是什么 Negative Churn Calculator?
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当一段时间内现有客户产生的扩张收入超过同一时期因流失和降级客户而损失的收入时，就会出现负流失，从而导致仅来自现有客户群的净收入增长，而没有任何新客户的获取。负流失率是 SaaS 业务可以实现的最强大的经济属性之一：这意味着即使公司完全停止获取新客户，其现有客户群也将通过有机扩张继续增加收入。由 Jason Lemkin 和 David Skok 推广的负流失概念在结果为负时计算为净收入流失。当净收入流失率 = (流失 MRR + 收缩 MRR - 扩张 MRR) / 起始 MRR × 100 产生负百分比时，公司出现负流失率。同样，当净收入保留 (NRR) 超过 100% 时，公司就会出现负流失——这两个指标在数学上是相反的。这对商业影响是深远的：负流失率的公司在其现有基础上有一个内置的收入增长引擎。由于每月 -2% 的负流失率和 500 个现有客户产生 100 万美元的 MRR，仅现有客户群就在 12 个月内通过扩张增长到 127 万美元的 MRR（在添加一个新客户之前）。负流失率还可以显着改善 LTV 计算，提高公司估值（投资者为负流失率的企业支付 2 到 4 倍的溢价），并降低获取新客户以维持增长目标的紧迫性。实现负流失需要：与客户价值相适应的定价（基于席位、基于使用或基于层级的定价，具有自然的升级路径）、强大的客户成功推动续订和周期中期的扩张，以及随着客户更深入地使用而提供不断增加的价值的产品。
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公式
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负流失率计算：
步骤 1：收集所需的输入值：增加的收入、损失的收入、损失的收入、净结果。
步骤 2：应用核心公式：负流失 = 扩张 MRR >（流失 MRR + 收缩 MRR）。
步骤 3：计算中间值，例如净收入流失率 (%)（如果适用）。
步骤 4：在组合术语之前验证所有单位是否一致。
第五步：计算最终结果并审查其合理性。
步骤 6：检查是否有任何特殊情况或边界条件适用于您的输入。
步骤 7：根据上下文解释结果并与参考值（如果有）进行比较。
每个步骤都建立在前一个步骤的基础上，将各个组成部分的计算组合成一个全面的负面流失结果。该公式捕捉了控制负面流失行为的数学关系。变量说明
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| 符号 | 名称 | 单位 | 描述 |
|---|---|---|---|
| Expansion MRR | 收入添加自 | — | Expansion MRR 参数表示负流失计算中的关键定量输入，以其标准单位进行测量，并通过数学公式直接影响计算结果 |
| Churned MRR | 收入损失来自 | — | Churned MRR 参数表示负流失计算中的关键定量输入，以其标准单位进行测量，并通过数学公式直接影响计算结果 |
| Contraction MRR | 收入损失来自 | — | Contraction MRR 参数表示负流失计算中的关键定量输入，以其标准单位进行测量，并通过数学公式直接影响计算结果 |
| Net Revenue Churn | 最终结果 | — | 净收入流失参数代表负流失计算中的关键定量输入，以其标准单位进行测量，并通过数学公式直接影响计算结果 |
| NRR | 净收入保留 | — | NRR 参数代表负流失计算中的关键定量输入，以其标准单位进行测量，并通过数学公式直接影响计算结果 |
如何 Negative Churn Calculator
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- 1收集所需的输入值：增加的收入、损失的收入、损失的收入、净结果。
- 2应用核心公式：负流失 = 扩张 MRR > (流失 MRR + 收缩 MRR)。
- 3计算中间值，例如净收入流失率 (%)（如果适用）。
- 4在组合术语之前验证所有单位是否一致。
- 5计算最终结果并审查其合理性。
- 6检查是否有任何特殊情况或边界条件适用于您的输入。
- 7在上下文中解释结果并与参考值（如果有）进行比较。
例题解析
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Applying the Negative Churn Calc formula with these inputs yields: Negative churn of -2.17%. Existing customers grow MRR by $13,000/month through expansion net of losses.按照这个速度，现有基础在 12 个月内从 60 万美元增长到 69.2 万美元 MRR，新采购量为零。这展示了一种典型的负流失场景，其中计算器将原始参数转换为有意义的定量结果以供决策。
将负流失计算公式与这些投入相结合，得出： 负流失复合：仅通过扩张，现有 200 万美元的 MRR 基础在 2 年内就增长到 288 万美元 — 在没有任何新客户的情况下增长了 44%。这就是负流失复合的力量。这展示了一个典型的负流失场景，其中计算器将原始参数转换为有意义的定量结果以供决策。
将负流失计算公式与这些输入一起应用，得出： 要实现 103% 的 NRR（负流失 -3%），需要 57,000 美元/月的扩展 MRR。当前所需的扩张与差距揭示了所需的 CS 投资。这展示了一种典型的负面流失场景，其中计算器将原始参数转换为有意义的定量结果以供决策。
将负流失计算公式与这些输入相结合，得出：负流失在相同的 1000 万美元 ARR 上创造了 1 亿美元的额外估值。投资者为现有客户复合增长的企业支付的费用要高得多。这展示了一种典型的负面流失场景，其中计算器将原始参数转换为有意义的定量结果以供决策。
实际应用
