Що таке Market Share Calculator?
▾
Частка ринку — це відсоток від загального обсягу продажів, доходів або клієнтів певного ринку, який охоплює певна компанія. Це один із найважливіших показників конкурентної позиції та масштабу бізнесу відносно загальних можливостей. Знання вашої частки ринку говорить про те, наскільки домінуючою (чи малою) є ваша позиція у вашому конкурентному середовищі, а розуміння змін частки ринку з часом покаже вам, виграєте ви чи програєте конкурентів. Формула проста: розділіть дохід вашої компанії (або проданих одиниць, або клієнтів) на загальний ринковий дохід (або одиниць, або клієнтів) і помножте на 100. Компанія, яка генерує 5 мільйонів доларів доходу на загальному ринку в 100 мільйонів доларів, має 5% ринку. Простий за концепцією, але проблема полягає в тому, щоб правильно визначити ринок — занадто вузький, і ви перебільшуєте свою позицію; занадто широко, і ви це недооцінюєте. Частка ринку має значення з кількох взаємопов’язаних причин. Компанії з більшою часткою ринку, як правило, користуються ефектом масштабу, який дає їм економічні переваги, що, у свою чергу, дозволяє інвестувати в розробку продукту та залучення клієнтів, що зміцнює їхню позицію, створюючи дієвий цикл, який змушує велику частку ринку самозміцнюватися. Висока частка ринку також корелює з ціноутворенням: лідер ринку в сегменті часто має більше свободи для підвищення цін, ніж гравець з часткою 2%, який конкурує за ціною. Для стартапів і компаній на стадії зростання частка ринку найбільш корисна у своїй зворотній формі: як показник невикористаних можливостей. Компанія SaaS вартістю 5 мільйонів доларів США на адресному ринку вартістю 2 мільярди доларів має проникнення 0,25%, тобто 99,75% потенційного ринку все ще доступні. Таке оформлення поширене в презентаціях для інвесторів, де метою є продемонструвати наявність значної смуги для зростання до насичення ринку. Розуміння реалістичного доступного для обслуговування ринку (SAM) і доступного для обслуговування ринку (SOM) забезпечує більш практичний контекст, ніж необроблений TAM для більшості компаній, що розвиваються.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Формула
▾
Частка ринку (%) = (Дохід компанії ÷ Загальний ринковий дохід) × 100
На основі доходу: використовує цифри річного доходу
На основі одиниць: (продані одиниці компанії ÷ загальна кількість проданих одиниць ринку) × 100Опис змінних
▾
| Символ | Ім'я | Одиниця | Опис |
|---|---|---|---|
| MS% | Частка ринку | percent (%) | Дохід вашої компанії (або підрозділів/клієнтів) у відсотках від загального доходу ринку (або підрозділів/клієнтів). |
| CR | Дохід компанії | currency ($) | Загальний дохід вашої компанії протягом періоду вимірювання. |
| TM | Загальний ринковий дохід | currency ($) | Загальний дохід усіх конкурентів на визначеному ринку за той самий період. |
| TAM | Загальний адресний ринок | currency ($) | Загальна ринкова можливість, якби продукт продавався кожному потенційному клієнту на ринку. |
| SAM | Обслуговуваний адресний ринок | currency ($) | Частина TAM, яку ваш продукт може реально обслуговувати з урахуванням географії, мови, фокусування на сегменті та підходу до виходу на ринок. |
Як Market Share Calculator
▾
- 1Чітко визначте свій ринок — це найважливіший і найбільш суперечливий крок. Занадто широкий або занадто вузький спотворить результат.
- 2Зберіть дохід вашої компанії (або одиниць/клієнтів) за період вимірювання — зазвичай річний або квартальний.
- 3Досліджуйте загальний ринковий дохід, використовуючи звіти галузевих аналітиків (Gartner, IDC, Forrester), торговельні асоціації, публічну інформацію про компанії або визначення розміру ринку знизу вгору.
- 4Розділіть дохід вашої компанії на загальний дохід ринку.
- 5Помножте на 100, щоб виразити у відсотках.
- 6Відстежуйте частку ринку за кілька періодів, щоб визначити, чи ви набираєте (зростаєте швидше за ринок) чи втрачаєте частку (зростаєте повільніше).
- 7Сегментуйте ринкову частку за географією, категорією продукту або сегментом клієнтів, щоб отримати більш ефективну інформацію.
Розв'язані приклади
▾
0,31% частки на великому ринку сигналізує про величезну можливість зростання — навіть досягнення 1% означало б збільшення доходу в 3 рази.
