Що таке ARR Growth & Milestones?
▾
Річний регулярний дохід (ARR) — це нормалізована річна вартість усіх контрактів на підписку на програмне забезпечення або SaaS. Він являє собою передбачуваний дохід, який компанія очікує отримати протягом наступних 12 місяців від існуючих клієнтів, припускаючи відсутність нових продажів і відсутність відтоку. ARR — це основний фінансовий показник, який інвестори, засновники та оператори SaaS використовують для вимірювання розміру бізнесу, темпів зростання та здоров’я. ARR розраховується з місячного поточного доходу (MRR): ARR = MRR x 12. MRR – це нормалізована місячна вартість усіх активних контрактів підписки. Для компанії зі 100 клієнтами, кожен з яких платить 1000 доларів США на місяць, MRR становить 100 000 доларів США, а ARR – 1 200 000 доларів США. Річні контракти діляться на 12, щоб отримати місячний еквівалент; багаторічні контракти зазвичай розраховуються за річною вартістю контракту на рік. Аналіз зростання ARR відстежує, як компанія з часом розширює свою базу доходів. Річний темп зростання (рок-рік) є найважливішим показником ARR: компанія, яка збільшилася з 1 до 2 мільйонів доларів США, зросла на 100% порівняно з роком. Темпи зростання для успішних SaaS-компаній відрізняються залежно від стадії: компанії з ARR до 1 мільйона доларів можуть зрости на 200-400%+ з невеликої бази; Компанії ARR на 1-10 мільйонів доларів зазвичай ростуть на 100-200%; $10-50 млн ARR компаній зростає на 50-150%; Компанії ARR 50-100 млн. дол. США зростають на 30-80%. Утримання чистого доходу (NRR або NDR) є найбільш показовим окремим показником в аналізі ARR. NRR вимірює, який відсоток ARR річної давності все ще присутній сьогодні, включно з розширеннями (збільшення, перехресні продажі), але за винятком нових клієнтів. NRR вище 100% означає, що поточні клієнти збільшують свої витрати швидше, ніж вони відтікають — компанія збільшує дохід без залучення нових клієнтів. Компанії з NRR вище 120% можуть значно збільшити свій ARR навіть за помірного зростання нових клієнтів. Slack, Datadog і Snowflake досягли 130-158% NRR у масштабі, сприяючи винятковому зростанню ARR. Основні етапи ARR мають значення для венчурного фандрейзингу: 1 мільйон доларів ARR часто є порогом для серйозного початкового інтересу; $3-5 млн ARR для серії A в B2B SaaS; $10-15 млн ARR для серії B; $25-50 млн ARR для серії C. Ці контрольні показники змінюються залежно від ринкових умов, але є корисними орієнтирами щодо часу збору коштів і очікувань оцінки.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Формула
▾
ARR = MRR x 12. Ця формула розраховує розрахунок зростання arr шляхом зв’язку вхідних змінних через їх математичний зв’язок. Кожен компонент представляє вимірну величину, яку можна незалежно перевірити.Опис змінних
▾
| Символ | Ім'я | Одиниця | Опис |
|---|---|---|---|
| ARR0 | Початок ARR | USD | Річний поточний дохід на початку періоду зростання. |
| GR | Річний темп зростання | %/year | Річний темп зростання ARR; основний показник зростання SaaS, який є ключовим параметром у розрахунку arr growth calc, який безпосередньо впливає на кінцевий обчислений результат |
| NRR | Утримання чистого доходу | % | Відсоток збережених ARR попереднього періоду, включаючи розширення; NRR > 100% = негативний відтік. |
| NewARR | Додано новий ARR | USD/year | ARR, доданий від нових клієнтів за період; Зростання ARR = Новий ARR + Розширений ARR - Churned ARR. |
| ARRt | Прогнозований ARR | USD | Прогнозована ARR через t років при темпах зростання GR: ARR0 x (1 + GR)^t. |
Як ARR Growth & Milestones
▾
- 1Розрахуйте поточний ARR, склавши всі активні місячні вартості підписки та помноживши їх на 12, або безпосередньо з річних контрактів.
- 2Обчисліть темп зростання ARR за рік: (поточний ARR - ARR попереднього року) / ARR попереднього року x 100.
- 3Обчисліть утримання чистого доходу: (ARR від існуючих клієнтів, включаючи розширення, мінус ARR відтоку) / ARR попереднього періоду x 100.
