Revenue Churn Rate
Là gì Churn Revenue Calculator?
▾
Doanh thu thay đổi đo lường mức doanh thu định kỳ mà doanh nghiệp mất đi trong một khoảng thời gian do khách hàng hủy, hạ cấp hoặc giảm mức sử dụng. Điều đó làm cho nó khác với việc rời bỏ khách hàng đơn giản, tính số tài khoản thay vì số tiền. Một công ty có thể chỉ mất một vài khách hàng mà vẫn gặp vấn đề nghiêm trọng về doanh thu nếu những khách hàng đó là những khách hàng lớn. Điều ngược lại cũng có thể xảy ra: tỷ lệ rời bỏ khách hàng có thể trông cao nhưng tỷ lệ rời bỏ doanh thu vẫn có thể kiểm soát được nếu khách hàng bị mất là những người dùng tự phục vụ có giá trị thấp và các tài khoản lớn hơn được giữ lại hoặc mở rộng. Đây là lý do tại sao các nhóm tài chính, người sáng lập, nhà điều hành SaaS, nhà đầu tư và người lãnh đạo thành công của khách hàng theo dõi chặt chẽ sự thay đổi doanh thu. Máy tính giúp chuyển số lần hủy thành tiền. Ở dạng đơn giản nhất, tổng doanh thu thay đổi xem xét doanh thu định kỳ bị mất từ cơ sở doanh thu ban đầu. Ở một góc nhìn nâng cao hơn, doanh thu ròng thay đổi, cũng xem xét doanh thu mở rộng từ các khách hàng còn lại. Sự khác biệt đó rất quan trọng vì một công ty có doanh số bán thêm mạnh có thể bù đắp thiệt hại do việc hủy và hạ cấp. Trong một số trường hợp, doanh thu ròng thậm chí có thể chuyển sang âm, điều đó có nghĩa là cơ sở khách hàng hiện tại đang tăng giá trị mặc dù có một số tổn thất. Sự thay đổi doanh thu rất hữu ích trong việc dự báo dòng tiền, đánh giá chiến lược duy trì và hiểu liệu mô hình kinh doanh có trở nên bền vững hơn theo thời gian hay không. Điều này đặc biệt quan trọng trong phần mềm đăng ký, tư cách thành viên, dịch vụ được quản lý, viễn thông và các hoạt động kinh doanh có doanh thu định kỳ khác. Tuy nhiên, nó nên được sử dụng cẩn thận. Các định nghĩa khác nhau tùy theo công ty, đặc biệt là về việc tạm dừng, tài khoản quá hạn, thu hẹp, kích hoạt lại và phí một lần. Cách tốt nhất là xác định rõ ràng các yếu tố đầu vào, đo lường chúng theo cùng một cách hàng tháng và phân tích kết quả theo cấp kế hoạch, nhóm thuần tập và kênh chuyển đổi thay vì dựa vào một con số tổng hợp duy nhất.
Calkulon makes complex calculations simple — built for students and everyday problem-solvers.