Спеціалізована CRM для галузі нерухомості генерує 25 мільйонів доларів ARR. Більш широкий ринок програмного забезпечення CRM оцінюється в 8 мільярдів доларів США на рік (за Gartner). Частка ринку = $25 млн ÷ $8000 млн × 100 = 0,31%. Ця крихітна частка великого ринку насправді є позитивним обрамленням для інвесторів — це означає, що компанія ледве реалізувала свою можливість. Однак доречним порівнянням є, ймовірно, субринок CRM з нерухомістю (SAM) вартістю 500 мільйонів доларів, де частка компанії в 5% є набагато важливішою та свідчить про те, що вони вже є надійним гравцем у своїй ніші.
Частка одиниці продукції та частка доходу часто відрізняються — преміальний бренд може мати низьку частку одиниці, але високу частку доходу.
Виробник смартфонів середнього рівня щорічно постачає 45 мільйонів одиниць на глобальному ринку з 1,2 мільярда загальних поставок смартфонів на рік. Частка одиниці ринку = 45 млн ÷ 1200 млн × 100 = 3,75%. Однак, якщо цей виробник продає телефони за середньою ціною продажу в 800 доларів США проти середньоринкової в 350 доларів США, його частка доходу становитиме приблизно 8,6% — більш ніж удвічі більше, ніж частка його одиниці. Ця розбіжність ілюструє, чому частки ринку, засновані на одиниці продукції, і на основі прибутку, можуть розповісти про дуже різні конкурентні історії, особливо для брендів, які конкурують за ціною, і тих, які конкурують за позиціонування преміум-класу.
Зростання на 80%, коли ринок зріс на 20%, означає захоплення значної частки у конкурентів.
Постачальник програмного забезпечення для управління проектами заробляє 10 мільйонів доларів США за рік 1 на ринку в 200 мільйонів доларів (частка 5,0%). У рік 2 компанія зростає до 18 мільйонів доларів США (зростання на 80%), тоді як загальний ринок зростає до 240 мільйонів доларів (зростання на 20%). Частка ринку за 2 рік = 18 мільйонів доларів США ÷ 240 мільйонів доларів США = 7,5%. Компанія отримала 2,5 відсоткових пункти частки ринку — конкретне свідчення того, що вона росте швидше, ніж ринок у цілому, і захоплює бізнес у конкурентів. Ця історія збільшення частки часто є більш переконливою в презентаціях для інвесторів, ніж чисте зростання доходу, оскільки вона демонструє відносну конкурентоспроможність.
20% регіонального домінування є набагато сильнішою стратегічною позицією, ніж 0,4% загальнонаціональної частки.
Компанія, що надає комерційні клінінгові послуги, отримує 8 мільйонів доларів щорічного доходу. На його регіональному ринку (тихоокеанський північно-західний регіон) загальний обслуговуваний ринок становить 40 мільйонів доларів, що дає йому вагому регіональну частку в 20% і робить його домінуючим гравцем у своєму регіоні. Проте національний ринок комерційних клінінгових послуг становить 2 мільярди доларів США, тобто його національна частка становить лише 0,4%. Регіональне формування є набагато важливішим для конкурентної стратегії бізнесу — його 20% регіональна частка означає сильну впізнаваність бренду, високі витрати на перехід від довгострокових контрактів і економію масштабу в наданні послуг. Регіональний згорнутий інвестор оцінив би цю позицію зовсім інакше, ніж бізнес із національною часткою 0,4%.
Практичне застосування
▾
Інструменти для інвесторів, щоб продемонструвати масштаб доступної можливості щодо поточного доходу
Розробка конкурентної стратегії та розподіл ресурсів між сегментами ринку
M&A due diligence для оцінки конкурентного позиціонування об’єкта придбання
Звіти правління, щоб продемонструвати, чи розвивається компанія швидше чи повільніше, ніж її ринок
Планування території збуту на основі розрахункових адресних можливостей за регіонами
Особливі випадки
▾
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зіткнувшись із цим сценарієм під час розрахунків калькулятора частки ринку, фахівцям-практикам слід перевірити граничні умови, перевірити наявність ризиків ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зіткнувшись із цим сценарієм під час розрахунків калькулятора частки ринку, фахівцям-практикам слід перевірити граничні умови, перевірити наявність ризиків ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зіткнувшись із цим сценарієм під час розрахунків калькулятора частки ринку, фахівцям-практикам слід перевірити граничні умови, перевірити наявність ризиків ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
Порогові значення частки ринку та стратегічні наслідки
▾
| Діапазон частки ринку | Конкурентна позиція | Стратегічний пріоритет | Типова конкурентна динаміка |
|---|---|---|---|
| < 1% | Абітурієнт ніші | Доведіть відповідність продукту ринку в сегменті | Виживати та відрізнятися |
| 1%–5% | Маленький претендент | Створюйте бренд, завойовуйте певний сегмент | Цілеспрямована конкуренція |
| 5%–15% | Сталений конкурент | Розширюйте сегменти, покращуйте утримання | Конкуруйте за функціями та ціною |
| 15%–30% | Головний претендент | Диференціюйтеся проти лідера, збільшуйте частку | Пряма конкуренція з лідером |
| 30%–50% | Лідер ринку | Відстоювати позицію, розширювати випадки використання | Встановити ринкові стандарти |
| > 50% | Домінуючий лідер | Запобігайте антимонопольному ризику, впроваджуйте інновації | Ризик регуляторного контролю |
Часті запитання
▾
Як знайти дані про загальний розмір ринку?
