是什么 ARR Growth & Milestones?
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年度经常性收入 (ARR) 是软件或 SaaS 业务的所有订阅合同的标准化年化价值。它代表了公司预计在未来 12 个月内从现有客户处获得的可预测收入（假设没有新销售且没有客户流失）。 ARR 是 SaaS 投资者、创始人和运营商用来衡量业务规模、增长率和健康状况的主要财务指标。 ARR 根据每月经常性收入 (MRR) 计算：ARR = MRR x 12。MRR 是所有有效订阅合同的标准化每月值。对于拥有 100 名客户的公司，每个客户每月支付 1,000 美元，MRR 为 100,000 美元，ARR 为 1,200,000 美元。年度合同除以 12 即可得到每月合同金额；多年期合同通常按每年的年度合同价值计算。 ARR 增长分析跟踪公司如何随着时间的推移扩大其收入基础。同比 (YoY) 增长率是最重要的 ARR 指标：ARR 从 100 万美元增长到 200 万美元的公司同比增长 100%。成功的 SaaS 公司的增长率因阶段而异：ARR 100 万美元之前的公司可以从小基数增长 200-400%+； ARR 为 1-1000 万美元的公司通常会增长 100-200%； ARR 为 10-5000 万美元的公司增长 50-150%； ARR 金额为 50-1 亿美元的公司增长了 30-80%。 净收入保留（NRR 或 NDR）是 ARR 分析中最具启发性的单一指标。 NRR 衡量一年前的 ARR 至今仍存在的百分比，包括扩张（追加销售、交叉销售），但不包括新客户。 NRR 高于 100% 意味着现有客户的支出增长速度快于流失速度——公司在没有任何新客户获取的情况下增加了收入。即使新客户增长适度，NRR 高于 120% 的公司也可以大幅提高 ARR。 Slack、Datadog 和 Snowflake 实现了 130-158% 的大规模 NRR，推动了 ARR 的显着增长。 ARR 里程碑对于风险融资很重要：100 万美元的 ARR 通常是获得认真种子兴趣的门槛； B2B SaaS A 系列的 ARR 为 3-500 万美元； B 系列的 ARR 为 10-1500 万美元； C 轮的 ARR 为 25-5000 万美元。这些基准随市场状况而变化，但为筹款时机和估值预期提供了有用的指导。
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公式
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ARR = MRR x 12。此公式通过输入变量的数学关系来计算 arr 增长计算。每个组件代表一个可以独立验证的可测量数量。变量说明
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| 符号 | 名称 | 单位 | 描述 |
|---|---|---|---|
| ARR0 | 起始 ARR | USD | 成长期开始时的年度经常性收入。 |
| GR | 同比增长率 | %/year | 同比ARR增长率；主要SaaS增长指标，是arr增长计算中的关键参数，直接影响最终的计算结果 |
| NRR | 净收入保留 | % | 保留上期 ARR 的百分比（包括扩张）； NRR > 100% = 负流失率。 |
| NewARR | 添加了新的 ARR | USD/year | 期内新客户增加的ARR； ARR 增长 = 新 ARR + 扩展 ARR - 流失 ARR。 |
| ARRt | 预计 ARR | USD | t 年后按增长率 GR 预测的 ARR：ARR0 x (1 + GR)^t。 |
如何 ARR Growth & Milestones
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- 1通过将所有活跃的每月订阅值相加并乘以 12 或直接根据年度合同来计算当前 ARR。
- 2计算同比 ARR 增长率：（当前 ARR - 上一年 ARR）/上一年 ARR x 100。
- 3计算净收入保留：（包括扩展在内的现有客户的 ARR，减去流失的 ARR）/前期 ARR x 100。
- 4将 ARR 变化分解为几个组成部分：新 ARR（来自新客户）+ 扩展 ARR（向现有客户追加销售）- 流失 ARR（取消）- 合同 ARR（降级）。
- 5通过应用预期增长率来预测未来 ARR：ARRt = ARR0 x (1 + GR)^t。
- 6根据 T2D3 里程碑框架（三倍、三倍、双倍、双倍、双倍从 200 万美元到 1 亿美元 ARR）进行基准评估筹款准备情况。
- 7计算不同增长率假设下达到关键 ARR 里程碑（100 万美元、500 万美元、1000 万美元、2500 万美元、5000 万美元、10000 万美元）的时间，以对筹款时间表进行建模。