Công thức
▾
Tổng doanh thu thay đổi = Doanh thu bị mất do hủy và hạ cấp trong kỳ / Doanh thu định kỳ vào đầu kỳ x 100. Doanh thu ròng = (Doanh thu bị giảm + doanh thu giảm - doanh thu mở rộng) / Doanh thu định kỳ bắt đầu x 100. Ví dụ hoạt động: nếu MRR bắt đầu là 120.000 đô la và bạn mất 6.000 đô la từ các lần hủy cộng với 2.000 đô la từ việc hạ cấp, tổng doanh thu thay đổi = (8.000 đô la / 120.000 USD) x 100 = 6,67%. Nếu số khách hàng còn lại cũng tăng thêm 5.000 USD, doanh thu ròng sẽ = ((6.000 USD + 2.000 USD - 5.000 USD) / 120.000 USD) x 100 = 2,5%.Chú giải biến
▾
| Ký hiệu | Tên | Đơn vị | Mô tả |
|---|---|---|---|
| Gross revenue churn | Được tính là Doanh thu | — | Được tính bằng Doanh thu bị mất do hủy và hạ cấp trong kỳ / Vòng quay định kỳ |
| Net revenue churn | Đã tính toán | — | Được tính bằng (Doanh thu từ bỏ + doanh thu giảm - doanh thu mở rộng) / Bắt đầu định kỳ |
| gross revenue churn | Đã tính toán | — | Được tính bằng ($8, đây là thông số chính trong tính toán doanh thu từ bỏ, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tính toán cuối cùng |
| net revenue churn | Đã tính toán | — | Được tính bằng (($6, là thông số chính trong tính toán doanh thu từ bỏ, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tính toán cuối cùng |
| x | Biến đầu vào | — | Biến đầu vào hoặc biến chưa xác định để giải quyết, đây là thông số chính trong tính toán doanh thu từ bỏ, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tính toán cuối cùng |
Cách Churn Revenue Calculator
▾
- 1Chọn một khoảng thời gian nhất quán, thường là một tháng hoặc một quý và ghi lại doanh thu định kỳ mà bạn có vào đầu khoảng thời gian đó.
- 2Cộng doanh thu định kỳ bị mất từ những khách hàng hủy hoàn toàn trong kỳ.
- 3Thêm bất kỳ doanh thu giảm nào từ những khách hàng ở lại nhưng hạ cấp, giảm số chỗ hoặc mức sử dụng thấp hơn.
- 4Nếu bạn muốn doanh thu ròng thay đổi, hãy trừ đi doanh thu mở rộng kiếm được từ những khách hàng hiện tại đã nâng cấp hoặc mở rộng trong cùng thời gian.
- 5Chia con số doanh thu bị mất cuối cùng cho doanh thu định kỳ bắt đầu và nhân với 100 để biểu thị kết quả dưới dạng phần trăm.
- 6Giải thích kết quả theo phân khúc vì khách hàng doanh nghiệp, SMB, hợp đồng hàng năm và khách hàng dựa trên mức sử dụng có thể hành xử rất khác nhau.
Ví dụ có lời giải
▾
Tổng doanh thu bỏ qua mọi doanh thu bán thêm từ khách hàng hiện tại.
Doanh thu bị mất là 5.000 USD và cơ sở ban đầu là 100.000 USD, vì vậy 5.000 / 100.000 x 100 = 5,0%. Đây là phiên bản cơ bản được hầu hết các đội tính toán đầu tiên.
Doanh thu mở rộng làm giảm bớt thiệt hại nhưng không xóa bỏ hoàn toàn những tổn thất cơ bản.
Tổng doanh thu bị mất là 8.000 USD, bằng 6,67% MRR ban đầu. Sau khi trừ đi 5.000 USD khi mở rộng, doanh thu ròng bị mất là 3.000 USD, hay 2,5%.
Tỷ lệ rời bỏ ròng âm có nghĩa là cơ sở hiện tại đã tăng trưởng mặc dù có một số tổn thất.
Doanh thu ròng bị mất là 8.000 USD - 14.000 USD = -6.000 USD. Chia cho 200.000 USD sẽ được -3,0%, đây thường là một dấu hiệu mạnh mẽ về sự mở rộng bên trong cơ sở được giữ lại.
Doanh thu thay đổi thường mang lại nhiều thông tin hơn số lượng khách hàng đối với các doanh nghiệp B2B.
Ví dụ này cho thấy lý do tại sao việc rời bỏ cấp tài khoản có thể đánh giá thấp rủi ro tài chính. Việc chỉ mất đi hai khách hàng doanh nghiệp có thể có tác động lớn hơn nhiều so với việc mất nhiều tài khoản nhỏ.
