ARR Growth & Milestones

Báo cáo hàng tháng của hội đồng quản trị và cập nhật của nhà đầu tư về quỹ đạo tăng trưởng ARR. Ứng dụng này thường được sử dụng bởi các chuyên gia cần phân tích định lượng chính xác để hỗ trợ việc ra quyết định, lập ngân sách và lập kế hoạch chiến lược trong các lĩnh vực tương ứng của họ

Chuẩn bị gây quỹ: thể hiện tốc độ tăng trưởng ARR và NRR cho các nhà đầu tư Series A/B. Những người hoạt động trong ngành dựa vào tính toán này để đánh giá hiệu suất, so sánh các lựa chọn thay thế và đảm bảo tuân thủ các tiêu chuẩn đã thiết lập và yêu cầu quy định

Cài đặt mục tiêu của nhóm bán hàng: chuyển các mục tiêu ARR thành MRR mới mỗi tháng cho mỗi đại diện. Các nhà nghiên cứu học thuật và sinh viên sử dụng phép tính này để xác nhận các mô hình lý thuyết, hoàn thành các bài tập môn học và phát triển sự hiểu biết sâu sắc hơn về các nguyên tắc toán học cơ bản

Lập mô hình tài chính: dự đoán ARR trong tương lai theo các kịch bản tăng trưởng và gián đoạn khác nhau. Các nhà phân tích và lập kế hoạch tài chính kết hợp tính toán này vào quy trình làm việc của họ để đưa ra dự báo chính xác, đánh giá các kịch bản rủi ro và đưa ra các đề xuất dựa trên dữ liệu cho các bên liên quan

Thảo luận định giá: xác định bội số doanh thu dựa trên tốc độ tăng trưởng và NRR. Ứng dụng này thường được sử dụng bởi các chuyên gia cần phân tích định lượng chính xác để hỗ trợ việc ra quyết định, lập ngân sách và lập kế hoạch chiến lược trong các lĩnh vực tương ứng của họ

Sự khác biệt giữa ARR và MRR là gì?

Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) là giá trị chuẩn hóa hàng tháng của tất cả các hợp đồng đăng ký đang hoạt động. Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) bằng MRR nhân với 12. ARR = MRR x 12. Các công ty SaaS thường theo dõi MRR để quản lý hoạt động (tốc độ tăng trưởng hàng tháng, theo dõi MRR mới/bị loại bỏ) và ARR để báo cáo nhà đầu tư, thảo luận gây quỹ và mục đích định giá. Các công ty có hợp đồng chủ yếu theo tháng theo dõi MRR chặt chẽ hơn; các công ty có hợp đồng chủ yếu là hàng năm có thể tập trung vào ARR. Việc chuyển đổi luôn đơn giản: MRR x 12 = ARR hoặc ARR/12 = MRR. Khi theo dõi ARR từ hợp đồng hàng năm, hãy chia tổng giá trị hợp đồng cho 12 để nhận khoản đóng góp hàng tháng, bất kể khi nào nhận được thanh toán.

Tốc độ tăng trưởng ARR tốt cho một công ty SaaS là ​​bao nhiêu?

Điểm chuẩn về tốc độ tăng trưởng ARR thay đổi đáng kể tùy theo quy mô công ty. ARR dưới 1 triệu USD: dự kiến ​​là 150-400%+ (tăng từ cơ sở nhỏ). ARR từ 1 triệu USD đến 3 triệu USD: 100-200% là tốt; 150-300% là tuyệt vời. ARR 3 triệu USD- 10 triệu USD: Tăng trưởng 75-150% là cạnh tranh; 100-200% là ngoại lệ. ARR 10 triệu USD-50 triệu USD: Tăng trưởng 50-100% là tốt; 100%+ ('câu lạc bộ ba chữ số') là cấp cao nhất. ARR 50 triệu USD- 100 triệu USD: Mức tăng trưởng 40-80% là mạnh mẽ; 80% + là đặc biệt. ARR trên 100 triệu USD: Mức tăng trưởng 30-50% là vững chắc; 50%+ là vượt trội. Các tiêu chuẩn này thay đổi theo điều kiện thị trường - trong thị trường 2020-2021, yêu cầu tăng trưởng cao hơn; trong giai đoạn 2022-2024, tăng trưởng hiệu quả (bội số chi tiêu thấp cùng với tăng trưởng) trở nên quan trọng không kém tốc độ tăng trưởng thô.

Tỷ lệ duy trì doanh thu ròng (NRR) là gì và điểm chuẩn tốt là gì?

Tỷ lệ giữ lại doanh thu ròng (NRR), còn được gọi là Tỷ lệ giữ lại đô la ròng (NDR), đo lường tỷ lệ phần trăm ARR của kỳ trước được giữ lại từ khách hàng hiện tại, bao gồm doanh thu mở rộng (bán thêm, bán kèm) trừ đi ARR đã rời bỏ và theo hợp đồng, nhưng không bao gồm doanh thu của khách hàng mới. NRR = (ARR bắt đầu + ARR mở rộng - ARR bị loại bỏ - ARR theo hợp đồng) / ARR bắt đầu x 100. NRR trên 100% có nghĩa là công ty tăng doanh thu ngay cả khi không có bất kỳ khách hàng mới nào — khách hàng hiện tại mở rộng nhanh hơn tốc độ họ rời bỏ. Điểm chuẩn cho SaaS NRR tốt: dưới 90% là kém (tỷ lệ rời bỏ cao); 90-100% là trung bình; 100-110% là tốt; 110-120% là tuyệt vời; Hơn 120% là điều đặc biệt (chỉ các công ty SaaS hàng đầu mới đạt được điều này một cách bền vững). Ví dụ tốt nhất trong lớp: Snowflake 158%, Datadog 130%, Twilio 127%, Slack 143%.