- 4Розкладіть зміну ARR на компоненти: Новий ARR (від нових клієнтів) + ARR розширення (додаткові продажі існуючим клієнтам) - Churned ARR (скасування) - ARR за контрактом (пониження).
- 5Спрогнозуйте майбутній ARR, застосувавши очікувані темпи зростання: ARRt = ARR0 x (1 + GR)^t.
- 6Для оцінки готовності до збору коштів оцініть порівняння з базовими етапами T2D3 (потрійний, потрійний, подвійний, подвійний, подвійний від 2 до 100 мільйонів доларів США ARR).
- 7Розрахуйте час до ключових етапів ARR (1 млн. дол. США, 5 млн. дол. США, 10 млн. дол. США, 25 млн. дол. США, 50 млн. дол. США, 100 млн. дол. США) за різних припущень щодо темпів зростання, щоб змоделювати графік збору коштів.
Розв'язані приклади
▾
15% щомісяця = 435% річного зростання. 120 тисяч доларів США x 1,15^16 = 1,02 мільйона доларів США.
Ця передпочаткова SaaS-компанія зі зростанням 120 000 доларів США на 15% щомісяця має виняткову траєкторію. 120 тис. дол. США x (1,15)^16 = 1,03 млн. дол. США — досягнення бажаної позначки в 1 млн. дол. США ARR за 16 місяців. Однак ці 15% щомісячні темпи зростання рідко зберігаються, коли компанії стають більшими — зазвичай вони сповільнюються до 10%, потім до 7%, а потім до 5% у міру збільшення компанії. При зростанні на 10% щомісяця (все ще винятково) зі 120 тисяч доларів США: досягнення 1 мільйона доларів займає приблизно 23 місяці. При 5% щомісяця (добре для діапазону ARR від 500 тис. до 1 млн. дол. США): приблизно 40 місяців. Досягнення 1 мільйона доларів США ARR викликає новий рівень інтересу інвесторів і відкриває двері для серйозних початкових розмов з інституційними інвесторами.
T2D3 від $2 млн до $144 млн ARR за 5 років; Компанії, які досягли цього, зазвичай оцінюють у 500-1 мільярд доларів США.
Фреймворк T2D3 (triple-triple-double-double-double), популяризований Ніраджем Агравалом у Battery Ventures, описує траєкторію зростання елітних SaaS-компаній. Починаючи з $2 млн ARR: рік 1 потрійний = $6 млн (200% зростання), рік 2 потрійний = $18 млн (200% зростання), рік 3 подвійний = $36 млн (100% зростання), рік 4 подвійний = $72 млн (100% зростання), рік 5 подвійний = $144 млн (100% зростання). Зі 144 мільйонами дол. США ARR зростає на 100%+ за рік, компанії готові до IPO або мають приватні оцінки на рівні «єдинорога» в 1,4–3 млрд дол. США+ (10-20x ARR). Досягнення навіть часткового зростання T2D3 свідчить про елітну якість компанії та зазвичай підтримує прибутковість венчурного капіталу у верхньому квартилі.
NRR 80% (високий відтік) стирає більшість досягнень зростання; NRR 120% (дохід від розширення) значно збільшується.
NRR глибоко впливає на довгострокове накопичення ARR. Починаючи з 5 мільйонів доларів США ARR, додаючи 3 мільйони доларів у новій ARR на рік, із трьома різними сценаріями утримання: NRR 80% (погано): кінець 1 року = 5 мільйонів доларів США x 80% + 3 мільйони доларів США = 7 мільйонів доларів США. Рік 2 = 7 млн доларів США x 80% + 3 млн доларів США = 8,6 млн доларів США. 3 рік = 8,6 млн. дол. США x 80% + 3 млн. дол. США = 9,9 млн. дол. Трирічна ARR: $9,9 млн. NRR 100% (нейтральний): 1-й рік = 8 мільйонів доларів США, 2-й рік = 11 мільйонів доларів США, 3-й рік = 14 мільйонів доларів США. NRR 120% (розширення): Рік 1 = 5 млн доларів США x 1,20 + 3 млн доларів США = 9 млн доларів США. Рік 2 = 9 млн доларів США x 1,20 + 3 млн доларів США = 13,8 млн доларів США. Рік 3 = 13,8 млн дол. США x 1,20 + 3 млн дол. США = 19,6 млн дол. Через три роки NRR 120% дає на $9,7 млн більше ARR, ніж NRR 80% — майже вдвічі — від тих самих нових продажів. Ось чому інвестори платять таку велику премію за компанії з високим NRR.