Дані про загальний розмір ринку надходять із кількох джерел різної якості та вартості. Такі галузеві аналітичні фірми, як Gartner, IDC, Forrester і IBISWorld, публікують детальні звіти про розмір ринку для більшості технологій і бізнес-категорій, як правило, за ціною 2000–5000 доларів США за звіт (хоча багато програм стартапів, прискорювачів і університетських бібліотек надають доступ). Документи публічних компаній (10-K, річні звіти) є чудовим безкоштовним джерелом — більші конкуренти зазвичай цитують дані про розмір ринку у своїх документах. Торгові асоціації часто публікують щорічні ринкові дані для своїх галузей. Для визначення розміру знизу вгору ви можете оцінити загальний ринок, помноживши кількість потенційних клієнтів у вашому сегменті на середні річні витрати на одного клієнта. Державні статистичні бази даних (Бюро перепису населення, Бюро економічного аналізу) надають дані про доходи багатьох галузей. Майте на увазі, що розміри ринку з різних джерел часто суттєво різняться — будьте прозорими щодо свого джерела під час подання.
Яка різниця між TAM, SAM і SOM?
Ці три концентричні концепції ринку визначають дедалі менші та реалістичніші ринкові можливості. TAM (Total Addressable Market) — це загальна глобальна можливість отримання прибутку, якщо кожен потенційний покупець продукту придбає його — теоретичний максимум. Для управління проектами SaaS, TAM можуть бути всі компанії в усьому світі, які координують проекти, потенційно сотні мільярдів доларів. SAM (Serviceable Addressable Market) — це частина TAM, яку ваша компанія може охопити за допомогою свого поточного продукту, мови, географії та каналів збуту — можливо, англомовні технологічні компанії з понад 10 співробітниками. SOM (Serviceable Obtainable Market) — це реалістична частка SAM, яку ви можете захопити в найближчій перспективі (3–5 років), враховуючи динаміку конкуренції та ваші поточні ресурси — можливо, 5–10% SAM. Інвестори очікують побачити всіх трьох у презентаціях, причому SOM є найбільш оперативним показником для бізнес-планування.
Чи завжди добре завоювати частку ринку?
Зростання частки ринку, як правило, є позитивним, але його можна досягти способами, які руйнують, а не створюють вартість. Якщо компанія отримує частку ринку, знижуючи ціни нижче рівня, який підтримує прибутковість, вона торгує фінансовим здоров’ям заради конкурентної позиції — стратегія, яка має сенс, лише якщо є чіткий шлях до відновлення маржі за рахунок масштабу (як це робив Amazon на початку роздрібної торгівлі) або якщо конкурентів назавжди витісняють з ринку. Завоювання частки ринку через нестабільні стимули для клієнтів, агресивне дисконтування або невигідні умови контракту може проявлятися у високих показниках частки, маскуючи погану економіку одиниці. Найцінніший приріст частки ринку відбувається завдяки перевагам продукту, кращому досвіду клієнтів і мережевим ефектам — конкурентним перевагам, які за своєю суттю є обґрунтованими та дозволяють підтримувати маржу разом із зростанням частки.
Як частка ринку пов’язана з конкурентною стратегією?
Позиція частки ринку має значний вплив на вибір конкурентної стратегії. Лідери (частка понад 30% на ринку) зазвичай зосереджуються на захисті — захищають свою позицію шляхом інвестицій у продукт, витрат на перехід і агресивного ціноутворення, щоб запобігти входженню конкурентів. Вони мають розкіш економіки масштабу та визнання бренду. Претенденти (частка 15–30%) зазвичай використовують стратегії диференціації — конкурують за конкретні особливості, сегменти ринку чи обслуговування клієнтів, де лідер є вразливим. Нішеві гравці (частка менше 10%) виживають, спеціалізуючись на сегментах, які домінуючі гравці вирішили не обслуговувати глибоко, будуючи міцні відносини у своїй ніші. Розуміння вашої частки на ринку має важливе значення для вибору правильної конкурентної позиції та відповідного розподілу ресурсів продажів і маркетингу.