Ứng dụng thực tế
▾
Báo cáo của hội đồng quản trị và lập kế hoạch tài chính SaaS. — Ứng dụng này thường được sử dụng bởi các chuyên gia cần phân tích định lượng chính xác để hỗ trợ việc ra quyết định, lập ngân sách và lập kế hoạch chiến lược trong các lĩnh vực tương ứng của họ
Ưu tiên thành công của khách hàng đối với các tài khoản có giá trị cao. — Những người trong ngành dựa vào tính toán này để đánh giá hiệu suất, so sánh các lựa chọn thay thế và đảm bảo tuân thủ các tiêu chuẩn đã thiết lập và yêu cầu quy định, giúp các nhà phân tích tạo ra kết quả chính xác hỗ trợ lập kế hoạch chiến lược, phân bổ nguồn lực và so sánh hiệu suất giữa các tổ chức
Phân tích của nhà đầu tư về chất lượng doanh thu định kỳ. — Các nhà nghiên cứu hàn lâm và sinh viên sử dụng phép tính này để xác nhận các mô hình lý thuyết, hoàn thành các bài tập môn học và phát triển sự hiểu biết sâu sắc hơn về các nguyên tắc toán học cơ bản, cho phép các chuyên gia định lượng kết quả một cách có hệ thống và so sánh các tình huống bằng cách sử dụng các khung toán học đáng tin cậy và các công thức đã được thiết lập
Đánh giá về giá cả và đóng gói sau khi mô hình hạ cấp xuất hiện.. Các nhà phân tích và lập kế hoạch tài chính kết hợp tính toán này vào quy trình làm việc của họ để đưa ra dự báo chính xác, đánh giá các kịch bản rủi ro và đưa ra các đề xuất dựa trên dữ liệu cho các bên liên quan
Trường hợp đặc biệt
▾
Hợp đồng trả trước hàng năm
{'title': 'Hợp đồng trả trước hàng năm', 'body': 'Nếu khách hàng thanh toán hàng năm, doanh thu thay đổi hàng tháng có thể bị trì hoãn trừ khi bạn bình thường hóa giá trị định kỳ thay vì chỉ chờ thời điểm tính tiền.'} Khi gặp trường hợp này trong tính toán doanh thu từ chối, người dùng nên xác minh rằng giá trị đầu vào của họ nằm trong phạm vi dự kiến để công thức tạo ra kết quả có ý nghĩa. Đầu vào ngoài phạm vi có thể dẫn đến đầu ra có giá trị về mặt toán học nhưng thực tế vô nghĩa và không phản ánh các điều kiện trong thế giới thực.
Định giá dựa trên mức sử dụng
{'title': 'Định giá dựa trên mức sử dụng', 'nội dung': 'Việc giảm chi tiêu trong thanh toán dựa trên mức sử dụng có thể phản ánh nhu cầu của khách hàng thấp hơn chứ không phải là sự kiện rời bỏ tài khoản thực tế, vì vậy việc diễn giải cần được cẩn thận hơn.'} Trường hợp đặc biệt này thường phát sinh trong các ứng dụng chuyên nghiệp về doanh thu rời bỏ khi có liên quan đến các điều kiện biên hoặc giá trị cực đoan. Người thực hành nên ghi lại khi tình huống này xảy ra và xem xét liệu các phương pháp tính toán thay thế hoặc hệ số điều chỉnh có phù hợp hơn với trường hợp sử dụng cụ thể của họ hay không.
Kích hoạt lại trong thời gian
{'title': 'Số lần kích hoạt lại trong khoảng thời gian', 'nội dung': 'Khi khách hàng hủy và sau đó quay lại trong cùng khoảng thời gian, một số nhóm tài chính sẽ tính toán hành vi trong khi những nhóm khác theo dõi riêng việc rời bỏ và kích hoạt lại.'} Trong bối cảnh doanh thu từ bỏ, trường hợp đặc biệt này cần phải diễn giải cẩn thận vì các giả định tiêu chuẩn có thể không đúng. Người dùng nên tham khảo chéo các kết quả với kiến thức chuyên môn về lĩnh vực và cân nhắc việc tư vấn các tài liệu tham khảo hoặc công cụ bổ sung để xác thực kết quả đầu ra trong các điều kiện không điển hình này.