Траєкторія ARR: 2,8 млн. дол. США, зростання на 12% на місяць; 2,8 млн. дол. США x 1,12^5 = 4,93 млн. дол. США — майже готово.
Ця компанія знаходиться на 5 місяців від типового порогу серії A в 5 мільйонів доларів США. При зростанні на 12% щомісяця ARR досягає приблизно 4,93 млн доларів США за 5 місяців. Маючи 118% NRR, 76% валової прибутковості (дуже добре для SaaS) і 12% щомісячного зростання (144% у річному вимірі), ця компанія має виняткові показники, які викликають великий інтерес у інвесторів. Порівнянні контрольні показники серії A (2023–2024 рр.): 3–8 мільйонів доларів США ARR із зростанням 100%+ і 110%+ NRR зазвичай підтримують оцінку до грошових витрат у 20–40 мільйонів доларів США. При 7x-10x форвардному ARR (5 млн. дол. США помножене на зростання до 8 млн. дол. США до моменту закриття інвестицій) ця компанія могла б оцінити 25-35 млн. дол. Засновник повинен почати охоплення інвесторів зараз, щоб бути готовим закритися, коли ARR перевищить 4-5 мільйонів доларів.
Практичне застосування
▾
Щомісячні звіти правління та оновлення для інвесторів щодо траєкторії зростання ARR. Ця програма зазвичай використовується професіоналами, яким потрібен точний кількісний аналіз для підтримки прийняття рішень, бюджетування та стратегічного планування у відповідних галузях
Підготовка до збору коштів: демонстрація темпів зростання ARR і NRR інвесторам серії A/B. Практики галузі покладаються на цей розрахунок для порівняння продуктивності, порівняння альтернатив і забезпечення відповідності встановленим стандартам і нормативним вимогам
Постановка цілей відділу продажів: перетворення цільових показників ARR у нові MRR на місяць на одного представника. Академічні дослідники та студенти використовують ці обчислення для перевірки теоретичних моделей, виконання курсових завдань і глибшого розуміння математичних принципів, що лежать в основі
Фінансове моделювання: прогнозування майбутніх ARR за різними сценаріями зростання та відтоку. Фінансові аналітики та спеціалісти з планування включають цей розрахунок у свій робочий процес для створення точних прогнозів, оцінки сценаріїв ризику та надання рекомендацій на основі даних зацікавленим сторонам
Обговорення оцінки: визначення множника доходу на основі темпів зростання та NRR. Ця програма зазвичай використовується професіоналами, яким потрібен точний кількісний аналіз для підтримки прийняття рішень, бюджетування та стратегічного планування у відповідних галузях
Особливі випадки
▾
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зустрічаючись із цим сценарієм під час розрахунків калькулятора зростання та віх, спеціалісти-практики повинні перевірити граничні умови, перевірити наявність ризиків ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зустрічаючись із цим сценарієм під час розрахунків калькулятора зростання та віх, спеціалісти-практики повинні перевірити граничні умови, перевірити наявність ризиків ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зустрічаючись із цим сценарієм під час розрахунків калькулятора зростання та віх, спеціалісти-практики повинні перевірити граничні умови, перевірити наявність ризиків ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
Порівняльні показники зростання SaaS ARR за етапами (2024)
▾
| Діапазон ARR | Верхній квартиль зростання | Середній ріст | Мета NRR | Ключовий збір коштів |
|---|---|---|---|---|
| $0-$1 млн ARR | 200-400%+ | 100-200% | > 100% | Насіння / Pre-Seed |
| 1-3 млн. дол. США ARR | 150-300% | 100-150% | > 105% | Насіння / Серія А |
| 3–10 млн. дол. США ARR | 100-200% | 75-100% | > 110% | Серія A / B |
| 10–25 млн. дол. США ARR | 80-150% | 50-80% | > 115% | Серія Б |
| 25–50 млн. дол. США ARR | 60-100% | 40-60% | > 115% | Серія С |
| 50–100 млн. дол. США ARR | 40-80% | 30-50% | > 115% | Серія C / D / IPO преп |
Часті запитання
▾
Яка різниця між ARR і MRR?
