiển thị NRR tăng cao: nhóm được sử dụng ở tử số (12 tháng sau) có thể bao gồm doanh thu từ những khách hàng mới hơn đã mở rộng, trong khi nhóm được sử dụng ở mẫu số nhỏ hơn. Việc xác định chính xác các định nghĩa đoàn hệ sẽ tránh được những sai lệch này.
Mục tiêu NRR thực tế cho một công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu là gì?
Các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu (dưới 2 triệu đô la ARR) thường thiếu dữ liệu đầy đủ để tính toán NRR có ý nghĩa thống kê - cơ sở khách hàng quá nhỏ và khoảng thời gian quá ngắn. Proxy phổ biến nhất ở giai đoạn đầu là đường cong tỷ lệ giữ chân theo nhóm: bao nhiêu doanh thu từ nhóm khách hàng của tháng đầu tiên vẫn hoạt động vào tháng 3, 6, 12? Đối với một công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, việc nhắm mục tiêu NRR trên 100% là điều đáng mong đợi nhưng có thể còn quá sớm trước khi đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm và xây dựng chức năng thành công của khách hàng. Mục tiêu ban đầu thực tế hơn là giảm thiểu tổng chi phí rời bỏ — giữ GRR trên 85% làm điểm bắt đầu, sau đó xây dựng các chương trình mở rộng khi bạn đã có cơ sở ổn định được giữ lại để mở rộng. NRR ngày càng trở nên có ý nghĩa và có thể đo lường được khi bạn vượt qua ARR từ 1 triệu đến 2 triệu đô la với lịch sử khách hàng trong ít nhất 12 tháng để phân tích.
Lỗi thường gặp cần tránh
▾
- !Bao gồm các khách hàng mới có được trong khoảng thời gian đo lường trong tính toán NRR - họ phải được loại trừ theo thiết kế
- !Nhầm lẫn NRR với GRR - GRR không bao giờ vượt quá 100% trong khi NRR có thể vượt quá 100% nhờ doanh thu mở rộng
- !Tính NRR hàng tháng thay vì trên cơ sở 12 tháng kéo dài, tạo ra sự biến động cao và xu hướng sai lệch
- !Tính doanh thu dịch vụ chuyên nghiệp dưới dạng MRR mở rộng - chỉ nên bao gồm doanh thu đăng ký định kỳ
- !Thay đổi định nghĩa NRR giữa các kỳ báo cáo, khiến phân tích xu hướng không đáng tin cậy
Mẹo Chuyên Nghiệp
Cách nhanh nhất để cải thiện NRR là điều chỉnh các biện pháp khuyến khích: cung cấp cho người quản lý thành công khách hàng của bạn một hạn ngạch về MRR mở rộng, không chỉ về ngăn chặn việc rời bỏ. Khi CSM chịu trách nhiệm tăng doanh thu trong các tài khoản — không chỉ duy trì doanh thu — họ trở thành những người chủ động ủng hộ các cuộc trò chuyện bán thêm, áp dụng các tính năng mới và mở rộng chỗ ngồi. Một số công ty SaaS có NRR cao nhất trên thế giới (Snowflake, Datadog) đã xây dựng toàn bộ hoạt động bán hàng mở rộng tách biệt với việc mua lại doanh nghiệp mới.
Bạn có biết?
Snowflake, nền tảng dữ liệu đám mây, đã báo cáo Mức duy trì doanh thu thuần là 168% trong năm tài chính 2021 - nghĩa là cơ sở khách hàng hiện tại của họ đã tăng doanh thu lên 68% chỉ trong một năm mà không có bất kỳ khách hàng mới nào. Điều này góp phần tạo nên một trong những đợt IPO phần mềm thành công nhất trong lịch sử, với giá cổ phiếu tăng gấp đôi trong ngày đầu tiên giao dịch.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
Tài liệu tham khảo
Ratings & comments
Nhận Mẹo Toán Hàng Tuần
Tham gia cùng 12.000+ người đăng ký để nhận mẹo về máy tính mỗi tuần.