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向投资者展示负流失作为融资中的主要增长杠杆，代表负流失计算在专业和分析环境中的重要应用领域，其中准确的负流失计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
计算在现有基础负流失情况下需要多少新的收购增长才能达到目标，这是负流失计算在专业和分析环境中的一个重要应用领域，其中准确的负流失计算可直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
对不同 NRR 场景的长期复合收入影响进行建模，代表负流失计算在专业和分析环境中的重要应用领域，其中准确的负流失计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
设计定价策略以创建自然扩张触发器并实现负流失，代表负流失计算在专业和分析环境中的重要应用领域，其中准确的负流失计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
将 NRR 与同行进行基准比较，以评估客户保留方面的竞争地位，这代表了负流失计算在专业和分析环境中的一个重要应用领域，其中准确的负流失计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
特殊情况
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当负流失输入值接近零或在
当负流失输入值接近零或在负流失计算中变为负值时，数学行为会发生显着变化。零值可能会导致被零除错误或微乎其微的零结果，而负输入可能会在负流失情况下产生数学上有效但实际上毫无意义的输出。专业用户应在解释结果之前验证所有输入是否在物理或经济上有意义的范围内。负值或零值通常表示数据输入错误或需要单独分析处理的异常负流失情况。
当负流失输入值接近零或在
当负流失输入值接近零或在负流失计算中变为负值时，数学行为会发生显着变化。零值可能会导致被零除错误或微乎其微的零结果，而负输入可能会在负流失情况下产生数学上有效但实际上毫无意义的输出。专业用户应在解释结果之前验证所有输入是否在物理或经济上有意义的范围内。负值或零值通常表示数据输入错误或需要单独分析处理的异常负流失情况。
当负流失输入值接近零或在
当负流失输入值接近零或在负流失计算中变为负值时，数学行为会发生显着变化。零值可能会导致被零除错误或微乎其微的零结果，而负输入可能会在负流失情况下产生数学上有效但实际上毫无意义的输出。专业用户应在解释结果之前验证所有输入是否在物理或经济上有意义的范围内。负值或零值通常表示数据输入错误或需要单独分析处理的异常负流失情况。
负流失计算参考数据
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| NRR水平 | 客户流失分类 | 投资者看法 | 扩展特性 |
|---|---|---|---|
| 80%以下 | 严重的积极流失 | 严重关注 | 扩张接近于零；损失惨重 |
| 80 - 95% | 适度的积极流失 | 低于预期 | 一些扩张，但被流失所抵消 |
| 95 - 100% | 轻度积极流失 | 可接受的早期阶段 | 扩张接近匹配损失 |
| 100 - 110% | 轻度负面流失 | 信号好 | 扩张略超亏损 |
| 110 - 120% | 中等程度的负面流失 | 强指标 | 系统化扩展方案 |
| 120 - 130% | 强烈的负面流失 | 前四分之一 | 产品主导+销售主导的扩张 |
| 130%+ | 异常的负面流失 | 世界一流 | 基于使用的或大规模企业 |
常见问题
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这在负流失计算器计算的背景下尤其重要，其中准确性直接影响决策。多个行业的专业人士依靠精确的负流失计算器计算来验证假设、优化流程并确保遵守适用的标准。了解基本方法有助于用户正确解释结果并确定何时需要进行额外分析。
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常见错误注意事项
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- !将负流失率与零流失率混淆——负流失率意味着现有客户的收入贡献净增长
- !使用徽标流失率（始终为正）而不是净收入流失率来计算负流失率
- !不制定定价以实现自然扩张——统一定价使得负流失几乎不可能
- !将 100% 的 NRR 视为负面流失 — 100% 是盈亏平衡，而不是负面流失
- !假设在没有积极的客户服务和产品投资的情况下，负面客户流失将持续存在——这需要持续的工作
- !不按客户群衡量负流失率——企业可能有负流失率，而中小企业可能有正流失率
专业提示
将定价设计为至少具有 3 到 5 个自然扩展触发器 - 使用里程碑、席位阈值或功能解锁。每个触发器都是一个潜在的扩展 MRR 事件。没有自然扩张路径的产品必须完全依赖于计划的追加销售对话，这比产品触发的扩张的可扩展性要差。
你知道吗？
Snowflake 在 2022 财年实现了 158% 的 NRR，这意味着仅通过使用扩展，现有客户的支出就同比增加了 58%。这种非同寻常的负面流失是他们能够成为当时历史上最大的软件 IPO 的主要动力。
Regional Guides
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Global▾
参考资料
- ›Jason Lemkin — SaaSstr（负流失系列）
- ›David Skok — SaaS 指标（净 MRR 流失率）
- ›Bessemer Venture Partners — 云状态中的 NRR 基准
- ›Kyle Poyar — 基于使用的定价和 NRR
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