例题解析
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每月 15% = 年增长率 435%。 12 万美元 x 1.15^16 = 102 万美元。
这家处于种子期前的 SaaS 公司的 ARR 为 120,000 美元，每月增长 15%，发展轨迹非常出色。 $120K x (1.15)^16 = $103万 — 在 16 个月内达到令人垂涎的 100 万美元 ARR 里程碑。然而，随着公司规模的扩大，这种 15% 的月增长率很少能持续下去——随着公司规模的扩大，它通常会减速到 10%，然后是 7%，然后是 5%。从 12 万美元每月增长 10%（仍然是例外）：达到 100 万美元大约需要 23 个月。每月 5%（适用于 50 万美元至 100 万美元的 ARR 范围）：大约 40 个月。 100 万美元的 ARR 里程碑激发了投资者新的兴趣，并为与机构投资者进行认真的种子对话打开了大门。
T2D3 5 年内 ARR 从 200 万美元增至 1.44 亿美元；实现这一目标的公司估值通常为 5 亿至 10 亿美元以上。
由 Battery Ventures 的 Neeraj Agrawal 推广的 T2D3（三重三双双双）框架描述了精英 SaaS 公司的成长轨迹。起价为 200 万美元 ARR：第 1 年三倍 = 600 万美元（增长 200%），第 2 年三倍 = 1800 万美元（增长 200%），第 3 年双倍 = 3600 万美元（100% 增长），第 4 年双倍 = 7200 万美元（100% 增长），第 5 年双倍 = 1.44 亿美元（100% 增长）。 ARR 为 1.44 亿美元，同比增长 100% 以上，公司已做好 IPO 准备，或拥有独角兽级别的私人估值 1.4B-3B+（10-20 倍 ARR）。即使实现部分 T2D3 增长，也标志着公司的精英品质，通常可以支持最高四分之一的风险投资回报。
NRR 80%（高流失率）抹去了大部分增长成果； NRR 120%（扩张收入）急剧复利。
NRR 深刻影响长期 ARR 积累。从 500 万美元的 ARR 开始，每年增加 300 万美元的新 ARR，具有三种不同的保留方案：NRR 80%（差）：第 1 年结束 = 500 万美元 x 80% + 300 万美元 = 700 万美元。第 2 年 = 700 万美元 x 80% + 300 万美元 = 860 万美元。第 3 年 = 860 万美元 x 80% + 300 万美元 = 990 万美元。三年 ARR：990 万美元。 NRR 100%（中性）：第 1 年 = 800 万美元，第 2 年 = 1100 万美元，第 3 年 = 1400 万美元。 NRR 120%（扩张）：第 1 年 = 500 万美元 x 1.20 + 300 万美元 = 900 万美元。第 2 年 = 900 万美元 x 1.20 + 300 万美元 = 1380 万美元。第 3 年 = 1,380 万美元 x 1.20 + 300 万美元 = 1,960 万美元。三年后，在完全相同的新销售努力下，NRR 120% 的 ARR 比 NRR 80% 多了 970 万美元，几乎是两倍。这就是为什么投资者为高NRR的公司支付如此大的溢价。
ARR 轨迹：280 万美元/月增长 12%； 280 万美元 x 1.12^5 = 493 万美元——差不多了。
该公司距离 A 轮融资的典型 ARR 门槛为 500 万美元还有 5 个月的时间。按月增长率 12% 计算，ARR 在 5 个月内达到约 493 万美元。该公司的 NRR 为 118%，毛利率为 76%（对于 SaaS 来说非常健康），月增长率为 12%（年化增长率为 144%），其卓越的指标将引起投资者的浓厚兴趣。可比较的 A 轮基准（2023-2024 年）：3-800 万美元的 ARR，100% 以上的增长和 110% 以上的 NRR 通常支持 20-4000 万美元的投前估值。按照 7 倍至 10 倍的远期 ARR（500 万美元 x 投资结束时增长至 800 万美元），该公司的投前估值可能为 25-3500 万美元，允许 A 轮融资 7-1000 万美元，稀释率为 22-29%。创始人现在应该开始与投资者联系，以便在 ARR 突破 4-500 万美元时做好关闭准备。
实际应用
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有关 ARR 增长轨迹的每月董事会报告和投资者更新。此应用程序通常由需要精确定量分析以支持各自领域的决策、预算和战略规划的专业人士使用
筹款准备：向A/B轮投资者展示ARR增长率和NRR。行业从业者依靠这种计算来衡量性能、比较替代方案并确保符合既定标准和监管要求
销售团队目标设定：将每个销售代表每月的 ARR 目标转化为新的 MRR。学术研究人员和学生使用这种计算来验证理论模型、完成课程作业并加深对基本数学原理的理解