Hướng dẫn giải thích sự sụt giảm doanh thu
▾
| Kết quả số liệu | Nó gợi ý gì | Theo dõi hữu ích |
|---|---|---|
| Tổng tỷ lệ rời bỏ dưới 3% | Rò rỉ doanh thu được kiểm soát tương đối trong kỳ | Kiểm tra xem mức tăng có nhất quán giữa các phân khúc hay không. |
| Tổng tỷ lệ rời bỏ 3% đến 8% | Áp lực doanh thu định kỳ có ý nghĩa | Xem xét lý do hạ cấp, triển khai và chất lượng hỗ trợ. |
| Tỷ lệ rời mạng gần 0% | Việc mở rộng đang bù đắp phần lớn tổn thất | Bảo vệ các nhóm có khả năng mở rộng cao và quá trình gia hạn. |
| Tỷ lệ rời mạng âm | Cơ sở khách hàng hiện tại đang tăng trưởng về giá trị | Nghiên cứu lý do tại sao việc nâng cấp đang diễn ra và nơi chúng hoạt động mạnh nhất. |
| Tổng tỷ lệ rời bỏ trên 10% | Cơ sở doanh thu đang bị thu hẹp nhanh chóng | Ưu tiên phân tích nguyên nhân gốc rễ và quản lý rủi ro đổi mới. |
Câu hỏi thường gặp
▾
Doanh thu thay đổi là gì?
Doanh thu sụt giảm là phần trăm doanh thu định kỳ bị mất trong một khoảng thời gian do hủy, hạ cấp hoặc giảm mức sử dụng. Nó tập trung vào đô la hơn là số lượng khách hàng. Trong thực tế, khái niệm này đóng vai trò trung tâm trong việc tạo ra doanh thu thay đổi vì nó xác định mối quan hệ cốt lõi giữa các biến đầu vào. Hiểu được điều này giúp người dùng diễn giải kết quả chính xác hơn và áp dụng chúng vào các tình huống thực tế trong bối cảnh cụ thể của họ.
Làm thế nào để bạn tính toán doanh thu?
Đối với phần doanh thu gộp bị mất, hãy chia doanh thu định kỳ bị mất cho doanh thu định kỳ vào đầu kỳ và nhân với 100. Đối với phần doanh thu thuần, hãy trừ doanh thu mở rộng từ khách hàng hiện tại trước khi chia. Quá trình này bao gồm việc áp dụng công thức cơ bản một cách có hệ thống cho các đầu vào nhất định. Mỗi biến trong phép tính đều đóng góp vào kết quả cuối cùng và việc hiểu rõ vai trò riêng của chúng sẽ giúp đảm bảo áp dụng chính xác.
Sự khác biệt giữa tổng doanh thu và doanh thu ròng là gì?
Sự thay đổi tổng doanh thu chỉ nhìn vào doanh thu bị mất. Sự thay đổi doanh thu thuần sẽ điều chỉnh khoản lỗ đó bằng cách mở rộng doanh thu từ các khách hàng được giữ chân, do đó, nó cho biết liệu cơ sở hiện tại đang tăng trưởng hay thu hẹp về tổng thể. Trong thực tế, khái niệm này đóng vai trò trung tâm trong việc tạo ra doanh thu thay đổi vì nó xác định mối quan hệ cốt lõi giữa các biến đầu vào. Hiểu được điều này giúp người dùng diễn giải kết quả chính xác hơn và áp dụng chúng vào các tình huống thực tế trong bối cảnh cụ thể của họ.
Tỷ lệ rời bỏ doanh thu tốt là gì?
Một tỷ giá tốt phụ thuộc rất nhiều vào mô hình định giá, thị trường, mức độ trưởng thành và sự kết hợp của khách hàng. Nói chung, tổng tỷ lệ rời bỏ thấp hơn và tỷ lệ rời bỏ ròng gần bằng 0 hoặc dưới 0 là những dấu hiệu mạnh mẽ hơn về mô hình doanh thu định kỳ bền vững. Trong thực tế, khái niệm này đóng vai trò trung tâm trong việc tạo ra doanh thu thay đổi vì nó xác định mối quan hệ cốt lõi giữa các biến đầu vào. Hiểu được điều này giúp người dùng diễn giải kết quả chính xác hơn và áp dụng chúng vào các tình huống thực tế trong bối cảnh cụ thể của họ.