Щомісячний регулярний дохід (MRR) — це нормалізована місячна вартість усіх активних контрактів на підписку. Річний поточний дохід (ARR) — це MRR, помножений на 12. ARR = MRR x 12. Компанії SaaS зазвичай відстежують MRR для операційного управління (щомісячні темпи зростання, відстеження MRR нового/збитого) і ARR для звітності для інвесторів, обговорення збору коштів і цілей оцінки. Компанії з контрактами здебільшого щомісяця ретельніше відстежують MRR; компанії з переважно річними контрактами можуть зосередитися на ARR. Перетворення завжди просте: MRR x 12 = ARR або ARR / 12 = MRR. Відстежуючи ARR за річними контрактами, розділіть загальну вартість контракту на 12, щоб отримати щомісячний внесок, незалежно від того, коли отримано платіж.
Який хороший темп зростання ARR для компанії SaaS?
Орієнтовні показники темпів зростання ARR значно відрізняються залежно від розміру компанії. Нижче 1 мільйона доларів США ARR: очікується 150-400%+ (зростання з невеликої бази). ARR від 1 до 3 мільйонів доларів США: 100-200% – це добре; 150-300% відмінно. ARR від 3 до 10 мільйонів доларів США: зростання на 75-150% є конкурентним; 100-200% - це винятково. 10–50 млн. дол. США ARR: 50–100% зростання — це добре; 100%+ ("тризначний клуб") є вищим рівнем. $50-100 млн ARR: 40-80% зростання є сильним; 80%+ — це винятково. Вище $100 млн ARR: 30-50% зростання є стабільним; 50%+ — це чудово. Ці орієнтири змінюються з ринковими умовами — на ринку 2020-2021 рр. вимоги до зростання були вищими; у 2022-2024 рр. ефективне зростання (низький коефіцієнт опіку поряд із зростанням) стало таким же важливим, як і темп зростання.
Що таке утримання чистого доходу (NRR) і що є хорошим орієнтиром?
Утримання чистого доходу (NRR), яке також називається утриманням чистого долара (NDR), вимірює відсоток ARR попереднього періоду, який утримується від існуючих клієнтів, включаючи дохід від розширення (додаткові продажі, перехресні продажі) за вирахуванням відтоку та скорочення ARR, але за винятком доходу нових клієнтів. NRR = (Початковий ARR + Розширений ARR - Churned ARR - Контрактований ARR) / Початковий ARR x 100. NRR вище 100% означає, що компанія збільшує дохід навіть без нових клієнтів — наявні клієнти розширюються швидше, ніж відтікають. Порівняльний показник для хорошого SaaS NRR: нижче 90% — поганий (високий відтік); 90-100% - середній показник; 100-110% добре; 110-120% - чудово; 120%+ — це винятково (це стабільно досягають лише компанії SaaS найвищого рівня). Найкращі в своєму класі приклади: Snowflake 158%, Datadog 130%, Twilio 127%, Slack 143%.
Які етапи ARR відкривають кожен етап фінансування венчурного капіталу?
Хоча це і не абсолютні правила, типові контрольні показники ARR для кожного етапу фінансування в B2B SaaS (ринок 2023–2024 рр.): Початковий: 0–1 млн. доларів США ARR (рання тяга, часто перед доходом до 500 тисяч доларів США); Серія A: ARR від 1 до 5 мільйонів доларів із зростанням на 100% і більше порівняно з минулим роком і першими ознаками відповідності продукту ринку; Серія B: $5-20 млн ARR із зростанням 80-150% у річному обчисленні та повторюваним виходом на ринок; Серія C: $15-50 млн ARR із зростанням 60-100% порівняно з минулим роком і масштабуванням відділу продажів; Серія D+: 50–150 млн. доларів США ARR із зростанням на 40–80%; Готовність до IPO: 100 мільйонів доларів США + ARR з балом за правилом 40 вище 40 (темп зростання + норма прибутку). Ці контрольні показники суттєво змінюються залежно від NRR, валової рентабельності, множинних витрат і загальних умов ринку.
Що таке правило 40 і як воно пов’язане зі зростанням ARR?