财务建模：预测不同增长和流失情景下的未来 ARR。财务分析师和规划人员将此计算纳入其工作流程中，以生成准确的预测、评估风险场景并向利益相关者提供数据驱动的建议
估值讨论：根据增长率和NRR确定收入倍数。此应用程序通常由需要精确定量分析以支持各自领域的决策、预算和战略规划的专业人士使用
特殊情况
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在实践中，这种边缘情况需要仔细考虑，因为标准假设可能不成立。当在arr增长和里程碑计算器计算中遇到这种情况时，从业者应该验证边界条件，检查除零风险，并考虑模型的假设在这些极端条件下是否仍然有效。
在实践中，这种边缘情况需要仔细考虑，因为标准假设可能不成立。当在arr增长和里程碑计算器计算中遇到这种情况时，从业者应该验证边界条件，检查除零风险，并考虑模型的假设在这些极端条件下是否仍然有效。
在实践中，这种边缘情况需要仔细考虑，因为标准假设可能不成立。当在arr增长和里程碑计算器计算中遇到这种情况时，从业者应该验证边界条件，检查除零风险，并考虑模型的假设在这些极端条件下是否仍然有效。
按阶段划分的 SaaS ARR 增长基准 (2024)
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| ARR 范围 | 前四分之一的增长 | 中值增长 | NRR目标 | 主要筹款 |
|---|---|---|---|---|
| 实际收益 0-100 万美元 | 200-400%+ | 100-200% | > 100% | 种子/预种子 |
| 实际收益 100 万至 300 万美元 | 150-300% | 100-150% | > 105% | 种子轮/A轮 |
| 实际收益 300 万美元至 1000 万美元 | 100-200% | 75-100% | > 110% | A/B系列 |
| 实际收益 1000 万美元至 2500 万美元 | 80-150% | 50-80% | > 115% | B系列 |
| 实际收益 2500 万美元至 5000 万美元 | 60-100% | 40-60% | > 115% | C系列 |
| 实际收益 5000 万至 1 亿美元 | 40-80% | 30-50% | > 115% | C / D / IPO 准备 |
常见问题
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ARR 和 MRR 有什么区别？
每月经常性收入 (MRR) 是所有有效订阅合同的标准化每月价值。年度经常性收入 (ARR) 是 MRR 乘以 12。ARR = MRR x 12。SaaS 公司通常跟踪 MRR 用于运营管理（每月增长率、新增/流失的 MRR 跟踪），并跟踪 ARR 用于投资者报告、筹款讨论和估值目的。大多数签订按月合同的公司会更密切地跟踪 MRR；大部分签订年度合同的公司可能会关注 ARR。转换总是很简单：MRR x 12 = ARR，或ARR / 12 = MRR。跟踪年度合同的 ARR 时，将合同总价值除以 12 即可得到每月供款，无论何时收到付款。
对于 SaaS 公司来说，什么是合适的 ARR 增长率？
ARR 增长率基准因公司规模而异。低于 100 万美元的 ARR：预计 150-400%+（从小基数开始增长）。 $1M-$3M ARR：100-200% 很好； 150-300% 就很好了。 $3M-$10M ARR：75-150% 的增长具有竞争力； 100-200% 是例外。 $10M-$50M ARR：50-100% 的增长很好； 100%+（“三位数俱乐部”）是顶级的。 5000 万至 1 亿美元 ARR：40-80% 强劲增长； 80%+ 是例外。高于 1 亿美元的 ARR：30-50% 的增长是稳健的； 50%+ 非常出色。这些基准随着市场状况的变化而变化——2020-2021年的市场，增长要求更高； 2022-2024 年，高效增长（低消耗倍数与增长）变得与原始增长率同等重要。
什么是净收入保留 (NRR)？什么是好的基准？
净收入保留 (NRR)，也称为净美元保留 (NDR)，衡量从现有客户保留的前期 ARR 的百分比，包括扩张收入（追加销售、交叉销售）减去流失和收缩的 ARR，但不包括新客户收入。 NRR =（起始 ARR + 扩展 ARR - 流失 ARR - 收缩 ARR）/起始 ARR x 100。NRR 高于 100% 意味着即使没有任何新客户，公司的收入也会增长 - 现有客户的扩张速度快于流失速度。良好 SaaS NRR 的基准：低于 90% 为差（高流失率）； 90-100%为平均； 100-110% 较好； 110-120% 就很好了； 120%+ 是非常出色的（只有顶级 SaaS 公司才能可持续地实现这一目标）。一流的示例：Snowflake 158%、Datadog 130%、Twilio 127%、Slack 143%。