Doanh thu ròng có thể âm?
Đúng. Doanh thu ròng âm có nghĩa là doanh thu mở rộng từ khách hàng hiện tại vượt quá doanh thu bị mất do gián đoạn và hạ cấp trong kỳ. Đây là yếu tố quan trọng cần cân nhắc khi tính toán doanh thu từ dịch vụ rời trong các ứng dụng thực tế. Câu trả lời phụ thuộc vào các giá trị đầu vào cụ thể và bối cảnh áp dụng phép tính. Để có kết quả tốt nhất, người dùng nên xem xét các yêu cầu cụ thể của mình và xác thực kết quả đầu ra dựa trên các tiêu chuẩn hoặc tiêu chuẩn chuyên môn đã biết.
Có nên đưa phí một lần vào phần doanh thu không?
Thường là không, vì phân tích rời bỏ được thiết kế cho các luồng doanh thu định kỳ như MRR hoặc ARR. Việc trộn lẫn phí dự án một lần vào tính toán có thể làm sai lệch phân tích xu hướng. Đây là yếu tố quan trọng cần cân nhắc khi tính toán doanh thu từ dịch vụ rời trong các ứng dụng thực tế. Câu trả lời phụ thuộc vào các giá trị đầu vào cụ thể và bối cảnh áp dụng phép tính. Để có kết quả tốt nhất, người dùng nên xem xét các yêu cầu cụ thể của mình và xác thực kết quả đầu ra dựa trên các tiêu chuẩn hoặc tiêu chuẩn chuyên môn đã biết.
Tần suất thay đổi doanh thu nên được tính toán lại?
Hầu hết các doanh nghiệp có doanh thu định kỳ đều tính toán nó hàng tháng và sau đó tổng hợp lại hàng quý và hàng năm để phân tích xu hướng. Đánh giá hàng tháng rất hữu ích vì chúng cho phép các nhóm phản ứng nhanh hơn với các vấn đề thanh toán, hạ cấp và rủi ro tài khoản. Quá trình này bao gồm việc áp dụng công thức cơ bản một cách có hệ thống cho các đầu vào nhất định. Mỗi biến trong phép tính đều đóng góp vào kết quả cuối cùng và việc hiểu rõ vai trò riêng của chúng sẽ giúp đảm bảo áp dụng chính xác.
Lỗi thường gặp cần tránh
▾
- !Chỉ tính số lần hủy hoàn toàn và quên hạ cấp hoặc giảm số chỗ cũng làm giảm doanh thu định kỳ.
- !Kết hợp doanh thu một lần với doanh thu định kỳ, điều này khiến xu hướng rời bỏ trở nên khó tin cậy hơn.
- !So sánh tổng tỷ lệ rời bỏ trong tháng này với tỷ lệ rời bỏ ròng vào tháng tiếp theo mà không lưu ý đến sự thay đổi định nghĩa.
- !Bỏ qua sự kết hợp các phân khúc, đặc biệt khi một vài tài khoản lớn có thể chi phối kết quả tài chính.
Mẹo Chuyên Nghiệp
Luôn xác minh giá trị đầu vào của bạn trước khi tính toán. Đối với doanh thu từ bỏ, các lỗi đầu vào nhỏ có thể phức tạp và ảnh hưởng đáng kể đến kết quả cuối cùng.
Bạn có biết?
Một công ty có thể có mức tăng trưởng khách hàng tích cực nhưng vẫn có sự sụt giảm doanh thu nguy hiểm nếu số tài khoản rời đi lớn hơn nhiều so với số tài khoản mới được thêm vào.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
Tài liệu tham khảo
Read the full guide on how to use this calculator effectively
Đọc thêm →Nhận Mẹo Toán Hàng Tuần
Tham gia cùng 12.000+ người đăng ký để nhận mẹo về máy tính mỗi tuần.