Правило 40 — це евристика для оцінки здоров’я компанії SaaS, яка збалансовує зростання та прибутковість. Правило 40 = темп зростання доходу (%) + маржа прибутку (%). Оцінка вище 40, як правило, вважається здоровою; вище 60 — відмінно; нижче 40 сигналізує про те, що компанія може розвиватися занадто повільно або витрачати занадто неефективно. Приклади: компанія, яка зростає на 80% порівняно з минулим роком і має маржу прибутку -30%, має 50 балів (добре); компанія, яка розвивається на 20% з маржею +10%, отримує 30 (нижче порогового значення). Правило 40 стає дедалі важливішим у міру зрілості компаній — очікується, що стартапи на ранніх стадіях жертвуватимуть прибутковістю заради зростання, але при 50 млн. дол. США+ ARR інвестори та публічні ринки хочуть бачити чіткий шлях до того, щоб сукупний бал перевищив 40.
Чим ARR відрізняється від доходу у звіті про прибутки та збитки?
ARR – це перспективний показник, який представляє поточний дохід за контрактом, який компанія очікує отримати. Дохід у звіті про прибутки та збитки (визнаний дохід за GAAP) — це ретроспективний показник, який відображає дохід, отриманий і визнаний відповідно до стандартів бухгалтерського обліку (ASC 606 у США). Для річних контрактів SaaS, сплачених авансом, компанія може визнавати дохід протягом 12 місяців, тому річний контракт на 120 000 доларів США вносить 10 000 доларів США на місяць до визнаного доходу, але повні 120 000 доларів США до ARR з дати підписання контракту. Тому ARR може бути вищим, ніж визнаний дохід за останні дванадцять місяців (TTM) для компаній, що швидко розвиваються (оскільки нові контракти враховуються за повною річною вартістю в ARR до того, як дохід буде повністю визнано).
Що таке показник відтоку та як він впливає на ARR?
Коефіцієнт відтоку – це відсоток ARR (або клієнтів), втрачених за певний період через скасування та пониження. Місячний рівень відтоку в 2% звучить невелико, але означає 24% щорічного відтоку — компанія повинна замінювати майже 25% своєї клієнтської бази щороку, щоб підтримувати стабільний ARR. Формула впливу ARR: Кінцевий ARR = Початковий ARR x (1 – річний коефіцієнт відтоку) + новий ARR. При відтоку 2% щомісяця (24% на рік) із початковою ARR у розмірі 5 мільйонів доларів США та новою ARR у розмірі 2 мільйонів доларів США: кінцева ARR = 5 мільйонів доларів США x 0,76 + 2 мільйони доларів США = 5,8 мільйона доларів США. При відтоку 0,5% щомісяця (6% на рік): кінцевий ARR = 5 млн доларів США x 0,94 + 2 млн доларів США = 6,7 млн доларів США. Різниця на 900 000 доларів більше в ARR завдяки кращому утриманню — досягнуто без додаткових зусиль щодо продажів. Ось чому програми утримання та розширення прибутку мають такий високий ROI в SaaS-бізнесах.
Поширені помилки
▾
- !Включаючи одноразовий дохід (професійні послуги, комісія за впровадження) у розрахунки ARR, завищуючи якість повторюваного доходу.
- !Вимірювання зростання ARR без відстеження NRR — потужне зростання нових клієнтів може маскувати погіршення проблеми утримання, доки вона не переросте в кризу.
- !Плутання бронювань (підписаних нових контрактів) із ARR (визнаною вартістю активних контрактів) — бронювання, які ще не почалися, не є ARR.
- !Тривалість контракту не нормалізується — 3-місячний контракт і 12-місячний контракт генерують різні ARR навіть за тієї самої місячної ціни.
- !Використання провідних індикаторів (стабільність, бронювання) так, ніби вони є поточним ARR у звітах інвесторів, що створює проблеми з довірою, коли реальність розходиться.
Порада профі
Тест T2D3 (потрійний, потрійний, подвійний, подвійний, подвійний ARR) був золотим стандартом для компаній серії SaaS A-C, але його стало важче досягти в умовах фінансування після 2022 року. Зосередьтеся на ефективному зростанні (швидкість зростання відносно опіку), ніж на абсолютному темпі зростання.
Чи знаєте ви?
Компанія Bessemer Venture Partners розробила контрольний показник T2D3: потрійний ARR за 1 рік, знову потроєний за 2 рік, потім подвоєний протягом трьох послідовних років, щоб досягти 100 мільйонів доларів ARR з 2 мільйонів доларів за 5 років. Компанії, які досягли зростання T2D3, історично мали найвищі оцінки венчурного капіталу та найшвидші шляхи до IPO.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
Джерела
Ratings & comments
Отримуйте щотижневі поради з математики
Приєднуйтеся до 12 000+ підписників, які щотижня отримують поради щодо калькулятора.