哪些 ARR 里程碑解锁每个风险投资阶段？
虽然不是绝对规则，但 B2B SaaS（2023-2024 年市场）每个融资阶段的典型 ARR 基准： 种子：0-100 万美元 ARR（早期吸引力，通常在收入达到 50 万美元 ARR 之前）； A 系列：ARR 100 万至 500 万美元，同比增长 100% 以上，并且有产品与市场契合的早期证据； B 系列：ARR 500 万至 2000 万美元，同比增长 80-150%，并可重复上市； C 系列：ARR 1500 万美元至 5000 万美元，同比增长 60-100%，并扩大销售团队； D+ 轮：ARR 5000 万美元至 1.5 亿美元，增长 40-80%； IPO 准备情况：ARR 1 亿美元以上，40 规则得分高于 40（增长率 + 利润率）。这些基准根据NRR、毛利率、燃烧倍数和整体市场状况而发生显着变化。
什么是 40 法则？它与 ARR 增长有何关系？
40 法则是评估 SaaS 公司健康状况、平衡增长和盈利能力的启发式方法。 40 法则 = 收入增长率 (%) + 利润率 (%)。 40分以上通常被认为是健康的； 60以上为优秀；低于 40 表明公司可能增长太慢或支出效率太低。示例：一家同比增长 80%、利润率 -30% 的公司得分为 50（健康）；增长 20%、利润率 +10% 的公司得分 30（低于阈值）。随着公司的成熟，40 分规则变得越来越重要——早期初创公司预计会牺牲盈利能力以实现增长，但在 ARR 超过 5000 万美元的情况下，投资者和公开市场希望看到一条使综合得分超过 40 分的明确路径。
ARR 与损益表中的收入有何不同？
ARR 是一项前瞻性指标，代表公司预期获得的合同经常性收入。损益表中的收入（GAAP 认可收入）是一项回顾性指标，代表根据会计准则（美国 ASC 606）赚取和确认的收入。对于预先支付的年度 SaaS 合同，公司可能会在 12 个月内按比例确认收入，因此 120,000 美元的年度合同每月为已确认收入贡献 10,000 美元，但从合同签署之日起，ARR 中将全额贡献 120,000 美元。因此，对于快速增长的公司来说，ARR 可能高于过去 12 个月 (TTM) 确认的收入（因为在完全确认收入之前，新合同按 ARR 的完整年度价值计算）。
什么是流失率以及它如何影响 ARR？
流失率是指在给定时期内因取消和降级而损失的 ARR（或客户）的百分比。 2% 的每月流失率听起来很小，但意味着每年 24% 的流失率——该公司每年必须更换近 25% 的客户群才能维持稳定的 ARR。 ARR 影响公式：结束 ARR = 起始 ARR x (1 - 年流失率) + 新 ARR。按每月 2%（每年 24%）的流失率计算，初始 ARR 为 500 万美元，新 ARR 为 200 万美元：最终 ARR = 500 万美元 x 0.76 + 200 万美元 = 580 万美元。按每月 0.5%（每年 6%）的流失率计算：最终 ARR = 500 万美元 x 0.94 + 200 万美元 = 670 万美元。差异在于，由于更好的留存率，ARR 增加了 900,000 美元——通过零额外销售努力实现。这就是为什么保留和扩大收入计划在 SaaS 业务中具有如此高的投资回报率。
常见错误注意事项
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- !在 ARR 计算中包含一次性收入（专业服务、实施费用），夸大了经常性收入质量。
- !在不跟踪 NRR 的情况下衡量 ARR 增长 — 强劲的新客户增长可能会掩盖日益恶化的保留问题，直至成为危机。
- !将预订（签署的新合同）与 ARR（有效合同的公认价值）混淆 — 尚未开始的预订不是 ARR。
- !合同长度未标准化——即使每月价格相同，3 个月合同和 12 个月合同也会产生不同的 ARR。
- !使用领先指标（管道、预订），就好像它们是投资者报告中的当前 ARR，当现实出现偏差时，就会产生可信度问题。
专业提示
T2D3基准（三倍、三倍、双倍、双倍、双倍ARR）是SaaS A-C系列公司的黄金标准，但在2022年后的融资环境中，实现这一目标变得更加困难。关注有效增长（相对于消耗的增长率）和绝对增长率一样重要。
你知道吗？
Bessemer Venture Partners 创造了 T2D3 基准：第一年 ARR 增加三倍，第二年再增加三倍，然后连续三年翻倍，在 5 年内从 200 万美元 ARR 达到 1 亿美元。历史上，实现 T2D3 增长的公司拥有最高的风险估值和最快的 IPO 路径。
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参考资料
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