Các cột mốc ARR nào mở khóa từng giai đoạn cấp vốn của VC?

Mặc dù không phải là quy tắc tuyệt đối, nhưng các điểm chuẩn ARR điển hình cho từng giai đoạn cấp vốn trong B2B SaaS (thị trường 2023-2024): Hạt giống: ARR 0-1 triệu USD (lực kéo sớm, thường là trước doanh thu tới 500 nghìn USD ARR); Chuỗi A: ARR từ 1 triệu USD đến 5 triệu USD với mức tăng trưởng trên 100% so với cùng kỳ năm trước và có bằng chứng ban đầu về sự phù hợp của sản phẩm với thị trường; Chuỗi B: ARR từ 5 triệu USD đến 20 triệu USD với mức tăng trưởng 80-150% theo năm và chuyển động tiếp cận thị trường có thể lặp lại; Series C: ARR từ 15 triệu USD đến 50 triệu USD với đội ngũ bán hàng mở rộng và tăng trưởng 60-100% YoY; Chuỗi D+: ARR $50 triệu-$150 triệu với mức tăng trưởng 40-80%; Mức độ sẵn sàng IPO: 100 triệu USD + ARR với điểm Quy tắc 40 trên 40 (tốc độ tăng trưởng + tỷ suất lợi nhuận). Các tiêu chuẩn này thay đổi đáng kể dựa trên NRR, tỷ suất lợi nhuận gộp, bội số đốt và điều kiện thị trường tổng thể.

Quy tắc 40 là gì và nó liên quan như thế nào đến tăng trưởng ARR?

Quy tắc 40 là một phương pháp phỏng đoán để đánh giá sức khỏe của công ty SaaS nhằm cân bằng giữa tăng trưởng và lợi nhuận. Quy tắc 40 = Tốc độ tăng trưởng doanh thu (%) + Tỷ suất lợi nhuận (%). Điểm trên 40 thường được coi là lành mạnh; trên 60 là xuất sắc; dưới 40 tín hiệu công ty có thể đang tăng trưởng quá chậm hoặc chi tiêu quá kém hiệu quả. Ví dụ: một công ty tăng trưởng 80% so với cùng kỳ năm trước với tỷ suất lợi nhuận -30% đạt 50 (khỏe mạnh); một công ty tăng trưởng 20% ​​với tỷ suất lợi nhuận +10% đạt 30 (dưới ngưỡng). Quy tắc 40 ngày càng trở nên quan trọng khi các công ty trưởng thành — các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu dự kiến ​​​​sẽ hy sinh lợi nhuận để tăng trưởng, nhưng ở mức 50 triệu USD + ARR, các nhà đầu tư và thị trường đại chúng muốn thấy một con đường rõ ràng để đạt được điểm tổng hợp vượt quá 40.

ARR khác với doanh thu trên báo cáo thu nhập như thế nào?

ARR là số liệu hướng tới tương lai thể hiện doanh thu định kỳ theo hợp đồng mà công ty mong đợi nhận được. Doanh thu trên báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (doanh thu được ghi nhận theo GAAP) là số liệu nhìn từ quá khứ thể hiện doanh thu đã kiếm được và được ghi nhận theo chuẩn mực kế toán (ASC 606 ở Hoa Kỳ). Đối với các hợp đồng SaaS hàng năm được trả trước, một công ty có thể ghi nhận doanh thu một cách ổn định trong 12 tháng, do đó, hợp đồng hàng năm trị giá 120.000 USD đóng góp 10.000 USD/tháng vào doanh thu được ghi nhận nhưng toàn bộ 120.000 USD vào ARR kể từ ngày ký hợp đồng. Do đó, ARR có thể cao hơn doanh thu được ghi nhận trong 12 tháng (TTM) đối với các công ty đang phát triển nhanh (vì các hợp đồng mới được tính bằng toàn bộ giá trị hàng năm trong ARR trước khi doanh thu được ghi nhận đầy đủ).

Tỷ lệ rời bỏ là gì và nó ảnh hưởng đến ARR như thế nào?

Tỷ lệ rời bỏ là tỷ lệ phần trăm ARR (hoặc khách hàng) bị mất trong một khoảng thời gian nhất định do hủy và hạ cấp. Tỷ lệ rời bỏ hàng tháng là 2% nghe có vẻ nhỏ nhưng có nghĩa là tỷ lệ rời bỏ hàng năm là 24% - công ty phải thay thế gần 25% cơ sở khách hàng của mình mỗi năm chỉ để duy trì ARR không đổi. Công thức tác động ARR: ARR kết thúc = ARR bắt đầu x (1 - Tỷ lệ rời bỏ hàng năm) + ARR mới. Ở mức 2% hàng tháng (24% hàng năm) với ARR bắt đầu là 5 triệu USD và ARR mới là 2 triệu USD: ARR cuối kỳ = 5 triệu USD x 0,76 + 2 triệu USD = 5,8 triệu USD. Ở mức 0,5% hàng tháng (6% hàng năm): ARR cuối kỳ = 5 triệu USD x 0,94 + 2 triệu USD = 6,7 triệu USD. Sự khác biệt là ARR tăng thêm 900.000 đô la nhờ khả năng giữ chân tốt hơn - đạt được mà không cần nỗ lực bán hàng bổ sung. Đây là lý do tại sao các chương trình doanh thu duy trì và mở rộng có ROI cao như vậy trong các doanh nghiệp SaaS.