Як стартапам слід думати про частку ринку?
Для стартапів на ранній стадії (з доходом менше 10 мільйонів доларів) традиційні розрахунки частки ринку майже безглузді — 0,01% частки великого ринку мало що говорить. Натомість стартапи повинні зосередитися на частці в межах свого початкового цільового сегмента або географічного плацдарму. Якщо ви націлюєтеся на аудиторські фірми середнього розміру в Нью-Йорку, яка ваша частка в цьому мікроринку? Ця вузька рамка показує, чи справді ви перемагаєте у своїй початковій меті, а не губитесь у шумі гігантського TAM. Інвестори в компанії на ранній стадії більше дбають про концентрацію виграшів у початковому сегменті, ніж про теоретичну TAM. Демонстрація 20% частки в чітко визначеній ніші є більш надійною, ніж 0,01% ринку в трильйони доларів.
Що таке відносна частка ринку і чому це важливо?
Відносна частка ринку порівнює вашу частку ринку з часткою вашого найбільшого конкурента, а не з загальним ринком. Він розраховується як ваша частка ринку поділена на частку найбільшого конкурента. Відносна частка ринку вище 1,0 означає, що ви є лідером ринку. Ця концепція була центральною в Матриці частки зростання Boston Consulting Group, стратегічній структурі, яка класифікувала бізнес-одиниці за відносною часткою ринку та темпами зростання ринку. Висока відносна частка ринку пов’язана з перевагами кривої досвіду — у міру зростання сукупного виробництва або продажів витрати, як правило, передбачувано знижуються, що дає лідерам ринку структурну перевагу в витратах. Компанії з високою відносною часткою ринку також більш схильні встановлювати ринкові стандарти для функцій, інтеграцій і галузевих практик, що ускладнює конкурентам їх витіснити.
Як часто слід вимірювати частку ринку?
Частку ринку в ідеалі слід вимірювати щорічно, використовуючи дані про доходи за весь рік, узгоджені з галузевими річними циклами звітності. Багато компаній також оцінюють квартальну частку ринку, використовуючи галузеві дані за частковий рік, екстрапольовані зі звітів публічних компаній і оцінок аналітиків. Проблема полягає в тому, що загальні ринкові дані зазвичай доступні з 3–6-місячною затримкою від галузевих аналітиків, що ускладнює відстеження частки ринку в реальному часі. Проксі-метрики — показники виграшів проти конкретних конкурентів у вашій CRM, показники конкурентних переміщень або рух квадранту аналітиків — можуть служити більш частотними індикаторами напрямку частки ринку, навіть якщо точні цифри недоступні. Для звітності правління зазвичай достатньо подання річної частки ринку з направленою тенденцією та якісних конкурентних коментарів.
Поширені помилки
▾
- !Використання занадто широкого визначення ринку, через яке частка виглядає маленькою та невражаючою, тоді як більш вузьке, релевантніше визначення розповість кращу історію
- !Використання TAM замість SAM або SOM для реалістичних розрахунків частки ринку — TAM рідко є відповідним знаменником
- !Відсутність відстеження частки ринку з плином часу, пропуск критичного сигналу тренду про те, чи частка зростає, чи зменшується
- !Змішування частки ринку одиниць і частки ринку доходу без уточнення, про що повідомляється
Порада профі
Представляючи частку ринку інвесторам, завжди чітко визначте свій ринок і посилайтеся на своє джерело щодо загального розміру ринку. Найбільш надійне визначення розміру ринку поєднує оцінку «зверху вниз» (зі звіту аналітика) з оцінкою «знизу вгору» (кількість цільових клієнтів × середні витрати) — якщо вони приблизно збігаються, це підтверджує ваше припущення щодо розміру ринку. Якщо вони значно розходяться, це вже цікаве відкриття, яке варто вивчити.
Чи знаєте ви?
Пакет Microsoft Office утримував понад 90% глобальної частки ринку офісного програмного забезпечення протягом майже двох десятиліть, поки Google Workspace не позбувся його. Навіть сьогодні, після багатьох років конкуренції, Microsoft все ще тримає понад 75% частки, демонструючи, наскільки міцним може бути лідерство на ринку програмного забезпечення, коли мережеві ефекти, сумісність форматів файлів та інерція корпоративних ІТ працюють на користь лідера.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
Джерела
Ratings & comments
Отримуйте щотижневі поради з математики
Приєднуйтеся до 12 000+ підписників, які щотижня отримують поради щодо калькулятора.